Chiến lược định giá – Pricing Strategy

Việc định giá đúng sản phẩm (hàng hóa/dịch vụ) có thể thúc đẩy cả doanh thu và lợi nhuận cho doanh nghiệp.  Tuy nhiên việc định giá cho sản phẩm không hề dễ dàng. Đặt giá quá cao và doanh nghiệp bỏ lỡ một phần thị trường nhưng nếu định giá quá thấp hoặc rẻ thì doanh nghiệp lại phải đối mặt với nhiều vấn đề về trong việc cân bằng tài chính, giữ chi phí và lợi nhuận.

Tuy nhiên, hiện nay có rất nhiều mô hình và chiến lược đặt giá có thể giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về cách đặt giá phù hợp cho đối tượng và mục tiêu doanh thu của doanh nghiệp.

Chiến lược định giá – Pricing Strategy

Chiến lược giá (pricing strategy) là một mô hình hoặc phương pháp được sử dụng để thiết lập mức giá tốt nhất cho một sản phẩm hoặc dịch vụ. Chiến lược giá giúp doanh nghiệp lựa chọn giá để tối đa hóa lợi nhuận và giá trị của cổ đông trong khi xem xét nhu cầu của người tiêu dùng và thị trường.

Một doanh nghiệp có thể sử dụng nhiều chiến lược giá khác nhau khi bán một sản phẩm (hàng hóa hoặc dịch vụ). Để xác định chiến lược giá hiệu quả nhất cho một công ty, trước tiên các nhà lãnh đạo, quản lý cần xác định vị trí định giá, phân khúc giá, khả năng định giá và chiến lược phản ứng giá cạnh tranh của công ty.

Chiến lược giá có tính đến nhiều yếu tố kinh doanh, như mục tiêu doanh thu, mục tiêu marketing, đối tượng mục tiêu, định vị thương hiệu và thuộc tính sản phẩm. Chúng cũng bị ảnh hưởng bởi các yếu tố bên ngoài như nhu cầu của người tiêu dùng, giá cả của đối thủ cạnh tranh cũng như các xu hướng kinh tế và thị trường tổng thể.

Chiến lược định giá xác định mức giá mà công ty đặt ra cho sản phẩm của họ. Giá có thể được đặt để tối đa hóa lợi nhuận cho mỗi đơn vị được bán hoặc từ thị trường nói chung. Nó cũng có thể được sử dụng để bảo vệ thị trường hiện tại khỏi những người mới gia nhập, để tăng thị phần trong một thị trường hoặc để thâm nhập vào một thị trường mới. Chiến lược định giá có thể mang lại cả lợi thế và bất lợi cạnh tranh cho công ty của mình và thường quyết định sự thành công hay thất bại của một doanh nghiệp; do đó, điều quan trọng là phải lựa chọn chiến lược phù hợp.

Không có gì lạ khi các doanh nhân và chủ doanh nghiệp lướt qua việc định giá. Họ thường xem xét giá thành sản phẩm của mình (COGS- Cost of goods sold  -giá vốn hàng bán), xem xét tỷ giá của đối thủ cạnh tranh và điều chỉnh giá bán của chính họ thêm một vài đô la. Mặc dù giá vốn hàng bán của doanh nghiệp và đối thủ cạnh tranh là quan trọng, nhưng chúng không nên là trung tâm của chiến lược định giá.

Chiến lược giá tốt nhất tối đa hóa lợi nhuận và doanh thu cho doanh nghiệp.

Trước khi nói về chiến lược định giá, chúng ta hãy xem lại một khái niệm giá quan trọng sẽ áp dụng bất kể doanh nghiệp sử dụng chiến lược nào.

LIÊN HỆ VỚI CHÚNG TÔI ĐỂ BIẾT CHIẾN LƯỢC GIÁ TỐT NHẤT CHO SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY

Độ co giãn của cầu theo giá

Độ co giãn của cầu theo giá được sử dụng để xác định mức độ thay đổi của giá ảnh hưởng đến nhu cầu của người tiêu dùng.

Nếu người tiêu dùng vẫn mua một sản phẩm mặc dù giá đã tăng (chẳng hạn như thuốc lá và nhiên liệu) thì sản phẩm đó được coi là không co giãn .

Mặt khác, các sản phẩm co giãn chịu nhiều biến động về giá (chẳng hạn như truyền hình cáp và vé xem phim).

