Hướng dẫn cách phát triển chiến lược xúc tiến bán hàng cho doanh nghiệp có nguồn lực hạn chế

Chiến lược xúc tiến bán hàng (Sales Promotion strategy) là một hoạt động marketing nhằm thúc đẩy khách hàng mua hàng thông qua các ưu đãi cho họ như giảm giá, tặng quà, v.v

Tại sao nên định hướng chiến lược xúc tiến bán hàng?

Nhiều người nhầm lẫn rằng xúc tiến bán hàng là quảng cáo, trên thực tế quảng cáo chỉ là một công cụ hoặc hoạt động tác nghiệp  nằm trong kế hoạch xúc tiến bán hàng. Chiến lược xúc tiến bán hàng sẽ giúp doanh nghiệp/nhà quản lý của doanh nghiệp/nhà quản lý dự án hiểu rõ được các mục tiêu, lợi nhuận cần đạt được để doanh nghiệp có thể cải thiện. Cụ thể như sau:

• Tăng lợi nhuận: Một chiến lược xúc tiến bán hàng vững chắc sẽ giúp bạn tối đa hóa lợi nhuận và tăng lợi nhuận để chiến dịch marketing của bạn bền vững.

• Gia tăng trải nghiệm khách hàng:  Trong mỗi chiến dịch bạn luôn muốn tiếp cận đúng khách hàng mục tiêu, đồng thời thu hút khách hàng tiềm năng quay lại mua sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp. Trải nghiệm của khách hàng với thương hiệu bắt đầu trước khi trở thành khách hàng tiềm năng. Bạn nên biết cách tối ưu trải nghiệm khách hàng để họ có trải nghiệm tuyệt vời.

• Cải thiện tỷ lệ giữ chân khách hàng: Giảm sự rời bỏ của khách hàng, giá trị lâu dài và vòng đời của khách hàng.

• Duy trì giá trị thương hiệu: Cảm nhận về thương hiệu là cách khách hàng nhìn nhận về thương hiệu của doanh nghiệp và những gì họ tin tưởng về thương hiệu đó.

Nhận diện của khách hàng về thương hiệu giờ đây đến từ mọi thứ, từ trải nghiệm người dùng, sản phẩm, khách hàng khác đánh giá về sản phẩm, công ty trên các kênh truyền thông, nhân viên, v.v

Hướng dẫn cách phát triển chiến lược xúc tiến bán hàng hiệu quả

Phát triển một chiến lược xúc tiến bán hàng được tối ưu giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu kinh doanh, marketing.

Hãy cùng tìm hiểu từng bước để bạn có thể bắt đầu phát triển chiến lược xúc tiến bán phù hợp với doanh nghiệp, sản phẩm của bạn:

Bước 1: Nghiên cứu và phân tích thị trường, khách hàng mục tiêu

Phân tích thị trường bao gồm tìm hiểu về các nhóm khách hàng tiềm năng,  nghiên cứu những sản phẩm tương tự như sản phẩm của bạn đã có sẵn. Nó cũng bao gồm việc tìm hiểu về đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp và những ưu đãi mà họ tạo ra cho người tiêu dùng. Cụ thể, khi tiến hành nghiên cứu và phân tích thị trường, hãy tập trung vào:

• Quy mô thị trường: Đây là tổng số người mua tiềm năng cho sản phẩm, dịch vụ trong chiến lược xúc tiến mà bạn muốn phát triển.
• Insights khách hàng:  Phân tích hành vi của khách hàng cho phép các doanh nghiệp thực sự hiểu người tiêu dùng của họ muốn gì, cần gì và quan trọng nhất là tại sao họ lại cảm thấy như vậy.  

