Content marketing đóng một vai trò quan trọng trong việc thu hút, chuyển đổi và giữ chân khách hàng. Cho dù bạn đang bán hàng hóa hàng ngày hay phần mềm kinh doanh nâng cao, thì việc được tìm thấy trên các tìm kiếm có liên quan là điều quan trọng hơn bao giờ hết vì mọi người đều đang tìm kiếm câu trả lời trên internet . Đặc biệt, đối với doanh nghiệp có khách hàng mục tiêu/tiềm năng là B2B. Gây ảnh hưởng đến người mua B2B rất khó và tốn thời gian, vì vậy chiến lược content marketing B2B của bạn có thể đóng vai trò rất quan trọng trong việc chuyển đổi khách hàng tiềm năng trở thành khách hàng hiện tại.
Chiến lược content marketing B2B (Content Marketing Strategy) của bạn nên như thế nào cho phù hợp và hiệu quả? Làm cách nào để bạn dẫn dắt nhiều người mua B2B trong doanh nghiệp từ khi họ nhận diện được nhu cầu cho đến khi thuyết phục họ mua sản phẩm, dịch vụ của bạn thay vì đối thủ cạnh tranh? Câu trả lời sẽ nằm trong bài viết dưới đây của DTM Consulting .
1. Chi tiết các bước hướng dẫn xây dựng chiến lược content marketing B2B vững chắc
Theo nghiên cứu mới nhất về xu hướng content marketing B2B của Content Marketing Institute and MarketingProfs (2022), có 71% số người được hỏi cho biết content marketing B2B đã trở nên quan trọng hơn đối với tổ chức của họ trong năm qua.
Mặt khác, một chiến lược content marketing phù hợp và hiệu quả là nền tảng của các giai đoạn đầu trước khi mua hàng như nhận diện, thu hút cho đến khi sau mua hàng để hài lòng trong hành trình khách hàng B2B. Cùng với việc thu hút khách hàng tiềm năng đến với thương hiệu của mình, bạn có thể tận dụng chiến lược content marketing để hỗ trợ gia tăng chuyển đổi và làm hài lòng khách hàng.
1.1 Xác định mục tiêu cần đạt
Bước đầu tiên trong việc xây dựng chiến lược content marketing là hiểu vai trò của nội dung trong việc đạt được mục tiêu kinh doanh của bạn. Content marketing B2B có thể giúp doanh nghiệp ở nhiều khía cạnh khách hàng khác nhau, chẳng hạn như xây dựng nhận thức về thương hiệu, tạo khách hàng tiềm năng, thu thập yêu cầu demo và thậm chí thu hút và giữ chân khách hàng.
Trước khi bạn bắt đầu xây dựng chiến lược content marketing, hãy đặt mục tiêu rõ ràng. Xác định những gì bạn muốn đạt được với nội dung bạn xuất bản và đặt các chỉ số hiệu suất chính (KPI) để đo lường hiệu suất. Khi đặt mục tiêu, hãy tuân thủ theo các mục tiêu cụ thể, có thể đo lường được, có liên quan và có thời hạn, bạn có thể đặt mục tiêu theo mô hình SMART
Để đánh giá xem chiến lược content marketing của bạn có mang lại hiệu quả hay không, hãy biết bạn đang đi đâu và theo dõi tiến trình của bạn. Điều này cũng giúp bạn xác định được những vấn đề vướng mắc và tối ưu hóa chiến lược của mình.
1.2 Tiến hành nghiên cứu đối tượng khách hàng B2B mục tiêu/tiềm năng
Nghiên cứu đối tượng khách hàng B2B mục tiêu/tiềm năng giúp bạn xác định nhu cầu, mong muốn và sở thích của đối tượng mục tiêu của bạn. Thậm chí, bạn có thể tìm ra được insight khách hàng. Từ đó tạo ra nội dung có giá trị và phù hợp hơn mà họ sẽ muốn và chuyển đổi họ thành khách tiềm năng
Dựa vào mục tiêu của bạn đề ra ở bước trên. Bạn muốn hướng tới đối tượng mục tiêu mới hoặc mở rộng thị trường mục tiêu hiện tại? Nghiên cứu và cập nhật thường xuyên dữ liệu về đối tượng mục tiêu của bạn bằng cách tiến hành nghiên cứu thị trường. Nếu doanh nghiệp của bạn có quy mô vừa và nhỏ với ngân sách hạn chế, bạn có thể tham khảo bài viết nghiên cứu thị trường ít tốn kém và hiệu quả cho doanh nghiệp vừa và nhỏ của DTM Consulting.
