Phương pháp chuyên gia – Phương pháp thu thập dữ liệu tiết kiệm chi phí?
12/05/2020
Marketer cần gì để thành công? Cách rèn luyện và phát triển bản thân
13/05/2020
Show all

Xây dựng thương hiệu cá nhân trong ngành làm đẹp, thẩm mỹ

Xây dựng thương hiệu cá nhân được hiểu một cách đơn giản là một quá trình liên tục phát triển và duy trì danh tiếng và ấn tượng của một cá nhân, nhóm hoặc tổ chức thông qua các hoạt động marketing đến với khách hàng.

Doanh nghiệp của bạn có đang triển khai các hoạt động sau nhằm mục tiêu xây dựng và phát triển thương hiệu cá nhân ( personal branding):

  • Tổ chức event, phát tờ rơi,…
  • Truyền thông và chạy quảng cáo trên social media, Google để có sự hiện diện trên internet?
  • Telesale gọi điện cho khách hàng?
  • Đẩy email marketing?

Và là một nhà quản lý hay chỉ là một nhân viên phụ trách marketing cho công ty bạn đang tìm kiếm và tham gia các khóa học về bán hàng cũng như digital marketing?

Khi tiếp xúc với những chủ doanh nghiệp, quản lý kinh doanh dịch vụ làm đẹp, thẩm mỹ nói chung chúng tôi đều nhận được các câu trả lời như vậy khi được hỏi anh/chị đang làm marketing (branding) ra sao?
Tuy nhiên khi hỏi về chiến lược thì họ lại bối rối và thường yêu cầu chúng tôi có thể tư vấn cho họ định hướng và chiến lược marketing phù hợp vì sau khi bỏ tiền chi trả cho hàng loạt các hoạt động trên họ thấy tốn kém và không hiệu quả.

Nếu doanh nghiệp của bạn cũng đang như vậy thì chắc hẳn các hoạt động marketing của công ty bạn khó mà có hiệu quả vì chỉ thông qua việc đẩy (push) thông tin, thông điệp (message) để khách hàng như vậy không phải là cách làm branding. Chưa kể khi bạn cố gắng đẩy quá nhiều thông tin, gia tăng sự hiện diện trên nhiều kênh còn làm phản tác dụng vì khi đó khách hàng sẽ nghi ngờ của thương hiệu khi được PR quá mạnh như vậy và hiển nhiên việc đẩy các loại thông tin trên các kênh đó không ai bảo đảm thương hiệu của bạn sẽ được khách hàng nhớ đến và nghĩ đến khi có nhu cầu sử dụng.

Hãy “chậm lại” và đánh giá lại vấn đề, có một kế hoạch, chiến lược rõ ràng trước khi “đi” bừa như vậy.

Là một người chủ doanh nghiệp, nhà quản lý đang kinh doanh các spa, phòng khám, thẩm mỹ viện hãy tự hỏi mình 4 câu hỏi đơn giản nhưng không thể thiếu.

  1. Doanh nghiệp bạn đang cố gắng tiếp cận đến ai?
  2. Sản phẩm (hàng hóa/dịch vụ) bạn đang cung cấp có thể giải quyết vấn đề nào cho họ?
  3. Doanh nghiệp/cá nhân bạn tự định vị bản thân là ai đối với khách hàng?
  4. Khách hàng của bạn đang hiện diện ở đâu để tiếp cận họ? Họ có những thói quen, hành vi và đặc điểm nào?

Chiến thuật, công cụ marketing thì vô vàn và tùy theo từng thời điểm, công nghệ mà doanh nghiệp sẽ lựa chọn phù hợp. Và vì là công cụ thì có thể sẽ hiệu quả một thời gian dần dần sẽ bị thay thế bởi công cụ khác tốt hơn. Cách thức truyền thông, kết nối đến khách hàng cũng sẽ thay đổi: từ thư giấy, điện thoại, website, thư điện tử (email) và giờ là các phương tiện truyền thông xã hội (social media).

Vấn đề là khi nào nên chọn chiến thuật nào, trên kênh nào, sử dụng công cụ nào,…?