Nhà quản lý, ban lãnh đạo có thể tính độ co giãn của giá bằng công thức:

% Thay đổi về số lượng ÷% Thay đổi về giá = Độ co giãn của cầu theo giá.

Khái niệm về độ co giãn của giá giúp doanh nghiệp hiểu liệu sản phẩm hoặc dịch vụ của công ty có nhạy cảm với biến động giá hay không. Lý tưởng nhất là công ty  muốn sản phẩm không co giãn – để nhu cầu vẫn ổn định nếu giá biến động.

Bây giờ, hãy đề cập đến một số chiến lược định giá phổ biến. Khi chúng tôi làm như vậy, điều quan trọng cần lưu ý là đây không nhất thiết phải là các chiến lược độc lập – nhiều chiến lược có thể được kết hợp khi đặt giá cho các sản phẩm và dịch vụ của công ty.

Các loại chiến lược định giá

1. Định giá dựa trên cạnh tranh (Competition-Based Pricing)
2. Chi phi cộng thêm (Cost-Plus Pricing)
3. Định giá động (Dynamic Pricing)
4. Định giá Freemium (Freemium Pricing)
5. Định giá cao-thấp (High-Low Pricing)
6. Định giá hàng giờ (Hourly Pricing)
7. Định giá hớt váng (Skimming Pricing)
8. Định giá thâm nhập (Penetration Pricing)
9. Giá cao cấp (Premium Pricing)
10. Định giá dựa trên dự án (Project-Based Pricing)
11. Định giá dựa trên giá trị (Value-Based Pricing)
12. Định giá theo gói (Bundle Pricing)
13. Định giá tâm lý (Psychological Pricing)
14. Định giá địa lý (Geographic Pricing)

Cùng tìm hiểu chi tiết về từng loại chiến lược giá…

1. Chiến lược định giá dựa trên cạnh tranh

Định giá dựa trên cạnh tranh còn được gọi là định giá cạnh tranh hoặc định giá dựa trên đối thủ cạnh tranh. Chiến lược định giá này tập trung vào tỷ giá thị trường hiện tại (hoặc tỷ giá sắp diễn ra ) cho sản phẩm hoặc dịch vụ của công ty; nó không tính đến giá thành sản phẩm của họ hoặc nhu cầu của người tiêu dùng.

Thay vào đó, chiến lược định giá dựa trên cạnh tranh sử dụng giá của đối thủ cạnh tranh làm chuẩn. Các doanh nghiệp cạnh tranh trong một không gian bão hòa cao có thể chọn chiến lược này vì chênh lệch giá một chút có thể là yếu tố quyết định đối với khách hàng.

Với định giá dựa trên cạnh tranh , doanh nghiệp có thể định giá sản phẩm của mình thấp hơn đối thủ cạnh tranh một chút, giống như đối thủ cạnh tranh hoặc cao hơn đối thủ cạnh tranh một chút.

Ví dụ: nếu doanh nghiệp kinh doanh một phần mềm CRM và giá của các đối thủ cạnh tranh của công ty dao động từ 4.000.000vnd mỗi tháng đến 18.000.0000vnd mỗi tháng, doanh nghiệp sẽ chọn một mức giá giữa hai con số đó.

Cho dù doanh nghiệp chọn mức giá nào, giá cả cạnh tranh là một cách để luôn dẫn đầu đối thủ cạnh tranh và giữ cho giá của công ty luôn ổn định.

>> Xem thêm: Các loại chiến lược cạnh tranh

2. Chiến lược định giá chi phí cộng thêm

Chiến lược định giá cộng với chi phí chỉ tập trung vào chi phí sản xuất sản phẩm hoặc dịch vụ hoặc COGS (Cost of goods sold – giá vốn hàng bán). Nó còn được gọi là định giá đánh dấu vì các doanh nghiệp sử dụng chiến lược này “đánh dấu” sản phẩm của họ dựa trên số tiền họ muốn thu được.

Để áp dụng phương pháp cộng chi phí, hãy thêm một tỷ lệ phần trăm cố định vào chi phí sản xuất sản phẩm của công ty.

Ví dụ: giả sử đối với một sản phẩm là áo sơ mi, chi phí sản xuất là 250.000vnd và doanh nghiệp cần thu được 250.000vnd lợi nhuận từ mỗi lần bán. Doanh nghiệp sẽ đặt giá là 500.000vnd đây là mức tăng 100%.

