Các xu hướng marketing và kinh doanh B2B hàng đầu tiếp tục phổ biến trong năm 2023. Dưới đây thông tin hữu ích liên quan đến nhu cầu, hành vi, insight khách hàng doanh nghiệp B2B mà DTM Consulting tổng hợp mà bạn có thể sử dụng để cải thiện hoạt động của người mua B2B từ góc độ bán hàng và marketing.
Vòng đời khách hàng B2B kéo dài hơn
Theo khảo sát Nghiên cứu hành vi người mua B2B, hơn một phần ba nói rằng tiến trình mua hàng của họ không đổi. Tuy nhiên, hơn một nửa (55%) người mua chỉ ra rằng thời gian chu kỳ mua hàng B2B của họ đã tăng lên so với một năm trước, lên đến 20% cho rằng đây là một sự gia tăng đáng kể. Sự gia tăng thời gian mua hàng dẫn đến các đội ngũ bán hàng và marketing có thể đi cùng với khách hàng tiềm năng và những cách thực tế để giải quyết sự chậm trễ trong chu kỳ mua hàng. Việc liên tục cung cấp nội dung có liên quan cho những người mua B2B tiềm năng của bạn giúp sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn dễ mua hơn – và điều đó có nghĩa là giành được lợi thế so với các đối thủ cạnh tranh của bạn.
Trung tâm mua hàng và cá nhân tham gia mua gia tăng
Tại sao vòng đời mua hàng của doanh nghiệp lại gia tăng? Theo nghiên cứu trên, hơn một nửa khách hàng doanh nghiệp – B2B (59%) báo cáo rằng có hơn ba nhóm liên quan tham gia vào quá trình mua hàng của họ. Điều này dẫn đến việc doanh nghiệp cần trả lời câu hỏi “Liệu có cần gia tăng số lượng nhóm khách hàng cần tiếp cận và chuyển đổi khi lên kế hoạch và triển khai các hoạt động marketing?”
Thông thường, trung tâm mua hàng trong kinh doanh B2B thường gồm rất nhiều phòng ban và cá nhân. Trên thực tế, gần một phần tư số trung tâm mua có sự tham gia từ bảy cá nhân trở lên.
Mặt khác, có thể cho rằng, có nhiều người tham gia hơn có thể làm chậm quá trình và có khả năng gây khó khăn cho các quyết định mua trong kinh doanh, marketing B2B. Tuy nhiên, các nhóm lớn hơn cũng có thể coi là cơ hội cho doanh nghiệp hiểu, nắm bắt được insight khách hàng B2B và biết tận dụng khi có thể tùy chỉnh trải nghiệm theo những nhu cầu đã được xác định rõ ràng. Gia tăng cá nhân trong trung tâm mua buộc các hoạt động marketing cần nhắm đến đối tượng chính xác hơn, thông điệp cũng cần được điều chỉnh phù hợp với đa dạng các khách hàng cá nhân.
Bài viết liên quan: Muốn bán được sản phẩm phải tìm hiểu khách hàng! Vì sao? Và làm như thế nào?
Chiến lược digital marketing B2B
Mặc dù hành vi tiêu dùng trong kinh doanh và marketing B2B khác với tiêu dùng bán lẻ thông thường nhưng xu hướng hiện diện trên các nền tảng trực tuyến, ưu tiên các trải nghiệm di động trong kinh doanh B2B dự kiến sẽ tiếp tục là xu hướng phổ biến và cần thiết cho doanh nghiệp trong thời gian tới. Trên thực tế, rất nhiều doanh nghiệp Việt Nam đang bỏ qua cơ hội, bỏ qua khách hàng khi chưa tập trung đầu tư vào các kênh trực tuyến.
Một nghiên cứu gần đây của Salesforce đã phỏng vấn hơn 8.200+ nhà marketing từ mọi cấp độ trên khắp thế giới với một cái nhìn sâu sắc nêu bật một thực tế là phần lớn các nhà marketing ngoài đó (84%) nói rằng kỳ vọng của khách hàng đang thay đổi chiến lược kỹ thuật số của họ. Hơn nữa, kể từ khi bắt đầu đại dịch, Salesforce đã lưu ý rằng 60% tương tác của người tiêu dùng với các công ty là kỹ thuật số, so với 42% trước đại dịch.
