Nguyên nhân thất bại của sản phẩm, dịch vụ mới – Cách thức phòng tránh rủi ro thất bại

Sản phẩm không đáp ứng nhu cầu thị trường, khách hàng

Sản phẩm không có nhu cầu thị trường rõ ràng hoặc khách hàng mục tiêu/tiềm năng không nhận diện được lợi ích, giá trị của sản phẩm, dịch vụ. Đây không phải là trường hợp hiếm gặp ở các doanh nghiệp kinh doanh tại Việt Nam.

Khi một sản phẩm mới được nghiên cứu và phát triển, đôi khi những nhà nghiên cứu quá chú tâm đến lợi ích/tính năng vật lý mà quên đi nhu cầu, mong muốn của khách hàng. Trường hợp này là không hiếm, nhất là đối với những sản phẩm, dịch vụ yêu cầu chuyên môn, kỹ thuật cao như sản phẩm dược phẩm, giải pháp công nghệ,…

Bên cạnh đó, cũng có những trường hợp doanh nghiệp quá vội vàng đầu tư vào phát triển sản phẩm mới khi có sẵn nguồn lực hoặc “mù mờ” về nhu cầu khách hàng mà không đi tự tìm hiểu kỹ càng. Có thể sản phẩm đó chỉ là xu hướng, làn sóng nổi lên nhất thời. Khi sản phẩm ra đến thị trường đã trở thành “lạc hậu” hoặc không phù hợp với nhu cầu khách hàng.

Mặt khác, đôi khi tính năng, lợi ích của sản phẩm, dịch vụ mới quá khác biệt, mới mẻ, khách hàng mất rất nhiều thời gian, công sức mới có thể nắm bắt được hoặc tệ hơn là không nhận diện được những lợi ích mà sản phẩm đem lại. Vậy nên, lời khuyên dành cho các doanh nghiệp, tổ chức đó là khi bạn đang chuẩn bị đầu tư vào phát triển, sản xuất hàng loạt sản phẩm, dịch vụ mới, doanh nghiệp hãy cân nhắc và tìm hiểu kỹ khách hàng, nếu có thể, nên tiến hành nghiên cứu thị trường, insight khách hàng.

Xem thêm: Nghiên cứu thị trường, insight khách hàng

Triển khai các hoạt động marketing, xúc tiến bán không hiệu quả

Sau khi sản phẩm đã tạm hoàn thiện, không ít doanh nghiệp tại Việt Nam gặp nhiều vướng mắc trong khâu marketing, phân phối sản phẩm.

Đầu tiên, đối với việc triển khai các hoạt động marketing, không ít doanh nghiệp tại Việt Nam ra quyết định, triển khai các hoạt động marketing dựa trên cảm tính thay vì dựa trên cơ sở từ dữ liệu, từ khách hàng.

Ví dụ, không ít doanh nghiệp triển khai hàng loạt các bài báo PR về sản phẩm hoặc chi tiền làm những video quảng bá đẹp đẽ để nói và giới thiệu về sản phẩm đến với khách hàng nhưng họ lại quên mất rằng khách hàng có thể không đọc những bài PR đó, không xem những video quá dài dòng trên mạng,…

Về vấn đề phân phối sản phẩm, DTM Consulting chúng tôi cũng đã có bài chia sẻ về phân phối – Doanh nghiệp cần làm những gì để phân phối sản phẩm đạt hiệu quả cao nhất. Tuy nhiên, nhiều doanh nghiệp chia sẻ rằng kênh phân phối của họ hiện nay đang không mang lại hiệu quả, hoặc hiệu quả giảm dần khi không còn các chương trình, chính sách khuyến mãi,…. Nguyên nhân dẫn đến vấn đề trên thường có rất nhiều nhưng phần đa thường là do họ đưa ra các quyết đinh xúc tiến bán cảm tính, thiếu chiến lược, kế hoạch,… dẫn đến về lâu dài hiệu quả càng ngày cảm giảm.

Xem thêm: Kênh phân phối sản phẩm – Chiến lược phân phối sản phẩm cho mọi doanh nghiệp – Ví dụ

Sản phẩm, dịch vụ không có sự khác biệt nổi bật, không phù hợp, đáp ứng nhu cầu thị trường mục tiêu

Để một sản phẩm, dịch vụ mới thu hút được sự chú ý của khách hàng thì thường sản phẩm đó nên mang lại giá trị cho khách hàng và có những điểm khác biệt so với đối thủ cạnh tranh. Những giá trị và điểm khác biệt này phải đủ để thúc đẩy, thuyết phục khách hàng lựa chọn mua thay vì mua một sản phẩm, dịch vụ đã quen thuộc. Nếu không, sản phẩm, dịch vụ mới mà công ty dày công nghiên cứu, phát triển với nhiều nguồn lực đầu tư có thể sẽ thất bại.

Lời khuyên DTM Consuslting dành cho bạn đó là bên cạnh nghiên cứu thị trường, insight khách hàng nên tiến hành nhiều khâu thử nghiệm, test sản phẩm kỹ càng trước khi đưa lên quy mô rộng.

Xem thêm: Phương pháp Test concept sản phẩm trong Phát triển sản phẩm mới

Mẫu bảng câu hỏi Test sản phẩm – Product Testing Questions

Thị trường mục tiêu nhỏ

Ngày nay, khi doanh nghiệp đối mặt với nhiều sức ép cạnh tranh, các phân khúc, thị trường khách hàng bị phân mảnh nhiều hơn nhằm đáp ứng nhu cầu khách hàng, nhiều doanh nghiệp lựa chọn tập trung vào thị trường ngách để tận dụng và phát huy được lợi thế cạnh tranh. Tuy nhiên, khi đó, nhiều doanh nghiệp không đánh giá được hết quy mô thị trường dễ dẫn đến việc dung lượng thị trường mục tiêu cho sản phẩm quá thấp. Khi đó, doanh nghiệp cần có chiến lược kinh doanh, chiến lược marketing, chiến lược cạnh tranh phù hợp nhằm khai thác thị trường ngách hoặc nhiều thị trường ngách để đảm bảo tối ưu về mặt doanh thu và lợi nhuận.

