Trước khi ra quyết định chi tiền cho việc quảng cáo hay bất cứ hoạt động marketing nào bạn có bao giờ tự hỏi tại sao mình cần quảng cáo? Quảng cáo để làm gì? Hay đối thủ của bạn quảng cáo thì bạn cũng cần? Bạn có đang đầu tư lãng phí vào quảng cáo, marketing?
Mọi người đều hiểu các hoạt động marketing diễn ra nhằm mục đích là bán được hàng. Quảng cáo cũng vậy. Tuy nhiên, để quảng cáo hoạt động hiệu quả thì còn cần đến nhiều thời gian, nguồn lực như tiền bạc, công sức.
Vậy, làm thế nào bạn có thể triển khai marketing, quảng cáo một cách thông minh, không lãng phí tiền?
Tại DTM Consulting, điều quan trọng nhất để triển khai các hoạt động marketing, quảng cáo thông minh đó là cần xác định rõ:
- Ai (who)? – Đối tượng mục tiêu cho quảng cáo
- Cái gì(what)? – Cách thức và thông điệp quảng cáo
- Như thế nào (How)? – Cách thức triển khai cụ thể để đạt được mục tiêu mong muốn
-
Ai – WHO?
Do tất cả các chiến dịch quảng cáo được thực hiện với mục đích tiếp cận đối tượng mục tiêu, nên điều đầu tiên là phải hiểu mức độ kỳ vọng và mức độ tương tác với quảng cáo của đối tượng mục tiêu.
Doanh nghiệp cần nắm được quá trình ra quyết định, hành vì mua của khách hàng để định hướng nỗ lực marketing, quảng cáo đi đúng hướng.
-
Cái gì – WHAT?
Bạn định quảng cáo cho sản phẩm nào? Cách thức, thông điệp quảng cáo ra sao?
#Nhớ là loại hình sản phẩm sẽ quyết định các hình thức, thông điệp quảng cáo!
Cách thức quảng cáo có hiệu quả với sản phẩm A nhưng áp dụng với sản phẩm của bạn thì chưa chắc đã hiệu quả. Do các loại sản phẩm khác nhau liên quan đến các giai đoạn hành động mua khác nhau của người tiêu dùng. Vậy nên, mỗi loại sản phẩm cũng yêu cầu các chiến lược quảng cáo khác nhau để đạt được mục tiêu mong muốn.
Loại hình quảng cáo doanh nghiệp sử dụng lại phụ thuộc vào mục tiêu và kết quả mong muốn đạt được. Quảng cáo được tạo ra nhằm mục tiêu thu hút hoặc thúc đẩy nhu cầu hoặc mong muốn nào đó ở đối tượng mục tiêu, cụ thể bao gồm:
- Thúc đẩy hành động: đây là dạng quảng cáo trực tiếp và thường thấy nhất, nhằm thuyết phục đối tượng mục tiêu chuyển đổi thành hành động như đặt hàng, dùng thử và mua hàng,…
- Khuyến khích khách hàng tìm kiếm thông tin về sản phẩm: là dạng quảng cáo dành cho những sản phẩm có giá trị lớn như xe, thiết bị nội thất,… Họ không thể mua ngay khi thấy quảng cáo mà cần tìm kiếm thêm thông tin trước khi đưa ra quyết định.
- Liên kết sản phẩm với nhu cầu khách hàng: Một hình thức quảng cáo ít trực tiếp hơn, danh mục này bao gồm những quảng cáo thu hút sự liên kết trong tâm trí người tiêu dùng giữa sản phẩm và nhu cầu của họ với tư cách là người tiêu dùng.
- Gợi lại sự hài lòng về sản phẩm trước đây và thúc đẩy mua lại: bản chất này được thiết kế để gợi lại những ký ức về sự hài lòng trong quá khứ và nhận được khách hàng để mua lại một sản phẩm.
- Thay đổi thái độ về sản phẩm, thương hiệu: Một trong những mục tiêu thách thức hơn mà các nhà quảng cáo phải đối mặt là để thay đổi thái độ của đối tượng mục tiêu đối với một sản phẩm. Điều này thường thích hợp khi một công ty sản phẩm đã bị vướng phải những scandal tiêu cực. Và công ty cố gắng giành lại khách hàng mà họ đã mất vào tay đối thủ cạnh tranh.
- Củng cố cảm xúc của khách hàng với sản phẩm: Loại mục tiêu quảng cáo cuối cùng tìm cách củng cố thái độ mà khách hàng đã có đối với sản phẩm. Các thị trường dẫn đầu (chẳng hạn như Coke hoặc McDonald’s) thường sử dụng điều này để duy trì thị phần và dung lượng thị trường
-
Vậy, cụ thể sản phẩm của bạn nên quảng cáo như thế nào – HOW?
Trong phần này, chúng tôi sẽ hướng dẫn chi tiết cách đi từ mục tiêu để triển khai quảng cáo tối ưu nhất.