Việc trả lời cho bốn câu hỏi trên sẽ là nền tảng cho doanh nghiệp và sẽ cho doanh nghiệp một hướng đi rõ ràng mọi thời điểm.

Bài viết này sẽ hướng tới hướng dẫn trả lời cho các câu hỏi trên cho cả nhà quản lý, lãnh đạo, chủ doanh nghiệp và cả marketer một cách chi tiết cũng như gợi ý một số định hướng, công cụ và kênh để tiếp cận, giao tiếp với khách hàng.

Doanh nghiệp đang tiếp cận đến ai?

Là một chuyên gia làm đẹp, bạn đã đã bao giờ xác định rõ ai là thị trường mục tiêu của bạn chưa?

Khi hỏi câu hỏi này những nhà tư vấn marketing (marketing consultant) không mong muốn nhận được các câu trả lời chung chung như: nữ giới, độ tuổi từ 25-36, làm văn phòng, sống tại các thành phố lớn, thu nhập khá trở lên.

Thực chất việc xác định nhóm khách hàng mục tiêu không đơn giản với vài dòng như vậy nếu không thì với nhóm khách hàng trên là khách hàng mục tiêu của hàng trăm sản phẩm.

Và chúng tôi – những người làm marketing, nhà tư vấn còn e ngại rằng “nhóm khách hàng mục tiêu” của bạn kia sẽ tốn của bạn nhiều tiền đầu tư hơn, giảm hiệu quả các hoạt động marketing khi các thông điệp bạn truyền tải chưa chắc đúng với những người có nhu cầu, đúng lúc, đúng nơi.

Việc xác định cụ thể và lựa chọn chính xác ai là khách hàng mục tiêu – nhóm khách hàng bạn phục vụ và đáp ứng nhu cầu của họ tốt nhất.

  • Doanh nghiệp/cá nhân sẽ biết cách tạo thương hiệu cho mình để thu hút những người này
  • Doanh nghiệp/cá nhân sẽ biết nơi để marketing, truyền thông đến khách hàng mục tiêu hành vi, thói quen của khách hàng ra sao.
  • Doanh nghiệp/cá nhân sẽ biết được khách hàng họ có mong muốn, nhu cầu, kỳ vọng và pain point như thế nào. Từ đó làm cơ sở để hiểu khách hàng và cung cấp các dịch vụ làm khách hàng hài lòng.

Thời gian, nguồn lực và ngân sách marketing luôn có hạn cùng với đó là việc phải cạnh tranh với các đối thủ khác trên thị trường. Vậy nên cần tập trung những nguồn lực đó vào nơi nó có hiệu quả nhất.

Nhưng làm sao để xác định được những nhóm khách hàng mục tiêu đó, nên tập trung vào nhóm nào?

Nhưng làm thế nào để bạn xác định chính xác bạn sẽ tập trung vào ai? Bạn biết ai sẽ yêu và kết nối với bạn tốt nhất?

Xem chi tiết tại Cách phân tích tiềm năng thị trường và xác định thị trường mục tiêu

Doanh nghiệp đang cung cấp giải pháp nào cho khách hàng mục tiêu?

Đây có lẽ là câu hỏi có vẻ dễ nhưng cũng có nhiều sự bối rối khi trả lời. Vì nếu bạn trả lời chính xác thì có nghĩa là bạn đang hiểu khách hàng, hiểu được khách hàng cần gì, bạn đem lại điều gì cho họ tốt hơn đối thủ.

Cách đơn giản nhất đó là xác định được Value Proposition – đề xuất giá trị

“Value proposition” – tạm dịch “đề xuất giá trị”. Một đề xuất giá trị là lời hứa của một công ty đối với một phân khúc khách hàng hoặc thị trường.

Value proposition chính là lý do dễ hiểu tại sao khách hàng nên mua một sản phẩm hoặc dịch vụ từ doanh nghiệp cụ thể đó. Một Value proposition sẽ giải thích rõ ràng làm thế nào một sản phẩm đáp ứng nhu cầu, truyền đạt các thông điệp cụ thể về lợi ích gia tăng đi kèm với sản phẩm/dịch vụ và nêu lý do tại sao sản phẩm đó tốt hơn các sản phẩm tương tự trên thị trường. Value proposition lý tưởng là một quan điểm và lời kêu gọi các trình điều khiển ra quyết định mạnh mẽ nhất của khách hàng.