Không đủ thời gian để thành công

Bởi vì thành công của sản phẩm mới phụ thuộc vào việc người tiêu dùng sẵn sàng chuyển đổi và dùng thử sản phẩm mới, sau đó trở thành người mua trung thành và lặp lại, nên có một số giai đoạn liên quan đến hành trình của khách hàng. Quá trình này rõ ràng là cần có thời gian, đặc biệt, đối với một số dòng sản phẩm, dịch vụ B2B hành trình mua hàng sẽ kéo dài lâu hơn và có nhiều yếu tố tác động đến quyết định mua hơn. Do đó, nếu công ty bạn không phải là một công ty có nguồn lực (nhân sự, vốn) dồi dào và đều đặn, nên cân nhắc phương án chờ đợi cơ hội và đầu tư vào một sản phẩm, dịch vụ mang lại lợi nhuận ngay hoặc thời gian quay vòng vốn ngắn.

Xem thêm: Cách xây dựng Chiến lược Marketing hiệu quả cho Startups, SMEs

Cấu trúc chi phí và định giá sản phẩm, dịch vụ không tốt

Trường hợp mà chuyên gia tư vấn tại DTM Consulting thường gặp nhất đó là doanh nghiệp gặp nhiều băn khoăn, khó khăn khi ra các quyết định liên quan đến định giá sản phẩm, đóng gói sản phẩm, nhất là đối với sản phẩm là dịch vụ vô hình.

Thêm vào đó, nếu không có những hiểu biết, nắm bắt được insight khách hàng, doanh nghiệp cũng rất khó khăn trong việc đưa ra những tính năng, lợi ích phù hợp và đáp ứng nhu cầu thị trường. Trên thực tế, đôi khi các công ty sẽ thiết kế các sản phẩm có nhiều tính năng nhằm cố gắng mang lại một cái gì đó mới cho thị trường.

Kết quả là những sản phẩm này thường tốn kém hơn để sản xuất, nhưng công ty hy vọng thị trường sẵn sàng trả nhiều tiền hơn cho một sản phẩm tốt hơn. Điều này có thể xảy ra hoặc không và chiến lược sản phẩm này có thể khá thành công hoặc bị coi là kém giá trị trên thị trường. Cùng với mối quan tâm này, một quy trình phát triển sản phẩm, dịch vụ mới cùng với việc ra mắt tốn kém nhiều nguồn lược, có thể dẫn đến việc doanh nghiệp định giá sản phẩm, dịch vụ cao hơn. Điều này dẫn đến câu hỏi, thắc mắc: “Mức giá nào thì được khách hàng, thị trường sẵn sàng chấp nhận và chi trả để mua sản phẩm, dịch vụ?”

Nếu bạn đang gặp phải vấn đề trên và còn nhiều băn khoăn, LIÊN HỆ NGAY với DTM Consulting để nhận tư vấn, đánh giá miễn phí từ chuyên gia.

Bài viết liên quan:  Tư vấn chiến lược marketing tổng thể cho doanh nghiệp Việt 

Xây dựng thương hiệu và lòng trung thành của khách hàng trên thị trường

Một trường hợp thực tế khác mà DTM Consulting chúng tôi thường gặp đó là doanh nghiệp lo lắng vì khi sản phẩm mới, nhãn hiệu mới không thể cạnh tranh được với những sản phẩm đã có thương hiệu. Doanh nghiệp luôn phải cân đối bài toán vừa làm sao để bán được sản phẩm (hàng hóa, dịch vụ) khi chưa có thương hiệu vừa triển khai các hoạt động để định vị và phát triển thương hiệu cho sản phẩm.

Đồng thời, chúng ta đều biết rằng các sản phẩm mới được tung ra dưới một thương hiệu mạnh có khả năng thành công cao hơn. Điều này là do thương hiệu có khách hàng hiện tại và lòng trung thành. Những người tiêu dùng này có nhiều khả năng dùng thử các sản phẩm mới được sản xuất bởi một thương hiệu mà họ tin tưởng và yêu thích.

Tuy nhiên, do quá chú tâm vào việc bán hàng để có doanh thu, lợi nhuận nhiều doanh nghiệp quên đi việc tập trung vào nhu cầu, tâm lý của khách hàng. Lý do là vì sự thành công của các sản phẩm mới sẽ phụ thuộc vào việc người tiêu dùng hiện tại sẵn sàng chuyển từ mua hàng hiện tại sang sản phẩm mới.

Trong nhiều trường hợp, quán tính của khách hàng hiện tại – không sẵn sàng chuyển đổi thương hiệu – sẽ hạn chế khả năng thành công của một sản phẩm mới. Rõ ràng hiện tượng này sẽ khác nhau tùy theo loại sản phẩm – ví dụ, nhiều sản phẩm cơ bản trong siêu thị được mua bởi những người tiêu dùng trung thành theo thói quen đơn giản và kết quả là ít có khả năng chuyển đổi. Do đó, doanh nghiệp cần có những kích thích thúc đẩy khách hàng chuyển đổi và có chiến lược thâm nhập thị trường phù hợp với sản phẩm, bối cảnh của doanh nghiệp mình.

Xem thêm: Hướng dẫn áp dụng chiến lược định giá thâm nhập thị trường, ưu – nhược điểm và ví dụ