Theo McKinsey, bán hàng kết hợp (Hybrid sales) B2B sẽ là phương pháp chiếm ưu thế nhất vào năm 2024, có thể mang lại doanh thu cao hơn 50% so với các phương pháp bán hàng, kinh doanh B2B truyền thống.
Bởi vì, khi hoạt động bán hàng chuyển từ truyền thống (trực tiếp) sang kỹ thuật số (trực tuyến), nhóm khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp cũng được mở rộng. Khi không còn bị giới hạn bởi địa lý, đối tượng khách hàng mục tiêu bạn hướng tới có thể là bất kỳ doanh nghiệp nào, bất kỳ ai, bất kỳ đâu. Tuy nhiên, đối thủ cạnh tranh cũng đang có những ưu thế giống như bạn, thậm chí họ còn đang vượt qua bạn. Nếu không muốn đối thủ của bạn giành trước cơ hội và khách hàng, hãy tham khảo về mô hình bán hàng kết hợp (hybrid sales) được thể hiện chi tiết bởi DTM Consulting trong bài viết dưới đây.
Bán hàng kết hợp (Hybrid sales) là gì?
Mô hình bán hàng kết hợp (Hybrid sales) là mô hình bán hàng kết hợp giữa tiếp cận kỹ thuật số và tiếp cận trực tiếp để thúc đẩy bán hàng B2B. Các mô hình bán hàng kết hợp sử dụng nhiều kênh để tiếp cận và tương tác với khách hàng tiềm năng cho phép các doanh nghiệp tận dụng tối đa cả kênh truyền thống và kỹ thuật số giúp đáp ứng nhu cầu kết nối, tương tác với nhà cung cấp trên nhiều kênh hơn, tiện lợi hơn và trải nghiệm được cá nhân hóa cao hơn của khách hàng B2B.
Cuối cùng, mục tiêu của mô hình bán hàng kết hợp là tạo ra một cách tiếp cận để dẫn đầu hoạt động tiếp cận, kết hợp nhuần nhuyễn các hình thức giao tiếp kỹ thuật số với sự tiếp xúc cá nhân của nhóm đại diện bán hàng trực tiếp (truyền thống/offline).
Tại sao phương pháp bán hàng kết hợp lại hiệu quả và được nhiều doanh nghiệp B2B áp dụng?
Theo nghiên cứu của HubSpot (2020) cho thấy 64% doanh nghiệp chuyển sang mô hình bán hàng trên môi trường kỹ thuật số vào năm 2020 đã đạt hoặc vượt mục tiêu doanh thu so với 50% doanh nghiệp sử dụng mô hình bán hàng truyền thống.
Mặt khác, về phía người mua B2B, khách hàng ngày càng thoải mái khi chuyển sang các kênh kỹ thuật số và trực tuyến để đáp ứng nhu cầu mua hàng của họ. Trên thực tế, theo kết quả nghiên cứu của McKinsey, người mua B2B sử dụng tối đa và đôi khi hơn mười kênh, bao gồm cả trực tuyến và kỹ thuật số trong quá trình tìm hiểu và giao dịch với nhà cung cấp như hình mình dọa dưới đây:
Cũng trong nghiên cứu này của McKiney, đối với người mua B2B, chỉ 20% cho biết họ muốn quay lại các mô hình bán hàng truyền thống. Phần còn lại ủng hộ cách kinh doanh, bán hàng B2B theo hướng tiếp cận mới, với tùy chọn sử dụng các công cụ và kênh bán hàng kỹ thuật số. Tuy nhiên, khách hàng không muốn từ bỏ hoàn toàn các cuộc gặp mặt trực tiếp: 68% coi những cuộc gặp đó là dấu hiệu cho thấy nhà cung cấp coi trọng mối quan hệ đó như thế nào. Vì vậy, tương tác trực tiếp không biến mất hoàn toàn, nhưng nên được dành cho các thời điểm cụ thể quan trọng.
Bán hàng kết hợp sắp xếp hành trình của khách hàng B2B qua nhiều điểm tiếp xúc (touch-point). Do đó, đây là một việc quan trọng trong hệ sinh thái đa kênh trong kinh doanh B2B. Không chỉ là một trung tâm kết nối từ xa với các đại diện bán hàng, bán hàng kết hợp là một cách linh hoạt, có thể mở rộng để tiếp cận người mua và mang lại nhiều lợi nhuận hơn. Nó sử dụng kết hợp các kênh, bao gồm trực tuyến từ xa và thương mại điện tử, để phục vụ khách hàng ở nơi họ muốn mua. Do đó, tính chất đa kênh này cho phép doanh nghiệp tương tác với khách hàng theo thời gian thực rộng hơn và sâu hơn.