Định giá cộng chi phí thường được sử dụng bởi các nhà bán lẻ bán sản phẩm hữu hình. Chiến lược này không phù hợp nhất với các công ty dịch vụ hoặc các ngành có đặc thù riêng biệt, các sản phẩm thường cung cấp giá trị lớn hơn nhiều so với chi phí để tạo ra chúng.

3. Chiến lược định giá động

Định giá động còn được gọi là định giá tăng, định giá theo yêu cầu hoặc định giá dựa trên thời gian. Đó là một chiến lược định giá linh hoạt trong đó giá dao động dựa trên thị trường và nhu cầu của khách hàng.

Khách sạn, hãng hàng không, địa điểm tổ chức sự kiện và các công ty tiện ích sử dụng tính năng định giá động bằng cách áp dụng các thuật toán xem xét giá của đối thủ cạnh tranh, nhu cầu và các yếu tố khác. Các thuật toán này cho phép các công ty thay đổi giá để phù hợp với thời điểm và số tiền mà khách hàng sẵn sàng trả vào thời điểm chính xác mà họ sẵn sàng mua hàng.

4. Chiến lược định giá Freemium

Sự kết hợp của các từ “miễn phí” và “cao cấp”, giá freemium là khi các công ty cung cấp phiên bản cơ bản của sản phẩm của họ với hy vọng rằng người dùng cuối cùng sẽ trả tiền để nâng cấp hoặc truy cập nhiều tính năng hơn. Không giống như chi phí cộng thêm, freemium là một chiến lược định giá thường được SaaS và các công ty phần mềm khác sử dụng. Họ chọn chiến lược này vì bản dùng thử miễn phí và tư cách thành viên giới hạn cho phép “nhìn thấu” vào chức năng đầy đủ của phần mềm – và cũng tạo niềm tin với khách hàng tiềm năng trước khi mua hàng.

Với freemium, giá của một công ty phải là một hàm của giá trị cảm nhận được của sản phẩm của họ. Ví dụ: các công ty cung cấp phiên bản phần mềm miễn phí của họ không thể yêu cầu người dùng trả 100 đô la để chuyển đổi sang phiên bản trả phí. Giá cả phải có rào cản gia nhập thấp và tăng dần khi khách hàng được cung cấp nhiều tính năng và lợi ích hơn.

5. Chiến lược định giá cao – thấp

Chiến lược định giá cao – thấp là khi một công ty ban đầu bán một sản phẩm ở mức giá cao nhưng giảm giá đó xuống khi sản phẩm đó giảm tính mới hoặc mức độ phù hợp. Giảm giá, phần thanh lý và đợt bán hàng cuối năm là những ví dụ về việc định giá cao – thấp – do đó, lý do tại sao chiến lược này cũng có thể được gọi là chiến lược định giá chiết khấu .

Định giá cao – thấp thường được sử dụng bởi các công ty bán lẻ bán các mặt hàng theo mùa hoặc thay đổi liên tục, chẳng hạn như quần áo, đồ trang trí và đồ nội thất. Điều gì làm cho chiến lược giá cao / thấp hấp dẫn người bán? Người tiêu dùng thích bán hàng và giảm giá dự đoán, do đó, tại sao Thứ Sáu Đen và các ngày giảm giá phổ biến khác lại rất phổ biến.

6. Chiến lược định giá theo giờ

Định giá theo giờ, còn được gọi là định giá dựa trên tỷ lệ, thường được sử dụng bởi các nhà tư vấn, người làm nghề tự do, nhà thầu và các cá nhân hoặc người lao động khác cung cấp dịch vụ kinh doanh. Định giá hàng giờ về bản chất là thời gian giao dịch lấy tiền. Một số khách hàng do dự khi tôn trọng chiến lược giá này vì nó có thể thưởng cho lao động thay vì hiệu quả.

>> Xem thêm: Chiến lược Marketing Mix – 4Ps, 4Cs hay 3Es | Khi marketing không chỉ còn là 4P

7. Chiến lược định giá hớt váng

Chiến lược định giá hớt váng (skimming pricing strategy) là khi các công ty tính giá cao nhất có thể cho một sản phẩm mới và sau đó hạ giá theo thời gian khi sản phẩm ngày càng ít phổ biến hơn. Chiến lược giá hớt váng khác với định giá cao – thấp ở chỗ giá được hạ xuống dần dần theo thời gian.