Tham khảo: Hướng dẫn các bước tìm insights khách hàng

• Tiềm năng thị trường: Nghiên cứu thị trường để tìm kiếm cơ hội kinh doanh cho doanh nghiệp. Việc này giúp doanh nghiệp của bạn dễ dàng đánh giá và xác định được thị trường cũng như khách hàng mục tiêu. Nó cũng bao gồm triển vọng kinh tế của ngành mà doanh nghiệp của bạn đang hoạt động.
• Xu hướng: Phân tích xu hướng khuyến mãi và hành vi của người tiêu dùng giúp bạn phát triển được một chiến lược độc đáo và chi tiết những gì người tiêu dùng muốn.
• Đối thủ cạnh tranh: Nghiên cứu và phân tích các chiến dịch xúc tiến bán hàng của các đối thủ đang thực hiện có thể giúp bạn hiểu rõ đối thủ, đồng thời giúp bạn xác định cách bạn cần phát triển chiến lược xúc tiến bán hàng của mình như thế nào.

>>Xem thêm: Dịch vụ nghiên cứu, phân tích thị trường

Bước 2: Xác định các nhóm Lựa chọn đối tượng mục tiêu của bạn

Không phải tất cả khách hàng mục tiêu của bạn đều cần thông qua các chương trình khuyến mãi mới mua hàng. Có một số khách hàng sẽ mua mà không có động cơ khuyến khích nào cả, một số sẽ không mua ngay cả khi giảm giá mạnh.

Mỗi nhóm khách hàng mục tiêu đều sẽ có những nhu cầu, mong muốn và kỳ vọng khác nhau. Vậy nên, tùy thuộc vào từng nhóm khách hàng mục tiêu doanh nghiệp nên có những chiến lược, chương trình xúc tiến bán hàng khác nhau.

Bạn nên tìm hiểu xem mỗi nhóm khách hàng mục tiêu sẽ phù hợp với các chương trình xúc tiến bán hàng nào đó sẽ đến với ai. Việc áp dụng từng chương trình khuyến mãi cho mọi người sẽ ảnh hưởng đến nhận thức về thương hiệu, lợi nhuận, giá trị lâu dài của khách hàng và kế hoạch lâu dài về trải nghiệm khách hàng với doanh nghiệp.

Bước 3: Xem xét kênh và hoạt động marketing

Có rất nhiều cách để doanh nghiệp triển khai kế hoạch marketing, truyền thông đến với khách hàng. Tuy nhiên, điều quan trọng đó là cách thức marketing nào đem lại hiệu quả cao nhất (chi phí ít hơn, tiếp cận và thu hút được nhiều khách hàng hơn, doanh thu mang về nhiều hơn,..) . Khi hiểu rõ về thị trường và đối tượng mục tiêu giúp bạn lựa chọn và quyết định được các chương trình marketing phù hợp nhất với ngân sách, nguồn lực, thương hiệu và sản phẩm của doanh nghiệp.

Gợi ý một số kênh marketing truyền thông mà doanh nghiệp có thể cân nhắc:Truyền hình: Phương tiện này cung cấp phạm vi tiếp cận rộng rãi cho người tiêu dùng thuộc nhiều thành phần nhân khẩu học.

• Đài phát thanh: Những quảng cáo này mang lại phạm vi tiếp cận lớn hơn cho khách hàng tiềm năng tại địa phương.
• Báo chí: Có tính linh hoạt và phổ biến rộng rãi, thông điệp có thể xem lại nhiều lần. Rất tốt cho quảng cáo địa phương và để tiếp cận nhân khẩu học lớn tuổi hơn.
• Tạp chí: Những quảng cáo này có thể giúp bạn thu hẹp đối tượng mục tiêu của mình, tùy thuộc vào tạp chí mà bạn quảng cáo và mang lại tuổi thọ lâu hơn cho quảng cáo của bạn so với quảng cáo trên truyền hình hoặc đài phát thanh chẳng hạn.
• Phương tiện truyền thông xã hội: Quảng cáo thông qua phương tiện truyền thông xã hội giúp doanh nghiệp tiết kiệm chi phí và nhắm mục tiêu đến đối tượng của bạn một cách hiệu quả.
• Biển quảng cáo: Phương tiện này cung cấp khả năng hiển thị tuyệt vời và thu hút sự chú ý.
• Email marketing: Doanh nghiệp có thể gửi email đến đối tượng mục tiêu, tạo ra một kết nối giữa doanh nghiệp với khách hàng giúp tạo ra doanh số bán hàng.
• Ứng dụng dành cho thiết bị di động: Hình thức quảng cáo này thường biểu hiện dưới dạng nội dung video, có lợi tức đầu tư cao.

