Không giống như hành vi mua đơn lẻ của khách hàng trong marketing B2C, hành vi mua và tiêu dùng của khách hàng B2B rất phức tạp do có rất nhiều cá nhân/thành phần/bộ phận tham gia vào quá trình mua hàng. Do vậy, để có thể tiếp cận và chuyển đổi được một khách hàng B2B thành công doanh nghiệp thường mất nhiều thời gian, nguồn lực. Mặt khác, cũng giống như marketing B2C, doanh nghiệp triển khai marketing B2B cũng cần tạo ra nhu cầu mua hàng từ khách hàng mục tiêu/tiềm năng.
Marketing B2B là gì? Và ngành này đã thay đổi như thế nào trong những năm gần đây?
Marketing B2B là gì?
Marketing B2B (hoặc kinh doanh với doanh nghiệp) đề cập đến việc marketing sản phẩm hoặc dịch vụ cho các công ty và tổ chức khác. Điều này có thể bao gồm việc bán phần mềm bán hàng và marketing , cung cấp máy sản xuất cho các doanh nghiệp hoặc cung cấp dịch vụ tư vấn kinh doanh. Marketing B2B khác với marketing B2C, sản phẩm/dịch vụ B2B thường liên quan đến chu kỳ bán hàng dài hơn và sử dụng các kênh marketing khác nhau. Do đó, mua hàng trực tuyến, mua hàng thúc đẩy và cửa hàng bán hàng thực đều ít quan trọng hơn trong B2B.
Đặc biệt, nên lưu ý rằng vòng đời của khách hàng và hành trình của người mua B2B đã thay đổi đáng kể trong những năm gần đây. Marketing B2B truyền thống → tạo khách hàng tiềm năng → bán hàng → chăm sóc sau bán không còn là con đường duy nhất để marketing và kinh doanh B2B. Hiện nay, doanh nghiệp trong ngành B2B có nhiều lựa chọn hơn bao giờ hết.
Để chiến thắng đổi thủ cạnh tranh và thu hút người tiêu dùng, doanh nghiệp kinh doanh B2B cần tập trung hơn vào các hoạt động maketing nhằm tạo ra nhu cầu, tiếp cận và chuyển đổi khách trang trên mọi kênh có sự hiện diện của họ.
Xem thêm: Mở rộng thị trường, tăng tiếp cận khách hàng trong kinh doanh B2B
Marketing B2B khác với B2C như thế nào?
Marketing B2C tập trung vào việc khuyến khích mọi người đưa ra quyết định mua hàng. Những quyết định đó chủ yếu do một người đưa ra và thường là mua hàng với chi phí thấp hơn.
B2B tập trung nhiều hơn vào hành trình của người mua – lâu hơn, phức tạp hơn và bao gồm nhiều cá nhân, thành phần tham gia quá trình mua. Đồng thời, mối quan hệ giữa các cá nhân, thành phần tham gia mua cũng tương đối phức tạp, đặc thù tùy thuộc vào từng doanh nghiệp, hoàn cảnh.
Do vậy, triển khai các hoạt động marketing B2B luôn có những thách thức, khó khăn rất khác với marketing B2C:
- Nhiều người ra quyết định hơn
- Chu kỳ bán hàng dài hơn
- Đa dạng các kênh tiếp xúc và thu hút khách hàng
Điều này cũng dẫn điến chiến lược marketing B2B cũng rất khác biệt.
Chiến lược marketing B2B
Khi nhiều nhà marketing nghĩ đến các chiến lược marketing B2B , thay vào đó họ có xu hướng nghĩ về các chiến thuật marketing tác nghiệp như quảng cáo, booking PR, tham gia triển lãm, tài trợ…. Nhưng đó chỉ là những hoạt động marketing ở tầm tác nghiệp rất thấp. Điều quan trọng là doanh nghiệp phải đưa ra được định hướng chiến lược marketing, sau đó mới cân nhắc xem nên triển khai các chiến thuật marketing ra sao cho tối ưu nhất.
- Chiến lược là kế hoạch mà chúng ta tuân theo để đạt được các mục tiêu của mình, với các biện pháp cụ thể được thực hiện theo một trình tự nhất định.
- Chiến thuật là một trong những biện pháp phải được thực hiện để đạt được các mục tiêu đã vạch ra trong kế hoạch.
