Trong bối cảnh kinh doanh cạnh tranh ngày nay, việc hoạt động trong một thị trường duy nhất có thể hạn chế tiềm năng tăng trưởng của doanh nghiệp bạn và dễ khiến doanh nghiệp bị ảnh hưởng trước những biến động của thị trường. Do vậy, việc xây dựng chiến lược mở rộng thị trường (market expansion strategy) là cần thiết, cho phép doanh nghiệp tối đa lợi ích từ tập khách hàng hiện tại cùng với việc khai thác các phân khúc khách hàng mới, đa dạng hóa nguồn doanh thu và đạt được những lợi thế cạnh tranh so với đối thủ cạnh tranh.
Vậy làm thế nào để bắt đầu xây dựng chiến lược mở rộng thị trường? Doanh nghiệp cần lưu ý những gì khi xây dựng chiến lược mở rộng thị trường? Hãy cùng DTM Consulting khám phá lời giải đáp trong bài viết sau.
Cách xây dựng chiến lược mở rộng thị trường
Chiến lược mở rộng thị trường (market expansion strategy) là một chiến lược tăng trưởng kinh doanh mà các công ty sử dụng để mở rộng phạm vi tiếp cận của sản phẩm hoặc dịch vụ của họ tại các thị trường mới hoặc hiện tại. Bất kể bạn hoạt động trong lĩnh vực nào, việc xây dựng một chiến lược mở rộng thị trường phù hợp sẽ giúp doanh nghiệp đạt được các mục tiêu kinh doanh và giải quyết được các thách thức của thị trường, đối thủ cạnh tranh.
Đánh giá hoạt động kinh doanh, hoạt động marketing hiện tại
Các doanh nghiệp không nên cố gắng mở rộng thị trường khi chưa kiểm tra và đánh giá các hoạt động kinh doanh hiện tại của mình. Điều này có nghĩa là bạn cần xác định liệu việc mở rộng thị trường có phải hướng đi đúng đắn của doanh nghiệp hay không dựa trên dữ liệu về hiệu quả kinh doanh hiện tại của doanh nghiệp.
Hãy theo dõi các chỉ số hiệu suất chính (KPI) hiện tại. Ví dụ về KPI có thể giúp bạn xác định xem doanh nghiệp đã sẵn sàng cho việc xây dựng chiến lược mở rộng thị trường hay chưa bao gồm:
- Tỷ lệ tăng trưởng
- Doanh số, doanh thu bán hàng
- Tỷ lệ chuyển đổi bán hàng
- Thị phần thị trường
- ROI
- Tỷ suất lợi nhuận
- …
Nếu bạn phát hiện ra bất kỳ vấn đề nào, điều quan trọng là phải tìm ra giải pháp giải quyết vấn đề đó trước khi thực hiện chiến lược mở rộng thị trường.
Việc kiểm tra cũng sẽ giúp bạn xác định các sản phẩm, dịch vụ hoặc lĩnh vực/thị trường nào mà bạn có thể mạnh, lợi thế và nên tập trung khi bắt đầu chiến lược mở rộng thị trường. Nếu bạn cố gắng mở rộng sang quá nhiều lĩnh vực hoặc cung cấp quá nhiều sản phẩm và dịch vụ, chiến lược mở rộng thị trường của bạn có thể sẽ không hiệu quả.
Tiến hành nghiên cứu thị trường, insight khách hàng
Để xây dựng chiến lược mở rộng thị trường, bạn cần phải trang bị các thông tin về cơ hội và thách thức của thị trường thông qua hoạt động nghiên cứu thị trường (market research). Nghiên cứu thị trường kỹ lưỡng sẽ giúp bạn đánh giá:
- Quy mô thị trường (market size)
- Nhu cầu về sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp ở thị trường mới
- Đối thủ cạnh tranh trực tiếp, gián tiếp
- Rào cản gia nhập thị trường
- …
Không thể thành công ở bất kỳ thị trường nào nếu không hiểu rõ khách hàng. Quá trình nghiên cứu thị trường có thể giúp doanh nghiệp hiểu khách hàng hơn, nắm bắt được chân dung khách hàng (customer persona) và hành trình khách hàng (customer journey). Từ đó có đủ các dữ liệu, thông tin làm đầu vào cho việc ra các quyết định kinh doanh, marketing phù hợp. Thông qua đó, bạn có thể sẽ xác định được liệu có cần điều chỉnh sản phẩm của mình cho phù hợp với nhu cầu thị trường mới không và cách để tiếp cận, thu hút khách hàng.
