[Chia sẻ] Mẫu lập kế hoạch kinh doanh trên Excel chuẩn nhất
04/01/2020
Cách lập kế hoạch marketing và gợi ý kế hoạch marketing mẫu
06/01/2020
Show all

B2B Marketing: Tạo nội dung theo Marketing funnel

Theo Demand Metric, content marketing tạo ra số lượng khách hàng tiềm năng cao gấp ba lần so với outbound marketing và chi phí thấp hơn khoảng 62%. Là một thương hiệu B2B, nếu bạn muốn thu hút nhiều khách hàng tiềm năng cho doanh nghiệp của mình và chi tiêu ít hơn để làm như vậy, bạn nên tận dụng content marketing. Để làm điều này một cách hiệu quả, bạn cần một marketing funnel. 

Marketing funnel là gì?

Marketing funnel (phễu) mô tả hành trình của khách hàng mục tiêu đến với sản phẩm, doanh nghiệp.

Từ các giai đoạn ban đầu khi khách hàng tiếp cận, tìm hiểu về doanh nghiệp/sản phẩm của bạn, đến giai đoạn mua hàng, sau mua hàng.

Thông qua việc phân tích dữ liệunghiên cứu thị trường và khách hàng, sử dụng marketing funnel cho phép bạn biết doanh nghiệp bạn phải làm gì để tác động đến người tiêu dùng ở các giai đoạn nhất định. Bằng cách đánh giá các kênh của bạn , bạn có khả năng thúc đẩy doanh số lớn hơn, trung thành hơn và nhận thức về thương hiệu lớn hơn.

Trong bài viết này, DTM Consulting sẽ giúp bạn tìm hiểu cách tạo marketing funnel B2B có được lợi tức đầu tư cao trong dài hạn.

Tại sao bạn cần tạo marketing funnel B2B

Báo cáo của Viện Content Marketing cho thấy khoảng 58% các nhà marketer B2B sử dụng content marketing để tạo khách hàng tiềm năng, nuôi dưỡng họ và chuyển đổi họ thành khách hàng thực sự.

content B2B trong funnel marketing

 

Điều này cho thấy việc tạo nội dung hữu ích và có giá trị cho đối tượng mục tiêu của bạn sẽ giúp bạn rất nhiều với tư cách là một thương hiệu B2B. Bước đầu tiên bạn phải thực hiện để thành công với điều này là hiểu những vấn đề mà khách hàng của bạn đang gặp phải và giúp họ giải quyết.

Vì vậy, bạn nên chú ý đến những gì đối tượng mục tiêu của bạn đang nói. Làm điều này sẽ giúp bạn đặt chúng vào các giai đoạn khác nhau của hành trình khách hàng. Sau khi xác định các giai đoạn khác nhau của khách hàng, bạn nên tạo nội dung thực sự giúp đỡ họ (chạm đúng vào painpoint khách hàng). Khi bạn làm thế, khách hàng sẽ biết, thích và tin tưởng bạn!

Khi tạo marketing funnel B2B, bạn nên có một chiến lược và kỹ thuật chất lượng nội dung tuyệt vời. Mỗi sai lầm trong một giai đoạn có thể ảnh hưởng đến các giai đoạn khác của hành trình khách hàng.

>>> Xem thêm: Vai trò của Marketing Funnel trong xây dựng chiến lược marketing

Dưới đây là một số cách mà marketing funnel B2B có thể giúp công ty của bạn:

1. Không nên đầu tư nhiều vào quảng cáo

Khi bạn có marketing funnel B2B, bạn sẽ chi tiêu ít hơn cho các quảng cáo trả tiền. Điều này là do bạn liên tục tạo nội dung để thông báo và thu hút khách hàng tiềm năng của mình ở mỗi cấp độ của hành trình khách hàng. Do đó, bạn sẽ xếp hạng cao trong các công cụ tìm kiếm. Điều này sẽ giới thiệu thương hiệu của bạn với khán giả mới và giúp trang web của bạn có được nhiều liên kết ngược hơn.

Bạn không chỉ chi tiêu ít hơn cho quảng cáo khi bạn sử dụng content marketing , mà bạn còn tiếp tục nhận được các khách hàng tiềm năng được nhắm mục tiêu cho trang web của bạn một cách liên tục. Không giống như quảng cáo trả tiền, chiến dịch quảng cáo của bạn kết thúc ngay khi ngân sách của bạn cạn kiệt.

Với marketing funnel B2B, bạn có thể thiết lập nó ngay hôm nay và nó tiếp tục tạo ra khách hàng tiềm năng và khách hàng thực sự cho bạn trong những năm tới.

2. Tăng nhận thức về thương hiệu

Nhận thức về thương hiệu không chỉ là biết tên thương hiệu. Việc nhận thức thương hiệu tốt, người làm marketing nên hiểu những nhân tố làm cho thương hiệu nổi bật. Để làm điều này, marketer phải tạo nội dung có giá trị giúp người đọc thấy rõ bạn khác biệt như thế nào so với đối thủ cạnh tranh.

