Influencer
Hai nhóm Influencers mà mọi thương hiệu nên hợp tác
16/08/2019
Hành vi khách hàng
Tại sao phải nghiên cứu hành vi người tiêu dùng?
22/08/2019
Show all

Nghiên cứu thị trường 101 – Bắt Insights nhờ phân tích đối thủ cạnh tranh

Quy trình nghiên cứu

Ảo tưởng lớn nhất mà các doanh nghiệp thường hay gặp phải đó là tự cho rằng ý tưởng của doanh nghiệp là hoàn toàn mới, không có đối thủ cạnh tranh.

Nếu một doanh nghiệp thực sự không có đối thủ, có lẽ doanh nghiệp đó cũng không có thị trường.

Có được lợi thế hơn đối thủ của bạn là rất quan trọng và chỉ có thể khi bạn thực sự biết và hiểu về đối thủ cạnh tranh. Điều này đưa chúng ta đến một trong những cách tốt nhất để đạt được những hiểu biết mới cho công ty của bạn:

Nghiên cứu thị trường!

Với sự ra đời của phần mềm và công nghệ tinh vi, các nhà marketing ngày nay có khả năng đào sâu vào các hoạt động của đối thủ cạnh tranh và có được một số ý tưởng mới đáng kinh ngạc về khách hàng mục tiêu của họ. Vì những lý do này và nhiều hơn nữa, nó là vô cùng quan trọng để tiến hành nghiên cứu thường xuyên và kỹ lưỡng vào đối thủ cạnh tranh không chỉ là nghiên cứu khách hàng.

Nhưng trước tiên:

Nghiên cứu thị trường – nó không KHÓ và TỐN KÉM như hầu hết mọi người nghĩ. Đây là một phương pháp có cấu trúc và khách quan để thu thập và phân tích dữ liệu về thị trường, đối tượng mục tiêu và các đối thủ cạnh tranh trong môi trường thị trường.

Ngay cả khi bạn là Startups và SMEs, vẫn có thể thực hiện Nghiên cứu thị trường với sự hỗ trợ của DTM Consulting, ngân sách chỉ từ 20 triệu đồng. Chi tiết TẠI ĐÂY. 

Là một marketer – chúng ta càng cần phải nhấn mạnh rằng chúng ta không phải là khách hàng mục tiêu. Hãy chắc chắn rằng dữ liệu khách hàng bạn thu thập là không thiên vị và thật khách quan – ‘cảm giác, linh cảm’ không có chỗ trong nghiên cứu thị trường.

Và đây chính xác là bí mật đằng sau một số thương hiệu thành công nhất trên thị trường.

Hãy xem trường hợp của Apple và Microsoft. Những gã khổng lồ công nghệ này không bao giờ thất bại trong việc gây ấn tượng với thế giới bằng các sản phẩm dẫn đầu và tiên phong của họ, và mặc dù họ là đối thủ, mỗi người có một đối tượng cụ thể của một khách hàng mục tiêutrung thành với nó.

Vậy họ làm nó như thế nào?

Các công ty như Apple, Microsoft, Google và Facebook là những người khai thác dữ liệu người dùng hiệu quả nhất thế giới. Bằng cách đi sâu vào dữ liệu này, giúp họ phân tích hành vi của người tiêu dùng và do đó, hiểu người tiêu dùng tốt hơn.

Đó là bí mật đằng sau một sản phẩm đỉnh cao – đã biết khách hàng muốn gì và mang lại cho khách hàng.

Theo dõi thị trường

Vì vậy, trước khi bạn kết hợp một chiến lược kinh doanh hoặc chiến lược marketing mới, hãy tiến hành kiểm tra dữ liệu. Theo dõi thị trường, đối tượng thích hợp của bạn, thị hiếu và sở thích của họ, mô hình hành vi mua hàng của họ, v.v. Bạn có thể đang bán món thịt bò thăn ngon nhất trên toàn thế giới – nhưng nếu khách hàng của bạn là người không thích ăn thịt bò thì hiển nhiên sản phẩm của bạn cũng là sản phẩm bỏ đi.