>> Xem thêm: 19 thông tin quan trọng để hiểu được khách hàng mục tiêu | DTM Consulting
Xác định mục tiêu
Giống như các chiến lược marketing khác, bạn cần phải có mục tiêu rõ ràng khi xây dựng chiến lược mở rộng thị trường của mình. Tùy thuộc vào hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, bạn có thể có nhiều mục tiêu cần đạt được với chiến lược mở rộng thị trường của mình. Gia tăng thị phần và tăng doanh thu không phải là lý do duy nhất khiến các doanh nghiệp mở rộng sang các thị trường mới, còn nhiều mục tiêu khác như:
- Mở rộng chi nhánh bán hàng
- Giảm chi phí
- Thu hút nhân tài
- Đa dạng hóa nguồn doanh thu
- Giữ và mở rộng thị phần thị trường
- Giữ chân khách hàng
- …
Để đảm bảo có thể đạt được mục tiêu, bạn nên xác định mục tiêu theo nguyên tắc SMART (specific, measurable, achievable, relevant, time-bound). Ví dụ doanh nghiệp muốn tăng doanh thu, mục tiêu SMART mà doanh nghiệp bạn có thể đặt ra khi xây dựng chiến lược mở rộng thị trường như gia tăng 10% doanh thu tại thị trường Hà Nội trong 3 tháng tiếp theo.
Việc có những mục tiêu rõ ràng sẽ giúp tạo tiền đề cho việc hoạch định chiến lược kinh doanh và marketing để mở rộng thị trường.
Lập kế hoạch mở rộng thị trường chi tiết
Sau khi đã thực hiện các nghiên cứu cần thiết và thu thập thông tin cần thiết để tạo ra một chiến lược mở rộng thị trường, bạn nên thiết lập một kế hoạch khả thi bao gồm kế hoạch kinh doanh, kế hoạch marketing,… nhằm đạt được mục tiêu đề ra.
Bạn hãy cân nhắc đến việc chia kế hoạch thực hiện chiến lược thành các giai đoạn, vạch ra rõ thời gian nào sẽ đạt được mục tiêu nào nhằm thử nghiệm và điều chỉnh chiến lược, chiến thuật, điều này sẽ giúp bạn đi đúng hướng và dễ quản lý hơn. Ngoài ra, việc phân chia giai đoạn có thể cung cấp cho doanh nghiệp cái nhìn sâu sắc về những trở ngại hoặc thách thức tiềm ẩn có thể phát sinh trong tương lai.
Giả sử rằng một cửa hàng thời trang muốn tăng lượng khách hàng của mình tại một thị trường mới, họ có thể đặt mục tiêu tiếp cận 1000 khách hàng tiềm năng mới mỗi tuần và đưa ra những hoạt động marketing như quảng cáo trên mạng xã hội, sử dụng KOCs nhằm đạt mục tiêu đó.
Đồng thời, khi phát triển kế hoạch thực hiện chiến lược phát triển thị trường, bạn hãy thiết lập các KPI, chỉ số (metric) để theo dõi và kiểm tra xem doanh nghiệp đang thực hiện như thế nào để đạt được các mục tiêu.
Phân bổ nguồn lực và ngân sách
Khi bạn đã phát triển và hoàn thiện chiến lược của mình, việc tạo kế hoạch thực hiện là rất quan trọng. Điều này phải bao gồm các bước chi tiết để thực hiện từng yếu tố của chiến lược cũng như các mốc thời gian và ngân sách cho từng hoạt động. Xem xét các nguồn lực cần thiết, chẳng hạn như nhân sự, ngân sách, thiết bị và vật liệu. Ngoài ra, điều quan trọng là phải xác định trước các vấn đề tiềm ẩn có thể phát sinh và xây dựng trước các kế hoạch dự phòng. Điều này sẽ giúp đảm bảo rằng chiến lược mở rộng thị trường của bạn được thực hiện suôn sẻ và hiệu quả.