Ví dụ, trong digital marketing ngày nay, hầu hết mọi người đều biết Neil Patel như một thương hiệu. Lý do tại sao điều này là rất đơn giản. Neil Patel đã dành nhiều năm để xây dựng thương hiệu thông qua việc sử dụng content marketing.

Neil Patel chỉ xuất bản bài viết trên blog mỗi tuần. Thương hiệu này cũng tích cực trên các nền tảng social media, bằng cách tạo ra các video hữu ích cho những người theo dõi mình. Bằng cách triển khai một marketing funnel như thế này, Neil Patel đã có thể tăng nhận thức về thương hiệu của mình.

3. Nhận thức ảnh hưởng trong thị trường ngách

Bạn càng tạo ra nội dung đáp ứng nhu cầu khách hàng tiềm năng, thương hiệu càng tạo nên những ảnh hưởng nhất định lên khách hàng.  Vì vậy, khách hàng thích sử dụng khuyến nghị của những người có ảnh hưởng này trước khi họ đưa ra quyết định. Theo Corporate Eye, 84% người tiêu dùng thực hiện mua hàng sau khi đọc về một sản phẩm hoặc dịch vụ trực tuyến.

Vì vậy, nếu bạn muốn trở thành người có ảnh hưởng trong lĩnh vực của mình, bạn phải sử dụng marketing funnel B2B. Lý do rất đơn giản. Tâm lý con người hoạt động theo cách mà mọi người thích mua từ những người họ biết, thích và tin tưởng.

Để đạt được trạng thái này, bạn phải được coi là một cơ quan có ảnh hưởng. Content marketing giúp xây dựng sự ảnh hưởng đó cho thương hiệu B2B của bạn. Điều này phụ thuộc vào bạn sử dụng chiến lược gì để tạo nội dung hữu ích và có giá trị giải quyết các vấn đề của khách hàng trên cơ sở nhất quán.

4. Lưu lượng tìm kiếm không phải trả tiền

Content marketing thúc đẩy lưu lượng tìm kiếm hữu cơ của bạn. Sự thật là, nếu nội dung của bạn tốt, lưu lượng tìm kiếm không phải trả tiền của bạn sẽ tăng để khi khách hàng tiềm năng nhập một hoặc một số từ khóa bạn đang nhắm mục tiêu vào công cụ tìm kiếm.

Một trong những chiến lược bạn có thể sử dụng để tạo lưu lượng truy cập đủ điều kiện hơn từ Google là thông qua content marketing. Trong trường hợp này, bạn cần tạo nội dung với các hình thức khác nhau để giúp khắc phục các vấn đề SEO.

Khi bạn tạo nội dung hữu ích dưới dạng bài đăng trên blog, video, trang trắng, nghiên cứu trường hợp trên trang web của bạn và các nền tảng khác, bạn sẽ hướng lưu lượng truy cập tự nhiên đến trang web của mình.

>>> Xem thêm: [Mới nhất] 10 cách tiếp cận khách hàng trên Internet mà ai cũng phải biết

Hiểu về giai đoạn của hành trình khách hàng

Để tạo marketing funnel hoạt động, bạn phải hiểu các giai đoạn mà đối tượng của bạn tham gia. Đối với marketing funnel B2B lý tưởng, có ba giai đoạn hình thành hành trình khách hàng.

  1. Giai đoạn nhận thức
  2. Giai đoạn cân nhắc
  3. Giai đoạn mua hàng

Giai đoạn nhận thức

Đây là nơi bạn xác định tính cách người mua B2B của mình. Điều này giúp bạn biết loại người mua có liên quan đến sản phẩm của bạn và loại thông tin họ đang tích cực tìm kiếm.

Sự hiểu biết của bạn về khách hàng mục tiêu của bạn, vai trò của nhà tuyển dụng bạn đang nhắm mục tiêu, painpoint, ưu tiên của họ và thúc đẩy mua hàng sẽ giúp bạn giao tiếp tốt hơn để đạt được mục tiêu của mình.

Nếu mọi người không biết những vấn đề họ đang gặp phải, họ sẽ không thấy sự cần thiết phải tìm giải pháp. Điều đó có nghĩa là họ sẽ không mua hàng. Bạn cần giúp khách hàng tiềm năng nhận ra họ đang có vấn đề ở đâu và cung cấp cho họ những giải pháp.

Chẳng hạn, nếu doanh nghiệp của bạn là một dịch vụ trợ lý ảo, bạn phải làm cho khách hàng của bạn biết rằng painpoint của họ là một quy trình làm việc không có tổ chức. Để giải quyết điều này, họ cần tập trung vào phần quan trọng trong hoạt động kinh doanh của họ và outsourse cho bạn. Thuyết phục dẫn đến tiếp cận với bạn hoạt động hoàn toàn tốt.