Theo một nghiên cứu của McKinsey vào tháng 10 năm 2021 về kinh doanh B2B và những tác động mà COVID-19 đã tạo ra trong việc phá vỡ quy trình bán hàng truyền thống , hơn 3/4 người mua và người bán thích có một “kỹ thuật số tự phục vụ và tương tác từ xa của con người qua mặt -tương tác trực diện”. Thông qua việc tập trung đầu tư và phát triển các kênh kinh doanh và marketing trực tuyến, doanh nghiệp sẽ có thêm nhiều cơ hội, thêm khách hàng.
Xem thêm: Chiến lược Digital Marketing là gì? Cách xây dựng một chiến lược toàn diện
Tăng khả năng tiếp cận và dễ dàng cho người mua liên hệ với người bán
Điều này có nghĩa là tạo một trang web phù hợp với đối tượng mục tiêu của bạn hoặc tính cách và hành vi của các kiểu mẫu khách hàng của bạn. Tư duy trong tổ chức về cách họ xem trang web cần được hình dung lại và cân bằng giữa trải nghiệm người dùng đầu tiên và thứ hai dựa trên sự tuân thủ. Thông thường, các doanh nghiệp, thường là các doanh nghiệp lớn, theo định hướng truyền thống hoặc được quản lý chặt chẽ, tuân thủ đầu tiên trong cách tiếp cận kỹ thuật số của họ, đến mức khả năng sáng tạo và sự khác biệt của một thương hiệu bị hạn chế so với các đối thủ nhỏ hơn, nhanh nhẹn hơn của họ.
Đánh giá từ các trang mạng xã hội, website có thể ảnh hưởng đến khách hàng doanh nghiệp B2B. Các nội dung cung cấp thông tin cho 88% người mua tiếp tục là các tìm kiếm trên web trực tuyến và các trang web của nhà cung cấp. Thêm vào đó, vào năm 2022, đã có sự gia tăng đáng kể về số lượng người mua B2B, những người chỉ ra phương tiện truyền thông xã hội và các trang web đánh giá trực tuyến như những nguồn đáng tin cậy. Đây có thể là một dấu hiệu cho thấy hành vi tiêu dùng của khách hàng B2B đang hòa hợp với thói quen mua sắm trực tuyến cá nhân.
Do đó, điều cực kỳ quan trọng là đảm bảo nội dung và thông tin cạnh tranh của bạn không chỉ được tìm thấy dễ dàng mà còn nói trực tiếp đến chuyên môn của bạn trong ngành của họ. Điều này nhấn mạnh nhu cầu liên tục về marketing nội dung có liên quan, kịp thời và dễ tiếp cận , đáp ứng được nhu cầu của người mua của bạn
Xem thêm: Mở rộng thị trường, tăng tiếp cận khách hàng trong kinh doanh B2B
Các yếu tố cân nhắc và lựa chọn của doanh nghiệp khi mua hàng
Có một số nhà cung cấp giải pháp tiềm năng dành cho người mua B2B, nhưng không phải ai cũng sẽ là đối tác lý tưởng. Để thu hẹp các lựa chọn, những người mua khôn ngoan cũng thu hẹp các tiêu chí. Không có gì đáng ngạc nhiên khi đứng đầu danh sách là yếu tố giá cả/chi phí, ở mức 82%. Gần như tất cả nhóm khách hàng B2B đều cho rằng giá đang là yếu tố tiên quan trọng trong quyết định mua. Do đó, ngoài phát triển sản phẩm với đầy đủ các tính năng thì khâu đóng gói, định giá cho sản phẩm B2B là một vấn đề mà doanh nghiệp nên cân nhắc, xem xét kỹ hơn.
Bởi hầu hết khách hàng coi trọng sự minh bạch và rõ ràng. Sau giá cả, đánh giá và tính năng / chức năng là quan trọng nhất. Khách hàng tiềm năng coi trọng những gì người khác đã trải nghiệm và nói về doanh nghiệp/sản phẩm hơn chính công ty nói. Điều mà những khách hàng tiềm năng thực sự muốn biết là liệu một công ty có thực hiện những lời hứa của mình hay không. Để nhận được các loại đánh giá khiến khách hàng tiềm năng kinh ngạc, đòi hỏi bạn phải nhấn mạnh vào trải nghiệm và làm khách hàng hài lòng hoặc thậm chí là cảm xúc “thích thú” trong hành trình mua hàng B2B.