Chỉ cần một vài thao tác khảo sát thị trường, tìm hiểu hành vi khách hàng cũng đã tạo nền tảng cho việc xây dựng một chiến lược marketing được nhắm mục tiêu chính xác hơnsắp xếp hợp lý và dựa trên dữ liệu – sau tất cả, dữ liệu không bao giờ nói dối ! Khi bạn tìm hiểu thêm về khách hàng, hiệu suất sản phẩm và thứ hạng thị trường, bạn có thể cải thiện chất lượng sản phẩm/dịch vụ và đồng thời thúc đẩy cả doanh số và sự hài lòng trải nghiệm của khách hàng.

Dưới đây là bốn lý do tại sao thương hiệu của bạn cần nghiên cứu thị trường nếu muốn phát triển và thành công:

1. Giảm thiểu rủi ro

Việc kinh doanh tràn ngập các quyết định ảnh hưởng mạnh mẽ đến công ty của bạn, tích cực hoặc tiêu cực. Nghiên cứu thị trường tốt liên quan đến đánh giá rủi ro lớn – cho bạn biết cả hai – cánh cửa phải đóng lại, cũng như những cánh cửa mở ra để thành công.

Bạn có muốn mở rộng kinh doanh vào Trung Đông không? Tất nhiên, có một thị trường ngày càng mở rộng ở đó. Nhưng những người ở đó thậm chí quan tâm đến sản phẩm của bạn? Đối thủ của bạn có những chỗ đứng nào? Đây là những câu hỏi bạn muốn được trả lời trước khi bước vào khu vực hôn mặt trời (và dầu).

>> Xem thêm: Cách xây dựng chiến lược marketing định hướng thị trường? Tại sao phải làm như vậy?

2. Chăm sóc khách hàng- trước khi người khác làm

Các công ty thành công khi khách hàng trung thành và ủng hộ thương hiệu/sản phẩm. Bạn CẦN phải biết khách hàng nghĩ gì về bạn và sản phẩm của bạn – và trả lời các vấn đề, khó khăn của họ càng sớm và càng tích cực càng tốt. Trong thế giới của công nghệ, thương mại điện tử và các kênh phương tiện truyền thông xã hội – rất khó kiểm soát những ý kiến tiêu cực từ khách hàng.

Các cuộc thăm dò trên Twitter, AMAs bởi những người quản lý chủ chốt và phản hồi nhanh chóng cho các đánh giá / nhận xét – tất cả những điều này đi một chặng đường dài để hiểu mối quan tâm của khách hàng của bạn. Cuối cùng, ngay cả khi sản phẩm đã được khách hàng sử dụng, khách hàng của bạn muốn biết rằng bạn đang lắng nghe họ.

3. Xây dựng tiếng nói thương hiệu 

Việc kỳ vọng vào sự hài lòng của khách hàng là không đủ – xét cho cùng, hình ảnh thương hiệu của bạn không chỉ do khách hàng quyết định, đó là những gì công chúng mục tiêu (bao gồm cả khách hàng tiềm năng) nghĩ về bạn!

Tìm hiểu những gì mọi người đang nói về bạn. Sử dụng các công cụ như đánh hơi xã hội để truy quét các phương tiện truyền thông xã hội và các trang web truyền thông xã hội và nhận dữ liệu cốt lõi và khách quan về cách cảm nhận thương hiệu của bạn. Bằng cách phân tích các số liệu thống kê này, bạn sẽ nhận được kết quả cụ thể về hiệu quả kinh doanh của mình trên thị trường, đặc biệt là so với các đối thủ của bạn.

> Bài viết liên quan: Cách phân tích tiềm năng thị trường và xác định thị trường mục tiêu

4. Tăng quy mô bán hàng

Hãy đối mặt với nó, điểm mấu chốt ở đây là chúng ta cần một vết sưng ở dòng dưới cùng của chúng ta! Tất cả các nghiên cứu mà chúng tôi đưa vào là để tăng doanh thu thông qua bán hàng – và vì hiện tại chúng tôi đã nhấn mạnh quá nhiều (vì một lý do chính đáng), bạn có thể kiểm soát mức độ nhận được sản phẩm của mình trên thị trường.