Value proposition tốt thể hiện những gì thương hiệu cung cấp cho khách hàng mà không đối thủ nào có thể làm được, và cách dịch vụ hoặc sản phẩm của bạn đáp ứng nhu cầu mà không công ty nào khác có thể đáp ứng. 

Xem chi tiết về Hướng dẫn và công cụ xây dựng Value Proposition 

Doanh nghiệp/cá nhân bạn tự định vị bản thân là ai đối với khách hàng?

Nếu tất cả những gì bạn đang làm như một chuyên gia làm đẹp đang cung cấp một dịch vụ nhanh chóng, rẻ tiền và không có sự ràng buộc nào, không có kết nối cảm xúc và không có giá trị gia tăng cho cuộc sống của khách hàng của bạn thì bạn có biết bạn đang bán gì không?

Bạn đang bán một mặt hàng. Và trong một thị trường hàng hóa, người chiến thắng là người cung cấp dịch vụ rẻ nhất với chất lượng tiêu chuẩn. Đó là một bước đi ngược lại so với nhu cầu cũng như xu hướng thị trường.

Nhưng bạn có biết một điều có thể tạo ra sự khác biệt?

Thương hiệu cá nhân của bạn.

Trớ trêu thay, những gì sẽ giúp bạn thành công trong kinh doanh làm đẹp của bạn là giá trị bạn có thể cung cấp bên ngoài cho những người bên ngoài các dịch vụ phải trả tiền của bạn. Và đó là lý do tại sao câu hỏi lớn nhất để tự hỏi mình là:

Bạn muốn trở thành ai trong tâm trí khách hàng?

Bên ngoài các dịch vụ thẩm mỹ viện của bạn, khách hàng nghĩ gì về bạn? Họ thậm chí có nghĩ về bạn không?

Tôi biết nghe có vẻ lạ, nhưng với tư cách là chủ doanh nghiệp, một nhà lãnh đạo. Con người là sinh vật xã hội. Tất cả chúng ta đều khao khát kết nối. Mọi người muốn cảm nhận một mối liên hệ của con người với một người làm tóc, móng,… Và họ không chỉ muốn cảm nhận sự kết nối đó khi họ ở trong tiệm hoặc studio của bạn – họ muốn ở mọi lúc mọi nơi.

Vì vậy, chỉ cần dành một phút ngay bây giờ, và suy nghĩ về người đó là ai. Bạn muốn trở thành khách hàng của bạn là ai? Những loại lãnh đạo, chuyên môn, hoặc cảm hứng bạn có thể cung cấp? Hay trong marketing có nhắc đến một cụm từ “định vị thương hiệu”.

Đừng lo lắng khi cảm thấy định vị thương hiệu là một từ quá to tát – chỉ dành cho các doanh nghiệp lớn, tập đoàn toàn cầu và không dành cho doanh  nghiệp vừa và nhỏ (SMEs),startup như bạn.

Định vụ thương hiệu

Định vị thương hiệu được định nghĩa là vị trí khái niệm bạn muốn sở hữu trong tâm trí của người tiêu dùng mục tiêu – những lợi ích bạn muốn họ nghĩ đến khi họ nghĩ về thương hiệu (cá nhân/doanh nghiệp) của bạn. Chiến lược định vị thương hiệu hiệu quả sẽ tối đa hóa sự liên quan của khách hàng và tính khác biệt cạnh tranh, trong việc tối đa hóa giá trị thương hiệu.

