Ray-Ban là thương hiệu kính mắt của Mỹ được thành lập vào năm 1937 dưới tên công ty Bausch & Lomb. Nổi tiếng nhất với việc marketing kính mắt Aviator và người đi đường, công ty đã được bán cho Luxottica Group của Ý vào năm 1999 với mức giá ước tính khoảng 640 triệu USD vào năm 1999.
Lịch sử của thương hiệu kính mắt cao cấp hàng đầu thế giới – Ray-Ban
Ray-Ban là một công ty của Mỹ chỉ sản xuất kính râm và kính mắt từ năm 1937, bắt đầu bằng việc tạo ra kính chống chói cho quân đội Hoa Kỳ. Ray-Ban trở nên nổi tiếng vào những năm 1980 với việc tung ra sản phẩm trong phim, bị đối thủ cạnh tranh Oakley gây áp lực kinh doanh vào những năm 1990, khiến người sở hữu phải bán Ray – Ban cho Luxottica Group – Ý vào năm 1999.
Để cải thiện hình ảnh thương hiệu vào đầu những năm 2000, Ray-Ban chỉ tập trung vào phát triển và phanah phối những sản phẩm kính mắt với chất lượng cao. Họ đã loại bỏ những sản phẩm chất lượng thấp khỏi các cửa hàng và hệ thống phân phối cho đến năm 2004 và bổ sung vào đó những sản phẩm mới có chất lượng tiêu chuẩn cao. Ray-Ban tiếp tục coi kính râm là sản phẩm cốt lõi trong 10 năm. Năm 2014, hãng đã cho ra mắt kính quang học (optical eyewear), điều này mang lại lợi nhuận cao hơn một chút cho Ray – Ban vì chúng đắt hơn và có nhu cầu cao hơn.
Ray-Ban hiện chiếm khoảng 5% thị phần trên thị trường kính mắt và là nhà sản xuất kính râm lớn nhất thế giới. Các đối thủ cạnh tranh chính của Ray-Ban là Oakley, Costa Del Mar, v.v.
Chiến lược marketing của Ray-Ban và bài học thành công
Chiến lược marketing của một công ty đóng vai trò quan trọng trong việc xác định vị thế của họ trong thị trường kinh doanh. Ray-Ban, một thương hiệu nổi tiếng trong ngành kính mắt đã xây dựng một chiến lược marketing định hướng khách hàng mạnh mẽ để duy trì sự độc quyền và định vị thương hiệu vững chắc của họ. Cùng DTM Consulting chúng tôi tìm hiểu về những bài học thành công thông qua phân tích chiến lược marketing của Ray – Ban trong bài viết này.
Chiến lược sản phẩm (Product Strategy)
Sản phẩm chính là điểm bắt đầu quan trọng trong chiến lược marketing của một công ty. Ray-Ban đã thành công trong việc duy trì chất lượng sản phẩm và giữ cho nó luôn ổn định từ khi thành lập thương hiệu đến ngày nay.
Chiến lược sản phẩm của Ray-Ban đó là liên tục cải tiến sản phẩm bằng cách phân cấp về chất lượng, kiểu dáng và sử dụng công nghệ tiên tiến là một yếu tố quan trọng giúp họ duy trì sự hấp dẫn trong mắt khách hàng. Thương hiệu này đã thích nghi với sự thay đổi trong thị trường và nhu cầu của người tiêu dùng bằng cách cung cấp một loạt các sản phẩm khác nhau, từ các loại kính mát cơ bản đến các phiên bản cao cấp và độc đáo.
Bằng cách giữ vững chất lượng và sự đa dạng trong sản phẩm, Ray-Ban đã xây dựng được một danh tiếng vững chắc về sự tin tưởng và giá trị của thương hiệu. Điều này giúp họ nổi bật so với các đối thủ cạnh tranh và thu hút sự quan tâm của một phạm vi rộng lớn khách hàng, từ người yêu thời trang đến những người tìm kiếm sản phẩm chất lượng cao.
