Phân đoạn thị trường trong môi trường Social Media
01/01/2019
Tương tác trên quảng cáo Facebook đã giảm >50% trong 18 tháng qua
19/01/2019
Show all

Xây dựng chiến lược Marketing định hướng khách hàng

Marketing xuất hiện khi mọi người quyết định làm thỏa mãn nhu cầu và mong muốn thông qua việc trao đổi hay tiến hành các mối quan hệ giao dịch. Và trao đổi là hành động để có được một đối tượng mong muốn từ một người nào đó bằng cách cung cấp một cái gì đó đáp lại.

Việc xây dựng chiến lược marketing định hướng khách hàng là cách mà một doanh nghiệp khôn ngoan thực hiện để cung cấp chính xác những gì khách hàng mục tiêu của họ cần.

1.Marketing là gì?

Theo nghĩa rộng nhất, các marketer cố gắng đưa ra một sự tác động đến thị trường. Trong đó, thị trường có 1 sự phản hồi, tương tác lại, sự tương tác này có thể không chỉ đơn giản là mua hay giao dịch sản phẩm, dịch vụ cụ thể. Ví dụ: một công dân muốn bỏ phiếu cho ai đó; một nhà thờ muốn có thêm thành viên; một dàn nhạc muốn có khán giả; và một nhóm hành động xã hội muốn chấp nhận ý tưởng. Những người mua này đặc biệt cần hoặc muốn có thể được thỏa mãn thông qua các mối quan hệ trao đổi.
Những hành vi trao đổi và giao dịch đó tạo ra các các mối quan hệ và cuối cùng dẫn đến khái niệm về thị trường.

Một thị trường là tập hợp những người mua ở hiện tại và tiềm năng trong tương lai của một sản phẩm hoặc dịch vụ. Và nghiên cứu thị trường là tìm hiểu xem thị trường này cần gì, kênh nào có thể tiếp cận đến khách hàng, họ mong muốn những gì từ sản phẩm, dịch vụ, từ doanh nghiệp,…

Và Marketing có nghĩa là quản lí thị trường để tạo ra những mối quan hệ khách hàng giá trị . Tuy nhiên, để tạo ra được những mối quan hệ đó người bán phải tìm kiếm người mua, xác định nhu cầu, thiết kế 1 sự cung ứng tốt, đưa ra giá cả và thúc đẩy việc bán đến tay người có nhu cầu. Mặc dù chúng ta thường nghĩ về marketing được thực hiện bởi người bán, người mua cũng thực hiện marketing. Người tiêu dùng tiến hành marketing khi họ tìm kiếm sản phẩm, tương tác với các công ty để có được thông tin, và mua hàng của họ.

2. Marketing ngày nay đã thay đổi như thế nào?

Trên thực tế, ngày nay công nghệ, internet  đã trao quyền người tiêu dùng và biến marketing là một điều gì đó cần sự tương tác giữa doanh nghiệp và khách hàng.

Như vậy, ngoài việc quản lý mối quan hệ với khách hàng thì ngày nay các nhà marketing cũng phải đối phó với sự quản lý và giám sát từ khách hàng. Các nhà marketer không còn chỉ yêu cầu “Làm sao chúng ta có thể tiếp cận khách hàng của mình?”, mà còn cần đến từ phía khách hàng “Làm thế nào để khách hàng tiếp cận với chúng ta? tiếp cận nhau?”

Bạn đều biết rằng marketing hiện đại theo đuổi việc cung cấp giá trị cho khách hàng và làm thỏa mãn nhu cầu, mong muốn của họ. Khi trải nghiệm mua sắm với thương hiệu tốt, khách hàng sẽ tiếp tục quay lại và họ còn chia sẻ với nhiều cá nhân khác trong mạng lưới xã hội của họ. Điều quan trọng là người làm marketing đưa ra được chiến dịch marketing phù hợp, phải lựa chọn đúng mức độ kỳ vọng khi truyền thông so với trải nghiệm thực tế. Nếu marketer để cho khách hàng có quá nhiều kì vọng hơn thực tế thì người mua sẽ cảm thấy thất vọng, ngược lại nếu để vừa vừa hoặc không truyền thông bật lên được sự tuyệt vời của sản phẩm, dịch vụ thì lại không thu hút được khách hàng đến với sản phẩm. Sự hòa hợp giữa giá trị khách hàng và sự kỳ vọng của khách hàng là nền tảng chính cho mỗi nhà quản trị để phát triển và quản lí mối quan hệ với khách hàng.

Xem thêm >> Tư vấn xây dựng kế hoạch chiến lược Marketing

3. Chiến lược marketing là gì?

Chiến lược marketing định hướng khách hàng

Chiến lược marketing là những cách cơ bản nhằm đạt được mục đích là tăng doanh số bán hàng và có một lợi thế trước đối thủ cạnh tranh. Chiến lược marketing bao gồm tất cả các hoạt động ngắn hạn và dài hạn trong lĩnh vực marketing nhằm đạt được các mục tiêu theo từng thời ky; lập công thức tính toán, đánh giá và lựa chọn các chiến lược phù hợp với thị trường. Tất cả đều nhằm mục đích chung là đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp.

