Phân biệt giữa Logo và Brand (thương hiệu)
25/07/2019
[Theo Forbes] Những thị trường ngách kiếm bộn tiền mà chưa ai để ý
28/07/2019
Show all

Tại sao các Startups thường thất bại (phần 2)

Nhân sự trong marketing

Nhân sự trong marketing

Bạn đã đọc phần 1 về nguyên nhân dẫn đến thất bại của startups chưa, nếu chưa thì hãy đọc ngay nhé!

Vì sao các startup lại thất bại (phần 1)

Hãy tìm kiếm và tập trung vào một kênh phân phối đang tin cậy trước khi phân tán thời gian vào các công việc chưa thực sự cần thiết hoặc quá sức với doanh nghiệp. Nếu bạn không thể nào tìm thấy được một nhóm khách hàng bền vững đủ lớn, sẽ không có giải pháp nào như là kết hợp những nhóm khách hàng nhỏ không bền vững lại với nhau.

Một xu hướng mới đó của các startups là siêu cạnh tranh, làm việc tạm thời và đổ tiền vào đầu tư. Điều này cũng có nghĩa là các công ty không theo tổ chức bài bản có thể sẽ gây tác động tiêu cực trong vòng vài năm, làm đầu độc thị trường. Một sự thật nhàm chán nhưng đã được thiết lập, đó là thị trường lớn là nơi mà lợi nhuận dễ kiếm, cạnh tranh đã cũ, chậm và có thứ gì đó để mất.

Thời điểm mà bạn thực sự cần một công nghệ riêng biệt, độc đáo và không thể vượt qua là khi mục tiêu của bạn là xây dựng một công ty trên 1 tỷ USD.

Bán hàng

Bạn có thể bắt đầu bằng việc bán hàng cho những khách hàng nhỏ và tiếp cận dần với những khách hàng lớn hơn. Bởi vì bạn bắt đầu với chi phí thấp, sau đó bạn có thể phát triển và hoàn thiện sản phẩm của mình hơn. Hoặc bạn có thể bắt đầu bằng cách bán hàng cho doanh nghiệp, nhưng chi phí bạn bỏ ra là rất cao và nó sẽ không bao giờ hạ thấp xuống.

Lựa chọn khách hàng mục tiêu

Lựa chọn khách hàng mục tiêu

Bán hàng cho nhóm phân khúc tầm trung khá là khó. Nếu bạn muốn làm việc đó, hãy mở rộng nó sau khi bạn đã thành thục với một phân khúc khác.

Những sản phẩm tuyệt vời không tự mình đứng dậy, đi vào túi khách hàng và đem tiền về cho bạn. Nhưng, chúng có thể khiến khách hàng nói về nó với người khác. Dù sao thì, bạn vẫn cần phải tự mình tìm kiếm những khách hàng đầu tiên.

Hầu hết khám phá về khách hàng lại thực sự là một nhà sáng lập yêu thích sản phẩm của chính mình, cố gắng biện minh rằng có một thị trường cho nó. Cô ấy làm điều này bằng cách cố gắng bán một sản phẩm trong vòng 45 phút thay vì điều tra, khảo sát kỹ càng. Và bằng cách huyên thuyên về những tính năng tuyệt vời của nó thay vì đề cập đến giá.

Giá cả quyết định mọi thứ khác. Giá cả là phần đầu tiên trong những khám phá về khách hàng tiềm năng của bạn. Đó không phải là thứ mà bạn nghĩ đến sau khi xác định “Đây chính là Pain points“.

Đạt được 1000 khách hàng là một điều khó. Nhưng rất dễ dàng để bạn có được 100 khách hàng nếu bạn có một sản phẩm thật sự. Giá cả cần phải sao cho 100-200 sản phẩm là đủ hợp lý cho tất cả các nhà sáng lập làm việc toàn thời gian. Nghĩa là bạn phải tạo ra thứ gì đó thực sự giá trị.

Về sản phẩm

Trong hầu hết các thời gian, thì những vấn đề được giải quyết bởi một sản phẩm tốt chứ không phải doanh nghiệp. Đó là lý do tại sao những founders bắt đầu một cách tự tin và tỏ ra ngạc nhiên khi thất bại ấp đến. Một doanh nghiệp cũng yêu cầu có thật nhiều khách hàng tiềm năng, những người mà có thể nhận ra rằng họ đang gặp vấn đề, những người mà bạn có thể tiếp cận họ với một mức chi phí hợp lý, sau đó thuyết phục họ chuyển đổi, ở một mức giá đem lại lợi ích cho bạn. Ở giai đoạn khởi đầu, bạn  phải chứng minh rằng đây là một doanh nghiệp thực sự, một doanh nghiệp có lập trường, chứ không phải chứng minh rằng ý tưởng của bạn là tốt hay là vấn đề bạn xác định là đúng.