Theo dõi, đánh giá, đo lường kết quả
Theo dõi kết quả chiến lược là chìa khóa để đảm bảo doanh nghiệp thành công hay không. Thường xuyên theo dõi dữ liệu bán hàng, phản hồi của khách hàng và dữ liệu thị trường để xem doanh nghiệp bạn đang hoạt động như thế nào. Điều này sẽ giúp bạn xác định các hoạt động cần cải thiện cũng như đo lường tiến độ thực hiện kế hoạch so với mục tiêu của bạn.
Ngoài ra, hãy sử dụng thông tin này để điều chỉnh và cải thiện chiến lược của bạn nếu cần thiết. Bằng cách xem xét và đánh giá hiệu suất thường xuyên, bạn sẽ đạt được mục tiêu tốt hơn qua việc thực hiện những điều chỉnh cần thiết để đạt được thành công.
> Xem thêm: Top 6 phương pháp tối ưu hóa ngân sách marketing cho doanh nghiệp Việt Nam | DTM Consulting
Một số lưu ý khi xây dựng chiến lược mở rộng thị trường
Hãy tự hỏi “TẠI SAO?”
- Trước khi bắt tay vào xây dựng chiến lược mở rộng thị trường, trước tiên, hãy tự hỏi TẠI SAO bạn muốn mở rộng. Cho dù đó là để tăng doanh số bán hàng, doanh thu hay giới thiệu sản phẩm mới đến đúng người – bạn đã khám phá tất cả các lựa chọn theo ý mình chưa?
- Bạn đã khám phá khả năng tăng trưởng hơn nữa trong thị trường hiện tại của mình chưa? Các sản phẩm hoặc dịch vụ hiện tại của bạn đã sẵn sàng cho thị trường hay chúng cần được điều chỉnh?
Chiến lược mở rộng thị trường gắn liền với chiến lược kinh doanh
Một trong những yếu tố quan trọng nhất cần cân nhắc khi tìm cách mở rộng sang các thị trường mới là phải có sẵn một chiến lược kinh doanh tổng thể. Chiến lược mở rộng thị trường không nên tồn tại tách biệt với chiến lược kinh doanh tổng thể của doanh nghiệp vì điều này có thể làm lệch định hướng kinh doanh cũng như định vị, tầm nhìn của doanh nghiệp.
Theo dõi và rút kinh nghiệm
Sau mỗi lần thực thi, theo dõi kết quả đạt được, việc rút ra những bài học là điều cần thiết. Bạn sẽ biết được hoạt động nào sẽ phù hợp hơn, hoạt động nào thì không nên thực hiện và cách khắc phục những sai lầm. Trong marketing, sẽ không có một công thức marketing “tuyệt đối” nào cả. Do đó, mỗi một trường hợp kinh doanh, marketing cụ thể của từng doanh nghiệp đều sẽ cần những điều chỉnh nhất định sao cho phù hợp với doanh nghiệp.
Kết luận
Việc tạo ra một chiến lược mở rộng thị trường thành công đòi hỏi phải lập kế hoạch và thực hiện cẩn thận. Điều này có thể giúp bạn đặt nền móng cho sự thành công của chiến lược này, từ việc hiểu thị trường đến xác định mục tiêu và đo lường hiệu quả, kết quả đạt được. Cuối cùng, điều quan trọng nhất là luôn tập trung vào mục tiêu của bạn và linh hoạt điều chỉnh chiến lược của mình khi cần thiết. Với sự nghiên cứu, chuẩn bị, thực hiện và theo dõi, đo lường và điều chỉnh, bạn sẽ có nhiều khả năng đạt được các mục tiêu trong chiến lược mở rộng thị trường của mình.
Vì vậy, cho dù bạn đang muốn mở rộng sang các khu vực, quốc gia mới hay tiếp cận các phân khúc khách hàng khác nhau, việc có chiến lược mở rộng thị trường mạnh mẽ có thể giúp bạn tối đa hóa nỗ lực và đạt được thành công. Nếu gặp các băn khoăn, khó khăn trong việc xây dựng chiến lược mở rộng thị trường, hãy LIÊN HỆ với chúng tôi để được giải đáp bởi các cố vấn chuyên môn tại DTM Consulting.
