Khó khăn, thách thức của marketing khi tiếp cận khách hàng cao cấp
Để có thể tiếp cận và chuyển đổi thành công khách hàng cao cấp, chúng ta cùng điểm qua những thách thức, khó khăn mà người làm marketing đang đối mặt:
Giao dịch mua bán diễn ra ở quy mô toàn cầu, cạnh tranh nhiều hơn
Khác với các loại giao dịch hàng hóa tiêu dùng thông thường, các sản phẩm cao cấp thường là các thương hiệu đến từ tập đoàn quốc tế và không phải đất nước, khu vực nào cũng có sự hiện diện của các thương hiệu cao cấp. Do đó, không khó hiểu khi nhiều sản phẩm, thương hiệu cao cấp thường phục vụ cho cả người dân ở nơi đó và cả khách du lịch, khách nước ngoài. Mặt khác, do ảnh hưởng nhất định từ COVID-19, cho dù cuộc sống tại một số nơi đã quay trở lại bình thường nhưng nhiều khu vực vẫn đang bị cách ly với nơi khác do dịch bệnh. Do đó, doanh nghiệp kinh doanh các sản phẩm, thương hiệu cao cấp đang phải đối mặt với nhiều cạnh tranh hơn.
Vậy nên, giờ đây, những nhà kinh doanh, người làm marketing cho các sản phẩm cao cấp cần những điều chỉnh, thay đổi lại chiến lược và chiến thuật kinh doanh, marketing phù hợp nếu không muốn bị thua lỗ.
>> Chiến lược cạnh tranh là gì? 4 loại chiến lược cạnh tranh
Tiêu dùng trực tuyến nhiều hơn
Ngày nay, kỹ thuật số đang trở thành một kênh quan trọng trong các lĩnh vực kinh doanh nói chung, các thương hiệu, sản phẩm cao cấp vậy vai trò của nó so với các kênh truyền thống hơn như cửa hàng truyền thống đối với các thương hiệu, sản phẩm cao cấp là gì?
Dù không có COVID-19 thúc đẩy thì hành vi tiêu dùng trực tuyến vẫn sẽ tiếp tục gia tăng. Đặc biệt, ở các quốc gia mới nổi, có cơ sở hạ tầng công nghệ phát triển như tại Châu Á nói chung và Đông Nam Á nói riêng. Do vậy, không khó hiểu khi người tiêu dùng châu Á cực kỳ hiểu biết về kỹ thuật số. Và đó có lẽ là một trong những điểm khác biệt lớn nhất với các đối tác phương Tây.
Điều này dẫn đến sự tương tác, giao tiếp giữa khách hàng cao cấp và thương hiệu/doanh nghiệp trên nền tảng trực tuyến dần trở nên phổ biến và cần thiết hơn.
Các kênh kỹ thuật số đã trở thành cách nhanh nhất mà bạn có thể tiếp cận người tiêu dùng/khách hàng mục tiêu. Nếu được sử dụng đúng cách và với dữ liệu chính xác, bạn có thể cá nhân hóa cách doanh nghiệp/thương hiệu tiếp cận người tiêu dùng của mình thông qua các kênh truyền thông, điểm chạm với khách hàng.
Trên thực tế, nhiều thương hiệu/tập đoàn cao cấp toàn cầu đang dịch chuyển hiện diện dần trên các kênh trực tuyến. Ví dụ: Bulgari đã ra mắt trang web của họ tại Singapore và nó cho phép người dùng xem các sản phẩm ở chế độ 3D và AR. Họ thực sự đang cố gắng tiếp cận người tiêu dùng theo cách lôi cuốn và hấp dẫn hơn, sau đó chuyển đổi họ ngay lập tức trên các kênh trực tuyến hoặc đưa họ trở lại cửa hàng.
Thị trường Đông Nam Á bùng nổ phát triển nhanh chóng và mạnh mẽ
Sự thay đổi thứ ba là cơ hội tăng trưởng ở Đông Nam Á và Singapore trở thành trung tâm của khu vực. Trong lịch sử, thị trường đầu tiên quan trọng đối với hàng xa xỉ là Nhật Bản nhưng giờ đây nó được coi là một thị trường trưởng thành. Hầu hết các trụ sở chính của các công ty xa xỉ đều đặt tại Hồng Kông, sau đó Trung Quốc trở thành một thị trường tiêu dùng các sản phẩm cao cấp khổng lồ và quan trọng đối với tất cả các công ty, thương hiệu cao cấp.
Đồng thời, giờ đây Đông Nam Á đang trở nên quan trọng hơn nhiều, đặc biệt là với sự tăng trưởng ở các thị trường như Indonesia, Thái Lan, Việt Nam và gần đây là Philippines. Các thương hiệu cao cấp đang dần dần mở các cửa hàng ở đó và tiếp cận những người tiêu dùng tiềm năng mới.
Hành vi đang thay đổi ở những thị trường có mức tiêu thụ và tăng trưởng địa phương nhiều hơn. Singapore đang trở thành một trung tâm rất quan trọng. Ví dụ, L’Oreal chuyển trụ sở chính từ HK sang Singapore.
Kết nối và tiếp cận người dùng cao cấp
Ai là người tiêu dùng cao cấp ở Châu Á Thái Bình Dương ngày nay và điều gì khiến họ khác biệt với phương Tây? Các thương hiệu cao cấp phải làm gì khác biệt để kết nối, tiếp cận với họ?