Người dùng quan tâm nhiều đến giá

Người dùng quan tâm nhiều đến giá

Mọi người hầu hết không quý trọng thời gian của họ. Họ sẽ làm những thứ điên rồ chỉ để tiết kiệm một chút tiền. Bạn sẽ dễ dàng thấy một đoàn người xếp hàng dài như vô tận từ sáng đến tận trưa chỉ để nhận một chiếc vé xem phim miễn phí. Vì vậy, đừng bán một sản phẩm mà có thể tiết kiệm thời gian cho những người không quan tâm đến việc tiết kiệm thời gian. Doanh nghiệp thì không cần quan tâm đến những vấn đề mà khách hàng của họ không quan tâm.

Hãy đặt niềm tin vào những gì đúng đắn hôm nay và còn đúng đắn trong 5 năm tới chứ không phải là những dự đoán của bạn về tương lai sẽ như thế nào. Nếu như một người muốn lập luận rằng tương lai là không thể biết được, thì đó chỉ là sự bao biện cho việc không có chiến lược.

>>> Xem thêm: Làm thế nào mà Spotify lại hiểu người dùng đến vậy?

Vấn đề nhân sự

Nhân sự trong marketing

Nhân sự trong marketing

Nếu như bạn là người thông minh nhất trong phòng, bạn đã phạm phải một sai lầm khủng khiếp. Hoặc bạn chưa thuê được tài năng lớn, hoặc bạn có nhưng bạn không thích họ. Điều này trái ngược với những gì một nhà lãnh đạo vĩ đại làm và giảm thiểu thành công của tổ chức. Andrew Carnegie đã viết lên bia mộ của chính mình rằng :”Here lies a man who knew how to bring into his service men better than he was himself (Người đàn ông nằm xuống ở đây là người biết cách mang về một người phục vụ giỏi hơn chính anh ấy.”

Nếu nhân viên ở công ty của bạn  không tìm thấy cách nào để phát triển ở một vai trò mới, họ sẽ rời đi. Vai trò mới có thể là quản lý hoặc là một công việc gì khác. Họ không tìm thấy cách nào để phát triển có thể là do họ không thể, hay thậm chí là vai trò đó còn không tồn tại.

Scale up – Mở rộng kinh doanh

Những founders thường bị choáng ngợp bởi vấn đề scale up. Nếu bạn chưa từng được làm trong vị trí cấp chiến lược của một doanh nghiệp, bạn sẽ không thể nào hiểu được việc mở rộng kinh doanh này khó khăn như thế nào. Chẳng có đủ những cuốn sách, những blog hữu ích đủ cho giai đoạn này để bạn tham khảo.

Scale up

Scale up

Những nhà sáng lập vẫn tin rằng điểm bắt đầu là giai đoạn khó khăn nhất, bởi vì đúng là nó thực sự khó khăn. Nhiều start up làm rất tốt ở một mức doanh thu nhất định, không quá nhỏ cũng không quá lớn. Điều này là tốt nếu như bạn không có mong muốn mở rộng quy mô. Nhưng nếu làm thế, những biến đổi cần thiết cho một doanh nghiệp sẽ bị ngăn lại.

Hãy nhớ rằng những gì giúp bạn đạt được 1 triệu USD rất khác so với những gì giúp bạn đạt được 10 triệu USD. Và bạn cần giúp đỡ, đó có thể là những loại nhân viên khác nhau từng làm việc tại các tổ chức khác. Bạn nên ở bên cạnh những người có kinh nghiệm và kỹ năng tốt hơn bạn.

Nếu như bạn không thể biến mất trong vòng một tháng mà không ảnh hưởng xấu đến doanh nghiệp thì bạn đang có một doanh nghiệp dễ vỡ. Nếu như doanh nghiệp còn non trẻ, điều này là hiển nhiên. Nhưng nếu doanh nghiệp không còn trẻ nữa, đây là sự thất bại trong việc phát triển doanh nghiệp.

Hệ thống quản lý doanh nghiệp

Một hệ thống quản lý dù là quản lý hiệu suất, theo chiến lược sản phẩm, tương tác 1-1, hay bất cứ hình thức nào đi nữa thì nó vẫn rất là tốt và thực sự cần thiết. Vì vậy, hãy chọn cho doanh nghiệp mình một hệ thống quản lý thích hợp và tối ưu nó.

