Chiến lược kinh doanh, marketing B2B trong bối cảnh biến động
Chiến lược kinh doanh, marketing B2B- Lấy khách hàng làm trọng tâm phát triển
Khách hàng muốn các tương tác, kết nối với doanh nghiệp đơn giản hơn, theo yêu cầu, đa kênh và nhanh chóng, kịp thời nếu họ không nhận được những gì họ muốn họ sẽ bỏ cuộc. Các công ty kinh doanh B2B nên áp dụng cách tiếp cận ưu tiên khách hàng và tạo các hành trình mua hàng trực quan, được cá nhân hóa để thu hút, kích thích, chuyển đổi và giữ khách hàng trung thành.
> Xem thêm: B2B Marketing: Tạo nội dung theo Marketing funnel
“Người mua ngày nay hiểu biết nhiều hơn về kỹ thuật. Họ am hiểu kỹ thuật số hơn. Họ đang dành nhiều thời gian hơn cho thiết bị của mình. Và họ muốn tham gia vào thời gian của họ, không phải thời gian của bạn.”—Giám đốc điều hành thị trường, công ty công nghệ sinh học
Qua nghiên cứu trên, chúng ta biết rằng các khách hàng doanh nghiệp B2B cũng có hành vi và tâm lý tương tự như tiêu dùng bán lẻ thông thường. Do vậy, doanh nghiệp chúng ta nên tìm cách nắm bắt insight khách hàng B2B. Dưới đây là một số gợi ý nhỏ dành cho doanh nghiệp về khách hàng B2B:
Biết nhu cầu của khách hàng doanh nghiệp
Các công ty hoạt động hiệu quả cao sử dụng phân tích dự đoán và theo quy định để xây dựng thành công chế độ xem 360 độ đối với khách hàng mới và khách hàng hiện tại, bao gồm cả hành vi và ý định mua hàng của họ.
Cá nhân hóa khách hàng
Khách hàng B2B với chu kỳ mua dài hơn cùng với nhiều đặc trưng riêng càng cần được quan tâm và cá nhân hóa nhiều hơn. Các công ty B2B đang siêu cá nhân hóa hoạt động marketing trên các điểm tiếp xúc để kết nối với đúng người vào đúng thời điểm.
Trải nghiệm mua hàng liền mạch trên các kênh
Như đã đề cập, hành vi khách hàng B2B cũng cần được xem xét và đối xử như những cá nhân tiêu dùng bởi trong nhóm mua B2B có sự tham gia của rất nhiều cá nhân ảnh hưởng, ra quyết định,….
Với những khách hàng sử dụng hơn mười kênh, họ muốn có trải nghiệm mua hàng liền mạch. Kinh nghiệm marketing và bán hàng càng rời rạc thì nguy cơ mất khách hàng càng cao.
Vậy còn insight khách hàng B2B của doanh nghiệp bạn thì sao? Bạn muốn hiểu và tìm ra insight khách hàng thì bắt đầu từ đâu? Hãy LIÊN HỆ NGAY DTM Consulting chúng tôi sẽ giải đáp giúp bạn!
Theo nghiên cứu trên cho thấy 5 yếu tố chính ảnh hưởng quan trọng đến việc ra quyết định mua hàng mà doanh nghiệp nên lưu ý
- 78% khách hàng muốn doanh nghiệp đảm bảo hiệu suất được cung cấp trong quá trình bán hàng, cung cấp sản phẩm, dịch vụ
- 74% khách hàng muốn sản phẩm được hiện diện trên internet
- 72% khách hàng muốn sản phẩm, dịch vụ có thể được mua từ mọi kênh
- 72% khách hàng mong muốn dịch vụ chăm sóc, hỗ trợ của doanh nghiệp được cung cấp 24/7
- 72% khách hàng muốn được trải nghiệm mua hàng nhất quán trên các kênh.
Đồng thời, khách hàng có xu hướng muốn có được tất cả năm điều này cùng lúc.
Bài viết liên quan: Cách tối ưu trải nghiệm khách hàng cho mọi doanh nghiệp tại Việt Nam
Kênh marketing B2B – Phá vỡ tư duy kênh trong kinh doanh, marketing
Khi khách hàng có được thứ họ muốn, họ sẵn sàng chi hơn 500.000 USD trở lên mà không cần gặp trực tiếp người bán. Hành vi thay đổi này đã khiến các công ty B2B hàng đầu phải thích ứng theo ba cách.