Các sản phẩm công nghệ, chẳng hạn như đầu đĩa DVD, máy chơi trò chơi điện tử và điện thoại thông minh, thường được định giá bằng cách sử dụng chiến lược này vì chúng trở nên ít phù hợp hơn theo thời gian. Chiến lược định giá lướt qua giúp thu hồi chi phí chìm và bán sản phẩm vượt quá tính mới của chúng, nhưng chiến lược này cũng có thể gây khó chịu cho người tiêu dùng đã mua với giá đầy đủ và thu hút các đối thủ cạnh tranh nhận ra biên độ định giá “giả” khi giá được hạ xuống.

8. Chiến lược định giá thâm nhập

Trái ngược với định giá lướt qua, chiến lược định giá thâm nhập là khi các công ty tham gia thị trường với một mức giá cực kỳ thấp, thu hút sự chú ý (và doanh thu) khỏi các đối thủ cạnh tranh có giá cao hơn một cách hiệu quả. Tuy nhiên, định giá thâm nhập không bền vững về lâu dài và thường được áp dụng trong thời gian ngắn.

Phương pháp định giá này hoạt động tốt nhất cho các doanh nghiệp hoàn toàn mới đang tìm kiếm khách hàng hoặc cho các doanh nghiệp đang thâm nhập vào thị trường cạnh tranh hiện có. Chiến lược này là tất cả về sự gián đoạn và thua lỗ tạm thời… và hy vọng rằng những khách hàng ban đầu của doanh nghiệp sẽ ở lại khi cuối cùng khi doanh nghiệp tăng giá.

9. Chiến lược định giá cao cấp

Còn được gọi là định giá cao cấp và định giá xa xỉ, chiến lược định giá uy tín là khi các công ty định giá sản phẩm của họ cao để thể hiện rằng sản phẩm của họ có giá trị cao, sang trọng hoặc cao cấp. Định giá uy tín tập trung vào giá trị cảm nhận của sản phẩm hơn là giá trị thực tế hoặc chi phí sản xuất.

Định giá uy tín là một chức năng trực tiếp của nhận biết thương hiệu và cảm nhận thương hiệu. Các thương hiệu áp dụng phương pháp định giá này được biết đến với việc cung cấp giá trị và trạng thái thông qua sản phẩm của họ – đó là lý do tại sao họ được định giá cao hơn các đối thủ cạnh tranh khác. Thời trang và công nghệ thường được định giá bằng cách sử dụng chiến lược này vì chúng có thể được bán trên thị trường là sang trọng, độc quyền và hiếm.

>> Xem thêm: Chiến lược xây dựng và phát triển thương hiệu ngành làm đẹp, thẩm mỹ

10. Chiến lược định giá dựa trên dự án

Chiến lược định giá dựa trên dự án ngược lại với định giá theo giờ – cách tiếp cận này tính phí cố định cho mỗi dự án thay vì trao đổi tiền trực tiếp theo thời gian. Nó cũng được sử dụng bởi các nhà tư vấn, dịch giả tự do, nhà thầu và các cá nhân hoặc người lao động khác cung cấp dịch vụ kinh doanh.

Định giá dựa trên dự án có thể được ước tính dựa trên giá trị của các sản phẩm dự án được giao. Những người chọn chiến lược định giá này cũng có thể tạo ra một khoản phí cố định từ thời gian ước tính của dự án.

11. Chiến lược định giá dựa trên giá trị

Chiến lược định giá dựa trên giá trị là khi các công ty định giá sản phẩm hoặc dịch vụ của họ dựa trên những gì khách hàng sẵn sàng trả. Ngay cả khi họ có thể tính phí nhiều hơn cho một sản phẩm, họ vẫn quyết định đặt giá dựa trên sự quan tâm và dữ liệu của khách hàng.

Nếu được sử dụng chính xác, định giá dựa trên giá trị có thể thúc đẩy tình cảm và lòng trung thành của khách hàng. Nó cũng có thể giúp doanh nghiệp ưu tiên khách hàng mục tiêu trong các khía cạnh khác của doanh nghiệp, như marketing và dịch vụ.

Mặt khác, định giá dựa trên giá trị đòi hỏi công ty phải liên tục phù hợp với các hồ sơ khách hàng và tính cách người mua khác nhau và có thể thay đổi giá khi khách hàng mục tiêu khác nhau.