Đồng thời, nếu bạn muốn xây dựng đội ngũ marketing của bạn có những kỹ năng và kiến thức về nghiên cứu thị trường, khách hàng và phân tích dữ liệu thay vì phải thuê ngoài tốn kém. DTM Consulting chúng tôi cũng cung cấp dịch vụ tư vấn, huấn luyện (coaching on job) cho phòng marketing về những kỹ năng, kiến thức trên.
Dịch vụ tư vấn, huấn luyện (coaching) nghiên cứu thị trường, khách hàng này phù hợp với những doanh nghiệp thường xuyên cần tiến hành nghiên cứu thị trường. Chi phí tự triển khai chắc chắn sẽ giảm thiểu đáng kể so với việc bạn thuê các công ty bên ngoài. Bên cạnh đó, vấn đề kiểm soát hiệu quả và chất lượng nghiên cứu thị trường, khách hàng cũng là vấn đề mà nhiều doanh nghiệp, nhà quản trị băn khoăn và lo lắng khi thuê bên ngoài. Do đó, nếu bạn hoặc phòng marketing của bạn đã được trang bị những kiến thức và kỹ năng về nghiên cứu thị trường thì những nỗi lo lắng, băn khoăn đó sẽ không còn nữa.
1.3 Lên kế hoạch và quyết định loại nội dung phù hợp cho từng giai đoạn theo hành trình khách hàng
Người mua B2B trải qua một quá trình dài trước khi đưa ra quyết định mua hàng. Đương nhiên, khách hàng sẽ tìm kiếm và tiêu thụ các loại nội dung khác nhau ở mỗi giai đoạn trong hành trình mua hàng (CJM) của khách hàng.
Khi quyết định chọn định dạng nội dung, bạn hãy tự trả lời những câu hỏi như:
- Người mua đã biết đến thương hiệu, doanh nghiệp của bạn chưa, hay bạn cần tạo nội dung để xây dựng nhận thức của khách hàng về thương hiệu, công ty bạn?
- Đối với những người đã biết về thương hiệu, doanh nghiệp của bạn, họ cần những hướng dẫn chuyên sâu để hiểu rõ hơn về sản phẩm hay không? Ví dụ như khách hàng tiềm năng ở giai đoạn này có thể đã xem xét sản phẩm của bạn nhưng cần thêm thông tin về giá trị của sản phẩm? Họ có những băn khoăn, lo lắng gì khi mua hàng hoặc e ngại gì khi lựa chọn nhà cung cấp?
- Đối với những người cần mua hàng gấp và đang đứng trước quyết định mua hàng, nôi dung cuối cùng nào sẽ thúc đẩy người mua hoàn thiện giao dịch mua hàng? Thậm chí, đâu là điều cản trở khách hàng mua hàng? Hay đưa ra giải pháp cho những cản trở mà khách hàng gặp phải.
>> Xem thêm: Báo cáo – Xu hướng insight khách hàng doanh nghiệp B2B 2023
1.4 Lên kế hoạch kênh phân phối và truyền thông nội dung
Việc lựa chọn kênh phân phối và truyền thông nội dung phù hợp là những khía cạnh quan trọng của bất kỳ chiến lược content marketing B2B nào. Các kênh bạn nhắm mục tiêu sẽ xác định xem nội dung của bạn có tiếp cận đúng đối tượng mục tiêu hay không. Bên cạnh đó, bạn cũng cần nghiên cứu kỹ lưỡng để xác định nơi người mua của bạn dành phần lớn thời gian ở kênh nào.
Một số kênh truyền thông phổ biến sắn có của doanh nghiệp để phân phối nội dung B2B là:
- Trang web công ty
- Blog
Trong số các nền tảng để phân phối nội dung bạn có thể tham khảo:
- Nền tảng truyền thông xã hội (social media)
- Phát biểu hoặc trình bày tại các sự kiện
- Truyền thông và quan hệ công chúng
- Bài đăng PR của khách hàng trong các ấn phẩm của bên thứ ba
1.5 Theo dõi và đo lường kết quả
Bước cuối cùng trong chiến lược content marketing của bạn là phân tích. Nếu không thu thập dữ liệu, bạn sẽ không biết mình có đạt được mục tiêu đề ra lúc đầu hay không. Các kênh bạn nhắm mục tiêu sẽ xác định xem nội dung của bạn có tiếp cận đúng đối tượng hay không?
