Nếu như bạn muốn thực hiện một dự án nghiên cứu thị trường (conduct market research) nhưng chưa biết làm thế nào cho đúng, hướng dẫn dưới đây chắc chắn là thứ bạn đang tìm kiếm.

Bạn có biết:

• 80% người dùng Instagram hiện đang theo dõi tài khoản doanh nghiệp ..
• 87% người tiêu dùng di động chuyển sang công cụ tìm kiếm trước tiên để giải quyết nhu cầu của họ.
• Email hiển thị không chính xác trên thiết bị di động có thể bị xóa trong vòng ba giây .

Bạn có biết làm cách nào để tiếp cận khách hàng tốt nhất?

Bạn có thấy rằng doanh nghiệp mình cần phải hiểu sâu sắc về khách hàng, họ thích gì, điều gì ảnh hưởng đến quyết định mua của họ? Đây là thứ mà việc nghiên cứu thị trường sẽ giúp bạn tìm ra.

Cho dù bạn là người mới hay có kinh nghiệm, hướng dẫn các bước nghiên cứu thị trường, tìm hiểu khách hàng này sẽ cung cấp cho bạn bản kế hoạch chi tiết để thực hiện nghiên cứu kỹ lưỡng về sản phẩm, đối tượng mục tiêu và cách bạn đặt giá trong ngành của mình.

>>> Liên quan: Nghiên cứu thị trường là gì?

Làm thế nào để khảo sát (nghiên cứu) thị trường?

1. 1. Xác định chân dung khách hàng (persona)
   2. Xác định một phần chân dung đó để thu hút sự tương tác
   3. Thu hút người tham gia nghiên cứu thị trường của bạn.
   4. Chuẩn bị câu hỏi nghiên cứu của bạn.
   5. Liệt kê các đối thủ cạnh tranh chính của bạn.
   6. Tóm tắt những phát hiện của bạn.

>>> Xem thêm: Vì sao cần phải nghiên cứu thị trường?

1. Xác định chân dung khách hàng

Đây là bước đầu tiên để thực hiện nghiên cứu thị trường.

Persona, là những đại diện, khái quát về khách hàng tiềm năng của bạn. Nó giúp hình dung đối tượng của bạn, hợp lý hóa thông tin liên lạc của bạn và thông báo chiến lược của bạn. Một số đặc điểm chính bạn nên quan tâm bao gồm trong persona là:

• Tuổi tác
• Giới tính
• Vị trí
• Chức danh công việc
• Quy mô gia đình
• Thu nhập 
• Thách thức lớn

Ý tưởng cuối cùng là sử dụng persona này như một hướng dẫn khi tiếp cận và tìm hiểu về khách hàng thực tế trong ngành của bạn. (Bạn sẽ thực hiện điều này trong các bước bên dưới).

2. Xác định một phần chân dung đó để thu hút tương tác

Bây giờ bạn đã biết người mua của bạn là ai. Bạn sẽ cần tìm một mẫu đại diện cho khách hàng mục tiêu của mình. Từ đó hiểu đặc điểm, thách thức và thói quen mua hàng thực tế của họ.

Chúng tôi đã phát triển một số hướng dẫn và mẹo sẽ giúp bạn chọn mẫu những người tham gia phù hợp cho nghiên cứu của mình. 

• Trực tiếp thông qua một nhóm tập trung (FGIs)
• Quản lý một cuộc khảo sát trực tuyến
• Phỏng vấn qua điện thoại cá nhân

Chọn mẫu khảo sát

Khi chọn người mà bạn muốn tham gia để tiến hành nghiên cứu thị trường. Hãy bắt đầu với các đặc điểm áp dụng cho tính cách người mua của bạn. Điều này sẽ thay đổi cho mọi tổ chức. Nhưng đây là một số hướng dẫn bổ sung sẽ áp dụng cho bất kỳ kịch bản nào:

Chọn những người gần đây đã tương tác với bạn. Bạn có thể muốn tập trung vào những người đã hoàn thành đánh giá trong vòng sáu tháng qua. Hoặc tối đa một năm nếu bạn có chu kỳ bán hàng dài hơn hoặc thị trường thích hợp. Bạn sẽ hỏi những câu hỏi rất chi tiết. Vì vậy điều quan trọng là trải nghiệm của họ mới mẻ.