>> Xem thêm: [Case Study] Kodak – Phá sản vì bỏ qua insight khách hàng

12. Chiến lược định giá theo gói

Chiến lược giá theo gói là khi công ty cung cấp (hoặc “gói”) hai hoặc nhiều sản phẩm hoặc dịch vụ bổ sung với nhau và bán chúng với một mức giá duy nhất. Doanh nghiệp có thể chọn để bán sản phẩm hay dịch vụ đi kèm của công ty chỉ như là một phần của một nhóm hoặc bán chúng như cả thành phần của bó và sản phẩm riêng biệt.

Đây là một cách tuyệt vời để gia tăng giá trị thông qua các dịch vụ của công ty cho những khách hàng sẵn sàng trả trước thêm cho nhiều sản phẩm. Nó cũng có thể giúp doang nghiệp thu hút khách hàng mục tiêu  vào nhiều sản phẩm nhanh hơn.

13. Chiến lược Định giá Tâm lý

Định giá theo tâm lý là nhắm vào tâm lý con người để thúc đẩy doanh số kinh doanh.

Ví dụ: theo ” hiệu ứng 9 chữ số “, mặc dù một sản phẩm có giá 99,99 đô la về cơ bản là 100 đô la, khách hàng có thể xem đây là một thỏa thuận tốt đơn giản chỉ vì số “9” trong giá.

Một cách khác để sử dụng phương pháp định giá tâm lý là đặt một mặt hàng đắt hơn ngay bên cạnh (tại cửa hàng hoặc trực tuyến) mặt hàng mà doanh nghiệp muốn tập trung bán nhất . Hoặc đưa ra ưu đãi ” mua một, được giảm giá 50% (hoặc miễn phí) ” khiến khách hàng cảm thấy như thể hoàn cảnh quá tốt để từ bỏ.

Và cuối cùng, việc thay đổi phông chữ, kích thước và màu sắc của thông tin giá cả trên và xung quanh các sản phẩm của công ty cũng đã được chứng minh, trong nhiều trường hợp, để thúc đẩy doanh số bán hàng.

14. Chiến lược định giá theo địa lý

Định giá theo địa lý là khi sản phẩm hoặc dịch vụ được định giá khác nhau tùy thuộc vào vị trí địa lý hoặc thị trường.

Chiến lược này có thể được sử dụng nếu khách hàng từ một quốc gia khác đang mua hàng hoặc nếu có sự chênh lệch về các yếu tố như nền kinh tế hoặc tiền lương (từ vị trí công ty đang bán hàng hóa đến vị trí của người mà hàng hóa đó đang được bán cho ).

Trong số rất nhiều chiến lược giá nói trên doanh nghiệp có thể chọn một hoặc một vài chiến lược giá để kết hợp

Bạn đã định hình được chiến lược giá cho sản phẩm sắp ra mắt? Nếu chưa hãy liên hệ với chuyên gia tư vấn tại DTM Consulting để nhận phân tích, đánh giá miễn phí

Chín quy luật nhạy cảm về giá và tâm lý người tiêu dùng 

Trong cuốn sách The Strategy and Tactics of Pricing của Thomas Nagle và Reed Holden đã phác thảo chín “định luật” (law) hoặc các yếu tố ảnh hưởng đến cách người tiêu dùng cảm nhận một mức giá nhất định và mức độ nhạy cảm của họ đối với các quyết định mua hàng khác nhau, bao gồm:

1. Hiệu ứng giá tham chiếu (Reference Price Effect) – mức độ nhạy cảm về giá của người mua đối với một sản phẩm nhất định làm tăng giá của sản phẩm đó càng cao so với các lựa chọn thay thế được cảm nhận. Các lựa chọn thay thế được cảm nhận có thể thay đổi theo phân khúc người mua, theo từng trường hợp và các yếu tố kh)ác.
2. Hiệu ứng So sánh khó khăn (Difficult Comparison Effect) – người mua ít nhạy cảm hơn với giá của một sản phẩm đã biết hoặc có uy tín hơn khi họ gặp khó khăn khi so sánh nó với các sản phẩm thay thế tiềm năng.
3. Hiệu ứng chi phí chuyển đổi (Switching Costs Effect) – người mua phải đầu tư vào sản phẩm cụ thể để chuyển đổi nhà cung cấp càng cao thì người mua càng ít nhạy cảm về giá khi lựa chọn giữa các lựa chọn thay thế.
4. Ảnh hưởng của Giá cả – Chất lượng (Price-Quality Effect) – người mua càng ít nhạy cảm với giá thì giá càng cao báo hiệu chất lượng càng cao. Các sản phẩm mà hiệu ứng này đặc biệt có liên quan bao gồm: sản phẩm hình ảnh, sản phẩm độc quyền và sản phẩm có chất lượng tối thiểu.
5. Hiệu ứng Chi tiêu (Expenditure Effect) – người mua nhạy cảm hơn với giá cả khi chi phí này chiếm một tỷ lệ lớn trong thu nhập hoặc ngân sách khả dụng của người mua.
6. Hiệu ứng lợi ích cuối cùng (End-Benefit Effect) – hiệu ứng đề cập đến mối quan hệ mà một giao dịch mua nhất định có với lợi ích tổng thể lớn hơn và được chia thành hai phần: Nhu cầu bắt nguồn : Người mua càng nhạy cảm với giá của lợi ích cuối cùng, họ sẽ càng nhạy cảm giá của những sản phẩm đóng góp vào lợi ích đó. Chi phí tỷ trọng giá : Chi phí tỷ trọng giá đề cập đến phần trăm tổng chi phí của lợi ích cuối cùng được tính bởi một thành phần nhất định giúp tạo ra lợi ích cuối cùng (ví dụ: CPU và PC). Phần chia sẻ của các thành phần nhất định trong tổng chi phí của lợi ích cuối cùng càng nhỏ, thì người mua càng ít nhạy cảm với giá của các thành phần hơn.
7. Hiệu ứng chi phí chia sẻ (Shared-cost Effect) – phần giá mua mà người mua phải trả cho mình càng nhỏ thì họ càng ít nhạy cảm với giá hơn.
8. Hiệu ứng Công bằng (Fairness Effect) – người mua nhạy cảm hơn với giá của sản phẩm khi giá nằm ngoài phạm vi mà họ cho là “hợp lý” hoặc “hợp lý” trong bối cảnh mua hàng.
9. Hiệu ứng khung (The Framing Effect) – người mua nhạy cảm hơn về giá khi họ coi giá đó là một khoản lỗ hơn là một khoản lợi bất chính, và họ có độ nhạy cảm về giá cao hơn khi giá được thanh toán riêng rẽ hơn là một phần của một gói.

Bây giờ, chúng ta hãy thảo luận về cách áp dụng các chiến lược này cho các doanh nghiệp và ngành công nghiệp khác nhau.

Các mô hình định giá dựa trên ngành hoặc doanh nghiệp

Không phải mọi chiến lược giá đều có thể áp dụng cho mọi doanh nghiệp. Một số chiến lược phù hợp hơn với các sản phẩm vật lý trong khi những chiến lược khác phù hợp nhất với các công ty SaaS. Dưới đây là ví dụ về một số mô hình định giá phổ biến dựa trên ngành và doanh nghiệp.

Mô hình định giá sản phẩm

Không giống như các sản phẩm hoặc dịch vụ kỹ thuật số, các sản phẩm vật lý phải chịu chi phí khó khăn (như vận chuyển, sản xuất và lưu trữ) có thể ảnh hưởng đến giá cả của sản phẩm. Một chiến lược định giá sản phẩm nên xem xét các chi phí này và thiết lập một mức giá tối đa hóa lợi nhuận, hỗ trợ nghiên cứu và phát triển, và chống lại các đối thủ cạnh tranh.

Các loại sản phẩm hữu hình (hàng hóa) nên sử dụng một hoặc kết hợp các chiến lược định giá : định giá cộng chi phí, định giá cạnh tranh, định giá uy tín và định giá dựa trên giá trị.

Mô hình định giá sản phẩm kỹ thuật số

Các sản phẩm kỹ thuật số, như phần mềm, các khóa học trực tuyến và sách kỹ thuật số, yêu cầu một cách tiếp cận khác để định giá vì không có cung cấp hữu hình hoặc kinh tế đơn vị (chi phí sản xuất). Thay vào đó, giá cả phải phản ánh thương hiệu, ngành và giá trị tổng thể của sản phẩm.

Tương tự các sản phẩm mang tính vô hình này doanh nghiệp có thể cân nhắc các chiến lược giá: định giá dựa trên cạnh tranh, định giá miễn phí và định giá dựa trên giá trị.