Hệ thống quản lý doanh nghiệp

Hệ thống quản lý doanh nghiệp

Hãy đưa ra các quyết định quan trọng tối ưu đối với một hoặc hai mục tiêu, chỉ số nhất định, đừng nghĩ đến việc thỏa mãn hàng tá mục tiêu khác nhau. Hãy tối đa hóa những ưu tiên hơn là lo lắng một cách nhỏ nhặt đối với mọi thứ.

Nếu bạn không thể gấp đôi giá thành sản phẩm, điều đó có nghĩa là vị thế thị trường của bạn đang yếu. Hãy xác định những nguyên nhân và giải quyết chúng.

Nếu như chi phí sales và marketing của bạn cao, có nghĩa là yếu tố marketing cạnh tranh cao, hoặc đơn giản là người tiêu dùng không tự mình tin rằng họ cần sản phẩm của bạn. Bạn cần có sự khác biệt của riêng mình. Nếu không giải quyết được vấn đề này, công ty của bạn sẽ không thể bền vững.

“Một mong muốn có vẻ rất hợp lý, đó là được nói đến, được nhắc đến sau khi chết” – George Orwell.

Mong muốn gây ấn tượng với người khác thúc đẩy hành vi nhiều hơn so với các lập luận logic. Những nhà sáng lập bắt đầu tạo dựng doanh nghiệp để chứng minh rằng họ tốt hơn những người khác.

Xem thêm: Bộ 5 kỹ năng marketing cho Marketers có định hướng CMO

Sự may mắn

Khởi nghiệp là một hành trình, không phải một đích đến.

Nhiều trong số đó có yếu tố may mắn. Dù sao thì, bạn lên một kế hoạch vận hàng và tin rằng mọi thứ đều nằm dưới sự kiểm soát, rồi bạn thử nghiệm kế hoạch đó. Đây là lúc bạn cần nhớ rằng nhiều thứ xảy ra phụ thuộc vào may mắn.

Khi mà chúng ta đạt được sức mạnh hay thành công, chúng ta quên mất cách mà ta đạt được nó, và chúng ta chẳng bao giờ tính đến yếu tố may mắn.

“Mọi người đều nghĩ về việc thay đổi thế giới, chẳng ai nghĩ về việc thay đổi chính bản thân họ cả.” – Leo Tolstoy. Những nhà sáng lập thường kiêu ngạo rằng họ có thể tạo ra những thứ mới mẻ và tốt hơn. Những nhà sáng lập vĩ đại không bao giờ kiêu ngạo đến nổi cản trở sự phát triển. Bezos, Zurkerberg, Hoffman đều có những lịch sử về thay đổi chính bản thân mình.

Xem thêm: Câu chuyện Coca-Cola: Từ sự pha chế nhầm trở thành thức uống phổ biến khắp thế giới

Tuyển dụng

Không có cách nào tạo ra một công ty khổng lồ với một nền văn hóa nhảm nhí mà không ai muốn làm việc. Nhưng có mọi lý do để tạo ra một công ty cung cấp 100 công việc mà mọi người đều muốn làm việc, và đó là nơi họ nhận được giá trị, được phát triển.

Sẽ có 10 người tham gia công ty của bạn bởi vì bạn là start up: họ có được sự phấn khích, có sức ảnh hưởng, có trải nghiệm riêng biệt,… Nhưng làm thế nào để người thứ 500 muốn tham gia vào công ty của bạn? Nếu như bạn không trả lời được câu hỏi đó, bạn đã không xây dựng được một công ty có giá trị để tham gia vào, có nghĩa là bạn sẽ khó tuyển dụng được những tài năng.

Tạo ra sự khác biệt trên thế giới có nghĩa là bạn tác động đến cuộc sống của mọi người. Dù chỉ là một ít người. Điều đó không có nghĩa là bạn dùng mánh khóe để lừa người khác. Một người thích làm việc, và muốn làm việc họ thích thay vì ghê tởm những gì họ làm trong suốt 1/3 thời gian trong ngày của họ. Một người muốn được trao cơ hội phát triển thay vì mắc kẹt trong cái môi trường được trả lương thấp, kém phát triển, không được công nhận.

Có một số điều trong cuộc sống cần sự trải nghiệm để hiểu được. Hãy tự xây dựng startup của riêng mình.

Call Now Button