Trước đây, rất nhiều người tiêu dùng châu Á sang trọng sẽ bị thúc đẩy bởi một số sản phẩm mà họ muốn có và quan tâm đến di sản ở một mức độ nào đó. Nhưng chủ yếu, họ quan tâm nhiều hơn đến nhiệm vụ mua một số sản phẩm nhất định như một phần trong trải nghiệm chuyến đi của họ.
Giờ đây, khi họ mua sắm tại địa phương, họ muốn tham gia theo cách có ý nghĩa hơn nhiều. Điều này khác với khi họ đi du lịch và mua sắm sẽ mang tính giao dịch nhiều hơn. Người tiêu dùng sang trọng châu Á đang trở nên khắt khe hơn đối với các sản phẩm, thương hiệu cao cấp. Trên thực tế, giờ đây họ còn quan tâm đến quy trình sản xuất, nguồn nguyên liệu, các tác động/ảnh hưởng của thương hiệu đến với môi trường,…. Ví dụ, trong lĩnh vực làm đẹp, họ muốn biết về thành phần và câu chuyện bền vững với môi trường. Các thương hiệu cũng cần hiểu điều đó và phục vụ họ theo cách có ý nghĩa hơn.
Bài viết liên quan: Cải thiện chiến lược tiếp cận khách hàng mục tiêu
Chiến lược sử dụng bao bì bền vững cho doanh nghiệp Việt
Kinh doanh và marketing đa kênh (multi channel)
Một số lời khuyên thực hành tốt nhất mà bạn có thể đưa ra cho các thương hiệu cao cấp đang tìm cách chuyển đổi sang bán hàng đa kênh là gì?
Kinh doanh và marketing đa kênh cho phép khách hàng di chuyển liền mạch giữa các kênh và mang lại trải nghiệm cho khách hàng trong và giữa các kênh. Mọi khách hàng đều mong muốn được trải nghiệm mua sắm liềm mạch và thoải mái. Khi trải nghiệm sẽ không liền mạch, ngắt kết nối này gây ra sự thất vọng với người tiêu dùng, khách hàng, đặc biệt là đối với những khách hàng cao cấp. Họ là chính những người mong chờ trải nghiệm tuyệt vời.
Multi channel, Cross channel và Omni channel
Nếu doanh nghiệp, thương hiệu tạ ra những trải nghiệm không làm hài lòng khách hàng, họ sẽ sẵn sàng lựa chọn đối thủ của bạn thay vì bạn. Vì vậy, nâng cao, cải thiện trải nghiệm mua hàng và tích hợp các kênh theo cách liền mạch hơn là hướng đi bắt buộc và cấp thiết đối với các thương hiệu cao cấp.
Mặt khác, chuyên gia tại DTM Consulting cũng lưu ý hơn về việc tìm kiếm và làm việc với các agency khi triển khai các chiến dịch, hoạt động marketing tác nghiệp. Có thể trong ngắn hạn, các hoạt động marketing tác nghiệp có thể có tác dụng, hiệu quả, nhưng nếu các hoạt động kinh doanh, marketing tác nghiệp này không bám theo định hướng chiến lược dài hạn thì có thể ẩn chứa những rủi ro, tác động tiêu cực đến thương hiệu, sản phẩm của bạn về lâu dài.
Case study Thương hiệu cao cấp đang triển khai marketing ra sao?
Có một số thương hiệu chỉ bán thông qua các trang web của riêng họ được kiểm soát. Ví dụ: những người chơi truyền thống như Louis Vuitton, Bulgari và Burberry rất giỏi trong việc kiểm soát kênh và trải nghiệm mà bạn có. Họ có một số quan hệ đối tác và bạn có thể tìm thấy họ trên các nền tảng như Farfetch. Nó đã được thử và kiểm tra và cả hai thương hiệu đều đang nhắm mục tiêu cùng một loại khách hàng với ít nhiều cùng một loại trải nghiệm, miễn là bạn đang kiểm soát các kênh của mình.
Ví dụ: Lazada đang cố gắng thực hiện một kênh cao cấp và đó là một chiến lược rủi ro tùy thuộc vào chiến lược của bạn là gì trong khu vực. Bạn có thể tiếp cận được rất nhiều khách hàng nhưng nó cũng có thể gây tổn hại đến hình ảnh thương hiệu của bạn.
Ví dụ, Tiffany (một thương hiệu trang sức cao cấp tại Mỹ) đang trong quá trình chuyển đổi sang đa kênh của họ. Tiffany là một ví dụ tuyệt vời về một công ty cực kỳ hiểu biết về khách hàng trên môi trường kỹ thuật số. Họ đang đầu tư đáng kể vào các kênh kỹ thuật số. Nhưng ngay cả khi chuyển sang digital marketing và đa kênh, điều quan trọng đối với các thương hiệu là phải suy nghĩ về chiến lược tổng thể và danh mục sản phẩm của họ.
Vào cuối ngày, vấn đề vẫn là làm thế nào để bạn làm cho thương hiệu cao cấp của mình trở nên hấp dẫn? Nếu bạn còn đang băn khoăn và phân vân trong việc triển khai chiến lược marketing cho sản phẩm cao cấp hãy ĐỂ LẠI YÊU CẦU TƯ VẤN cho DTM Consulting chúng tôi! Chúng tôi có thể giúp bạn tìm ra đáp áp và đề xuất phương án phù hợp với nhu cầu, nguồn lực và tình hình của bạn.