Lưu ý khi áp dụng chiến lược bán hàng kết hợp B2B trong doanh nghiệp
Bằng cách áp dụng phương pháp bán hàng kết hợp (hybrid sales) B2B, các doanh nghiệp có thể tiếp tục xây dựng mối quan hệ sâu sắc với khách hàng, đáng tin cậy với khách hàng và khách hàng tiềm năng, đồng thời tối ưu hóa chu trình bán hàng bằng công cụ và kênh kỹ thuật số hiệu quả hơn.
1. Nắm bắt tính kịp thời, linh hoạt
Việc nắm bắt tính kịp thời và linh hoạt là chìa khóa của mô hình bán hàng kết hợp. Nó có nhiều hơn một kênh theo định nghĩa và được tích hợp theo thiết kế phù hợp theo hành trình khách hàng B2B. Những người đại diện bán hàng cần linh động kết hợp giữa việc tương tác trực tiếp vào các thời điểm cụ thể quan trọng và trên các kênh kỹ thuật số, sẵn sàng phục vụ khách hàng theo cách họ muốn, liền mạch giữa các kênh, dẫn đến tăng trưởng thị phần nhanh hơn và ít xung đột kênh hơn như dưới đây:
>> Xem thêm: Hành vi mua của khách hàng B2B
2. Tập trung vào trải nghiệm khách hàng
Khách hàng ngày nay đòi hỏi khắt khe hơn bao giờ hết. Họ mong đợi sự tiện lợi và nhiều kênh hơn cùng với trải nghiệm mua hàng được cá nhân hóa. Nếu doanh nghiệp bạn không đáp ứng được nhu cầu hay những gì họ đang tìm kiếm, khách hàng sẵn sàng đổi nhà cung cấp để được tiếp cận những trải nghiệm tốt hơn, cụ thể khách hàng sẽ nhanh chóng chuyển qua tìm kiếm sản phẩm/dịch vụ mà đối thủ của doanh nghiệp bạn cung cấp.
Vì vậy để tiếp cận phù hợp cần phải cung cấp trải nghiệm thực tế để thu hút trên tất cả các kênh. Bạn nên cung cấp cho khách hàng giao diện trực quan, quá trình chuyển đổi tiện lợi giữa các kênh cũng như tốc độ, tính minh bạch và kiến thức chuyên môn có thể là điểm khác biệt lớn trên thị trường cho doanh nghiệp của bạn.
Để làm được điều đó, bạn có thể tiến hành nghiên cứu và khai thác được insight khách hàng B2B để hiểu biết sâu sắc về khách hàng thông qua hành vi, sở thích nhu cầu và trải nghiệm của họ. Qua đó, cho phép doanh nghiệp hiểu được khách hàng của bạn mong muốn điều gì, có nhu cầu thế nào và điều quan trọng nhất là giải thích tại sao họ lại cảm thấy như vậy, cách mà khách hàng của bạn nghĩ và cảm nhận về doanh nghiệp của bạn.
Các nhà lãnh đạo và quản lý nên đảm bảo rằng các đại diện bán hàng đang thu hút khách hàng thông qua các kênh mà họ mong muốn để thúc đẩy lòng trung thành và sự hài lòng của khách hàng.
>> Xem thêm: Báo cáo – Xu hướng và insight khách hàng doanh nghiệp B2B năm 2023
3. Đào tạo cho nhân viên
Việc điều chỉnh các tương tác cho phù hợp với thị trường của đòi hỏi một người có năng lực chuyên sâu hơn về dữ liệu và phân tích. Đội ngũ bán hàng B2B của bạn cần phải được đào tạo để sử dụng thông tin của khách hàng để lại trên môi trường trực tuyến và hồ sơ trực tuyến của khách hàng tiềm năng. Điều này giúp hiểu được những khó khăn của họ để có thể chuẩn bị phương án bán hàng phù hợp. Ngoài ra, doanh nghiệp của bạn có thể sử dụng công cụ CRM để hỗ trợ việc ghi lại các tương tác của khách hàng qua email, social media (mạng xã hội) và các kênh khác.
Mặt khác, DTM Consulting chúng tôi hiện đang cung cấp một số dịch vụ nhằm giúp các doanh nghiệp nâng cao kỹ năng và trình độ chuyên môn cho đội ngũ nhân viên. Cụ thể:
- Dịch vụ xây dựng và huấn luyện, đào tạo nhân sự theo yêu cầu
- Dịch vụ tư vấn, hướng dẫn triển khai nghiên cứu thị trường, insight khách hàng theo yêu cầu
Kết luận
Các nhà lãnh đạo, quản lý bán hàng ngày nay đang phải đối mặt với những thách thức đáng kể, cả trong việc xây dựng đội ngũ nhân sự và đáp ứng nhu cầu thay đổi của người mua, nhất là trong kinh doanh B2B. Trong thế giới ưu tiên sự tiện lợi và được cá nhân hóa, lợi thế kinh doanh và cơ hội sẽ thuộc về những nhà lãnh đạo, quản lý đầu tư thông minh từ bây giờ để có chỗ đứng trên thị trường cho doanh nghiệp trong tương lai và vượt xa đối thủ.