Khi xây dựng chiến lược content marketing B2B của bạn, hãy nhớ rằng bất kỳ chiến lược nội dung nào cũng cần được theo dõi liên tục. Nội dung của bạn có rất nhiều tiềm năng, nhưng bạn cần xem lại nội dung đó thường xuyên để xác định các cơ hội cải thiện.
Xem thêm: Top 15 chỉ số marketing đo lường và đánh giá hiệu quả kênh marketing – DTM Consulting
2. Xây dựng quy trình sáng tạo nội dung
Sản xuất nội dung tốn thời gian và có một quy trình làm việc hiệu quả có thể tiết kiệm thời gian và ngân sách. Bạn có thể tự tạo nội dung hoặc thuê ngoài để tạo nội dung. Nhiều công ty B2B cũng có thể cân bằng tốt giữa nội dung nội bộ và thuê ngoài. Quyết định áp dụng mô hình nào dựa trên các ưu tiên và nguồn lực sẵn có của bạn.
Cụ thể, quy trình các bước:
Bước 1: Tiến hành nghiên cứu từ khóa
Bước 2: Tạo bản tóm tắt kế hoạch SEO
Bước 3: Viết bản nháp đầu tiên
Bước 4: Đọc lại và chỉnh sửa
Bước 5: Chấp thuận và xuất bản
3. Bao lâu thì bạn nên cập nhật chiến lược content marketing của doanh nghiệp?
Một số phần trong chiến lược của bạn phải nhất quán – cụ thể là thông điệp truyền tải (message) sứ mệnh và mục tiêu kinh doanh của bạn. Nếu bạn đang làm việc trong một công ty giao dịch với khách hàng B2B thì việc tạo nội dung mới hàng ngày có thể không phải là lựa chọn phù hợp với bạn, vì đối tượng của bạn là những người đưa ra quyết định mua hàng thay cho tổ chức của họ.
Các quyết định mua hàng này thường trải qua nhiều lần phê duyệt và phụ thuộc vào ngân sách, mục tiêu trước mắt hoặc dài hạn của tổ chức và một số yếu số khác. Điều này làm cho content marketing B2B phức tạp hơn nhiều so với B2C, nơi bạn chỉ cần thuyết phục người mua cá nhân.
Trên thực tế, các khía cạnh khác trong chiến lược content marketing của bạn có thể cải thiện tốt hơn từ việc được xem xét và cập nhật định kỳ. Để đảm bảo rằng các chiến dịch content marketing của bạn luôn đạt mục tiêu, bạn có thể cân nhắc xem lại chiến lược kênh, chủ đề cốt lõi và quy trình của team marketing hàng năm – hoặc thường xuyên hơn nếu bạn mới bắt đầu.
Ví dụ: nếu bạn đang sử dụng một kênh truyền thông xã hội như Linked, đây là kênh dựa trên hội thoại thì bạn sẽ muốn đảm bảo rằng bạn đang cập nhật nội dung của mình hàng ngày để đảm bảo rằng nội dung của bạn tiếp cận khách hàng hiện tại và tiềm năng của bạn.
Tuy nhiên, không có quy tắc nào yêu cầu bạn phải cập nhật chiến lược content marketing trong của bạn trong 1 khoảng thời gian nhất định. Một chiến lược content marketing lỗi thời sẽ nhanh chóng mất đi hiệu quả. Hãy dành thời gian để thường xuyên theo dõi và đo lường nhằm chiến lược của bạn được cập nhật kịp thời và phù hợp với khách hàng mục tiêu.
Kết luận
Xây dựng chiến lược content marketing B2B có vẻ khó khăn vì mỗi khách hàng có được là một kết quả lâu dài. Mỗi khách hàng tiềm năng từ bỏ khỏi kênh là một cơ hội bị bỏ lỡ. Bạn nên có một chiến lược content marketing phù hợp giúp bạn có lợi thế hơn đối thủ cạnh tranh. Chiến lược content marketing B2B mạnh mẽ giúp các đối tượng mục tiêu của bạn biết về thương hiệu, sản phẩm của bạn và các vấn đề bạn giải quyết, đưa người mua B2B đến gần hơn với việc mua hàng.