Khi doanh nghiệp đã có chiến lược marketing thì khi đó doanh nghiệp đã rõ ràng các mục đích, mục tiêu marketing cần đạt được. Ví dụ như: cách bạn đo lường sự thành công của các chiến dịch, đối tượng mục tiêu là ai, vị trí và cách thương hiệu của bạn sẽ được định vị,… từ đó sẽ có những chiến thuật marketing khác nhau nhằm phục vụ cho chiến lược tổng thể này.
Xem thêm: Chiến lược Marketing Mix – 4Ps, 4Cs hay 3Es | Khi marketing không chỉ còn là 4P
Chiến lược và chiến thuật marketing B2B có gì khác biệt
Trên thực tế, trong quá trình tiếp xúc và gặp gỡ các doanh nghiệp, DTM Consulting chúng tôi thường thấy rằng không ban lãnh đạo, quản lý doanh nghiệp nhầm lẫn giữa chiến lược và chiến thuật marketing chứ chưa nói đến những nhân viên marketing, nhân viên khác trong nội bộ doanh nghiệp. Hoặc họ cũng có thể nghĩ chiến lược marketing là một thứ gì đó rất to lớn, trừu tượng, nhất là trong kinh doanh B2B.
Bạn có thể hiểu
- Một chiến lược là một định hướng, kế hoạch, bản đồ chỉ lối đi
- Còn chiến thuật là công cụ giúp thực hiện kế hoạch đó.
Trong marketing B2B, chiến lược sẽ quyết định các mục tiêu marketing, cách bạn sự đo lường hiệu quả, ai bạn sẽ nhắm mục tiêu, bạn sẽ nhắm mục tiêu họ ở đâu và bằng cách nào.
Ví dụ: một chiến lược marketing B2B rất đơn giản chỉ như sau:
“Mục tiêu của chúng tôi là tăng số lượt đăng ký lên một triệu người trong vòng 12 tháng tới. Chúng tôi sẽ thực hiện điều này bằng cách nhắm mục tiêu đến những người bán hàng hiểu biết về công nghệ trong độ tuổi từ 20-50.
Chúng tôi sẽ nhắm mục tiêu những người này trên web bằng cách sử dụng các chiến dịch marketing qua email, quảng cáo trên mạng xã hội và quảng cáo trên công cụ tìm kiếm có trả tiền. “
Trong ví dụ này, chiến lược marketing B2B của bạn yêu cầu ba chiến thuật marketing khác nhau:
- Thư điện tử quảng cáo
- Quảng cáo trên mạng xã hội
- Quảng cáo tìm kiếm có trả tiền
Sau đó, một chiến lược marketing chính thức sẽ đi sâu vào kế hoạch chi tiết cách bạn sẽ sử dụng ba chiến thuật này — tạo chiến lược marketing qua email, chiến lược truyền thông xã hội và chiến lược tìm kiếm.
Nếu bạn đang băn khoăn, hãy LIÊN HỆ ĐỂ NHẬN TƯ VẤN CHIẾN LƯỢC từ chuyên gia tại DTM Consulting.
Chiến lược marketing B2B được nhắm mục tiêu thúc đẩy tăng trưởng kinh doanh
Khi bạn đã hiểu về marketing B2B cũng như chiến lược marketing B2B thì bạn cũng hiểu rằng bất cứ chiến lược marketing B2B nào cũng cần phải tạo ra nhu cầu và chuyển đổi được khách hàng cho doanh nghiệp đem lại doanh thu, lợi nhuận.
Bạn sẽ cần phải xem xét doanh nghiệp của mình, vị trí và đề xuất giá trị, lợi thế cạnh tranh, và các nguồn lực (tài chính, đội ngũ, v.v.) mà doanh nghiệp có sẵn để marketing. Bạn cũng sẽ muốn xem xét cách nhắm mục tiêu và tiếp cận đối tượng cụ thể của mình. Nhưng tất cả đều cần phải xuất phát từ vị trí và tình hình hiện tại của doanh nghiệp.
Để giúp doanh nghiệp có thể dễ dàng hơn, DTM Consulting đã đề xuất quy trình này để các doanh nghiệp có thể tự tay vận hành các hoạt động kinh doanh, marketing B2B:
- Định vị vị trí của doanh nghiệp trên thị trường
- Xác định và xây dựng chân dung khách hàng mục tiêu, tiềm năng
- Thiết lập các mục tiêu kinh doanh, marketing
- Xây dựng kế hoạch hành động và các chiến thuật kinh doanh marketing nhằm đạt được mục tiêu đã đề ra.
Chi tiết vui lòng xem thêm tại: Phát triển chiến lược marketing B2B của doanh nghiệp