Cách xác định định vị thương hiệu

  • Bối cảnh:  bối cảnh cạnh tranh, thị trường ra sao?
  • Xác định (các) thị trường mục tiêu: Thương hiệu được xây dựng cho ai (tức là trung tâm khách hàng nhắm mục tiêu.)
  • Tuyên bố về điểm khác biệt chính:  thương hiệu nên mang lại lợi ích gì và mang lại lợi ích gì? Có thể là USP cho sản phẩm, một giải pháp xuất phát từ insight khách hàng.
  • Lý do để khách hàng tin tưởng: Nên đưa ra những bằng chứng nào để khách hàng tin tưởng? Ví dụ như bằng chứng nhận chuyên môn, kinh nghiệm, feedback từ khách hàng,…

Chiến lược định vị thương hiệu

Các mục tiêu chính của định vị thương hiệu bao gồm sự phù hợp, khác biệt và độ tin cậy / đạt được, như được mô tả ở đây:
  • Sự liên quan là ưu tiên số 1. Khách hàng phải tìm thấy thương hiệu hấp dẫn. Nếu không khách hàng sẽ không cân nhắc lựa chọn thương hiệu, bất kể nó có sự khác biệt hay đáng tin như thế nào.
  • Sự khác biệt là rất quan trọng và là động lực chính của thành công định vị. Các thương hiệu phải là duy nhất so với các dịch vụ cạnh tranh.
  • Đáng tin cậy và minh bạch là yêu cầu cần thiết cuối cùng. Nếu bạn không thể cung cấp dịch vụ một cách đáng tin cậy, khách hàng sẽ bị bỏ lại với một lời hứa sáo rỗng.

Điều cực kỳ quan trọng khi phát triển chiến lược định vị thương hiệu để thực hiện trên cả ba mục tiêu định vị cùng một lúc. Điều này là do các thương hiệu có liên quan cao mặc dù không khác biệt có nguy cơ bị hàng hóa hóa. Tương tự, các thương hiệu có sự khác biệt cao, mặc dù không đặc biệt có liên quan, trở thành nhà cung cấp thích hợp.

Nắm bắt đặc điểm và hành vi của khách hàng mục tiêu

Nhìn chung, để tăng khả năng tiếp cận và chinh phục khách hàng, chúng tôi khuyên hãy thu thập thông tin về khách hàng càng nhiều càng tốt để có thể xây dựng được hồ sơ (customer persona) về họ, thông qua đó hiểu họ và hiểu làm thế nào để có thể tiếp cận với họ. Bên cạnh đó, bạn cần có một hồ sơ khách hàng chứa đựng cả những đặc điểm tâm lý và cảm xúc của khách hàng để có thể đưa ra các quyết định marketing sâu sắc chạm vào trái tim của khách hàng nhằm thuyết phục và chinh phục họ.

Dưới đây là ví dụ về Customer persona để doanh nghiệp có thể sự dụng cho các quyết định kinh doanh

Như vậy, bạn có thể thấy việc thấu hiểu về khách hàng là vô cùng quan trọng đối với việc có được khách hàng. Thế nhưng đây dường như lại là việc mà nhiều doanh nghiệp và những người làm marketing cảm thấy khó khăn.

Những khó khăn và lý do hàng đầu mà chúng tôi hay được họ chia sẻ liên quan đến ngân sách ít và không đủ nhân lực (về cả số lượng và/hoặc chuyên môn) để tiến hành tìm hiểu, nghiên cứu khách hàng và thị trường. Đồng thời, nhiều trong số họ còn mơ hồ về các phương pháp, kỹ thuật nghiên cứu khách hàng, không biết xác định qui mô mẫu nghiên cứu, lo lắng gây lãng phí và e ngại về chất lượng dữ liệu, thông tin thu thập được cũng như khả năng sử dụng kết quả vào các quyết định marketing… Tất cả những điều này làm cho họ không tự tin và khó tự tiến hành nghiên cứu về khách hàng. Ngược lại, nếu thuê ngoài. thì chi phí chi cho các công ty nghiên cứu thị trường lớn lại tương đối cao, vượt qua khả năng ngân sách của các doanh nghiệp Việt, chủ yếu là doanh nghiệp vừa và nhỏ hoặc các startups.

Nghiên cứu thị trường

Nghiên cứu thị trường và insight khách hàng từ 20.000.000vnd

Xem thêm: Muốn bán được hàng phải hiểu khách hàng – Hướng dẫn chi tiết

 

Call Now Button