Nhằm mục đích kết hợp những người tham gia. Bạn muốn chọn những người đã mua sản phẩm của bạn. Những người đã mua sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Một vài người quyết định không mua bất cứ thứ gì cả. Mặc dù nếu đó khách hàng của bạn thì sẽ dễ dàng tìm kiếm và tuyển chọn nhất. Tìm nguồn thông tin từ những người khác sẽ giúp bạn phát triển một cái nhìn cân bằng.

>>> Xem thêm: 13 Tools phân tích đối thủ cạnh tranh, nghiên cứu thị trường

3. Thu hút người tham gia khảo sát thị trường

Các công ty có thể có danh sách khách hàng mà họ có thể tận dụng khi họ muốn tiến hành một nghiên cứu. Vấn đề là, hầu hết các công ty lại không có được điều đó. Và đó không hẳn là một điều xấu. Trên thực tế, thời gian bạn sẽ dành cho việc tìm kiếm đáp viên cho nghiên cứu thường sẽ dẫn đến những người tham gia tốt hơn.

Danh sách khách hàng đã mua hàng gần đây

Như chúng tôi đã đề cập trước đây, đây thường là nhóm người mua dễ tiếp cận nhất. Nếu bạn đang sử dụng hệ thống CRM , bạn có thể chạy báo cáo về các giao dịch đã thực hiện trong vòng sáu tháng qua và lọc nó cho các đặc điểm bạn đang tìm kiếm. Nếu không, bạn có thể làm việc với nhóm bán hàng của mình để có danh sách các tài khoản phù hợp từ họ.

Danh sách khách hàng đang đánh giá tích cực, nhưng không mua hàng

Bạn nên có một sự kết hợp của những người mua. Những người đã mua từ đối thủ cạnh tranh hoặc quyết định không mua hàng. Một lần nữa, bạn có thể lấy danh sách này từ CRM hoặc từ bất kỳ hệ thống nào mà nhóm Bán hàng của bạn sử dụng để theo dõi các giao dịch.

Gọi cho người tham gia trên phương tiện truyền thông xã hội.

Hãy thử tiếp cận với những người theo dõi bạn trên phương tiện truyền thông xã hội (social media), nhưng quyết định không mua hàng của bạn. Có khả năng một số người trong số họ sẽ sẵn sàng nói chuyện với bạn và cho bạn biết lý do tại sao cuối cùng họ quyết định không mua sản phẩm của bạn.

Tận dụng mạng lưới xã hội cá nhân

Thông báo cho đồng nghiệp, đồng nghiệp cũ và kết nối các mạng xã hội mà bạn đang thực hiện một nghiên cứu.

Ưu đãi cho người tham gia

Thời gian là quý giá, vì vậy bạn sẽ cần suy nghĩ về cách bạn sẽ thúc đẩy ai đó dành 30-45 phút cho khảo sát của bạn. Trên một ngân sách eo hẹp? Bạn có thể thưởng cho người tham gia miễn phí bằng cách cấp cho họ quyền truy cập độc quyền vào nội dung. Một lựa chọn khác? Gửi một bản viết tay đơn giản ‘cảm ơn bạn’ khi nghiên cứu hoàn tất. Hoặc nếu ngân sách rộng hơn, bạn có thể gửi tặng đáp viên của mình những phần quà nho nhỏ, chúng có thể là chính một phần sản phẩm hay ưu đãi dịch vụ mà doanh nghiệp bạn đang cung cấp.