Các định dạng nội dung hoạt động tốt ở giai đoạn này bao gồm các bài đăng trên blog, ưu đãi có thể tải xuống, SEO, trang trắng, quảng cáo trực tuyến, video, email trực tiếp và phương tiện truyền thông xã hội.

Giai đoạn cân nhắc

Người mua của bạn giờ đã hiểu những thách thức của họ và họ cam kết giải quyết nó. Họ đang nghiên cứu các cách tiếp cận khác nhau để khắc phục vấn đề và đánh giá các lựa chọn của họ để biết liệu nó có phù hợp với ngân sách và tình hình công ty của họ không.

Ở giai đoạn này, bạn sẽ cho thấy triển vọng của mình. Tại sao sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn là giải pháp tốt nhất họ có thể có trên thị trường để giải quyết vấn đề. Bạn sẽ sử dụng điểm đau của họ để tạo ra giá trị duy nhất mà nội dung của bạn sẽ nói.

Giai đoạn này là rất quan trọng trong hành trình người mua của bạn. Điều này là do, đối với hầu hết các doanh nghiệp ngoài kia, họ muốn hiểu rõ hơn về thương hiệu của bạn trước khi mua hàng. Không chỉ vậy, họ muốn xác nhận xem sản phẩm / dịch vụ của bạn có phải là thứ sẽ tăng thêm giá trị cho doanh nghiệp của họ hay không .

Các định dạng nội dung tốt nhất để sử dụng trong giai đoạn này bao gồm nghiên cứu trường hợp, hướng dẫn, hội thảo trên web, bản tin, quảng cáo nhắm mục tiêu lại, mẫu, podcast, email, danh sách kiểm tra, trang trắng và video.

Ví dụ, với trường hợp, khách hàng tiềm năng của bạn có thể thấy hành trình của người mua từ đầu đến cuối. Để làm điều này, bạn có thể chỉ cho khách hàng tiềm năng các bước chính xác bạn sử dụng trong doanh nghiệp của mình để giúp khách hàng có được kết quả tuyệt vời từ việc sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.

>>> Xem thêm: Nghiên cứu Khách hàng khó hay dễ?

Giai đoạn mua hàng

Đây là giai đoạn quan trọng nhất trong marketing funnel B2B của bạn. Ở giai đoạn này, khách hàng tiềm năng quyết định họ có mua hàng của thương hiệu hay không. Giai đoạn này cũng rất tế nhị vì chỉ một phần nhỏ khách hàng tiềm năng của bạn đi tới bước này. Nhưng những người thực hiện thường là triển vọng lý tưởng của bạn. Do đó, một thông tin sai lệch nhỏ và sử dụng từ ngữ không đầy đủ có thể khiến bạn mất khách hàng.

Vì vậy, khách hàng tiềm năng đang trên bờ vực đàm phán các điều khoản kinh doanh với bạn. Khách hàng đã đánh giá dịch vụ của bạn là những gì họ muốn. Họ đã xem xét những ưu và nhược điểm và sẵn sàng chuyển nó cho những người ra quyết định, cá nhân hoặc nhóm cấp cao của công ty sẽ yêu cầu phê duyệt hợp đồng và xác nhận việc mua sản phẩm của bạn.

Những gì bạn sẽ làm cho khách hàng tiềm năng của mình trong giai đoạn này là loại bỏ những sự lựa chọn khác từ đối thủ có thể ngăn họ mua. Điều này nên bao gồm việc hỗ trợ họ mở rộng quy mô thông qua các rào cản tổ chức mà họ có thể có.

Chẳng hạn, bạn có thể giải thích cho các liên hệ của bạn cách giới thiệu sản phẩm của bạn với hội đồng quản trị. Ngoài ra, bạn có thể chỉ cho họ cách tạo ra một trường hợp để mua và giúp họ phát triển một kế hoạch thực hiện chính xác.

Các loại nội dung hoạt động tốt trong giai đoạn này là thử nghiệm, trình diễn, tư vấn chuyên nghiệp, nghiên cứu thực nghiệm, đánh giá/lời chứng thực và sự kiện/hội chợ.

>>> Xem thêm: 7 cách thu hút khách hàng mới tốt nhất

Marketing funnel B2B sẽ giúp công ty của bạn nếu được thực hiện chính xác với “tính cách B2B” mạnh mẽ cho từng giai đoạn hành trình của khách hàng. Hiểu khách hàng của bạn là bước đầu tiên để phát triển nội dung cộng hưởng tốt với họ.

Đây cũng là lý do tại sao bạn nên bắt đầu marketing funnel của mình bằng cách hiểu giai đoạn khách hàng của bạn sẽ trải qua trong hành trình mua hàng. Với các chiến lược được chia sẻ trong bài đăng này, bạn có thể tạo marketing funnel B2B hiệu quả giúp công ty của bạn phát triển.

Call Now Button