“2/3 số người mua B2B vào năm 2021 đã chọn tương tác với con người từ xa hoặc tự phục vụ kỹ thuật số”
Áp dụng mô hình bán hàng kết hợp
Kết hợp đã trở thành chế độ hoạt động mặc định và chiếm 70% vai trò bán hàng, tiếp theo là kỹ thuật số với 64%. Việc kết hợp cả hai và điều chỉnh theo nhu cầu của khách hàng B2B nên xảy ra ở từng giai đoạn của quy trình bán hàng.
Gặp gỡ khách hàng tại nơi họ hiện diện
Với những khách hàng muốn có những chuyến đi được cá nhân hóa, các nhà lãnh đạo đang gặp gỡ khách hàng ở nơi họ muốn được gặp, nơi họ hiện diện – bất cứ kênh nào.
Thúc đẩy doanh số bán hàng thông qua các kênh bất ngờ
Các công ty đang ngày càng thúc đẩy doanh số bán hàng thông qua các kênh bất ngờ, chẳng hạn như marketing có ảnh hưởng và cộng đồng mua hàng. Họ tìm đến khách hàng để giới thiệu người mua mới bằng cách đưa ra các ưu đãi cho họ, từ đó biến khách hàng thành kênh của mình. Cộng đồng mua hàng là nền tảng nơi người mua tương tác với nhau mà không có người bán trung gian.
Bài viết liên quan: Multi channel, Cross channel, Omni channel và ví dụ về chúng
Multi channel, Cross channel và Omni channel
Chiến lược kinh doanh, marketing B2B – Xây dựng công cụ bán hàng có thể mở rộng
Chìa khóa thành công trong bán hàng là có thể nhân rộng tất cả các phương pháp hay nhất trên quy mô lớn. Điều khác biệt giữa những người làm việc trung bình với những người đặc biệt không chỉ là đạt được thỏa thuận hoàn hảo, mà là khả năng làm đi làm lại việc đó.
Tạo các phòng giành chiến thắng đa chức năng theo tiêu chuẩn mới
Một phòng giành chiến thắng tập hợp các nhóm đa chức năng bao gồm những người từ bộ phận bán hàng, marketing, sản phẩm, giao hàng, tài chính và công nghệ, tất cả đều làm việc theo nhịp có cấu trúc để tập trung vào việc chốt giao dịch. Các bộ phận bán hàng hoạt động hiệu quả nhất đã chấp nhận và triển khai khái niệm này, mang lại sự tập trung và chặt chẽ cho quy trình bán hàng.
Đảm bảo cường độ công nghệ chính xác
Mặc dù công nghệ bán hàng đã đạt được những tiến bộ, nhưng nhiều nhà quản lý bán hàng không nhận thấy năng suất tăng như họ mong đợi. Các công ty hàng đầu đang hợp lý hóa hệ thống công nghệ của họ và tập trung vào chất lượng hơn số lượng. Họ dẫn đầu với các kết quả mong muốn hơn là công nghệ và bổ sung cho nó bằng các khoản đầu tư có ý nghĩa vào dữ liệu và quản lý thay đổi.
Mở rộng vai trò của hoạt động thương mại
Để hoạt động ở quy mô lớn, các công ty hàng đầu mở rộng vai trò của các hoạt động thương mại thành một hoạt động bổ sung giá trị phân tích và chiến lược. Nghiên cứu của chúng tôi cho thấy rằng các công ty thực hiện điều này hoạt động tốt hơn đáng kể so với những công ty duy trì chức năng hoạt động bán hàng đơn giản hóa.
Bài viết liên quan: Cách mở rộng thị trường trong kinh doanh cho mọi doanh nghiệp tại Việt Nam
Chiến lược kinh doanh, marketing – Suy nghĩ lại về chiến lược con người, nhân sự
Nhân sự trong các doanh nghiệp đang dịch chuyển nhiều hơn và thường xuyên hơn. Thời gian không chắc chắn giữa những lo ngại về lạm phát và suy thoái, và mọi người đang tìm kiếm ý nghĩa trong công việc cũng như bồi thường tài chính. Khi các công ty hiện phải tập trung nhiều hơn vào việc cung cấp cho khách hàng các hành trình mua hàng được cá nhân hóa và định hướng chuyên môn, nhu cầu thu hút và giữ chân nhân tài trở nên quan trọng hơn bao giờ hết.
Có đến 97% nhân viên của các tổ chức bán hàng B2B xếp việc đào tạo lại kỹ năng là ưu tiên hàng đầu của họ. Đồng thời, hơn 50% nhân viên tin rằng công ty của họ không có khả năng thành công.