Cụ thể, Ray-Ban đi theo cách tiếp cận nhu cầu của khách hàng trong việc thiết kế khung kính râm với phong cách riêng, độc đáo, khiến nó trở nên hấp dẫn hơn đối với khách hàng. Danh mục sản phẩm trong tổ hợp marketing của nó là kính râm (Aviator, Wayfarer, Clubmaster, round, Justin, Erika), Kính quang học (The Clubmaster RB5154, The Timeless RB5228, The New Wayfarer RB5184, The Round RB2180V, For Her RB5255, Erika RB7046), Ống kính (Loại ống kính – cổ điển, gradient, đặc biệt, phân cực), Phạm vi ống kính (Thấu kính xanh G15, Ống kính màu nâu B15, Gương, Huyền thoại). Ray – Ban cũng có cách tiếp cận để phát triển kính râm theo yêu cầu của người dùng với các tính năng đặc biệt như bảo vệ khỏi tia UV, ánh sáng xanh,…
Ray – Ban liên tục theo dõi nhu cầu và mong muốn của khách hàng thông qua nghiên cứu thị trường, insight khách hàng. Từ đó, hãng đã thành công trong việc liên tục thay đổi sản phẩm của mình theo xu hướng thị trường và cũng có thể điều chỉnh sản phẩm của mình phù hợp với các nền văn hóa khác nhau trên toàn thế giới. Việc sản xuất các sản phẩm Ray – Ban chủ yếu được thực hiện tại 6 nhà máy sản xuất ở Ý, Trung Quốc, Brazil, Ấn Độ và Hoa Kỳ.
>> Xem thêm: Muốn bán được sản phẩm phải tìm hiểu khách hàng! Vì sao? Và làm như thế nào?
Chiến lược giá (Price Strategy)
Ray-Ban đã xây dựng một danh tiếng về sự đẳng cấp và thời trang, và mức giá cao hơn so với nhiều đối thủ của họ đóng vai trò quan trọng trong việc tạo dựng hình ảnh thương hiệu sang trọng. Khách hàng của Ray-Ban thường có ý thức về giá trị của sản phẩm và sẵn sàng trả giá cao hơn để sở hữu một đôi kính mát chất lượng và thời trang.
Nhờ có chiến lược định giá (Pricing Strategy) rõ ràng, Ray-Ban thường không thay đổi giá sản phẩm ở các thị trường khác nhau và tập trung vào việc duy trì giá nhất quán trên toàn thị trường. Một số chương trình giảm giá được sử dụng theo các lễ hội văn hóa hoặc vào mùa đông, nếu không thì nói chung Ray-Ban áp dụng chiến lược giá giống nhau ở mọi nơi. Ray-Ban có thể tính phí hơi cao nhưng hãy đảm bảo chất lượng sản phẩm không bị ảnh hưởng.
Chiến lược phân phối (Place Strategy)
Ray-Ban là một thương hiệu kính mắt cao cấp toàn cầu có thể được tìm thấy ở hầu hết các quốc gia trên thế giới. Thương hiệu kính mắt này tuân theo cách tiếp cận phân phối đơn giản, trong đó có nhà phân phối và nhà bán lẻ. Ray-Ban đã mở nhiều cửa hàng độc quyền ở các thành phố lớn của các quốc gia khác nhau về cả kính râm và kính quang học. Khác với các cửa hàng độc quyền, Ray-Ban thường được tìm thấy trong các cửa hàng bán lẻ và trung tâm mua sắm lớn vì chúng là sản phẩm đắt tiền và cao cấp.
Ray-Ban cũng bán kính râm của mình thông qua các nhà bán lẻ trực tuyến cao cấp như Nordstrom.com, các trang web phân phối kính mắt như rayban.com, e-bay, amazon, Flipkart, v.v.
- Sự hiện diện trực tiếp và gián tiếp toàn cầu: Ray-Ban theo đuổi chiến lược phân phối chọn lọc trên toàn cầu thay vì chiến lược phân phối rộng khắp. Họ có một mạng lưới phân phối rộng rãi, bao gồm cả cửa hàng bán lẻ của họ và các đối tác phân phối. Điều này cho phép họ tiếp cận khách hàng trên toàn thế giới, từ các cửa hàng truyền thống đến kênh trực tuyến.
- Cửa hàng thuộc sở hữu cá nhân: Ray-Ban có các cửa hàng thuộc sở hữu cá nhân tại các quốc gia và tiểu bang khác nhau. Những cửa hàng này thường được thiết kế đẹp và có không gian trưng bày sang trọng, tạo ra một trải nghiệm mua sắm đặc biệt cho khách hàng. Điều này giúp thương hiệu thể hiện sự đẳng cấp và tạo dựng sự tin tưởng của khách hàng.