4. Chuẩn bị câu hỏi nghiên cứu 

Chuẩn bị sẵn sàng

Bạn phải luôn tạo một hướng dẫn thảo luận. Cho dù đó là nhóm tập trung, khảo sát trực tuyến hoặc phỏng vấn qua điện thoại. Điều đó đảm bảo bạn bao quát tất cả các câu hỏi quan trọng nhất. Và sử dụng thời gian của bạn một cách khôn ngoan.

(Lưu ý: Đây không phải là một kịch bản cứng nhắc. Các cuộc thảo luận nên tự nhiên và thoải mái. Vì vậy chúng tôi khuyến khích bạn không làm việc cứng nhắc theo thứ tự hay cố gắng thăm dò trong khi đáp viên không thấy thoải mái.)

Xem thêm>> Cách phân tích tiềm năng thị trường và xác định thị trường mục tiêu

Hướng dẫn thảo luận

Vâng – đây là một quy tắc vàng của nghiên cứu thị trường. Bạn không bao giờ muốn tổ chức một buổi phỏng vấn nhóm với những câu hỏi chỉ trả lời bằng có và không. Vì điều đó khiến bạn có nguy cơ vô tình làm lung lay suy nghĩ của họ bằng cách dẫn dắt với giả thuyết của riêng bạn. Đặt câu hỏi mở cũng giúp bạn tránh những câu trả lời không mang lại nhiều thông tin hữu ích và mở ra những hướng trả lời rộng mở hơn. Và nếu không, bạn sẽ chẳng khai thác được nhiều thông tin từ những người tham gia phỏng vấn của bạn!

Đây là một hướng dẫn chung cho một cuộc khảo sát dài 30 phút với một khách hàng B2B. Bạn có thể sử dụng hướng dẫn này cho một cuộc phỏng vấn trực tiếp. Hoặc cũng có thể sử dụng nó để phân phối cho khảo sát online.

Thông tin cơ bản (5 phút)

Yêu cầu người mua cung cấp cho bạn một ít thông tin cơ bản (công việc, chức vụ, v.v.). Sau đó, hỏi một câu hỏi vui / dễ dàng để làm nóng mọi thứ (buổi hòa nhạc đầu tiên tham dự, nhà hàng yêu thích trong vùng, kỳ nghỉ trước, v.v.).

Hãy nhớ rằng, bạn muốn tìm hiểu người mua của mình theo những cách khá cụ thể. Bạn có thể nắm bắt thông tin cơ bản như tuổi, địa điểm và chức danh công việc từ danh sách liên lạc của bạn. Có một số thách thức cá nhân và chuyên nghiệp mà bạn thực sự chỉ có thể học bằng cách hỏi. 

Bây giờ, thực hiện chuyển đổi để xác nhận mua hàng hoặc tương tác cụ thể. Điều mà họ đã thực hiện dẫn đến bạn bao gồm cả họ trong nghiên cứu. Ba giai đoạn tiếp theo trong hành trình của người mua sẽ tập trung cụ thể vào giao dịch đó.

Nhận thức (5 phút)

Ở đây, bạn muốn hiểu làm thế nào lần đầu tiên họ nhận ra rằng họ có một vấn đề cần được giải quyết. Và không cần biết họ có biết về thương hiệu của bạn hay không.

• Nghĩ lại khi bạn nhận ra lần đầu tiên bạn cần [đặt tên danh mục sản phẩm / dịch vụ, nhưng không phải là cụ thể của bạn]. Những thách thức bạn đã phải đối mặt vào thời điểm đó?
• Làm thế nào bạn biết rằng một cái gì đó có thể giúp bạn?
• Làm thế nào bạn quen thuộc với các tùy chọn khác nhau trên thị trường?

Cân nhắc (10 phút)

Bây giờ bạn muốn nhận được rất cụ thể về cách thức và nơi khách hàng tìm kiếm các giải pháp tiềm năng. Lên kế hoạch xen vào để hỏi thêm chi tiết.

• Điều đầu tiên bạn làm để nghiên cứu các giải pháp tiềm năng là gì? Nguồn này hữu ích như thế nào?
• Bạn đã đi đâu để tìm thêm thông tin?