>>Xem thêm: Giải pháp quảng cáo phù hợp, tiết kiệm chi phí

Bước 4: Lựa chọn các hình thức xúc tiến bán hàng

Bạn có thể chọn bán hàng cá nhân, quảng cáo, marketing trực tiếp hoặc quan hệ công chúng để giúp marketing sản phẩm hoặc dịch vụ thu hút khách hàng. Nhiều công ty sử dụng hai hoặc nhiều phương pháp khuyến mại trong chiến dịch của họ để tăng xác suất thành công, cụ thể còn tùy thuộc vào sản phẩm doanh nghiệp đang kinh doanh cũng như đối tượng mục tiêu và mục tiêu marketing cần đạt của doanh nghiệp

Ví dụ: Trường hợp doanh nghiệp kinh doanh các sản phẩm tiêu dùng nhanh phổ thông thì có thể áp dụng các chiến dịch giảm giá, tặng quà hoặc cross sale, up sale đối với khách hàng. 

Mặt khác, các sản phẩm là dịch vụ cung cấp đến khách hàng như dịch vụ bảo hiểm thì thông thường các hoạt động xúc tiến bán qua bán hàng cá nhân sẽ hiệu quả hơn các hình thức khác. 

Bước 5: Lập kế hoạch cho chiến dịch xúc tiến bán hàng

Lập kế hoạch cho chiến dịch khuyến mại của bạn bằng cách xác định đối tượng mục tiêu, thị trường, phương tiện quảng cáo và các loại hình khuyến mại. Điều này giúp bạn tạo nội dung phù hợp với mọi đối tượng và phương tiện cụ thể. Để phát triển bất kỳ một chiến dịch, kế hoạch nào bước đầu tiên là đặt ra các mục tiêu cho kế hoạch.

Việc đặt ra mục tiêu sẽ giúp bạn định hình được các chiến dịch đưa ra nên thực hiện như thế nào để đạt được hiệu quả nhất. Bên cạnh đó bạn nên đảm bảo thiết lập các chỉ số để đo lường sự thành công của chiến dịch đó.

Bước 6: Tiến hành triển khai chiến dịch bán hàng 

Sau khi chọn được chiến dịch khuyến mãi, hãy tiến hành thực thi và quản lý chiến dịch của bạn một cách chặt chẽ. Có thể hữu ích khi theo dõi phản ứng của người tiêu dùng đối với sản phẩm và thương hiệu của doanh nghiệp bạn. Theo dõi phản ứng cho phép bạn thực hiện các điều chỉnh thích hợp khi cần thiết.

Bước 7: Đo lường và đánh giá kết quả của chiến dịch

Sử dụng các công cụ để xác định xem chiến dịch của bạn có đáp ứng các mục tiêu ban đầu đặt ra hay không. Nếu không cần điều chỉnh lại ra sao để đạt các mục tiêu đó. Điều quan trọng là cần xem lại những chiến dịch nào hiệu quả và rút kinh nghiệm cho các chương trình xúc tiến bán hàng về sau. Cuối cùng, bất cứ một hoạt động marketing hay xúc tiến bán nào cũng cần đem lại doanh thu cho doanh nghiệp hoặc nâng cao nhận thức của khách hàng về sản phẩm, thương hiệu Hy vọng rằng bài viết này sẽ giúp bạn nắm được chiến lược xúc tiến bán hàng là gì và những yếu tố nào để tạo nên một chiến lược xúc tiến bán hàng cho doanh nghiệp của mình.

Kết luận

Hiện nay, các công ty dành nhiều thời gian, nỗ lực tập trung phát triển chiến lược xúc tiến bán hàng vì xu hướng thị trường đang thay đổi nhanh chóng và mức độ cạnh tranh ngày càng cao. Để lựa chọn và triển khai hiệu quả chiến lược marketing nói chung hay chiến lược xúc tiến bán hàng là không hề dễ.

>>Xem thêm: Xu hướng tiêu dùng,bán lẻ cho năm 2022 ra sao? Đâu là cơ hội bùng nổ cho các doanh nghiệp?