Doanh nghiệp phải hiểu và nắm bắt được insight khách hàng B2B
Từ những khó khăn, thách thức trong việc gia tăng sự hiện diện đối với khách hàng tiềm năng và làm hài lòng khách hàng hiện tại đã buộc doanh nghiệp muốn thâm nhập và phát triển trong thị trường B2B cần có những hành động mạnh mẽ hơn. Bên cạnh những kết nối trực tuyến, các điểm chạm, tiếp xúc truyền thống qua nhân viên bán hàng, tư vấn, chăm sóc khách hàng vẫn là những điểm mấu chốt và công cụ mang tính quyết định trong việc chuyển đổi thành công khách hàng doanh nghiệp B2B. Do đó, các bộ phận tham gia vào quá trình tiếp cận và chuyển đổi khách hàng đều cần biết và hiểu khách hàng tiềm năng của mình.
Hơn hai phần ba (68%) các doanh nghiệp tham gia nghiên cứu trên cho rằng “sự hiểu biết về khách hàng doanh nghiệp, bối cảnh của họ và những nhu cầu của họ là lý do hàng đầu để khách hàng lựa chọn một nhà cung cấp.
Trên thực tế, sự hiểu biết về khách hàng mục tiêu nằm ở chất lượng nội dung nói lên nhu cầu, mong muốn, painpoint cũng như việc thể hiện kiến thức, chuyên môn trong lĩnh vực.
Đồng thời, trong khi giao tiếp với khách hàng, đại diện bán hàng phải đáp ứng các tiêu chí mang tính bổ sung như:
- Trả lời các yêu cầu, thắc mắc từ khách hàng nhanh hơn
- Kết nối, giao tiếp và trò chuyện với khách hàng nhiều hơn thay vì đẩy các nội dung quảng cáo.
- Rõ ràng và minh bạch một số thông tin như giá cả,
- Tôn trọng dòng thời gian của từng người mua và đừng vội vàng bỏ qua các giai đoạn trong hành trình mua
Nhìn chung, hành vi của người mua B2B ngày nay đang có xu hướng giống người tiêu dùng lẻ hơn. Một số điều này là do ảnh hưởng từ các nguồn thông tin đa dạng tại các trang web đánh giá và trao đổi truyền miệng, cũng như nhiều ý kiến đóng góp hơn từ các cá nhân, phòng ban trong nội bộ về quyết định mua hàng.
Ngoài ra, không thể phủ nhận tác động của COVID-19, gián đoạn chuỗi cung ứng, lạm phát và các yếu tố khác. Mua hàng ở tất cả các cấp đang trở nên nhiều hơn và được xem xét nhiều hơn.
Kết luận
Nắm bắt và hiểu nhu cầu khách hàng doanh nghiệp B2B là nền tảng để hiểu các hành vi, thực tiễn và sở thích mua hàng B2B. Hiểu được động cơ của người mua là chìa khóa để cải thiện chiến lược bán hàng và marketing cũng như thu được kết quả xoay quanh việc tiếp cận và chuyển đổi thành công khách hàng doanh nghiệp B2B. Do đó, nếu doanh nghiệp bạn còn chưa có hay chưa hiểu được khách hàng doanh nghiệp của mình, nên tiến hành nghiên cứu về khách hàng doanh nghiệp B2B. Do có thể đối thủ của bạn đang làm điều này và khách hàng của bạn cũng sẽ có thể rơi vào tay đối thủ cạnh tranh trong tương lai.
Nếu bạn quan tâm, mong muốn được tư vấn, hãy ĐỂ LẠI YÊU CẦU TƯ VẤN NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG B2B cho DTM Consulting chúng tôi! Chúng tôi có thể giúp bạn tìm ra đáp áp trong việc mở rộng phạm vi tiếp cận thị trường và tăng khách hàng tiềm năng trong lĩnh vực B2B.