Do đó, các tổ chức bán hàng B2B cần trang bị lại kỹ năng cho các đại diện tuyến đầu và bổ sung vai trò lãnh đạo. Các nhà lãnh đạo bán hàng coi đào tạo lại kỹ năng là ưu tiên trước mắt của họ… vì chưa đến một nửa số nhà lãnh đạo bán hàng tin rằng hầu hết các đại diện của họ có khả năng phù hợp để thành công.
Điều nào mô tả đúng nhất cách công ty của bạn nghĩ về việc nâng cao kỹ năng cho lực lượng bán hàng của bạn?
Bao nhiêu phần trăm lực lượng bán hàng của công ty bạn hiện có khả năng phù hợp để thành công?
Xem thêm: Hướng dẫn cách phát triển chiến lược xúc tiến bán hàng cho doanh nghiệp có nguồn lực hạn chế
Đại diện bán hàng mới cho kỷ nguyên mới: Suy nghĩ lại về nhân tài
Nhân viên bán hàng không còn chỉ thúc đẩy mối quan hệ với khách hàng. Họ cần đảm bảo rằng họ có nhiều năng lực để đi trước khách hàng, từ phân tích dữ liệu đến kỹ năng kỹ thuật số.
Sử dụng phân tích để thuê và đào tạo nhóm nhân sự
Các nhà lãnh đạo sử dụng phân tích—từ đo lường tâm lý đến phân tích hành vi và quan hệ—để thông báo các biện pháp can thiệp có mục tiêu cho người bán nhằm cải thiện hiệu suất của họ.
Suy nghĩ lại về các biện pháp khuyến khích để thúc đẩy động lực và duy trì cho nhân viên
Các chương trình khuyến khích nhiều năm (thay vì các mục tiêu hàng quý hoặc hàng năm) hiện đang được sử dụng cho người bán để phát triển cách tiếp cận lấy khách hàng làm trung tâm hơn và tư duy sở hữu.
Chiến lược marketing B2B – Từ lý thuyết đến thực tiễn
Ý tưởng thì dễ, nhưng thay đổi thì khó. Tuy nhiên, các cuộc thảo luận của chúng tôi với các nhà lãnh đạo bán hàng đã phát hiện ra một số thực tiễn đã thúc đẩy sự thay đổi:
Xác định một tầm nhìn đơn giản, hấp dẫn mà toàn bộ tổ chức bán hàng có thể hiểu được
Các tổ chức bán hàng cần tạo ra một tầm nhìn rõ ràng để mọi người cùng tham gia thực hiện thay đổi.
Gương mẫu từ trên xuống
Các nhà lãnh đạo bán hàng cần nắm bắt các khái niệm mới và được coi là đang sử dụng chúng, để các đại diện mô hình hóa hành vi trong nhóm bán hàng của chính họ và thay đổi các động thái trong toàn tổ chức, tạo ra cảm giác hợp tác và có mục đích.
Nắm bắt quy tắc hai chiếc bánh pizza
Những người liên chức năng phù hợp có thể được nhóm lại với nhau thành các nhóm nhỏ (đủ nhỏ để họ có thể “chia sẻ hai chiếc bánh pizza lớn”) và được trao quyền để đưa ra quyết định.
Tạo văn hóa tự chủ, nhưng đo lường mọi thứ quan trọng
Các công ty có thể thu hút nhân viên nhiều hơn để tăng cường sự tự tin và thúc đẩy quyền sở hữu để giúp chuyển đổi, nhưng họ cần đảm bảo rằng sự thay đổi đó được đo lường và theo dõi.
Bài viết liên quan: Brand Image Measurement – Đo lường hình ảnh thương hiệu thế nào cho đúng?
Nắm lấy tương lai ngay bây giờ
Kỷ nguyên kinh doanh và marketing B2B mới có thể đầy thách thức, nhưng nó đã tạo ra một thế giới cơ hội mới. Bằng cách xây dựng các kênh kết hợp, mang lại hiệu suất bán hàng nhất quán và phát triển một phương pháp mới để thu hút và giữ chân nhân tài, các công ty có thể phát triển mạnh với những khách hàng hài lòng, những nhân viên bán hàng có động lực và tăng lợi nhuận
Nếu bạn thấy còn nhiều băn khoăn, lo lắng về định hướng tương lai của doanh nghiệp, tại sao không tham khảo ý kiến tư vấn của các chuyên gia cố vấn có nhiều kinh nghiệm cũng như nhận được những phân tích, đánh giá MIỄN PHÍ
ĐĂNG KÝ TƯ VẤN ngay để nhận PHÂN TÍCH, TƯ VẤN MIỄN PHÍ từ các chuyên gia của DTM Consulting.