Mô hình định giá cho nhà hàng

Định giá nhà hàng phức tạp hơ cả bởi việc định giá có liên quan đến chi phí vật chất, chi phí chung và chi phí dịch vụ. Doanh nghiệp phải xem xét cơ sở khách hàng mục tiêu, xu hướng thị trường tổng thể cho vị trí và xu hướng ẩm thực của nhà hàng, và chi phí ăn uống – vì tất cả những điều này có thể dao động.

Chiến lược định giá gợi ý cho nhà hàng: định giá cộng thêm, định giá cao cấp và định giá dựa trên giá trị.

Mô hình định giá cho sự kiện

Không thể đo lường chính xác các sự kiện bằng chi phí sản xuất (khác với các sản phẩm kỹ thuật số). Thay vào đó, giá trị sự kiện được xác định bởi chi phí marketing và tổ chức sự kiện cũng như diễn giả, mạng lưới giải trí và trải nghiệm tổng thể – và giá vé phải phản ánh những yếu tố này.

Chiến lược định giá gợi ý cho sự kiện: định giá dựa trên cạnh tranh, định giá động và định giá dựa trên giá trị.

Mô hình định giá dịch vụ

Dịch vụ kinh doanh có thể khó định giá do tính vô hình và thiếu chi phí sản xuất trực tiếp. Phần lớn giá trị dịch vụ đến từ khả năng cung cấp của nhà cung cấp dịch vụ và năng lực giả định trong công việc của họ. Đặc biệt, những người làm nghề tự do và nhà thầu phải tuân thủ chiến lược định giá dịch vụ.

Chiến lược định giá gợi ý cho doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ: định giá theo giờ, định giá theo dự án và định giá theo giá trị.

> Xem thêm: Sách “Kinh doanh dịch vụ tại Việt Nam – Tự tay vận hành các hoạt động marketing của bạn” được viết bởi chuyên gia của DTM Consulting – TS. Nguyễn Thị Hoàng Yến, người có hơn 15 năm kinh nghiệm trong lĩnh vực tư vấn doanh nghiệp, nghiên cứu thị trường và insight khách hàng.

 

Mô hình định giá cho tổ chức phi lợi nhuận

Các tổ chức phi lợi nhuận cũng cần chiến lược giá – chiến lược giá có thể giúp tổ chức phi lợi nhuận tối ưu hóa tất cả các quy trình để họ thành công trong một khoảng thời gian dài.

Một chiến lược định giá cho tổ chức phi lợi nhuận nên xem xét chi tiêu và chi phí hiện tại, con số hòa vốn cho hoạt động của họ, tỷ suất lợi nhuận lý tưởng và cách chiến lược sẽ được truyền đạt đến tình nguyện viên, người được cấp phép và bất kỳ ai khác cần được thông báo. Chiến lược đặt giá cho tổ chức phi lợi nhuận là duy nhất vì nó thường yêu cầu sự kết hợp của các yếu tố đến từ một vài chiến lược giá.

Chiến lược định giá gợi ý cho doanh nghiệp: định giá cạnh tranh, định giá cộng thêm chi phí, định giá theo yêu cầu và định giá theo giờ.

Mô hình Định giá trong ngành Giáo dục

Giáo dục bao gồm một loạt các chi phí cần được xem xét tùy thuộc vào cấp học, giáo dục tư nhân hay công lập, và chương trình / ngành giáo dục.

Các chi phí cụ thể cần xem xét trong chiến lược định giá giáo dục là học phí, học bổng, phí bổ sung (phòng thí nghiệm, sách, nhà ở, ăn uống, v.v.). Các yếu tố quan trọng khác cần lưu ý là sự cạnh tranh giữa các trường tương tự, nhu cầu (số lượng đơn đăng ký của sinh viên), số lượng và chi phí của giáo sư / giáo viên, và tỷ lệ đi học.

Chiến lược định giá gợi ý cho doanh nghiệp: định giá cạnh tranh, định giá dựa trên chi phí và định giá cao cấp.

Mô hình định giá bất động sản

Bất động sản bao gồm ước tính giá trị nhà, cạnh tranh thị trường, nhu cầu nhà ở và chi phí sinh hoạt. Có những yếu tố khác đóng vai trò trong các mô hình định giá bất động sản bao gồm cuộc chiến đấu thầu tiềm năng, ước tính và tiêu chuẩn nhà ở (có sẵn thông qua các đại lý bất động sản nhưng cũng có thể thông qua các nguồn trực tuyến miễn phí như Zillow ) và sự thay đổi theo mùa trên thị trường bất động sản.