Nếu họ không đến một cách tự nhiên, hãy hỏi về các công cụ tìm kiếm, các trang web được truy cập, mọi người đã tham khảo ý kiến, v.v. Thăm dò, khi thích hợp, với một số câu hỏi sau đây:

• Làm thế nào bạn tìm thấy nguồn đó?
• Làm thế nào bạn sử dụng các trang web của nhà cung cấp?
• Những từ cụ thể bạn đã tìm kiếm trên Google?
• Nó hữu ích như thế nào? Làm thế nào nó có thể tốt hơn?
• Ai cung cấp thông tin hữu ích nhất (và ít nhất)? Nó trông như thế nào?
• Hãy cho tôi biết kinh nghiệm của bạn với những người bán hàng từ mỗi nhà cung cấp.

>>> Xem thêm: [Báo cáo] Top 10 Công ty uy tín ngành thực phẩm – đồ uống tại Việt Nam

Quyết định (10 phút)

• Những nguồn nào bạn mô tả ở trên có ảnh hưởng nhất trong việc đưa ra quyết định của bạn?
• Điều gì, nếu có, tiêu chí bạn đã thiết lập để so sánh các lựa chọn thay thế?
• Những nhà cung cấp nào lọt vào danh sách ngắn và những ưu / nhược điểm của mỗi nhà cung cấp là gì?
• Ai khác đã tham gia vào quyết định cuối cùng? Mỗi người trong số này đóng vai trò gì?
• Những yếu tố cuối cùng ảnh hưởng đến quyết định mua hàng cuối cùng của bạn?

Kết thúc phỏng vấn

Ở đây, bạn muốn kết thúc và hiểu những gì có thể tốt hơn cho người mua.

Hỏi họ xem quy trình mua hàng lý tưởng của họ sẽ như thế nào. Làm thế nào nó khác với những gì họ trải nghiệm?

Dành thời gian cho câu hỏi thêm về kết thúc của họ.

Đừng quên cảm ơn họ đã dành thời gian. Xác nhận địa chỉ của họ để gửi thư cảm ơn hoặc khuyến khích.

Nhưng để có một cuộc phỏng vấn mang lại nhiều thông tin và phân tích được những thông tin đó, bạn cần một đội ngũ chuyên nghiệp, có kỹ năng và kinh nghiệm trong nghề. Đây là điều bạn có thể tìm thấy tại DTM Consulting chúng tôi với giá cả hợp lý (từ 20 triệu đồng), phù hợp với doanh nghiệp vừa và nhỏ tại Việt Nam.

Với dịch vụ nghiên cứu thị trường, chúng tôi có các chuyên gia hàng đầu từng là đối tác với Nielsen, McKinsey, Bifoco, Techcombank, Vietcombank,… Chúng tôi có thể giúp bạn phỏng vấn, khảo sát, phân tích dữ liệu, báo cáo về các phát hiện, tư vấn marketing sau nghiên cứu. Hãy liên hệ ngay với chúng tôi để có một cuộc thảo luận miễn phí các vấn đề mà bạn gặp phải.

>>> Xem thêm: Top 21 tools nghiên cứu thị trường tốt nhất

5. Liệt kê các đối thủ cạnh tranh chính

Hiểu đối thủ của bạn bắt đầu nghiên cứu thị trường thứ cấp của bạn . Nhưng hãy nhớ rằng cạnh tranh không phải lúc nào cũng đơn giản như Công ty X so với Công ty Y.

Đôi khi, một bộ phận của một công ty có thể cạnh tranh với sản phẩm hoặc dịch vụ chính của bạn. Mặc dù thương hiệu của công ty đó có thể nỗ lực nhiều hơn trong một lĩnh vực khác. Ví dụ, Apple được biết đến với máy tính xách tay và thiết bị di động. Nhưng Apple Music cạnh tranh với Spotify – công ty không bán phần cứng (chưa) – qua dịch vụ truyền phát nhạc.