Quảng cáo là một nỗ lực xúc tiến bán nhằm thu hút kết nối giữa sản phẩm và đối tượng khách hàng mục tiêu.
Sau khi đối tượng mục tiêu và mục tiêu quảng cáo đã được xác định. Doanh nghiệp cần xác định cách thức để thông điệp sẽ có tác động tối đa đến thị trường mục tiêu.
Thông thường, khi làm việc với các doanh nghiệp chúng tôi nhận thấy mô hình quảng cáo lưới FCB là mô hình đơn giản và dễ áp dụng cho mọi sản phẩm, doanh nghiệp nhất.
Lưới FCB hoặc mô hình Foote, Cone and Belding (đề xuất bởi Richard Vaughn, 1980) là một cách tiếp cận tích hợp để diễn giải hành vi mua của người tiêu dùng và ý nghĩa của nó đối với việc áp dụng chiến lược quảng cáo phù hợp. Nó được mô tả trên một ma trận với bốn yếu tố quan trọng, đó là tư duy (thinking), cảm giác (feeling), mức độ tham gia cao (hight involvement) và mức độ tham gia thấp (low involvement) và hình thành 4 quá trình khác nhau:
-
Cung cấp thông tin – Informative (Góc phần tư 1): Learn – Feel – Do
Các sản phẩm đắt tiền có mức độ quan trọng cao đối với người tiêu dùng và đòi hỏi cân nhắc nhiều hơn để ra quyết định sẽ phù hợp với hình thức quảng cáo này. Người mua tiềm năng trước tiên tìm hiểu hoặc thu thập thông tin đầy đủ về sản phẩm; sau đó, họ cảm thấy cần phải mua nó; và thực hiện hành vi mua cuối cùng.
Các sản phẩm có giá trị cao, hầu hết được mua một lần trong đời, đòi hỏi nhiều suy nghĩ và sự tham gia của người mua. Chúng bao gồm tài sản, đất đai, bảo hiểm, ô tô gia đình, các khoản đầu tư,…
-
Có ảnh hưởng – Affective (Góc phần tư 2): Feel – Learn – Do
Các sản phẩm có giá trị có thuộc tính cảm xúc và yêu cầu sự tham gia lớn từ người tiêu dùng được coi là sản phẩm có tình cảm.
Người mua làm theo thứ tự: cảm nhận, tìm hiểu và mua. Đây là khi khách hàng phát triển kết nối với thương hiệu hoặc sản phẩm trước; chủ động tìm hiểu và khi có được kiến thức đầy đủ sẽ mua hàng.
Những sản phẩm này có thể là có giá trị, nhưng quyết định mua hàng của họ bị ảnh hưởng nhiều hơn bởi cảm xúc của người mua hơn là suy nghĩ một cách lý trí.
Ví dụ như quần áo thời trang, đồ trang sức, mỹ phẩm, đồ cổ, nước hoa,…
-
Theo thói quen – Habitual (Góc phần tư 3): Do – Learn – Feel
Cách thức quảng cáo này phù hợp với loại sản phẩm thiết yếu hàng ngày. Do đó, khách hàng ít tham gia nhưng phải đưa ra quyết định phân tích khi mua những mặt hàng này.
Người mua đầu tiên nhận được sản phẩm; thử và xác định xem sản phẩm có giải quyết được nhu cầu hay thỏa mãn mong muốn của họ không; sau đó phát triển niềm tin vào thương hiệu.
Các sản phẩm phù hợp với hình thức quảng cáo này thông thường là các chất tẩy rửa gia dụng, xăng, muối,… mua theo thói quen, thuận tiện.
-
Hài lòng – Satisfaction (Góc phần tư 4): Do – Feel- Learn
Hình thức quảng cáo này phù hợp với các sản phẩm mà việc mua hàng được thúc đẩy bởi cảm xúc; tuy nhiên, quyết định mua không đòi hỏi nhiều sự tham gia của người tiêu dùng.
Người tiêu dùng mua sản phẩm; cảm thấy tích cực hoặc tiêu cực về việc mua hàng; và sau đó tìm hiểu về sản phẩm.
Các sản phẩm phổ biến như: bánh kẹo, thức ăn nhanh, nước ngọt, quần áo bình thường, giải trí và thiệp chúc mừng là những sản phẩm mà việc mua hoặc tiêu dùng mang lại sự hài lòng cho người tiêu dùng.
Kết luận
Liệu các chiến dịch quảng cáo của bạn thực hiện có được xây dựng dựa theo hành vi của khách hàng, tương ứng với sản phẩm của bạn hay chỉ triển khai dựa theo thói quen, cảm tính?
Đội ngũ tại DTM Consulting ở đây để hỗ trợ bạn xây dựng và triển khai các hoạt động marketing phù hợp với nguồn lực và sản phẩm của bạn sao cho tối ưu nhất.
Xem thêm các dịch vụ chúng tôi cung cấp và tìm hiểu cách chúng tôi có thể giúp doanh nghiệp bạn phát triển vững mạnh hơn.