Chiến lược định giá gợi ý cho doanh nghiệp bất động sản: định giá cạnh tranh, định giá động, định giá cao cấp và định giá dựa trên giá trị.

Mô hình định giá cho agency

Các mô hình định giá đại lý tác động đến lợi nhuận, tỷ lệ giữ chân, mức độ hạnh phúc của khách hàng cũng như cách công ty tthiết kế các hoạt động marketing và bán đại lý của mình. Khi phát triển và cải tiến mô hình định giá của đại lý, điều quan trọng là phải xem xét các cách khác nhau để tối ưu hóa mô hình đó, do đó có thể xác định cách tốt nhất để tăng lợi nhuận của doanh nghiệp.

Chiến lược định giá gợi ý cho doanh nghiệp: định giá theo giờ, định giá theo dự án và định giá dựa trên giá trị.

Mô hình định giá sản xuất

Ngành sản xuất rất phức tạp – có một số bộ phận chuyển động và mô hình định giá sản xuất cũng không khác gì. Xem xét sự phát triển của sản phẩm, nhu cầu, chi phí sản xuất, giá bán, khối lượng bán hàng đơn vị và bất kỳ chi phí nào khác liên quan đến quy trình và sản phẩm của doanh nghiệp. Một phần quan trọng khác của chiến lược định giá sản xuất là hiểu số tiền tối đa mà thị trường sẽ trả cho sản phẩm cụ thể để cho phép thu được lợi nhuận lớn nhất.

Chiến lược định giá gợi ý cho doanh nghiệp: định giá cạnh tranh, định giá cộng thêm chi phí và định giá dựa trên giá trị.

Mô hình định giá thương mại điện tử

Các mô hình định giá thương mại điện tử là cách doanh nghiệp xác định mức giá sẽ bán các sản phẩm trực tuyến và chi phí sẽ phải trả những gì để làm như vậy. Có nghĩa là, doanh nghiệp phải tính đến những thứ mà khách hàng sẵn sàng trả cho các sản phẩm trực tuyến và những sản phẩm đó doanh nghiệp phải trả chi phí để mua và / hoặc tạo ra như thế nào. Doanh nghiệp cũng có thể tham gia vào các chiến dịch trực tuyến để quảng bá các sản phẩm này cũng như mức độ dễ dàng để khách hàng tìm thấy các sản phẩm tương tự như sản phẩm trên các trang web thương mại điện tử của đối thủ cạnh tranh.

Chiến lược định giá gợi ý cho doanh nghiệp: định giá cạnh tranh, định giá dựa trên chi phí, định giá động, định giá freemium, định giá thâm nhập và định giá dựa trên giá trị.

Xây dựng chiến lược định giá cho công ty

Suy nghĩ về mọi thứ liên quan đến giá cả có thể khiến lãnh đạo doanh nghiệp quay cuồng: đối thủ cạnh tranh, chi phí sản xuất, nhu cầu khách hàng, nhu cầu của ngành, tỷ suất lợi nhuận… danh sách là vô tận. Rất may, doanh nghiệp không cần phải nắm vững tất cả các yếu tố này cùng một lúc.

Chỉ cần ngồi xuống, tính toán một số con số (như giá vốn hàng bán và mục tiêu lợi nhuận) và tìm ra điều gì quan trọng nhất đối với doanh nghiệp. Bắt đầu với những gì doanh nghiệp cần và điều này sẽ giúp ban lãnh đạo xác định loại chiến lược giá phù hợp để sử dụng.

Tuy nhiên, hơn bất cứ điều gì, hãy nhớ định giá là một quá trình lặp đi lặp lại. Rất khó có khả năng doanh nghiệp sẽ đặt đúng giá ngay lập tức – có thể mất một vài lần thử (và rất nhiều nghiên cứu thị trường), và điều đó là cần thiết và rất quan trọng.

Tham khảo

1.  Nagle, Thomas and Holden, Reed. The Strategy and Tactics of Pricing. Prentice-Hall, 2002. Pages 84-104.
2.  Mind of Marketing, “How your pricing and marketing strategy should be influenced by your customer’s reference point”
3. Hubspot