4. Thiết kế chiến lược marketing định hướng khách hàng

Cách xác định khách hàng mục tiêu

Khi doanh nghiệp hiểu khách hàng và thị trường thì người quản trị marketing có thể thiết kế chiến lược marketing định hướng khách hàng. Việc quản trị marketing giống như nghệ thuật và khoa học của việc lựa chọn thị trường mục tiêu và xây dựng mối quan hệ tạo ra giá trị cho khách hàng
Mục đích của marketing là tìm kiếm, thu hút, giữ và phát triển khách hàng mục tiêu thông qua việc tạo, mang lại và kết nối giá trị với khách hàng
Để thiết kế thành công chiến lược marketing thì marketer phải trả lời 2 câu hỏi quan trọng: Khách hàng nào doanh nghiệp phục vụ ?Và doanh nghiệp có thể mang lại giá trị nào cho khách hàng đó?

Doanh nghiệp phải quyết định ai là người họ sẽ phục vụ. Sau đó chia thị trường thành các khúc, lựa chọn khúc khách hàng mục tiêu. Không có doanh nghiệp nào có thể phục vụ được hết khách hàng cả, thay vào đó hãy lựa chọn 1 nhóm mà bạn có thể phục vụ họ và họ đem lại giá trị cho bạn tốt nhất.

Doanh nghiệp cũng phải quyết định họ sẽ phục vụ khách hàng mục tiêu như thế nào – sự khác biệt và vị thế trên thị trường. Định vị giá trị của mỗi một thương hiệu là việc đưa ra cam kết đem lại lợi ích và giá trị và làm hài lòng khách hàng mục tiêu đó.

>>> Xem thêm: Cách xây dựng Chiến lược Marketing hiệu quả cho Startups, SMEs

5. Cách xây dựng chiến lược marketing định hướng khách hàng

Để xây dựng chiến lược này một cách hiệu quả, bạn cần xác định được khác hàng mục tiêu của mình và đưa ra các chiến lược marketing hỗn hợp.

5.1. Chiến lược STP

STP là viết tắt của Segmentation – Targeting – Positioning.

a/ Segmentation – Phân đoạn thị trường

Phân đoạn thị trường là việc phân chia thị trường tổng thể thành các khúc thị trường khác nhau dựa trên sự khác biệt về nhu cầu, mong muốn và hành vi giữa mỗi nhóm.

Để phân đoạn thị trường, người ta sử dụng các tiêu chí phân đoạn. Các tiêu chí này là khác nhau đối với mỗi loại sản phẩm, ngành nghề khác nhau. Các tiêu chí phân đoạn có thể là độ tuổi, sở thích, nghề nghiệp,…

Mỗi đoạn thị trường là một nhóm khách hàng có những đặc điểm tương đồng và có sự phản ứng như nhau với cùng một kích thích marketing.

b/ Targeting – Xác định thị trường mục tiêu

Xác định khách hàng mục tiêu

Thị trường mục tiêu là một, hoặc một vài đoạn thị trường mà doanh nghiệp lựa chọn và quyết định tập trung nỗ lực marketing vào đó nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh của mình.

c/ Positioning – Định vị thị trường

Định vị là hoạt động nhằm chiếm một vị trí trong tâm trí khách hàng.

5.2. Chiến lược marketing hỗn hợp

Sau khi đã xác định được khách hàng mục tiêu và xác định định vị của doanh nghiệp, việc làm tiếp theo là xây dựng chiến lược marketing hỗn hợp.

Việc xây dựng chiến lược marketing hỗn hợp được thực hiện theo 4Ps cơ bản của marketing là:

  • Product (Sản phẩm)
  • Price (Giá)
  • Promotion (Xúc tiến)
  • Place (Phân phối)

a/ Product (Sản phẩm)

Tại đây, doanh nghiệp quyết định các chính sách liên quan trực tiếp đến sản phẩm như về tên gọi, bao bì, đóng gói, khối lượng,…

b/ Price (Giá)

Các chính sách về giá được quyết định. Có các chính sách về giá điển hình như:

  • Thâm nhập thị trường (đặt giá thấp)
  • Hớt váng (đặt giá cao)

c/ Promotion (Xúc tiến)

Các chính sách về xúc tiến hỗn hợp liên quan đến marketing định hướng khách hàng được quyết định tại đây. Liên quan đến quảng cáo, PR, khuyến mại, khuyến mãi,…

d/ Place (Phân phối)

Kênh phân phối của doanh nghiệp được thiết kế tại đây. Doanh nghiệp có thể thiết kế và phát triển kênh phân phối theo chiều dọc, kênh phân phối theo chiều ngang một cách phù hợp, tùy vào loại hình kinh doanh của doanh nghiệp.

 

Ngoài ra, nếu doanh nghiệp bạn cung cấp dịch vụ, bạn còn cần phải chú ý đến 3Ps khác của marketing gồm People (con người), Process (quy trình) và các yếu tố vật lý.

Nếu như bạn vẫn chưa biết làm thế nào để xây dựng một chiến lược marketing định hướng khách hàng hiệu quả, hãy liên hệ với chúng tôi để được nhận đánh giá và phân tích miễn phí từ chuyên gia.

Call Now Button