Từ quan điểm nội dung, bạn có thể cạnh tranh với blog, kênh YouTube hoặc ấn phẩm tương tự cho khách truy cập trang web trong nước. Mặc dù tất cả các sản phẩm của họ không trùng lặp với bạn. Ví dụ, một nhà phát triển kem đánh răng có thể cạnh tranh với các tạp chí như Health.com hoặc Phòng chống các chủ đề blog nhất định liên quan đến dinh dưỡng. Mặc dù các tạp chí này không thực sự bán các sản phẩm chăm sóc răng miệng.

Xác định đối thủ cạnh tranh trong ngành

Để xác định đối thủ cạnh tranh có sản phẩm hoặc dịch vụ trùng với sản phẩm của bạn, hãy xác định ngành hoặc ngành mà bạn đang theo đuổi. Bắt đầu cấp cao, sử dụng các thuật ngữ như giáo dục, xây dựng, truyền thông & giải trí, dịch vụ thực phẩm, y tế, bán lẻ, dịch vụ tài chính, viễn thông và nông nghiệp.

Danh sách này tiếp tục, nhưng tìm một thuật ngữ ngành mà bạn xác định và sử dụng nó để tạo danh sách các công ty cũng thuộc về ngành này. Bạn có thể xây dựng danh sách của mình theo các cách sau:

Tải về một báo cáo thị trường. Các công ty như Forrester và Gartner cung cấp cả dự báo thị trường miễn phí và kiểm soát hàng năm về các nhà cung cấp đang dẫn đầu ngành công nghiệp của họ. Ví dụ, trên trang web của Forrester, bạn có thể chọn “Nghiên cứu mới nhất” từ thanh điều hướng và duyệt tài liệu mới nhất của Forrester bằng nhiều tiêu chí khác nhau để thu hẹp tìm kiếm của bạn. Những báo cáo này là tài sản tốt để lưu trên máy tính của bạn.

Tìm kiếm bằng phương tiện truyền thông xã hội . Dù bạn có tin hay không, các mạng xã hội tạo ra các thư mục công ty tuyệt vời. Nếu bạn sử dụng thanh tìm kiếm một cách chính xác. Ví dụ, trên LinkedIn, chọn thanh tìm kiếm và nhập tên của ngành mà bạn đang theo đuổi. Sau đó, trong phần “Khác”, chọn “Công ty” để thu hẹp kết quả của bạn. Chỉ cho các doanh nghiệp bao gồm điều này hoặc một thuật ngữ tương tự trong hồ sơ LinkedIn của họ.

Xác định đối thủ cạnh tranh nội dung

Công cụ tìm kiếm là người bạn tốt nhất của bạn trong lĩnh vực nghiên cứu thị trường thứ cấp này. Để tìm các ấn phẩm trực tuyến mà bạn cạnh tranh. Hãy sử dụng thuật ngữ bao trùm mà bạn đã xác định trong phần trên. Và đưa ra một số thuật ngữ ngành cụ thể hơn mà công ty bạn xác định.

Ví dụ, một doanh nghiệp cung cấp dịch vụ ăn uống có thể là một công ty “dịch vụ thực phẩm”. Nhưng cũng tự coi mình là nhà cung cấp trong “phục vụ sự kiện”, “phục vụ bánh”, “đồ nướng” và hơn thế nữa.

Khi bạn có danh sách này, hãy làm như sau:

Tìm kiếm nó trên Google. Đừng đánh giá thấp giá trị khi xem trang web nào xuất hiện khi bạn thực hiện tìm kiếm các cụm từ mô tả công ty của bạn. Bạn có thể tìm thấy sự kết hợp của các nhà phát triển sản phẩm, blog, tạp chí và hơn thế nữa.

