Làm marketer, chắc hẳn bạn đã từng nghe đến pain point nhưng liệu bạn có hiểu pain point là gì? Cách tìm pain point ra sao? Cách áp dụng pain point vào các hoạt động marketing.

Pain point là gì?

Về cơ bản, pain point (tạm dịch: điểm yếu) là vấn đề, khó khăn mà khách hàng (hoặc doanh nghiệp) nhận thức được (nếu may mắn) và vấn đề đó tạo cho khách hàng những mối lo ngại, phiền toái,… Và một vấn đề thì cần một giải pháp để giải quyết – và thường doanh nghiệp muốn bán hàng được sẽ đưa ra giải pháp giải quyết giúp khách hàng những mối lo này.

Pain point có thể lớn hoặc nhỏ. Nếu cơ sở khách hàng, dữ liệu đủ lớn và công nghệ đủ đơn giản để sử dụng thì việc xác định pain point có thể rất đơn giản. Nếu cơ sở khách hàng nhỏ hơn và số lượng pain point lớn hơn, phức tạp hơn nhiều, cần thêm nhiều nguồn lực để giải quyết thì lúc này pain point thường trở thành mục tiêu, vấn đề doanh nghiệp đầu tư khảo sát thị trường và phát triển sản phẩm, dịch vụ nhắm đến khách hàng có pain point.

Pain point có thể là bất cứ điều gì từ việc khách hàng đang mất quá nhiều thời gian để đặt mua một chiếc bánh pizza, bất tiện khi gọi taxi ngoài đường,… một là một vấn đề đơn giản mà mọi người đều có, hoặc lại là vấn đề phức tạp chỉ một vài người có.

Xem thêm: Phân biệt customer’s needs, wants và demands

Làm sao để doanh nghiệp có thể tìm ra pain point?

Một trong những vấn đề phổ biến nhất với những nỗ lực ban đầu của các công ty khởi nghiệp trong việc định vị thị trường, tìm kiếm vấn đề để giải quyết cho khách hàng.

Ví dụ: nếu bạn đang tạo phần mềm phân tích dữ liệu thì vấn đề đại loại sẽ trả lời câu hỏi kiểu chung chung như là: Khách hàng mục tiêu là những không có phần mềm phân tích dữ liệu hiệu quả?!

Nhưng câu hỏi đó lại không sát thực tế là mọi người đã sử dụng các giải pháp khác và việc khiến họ chuyển đổi sẽ liên quan đến việc giải quyết một vấn đề sâu sắc hơn và đương nhiên doanh nghiệp cần thấu hiểu khách hàng sâu sắc hơn. Lợi ích nổi bật nào của giải pháp (sản phẩm) của doanh nghiệp đủ mạnh để khách hàng dùng thử hay chuyển từ sản phẩm họ đang dùng sang sản phẩm của doanh nghiệp?

Thường thì các doanh nghiệp hướng đến trả lời câu hỏi “sản phẩm của chúng tôi dành cho những người gặp khó khăn xyz”. Tuy nhiên, cái khó khăn xyz kia thường thì đối thủ và các doanh nghiệp có sản phẩm tương tự cũng có thể thấy, cũng có thể làm được.

> Xem thêm: Học xác định và sử dụng pain point khách hàng cho mọi marketer

Pain point khó xác định?

Pain point có thể khó xác định, bởi vì chúng không phản ánh chính xác những gì doanh nghiệp nghĩ về bản thân họ đang làm, và mang ý nghĩa sâu xa hơn. Ví dụ trên rất hữu ích: một công ty đang cung cấp phần mềm nén dữ liệu có thể tự coi họ là phần mềm cung cấp phần mềm phân tích dữ liệu. Vấn đề không phải là khách hàng cần phần mềm nén dữ liệu mà thực tế khách hàng cần gửi các tập tin nhanh hơn, hay cần một hệ thống lưu trữ tốt hơn.

Một trong những vấn đề các doanh nghiệp tại Việt Nam vướng phải đó là họ thường định vị cho sản phẩm của họ những giá trị cơ bản mà mọi người mọi doanh đều quen thuộc. Định vị giá trị cho một đôi giày là gì? Rõ ràng là khách hàng mục tiêu không chỉ đơn giản là những người cần một đôi giày, họ cần một công cụ giúp họ tập thể dục, chạy bộ hay một phụ trang tăng phần cá tính cho bản thân,…

Tìm ra giải pháp từ pain point

Trong thực tế một cá nhân mua một đôi giày còn có thể muốn khẳng định bản thân, thể hiện cá tính, phong cách của mình. Như vậy, khách hàng mua giày là giải pháp để họ thể hiện bản thân, cá tính riêng phục vụ mức độ nhu cầu cao hơn là nhu cầu đi lại. Hay nói cách khác chính định vị giá trị cho sản phẩm bạn kinh doanh là điều tạo nên nét khác biệt, độc đáo của bạn so với đối thủ.

Một doanh nghiệp có thể làm được nhiều điều hay ho và thú vị, nhưng nếu sản phẩm của họ không giải quyết được pain point của khách hàng rõ ràng – lý do có thể xác định ngay lập tức tại sao khách hàng cần sản phẩm – thì doanh nghiệp sẽ khó mà phát triển bền vững và thu hút được sự quan tâm của khách hàng.

Xem thêm về: Marketing Intelligence là gì?

Nếu bạn cảm thấy chưa biết bắt đầu từ đâu để xác định chính xác giá trị cũng như thị trường mục tiêu cho sản phẩm của mình hay tìm hiểu insight khách hàng thì bạn có thể tham khảo giải pháp giúp bạn gia tăng giá trị sản phẩm, doanh thu .