- Hợp tác với đối tác phân phối trên toàn cầu: Ray-Ban hợp tác với một số đối tác phân phối uy tín để tăng cường sự hiện diện của họ trên thị trường. Điều này bao gồm cả việc làm việc với các nhà bán lẻ lớn và trang web bán hàng trực tuyến để cung cấp sản phẩm của họ thông qua các kênh này. Việc này giúp họ tiếp cận một phạm vi lớn hơn của khách hàng tiềm năng.
Ngoài ra, Ray-Ban còn gia tăng trải nghiệm mua sắm đặc biệt cho khách hàng thông qua việc thiết kế cửa hàng và trưng bày sản phẩm một cách độc đáo. Điều này giúp tạo dựng sự kết nối tương tác giữa khách hàng và sản phẩm, giúp họ cảm nhận được giá trị và đẳng cấp của sản phẩm Ray-Ban.
Xem thêm: Hiểu về phân phối – Doanh nghiệp cần làm những gì để phân phối sản phẩm đạt hiệu quả cao nhất
Chiến lược xúc tiến bán (Promotion Strategy)
- Sử dụng công nghệ trong truyền thông và các kênh digital marketing: Ray-Ban đã tận dụng công nghệ hiện đại và các nền tảng truyền thông xã hội để tạo ra chiến dịch quảng cáo mạnh mẽ. Việc tạo ra video sáng tạo và quảng cáo trên các trang mạng xã hội giúp họ tiếp cận một đối tượng rộng lớn người tiêu dùng trực tiếp.
- Tập trung vào việc educate khách hàng và tạo câu chuyện: Ray-Ban không chỉ quảng cáo sản phẩm, họ còn tạo ra các chiến dịch giáo dục và câu chuyện xung quanh thương hiệu. Điều này giúp tạo sự kết nối tinh thần với khách hàng và tạo ra một loạt các trải nghiệm thú vị xoay quanh sản phẩm Ray-Ban.
- Đầu tư vào tính năng và phong cách: Ray-Ban thường tập trung vào việc thể hiện tính năng và phong cách của sản phẩm thông qua các chiến dịch quảng cáo. Họ thường tạo ra các hình ảnh và video mô tả cách sản phẩm có thể thay đổi cách bạn nhìn thế giới.
- Tạo ra mong muốn và tạo kích thích mua sắm: Ray-Ban đã thành công trong việc xây dựng mong muốn trong tâm trí của khách hàng thông qua các chiến dịch quảng cáo sáng tạo và tạo ra sự kích thích để mua sắm sản phẩm của họ.
Chiến Dịch Marketing của Ray-Ban
- Sự thích nghi với thời gian: Ray-Ban đã thích nghi với thời gian bằng cách thay đổi và cập nhật các chiến dịch marketing của họ để phản ánh lối sống hiện đại và xu hướng thị trường kính mắt. Việc thực hiện chiến dịch “Road trip” là một ví dụ điển hình cho việc này, khi họ lồng ghép các yếu tố cổ điển và hiện đại để tạo ra thông điệp mạnh mẽ.
- Tạo câu chuyện đầy ý nghĩa: Ray-Ban đã tạo ra các chiến dịch marketing không chỉ để quảng cáo sản phẩm mà còn để kể câu chuyện và chia sẻ thông điệp ý nghĩa với khách hàng. Việc kết nối với khách hàng qua các câu chuyện có thể liên quan đến họ giúp tạo sự kết nối tinh thần và tạo động lực cho việc mua sắm sản phẩm Ray-Ban.
- Sử dụng tâm lý khách hàng: Ray-Ban đã nắm vững lĩnh vực tâm lý khách hàng, hiểu rằng việc tạo ra thông điệp và trải nghiệm phải tương thích với tâm trạng và mong muốn của họ. Điều này đã giúp họ thu hút sự chú ý và tạo ra sự kết nối mạnh mẽ với khách hàng.
- Mở rộng thị trường: Các chiến dịch marketing của Ray-Ban đã giúp họ mở rộng thị trường của mình và thu hút một phạm vi lớn hơn của khách hàng. Sự kết hợp giữa sự độc đáo, sáng tạo và sự hiểu biết về khách hàng đã giúp họ duy trì và củng cố vị thế của mình trong ngành kính mắt thế giới.