So sánh kết quả tìm kiếm của bạn với tính cách người mua của bạn. Hãy nhớ người mua mà bạn đã tạo trong giai đoạn nghiên cứu chính , trước đó trong bài viết này? Sử dụng nó để kiểm tra khả năng một ấn phẩm bạn tìm thấy thông qua Google có thể đánh cắp lưu lượng truy cập trang web từ bạn. Nếu nội dung mà trang web xuất bản có vẻ giống như nội dung mà người mua của bạn muốn xem, thì đó là đối thủ tiềm năng và nên được thêm vào danh sách đối thủ của bạn.

Sau một loạt các tìm kiếm tương tự của Google cho các thuật ngữ ngành mà bạn xác định, hãy tìm kiếm sự lặp lại trong các tên miền trang web đã đưa ra. Kiểm tra hai hoặc ba trang kết quả đầu tiên cho mỗi tìm kiếm bạn đã tiến hành. Các trang web này được tôn trọng rõ ràng đối với nội dung mà chúng tạo trong ngành của bạn. Chúng nên được xem cẩn thận khi bạn xây dựng thư viện video, báo cáo, trang web và bài đăng trên blog của riêng mình.

>>> Xem thêm: [Báo cáo] Tương tác trên Instagram 2019

6. Tóm tắt những phát hiện

Cảm thấy choáng ngợp bởi các ghi chú bạn đã thực hiện? Chúng tôi khuyên bạn nên tìm kiếm các chủ đề phổ biến. Nó sẽ giúp bạn kể một câu chuyện và tạo một danh sách các mục hành động.

Để làm cho quá trình dễ dàng hơn, hãy thử phần mềm trình bày yêu thích của bạn để tạo báo cáo. Vì nó sẽ giúp bạn dễ dàng thêm vào dấu ngoặc kép, sơ đồ hoặc clip gọi. Vui lòng thêm sự tinh tế của riêng bạn. Nhưng phác thảo sau đây sẽ giúp bạn tạo ra một bản tóm tắt rõ ràng:

• Lý lịch: Mục tiêu của bạn và lý do tại sao bạn tiến hành nghiên cứu này.
• Những người tham gia: Bạn đã nói chuyện với ai?  Một bảng hoạt động tốt để bạn có thể chia nhỏ các nhóm theo persona và khách hàng / khách hàng tiềm năng.
• Tóm tắt điều hành: Những điều thú vị nhất bạn học được là gì? Bạn dự định làm gì về nó?
• Nhận thức: Mô tả các kích hoạt phổ biến dẫn đến một người nào đó tham gia vào một đánh giá. Lưu ý: Báo giá có thể rất mạnh mẽ.
• Sự xem xét: Cung cấp các chủ đề chính mà bạn phát hiện ra. Cũng như các nguồn chi tiết người mua sử dụng khi tiến hành đánh giá của họ.
• Quyết định: Vẽ bức tranh về cách một quyết định thực sự được đưa ra. Bằng cách bao gồm những người ở trung tâm ảnh hưởng và bất kỳ tính năng hoặc thông tin sản phẩm nào có thể thực hiện hoặc phá vỡ thỏa thuận.
• Kế hoạch hành động: Phân tích của bạn có thể đã phát hiện ra một vài chiến dịch. Bạn có thể chạy để đưa thương hiệu của bạn đến trước người mua sớm hơn, hiệu quả hơn. Cung cấp danh sách ưu tiên của bạn, dòng thời gian và tác động của nó đối với doanh nghiệp của bạn.

Bắt đầu tiến hành nghiên cứu thị trường

Tiến hành nghiên cứu thị trường (conducting market research) có thể là một trải nghiệm giúp mở rộng tầm nhìn. Ngay cả khi bạn nghĩ rằng bạn biết người mua của mình khá tốt. Việc hoàn thành nghiên cứu có thể sẽ khám phá các kênh mới và mẹo nhắn tin. Chúng giúp cải thiện tương tác của bạn. Chưa kể, bạn sẽ có thể thêm “nghiên cứu thị trường” như một kỹ năng vào sơ yếu lý lịch của mình.

Nguồn: Hubspot