Dữ liệu là rất quan trọng. Không sử dụng nó là một tội lỗi hồng y.

Hãy chuyển sang một trong những phần thiết yếu nhất của nghiên cứu – Phân tích cạnh tranh

Đo lường đối thủ cạnh tranh 

Phân tích cạnh tranh là quá trình xác định đối thủ cạnh tranh và đánh giá các chiến lược của họ – để xác định điểm mạnh và điểm yếu của họ so với sản phẩm hoặc dịch vụ của chính mình

Khi mọi người nhìn thấy sản phẩm của bạn, điều đầu tiên họ làm là so sánh về mặt tinh thần:

  • Giá cả và dịch vụ có phù hợp cho sản phẩm này?
  • Còn công ty X, công ty cung cấp một sản phẩm tương tự với số lượng Y
  • Khách hàng có nhận được một trải nghiệm tốt?

Đó là mục tiêu cuối cùng ở đây – thuyết phục khách hàng rằng họ đang có được một trải nghiệm tốt. Một phân tích cạnh tranh cho phép bạn:

  • Xác định điểm mạnh và điểm yếu của đối thủ cạnh tranh (VÀ chính bạn!)
  • Xác định các khoảng trống trên thị trường
  • Thực hiện các ý tưởng sáng tạo cho các sản phẩm và dịch vụ
  • Tạo chiến lược marketing và bán hàng hiệu quả nhắm vào khoảng cách cụ thể đó

Để tiến hành phân tích cạnh tranh trên thị trường, trước tiên, bạn phải ghi lại tất cả các phân khúc, chiến lược của đối thủ dựa trên cách họ cạnh tranh để giành lấy phần của khách hàng. Điều cực kỳ quan trọng để biết ai là đối thủ cạnh tranh lớn nhất của bạn. Đối với điều này, bạn phải thu hẹp đối thủ của mình thành hai loại – trực tiếp và gián tiếp .  

Bởi đối thủ cạnh tranh trực tiếp, có nghĩa là những doanh nghiệp đang cung cấp sản phẩm tương tự / dịch vụ như bạn. Theo nghĩa này, cả sản phẩm của bạn và sản phẩm của công ty đối thủ đều là sản phẩm thay thế cho nhau.

Một đối thủ cạnh tranh gián tiếp, mặt khác, là những doanh nghiệm mà có sản phẩm / dịch vụ này không hoàn toàn giống chính xác sản phẩm thay thế thân của các sản phẩm / dịch vụ – nhưng sản phẩm đó vẫn có khả năng thỏa mãn nhu cầu chung của cùng phân khúc người tiêu dùng.

>>> Xem thêm: [BÁO CÁO] Nghiên cứu hành vi tìm kiếm người tiêu dùng

Làm sao để bắt đầu phân tích dữ liệu?

Sau khi xác định đối thủ cạnh tranh, đã đến lúc xác định các số liệu mà bạn cần so sánh và đối chiếu với thương hiệu của mình theo bốn danh mục cụ thể:

1. Cấp độ doanh nghiệp

Cốt lõi của một doanh nghiệp bao gồm các sản phẩm / dịch vụ mà nó cung cấp. Do đó, bạn phải xem xét kỹ lưỡng và phân tích những sản phẩm / dịch vụ mà đối thủ của bạn đang cung cấp, chất lượng, chính sách giá và giảm giá mà họ đang cung cấp cho khách hàng của họ. Dưới đây là một số câu hỏi bạn cần xem xét:

  • Thị phần của đối thủ cạnh tranh của bạn là gì?
  • Họ là loại nhà cung cấp nào – giá thấp hay giá cao ?
  • Các đặc điểm và painpoints của đối tượng mục tiêu của đối thủ cạnh tranh là gì?
  • Chính sách giá của họ là gì? Có phải họ đang sử dụng các chính sách giá khác nhau cho bán hàng trực tuyến và bán hàng ngoại tuyến?
  • Quá trình phân phối của họ là gì?
  • Làm thế nào để mỗi công ty đối thủ phân biệt mình với các đối thủ cạnh tranh của họ?

 

2. Cấp độ kinh doanh

Sau phần định hướng sản phẩm, đến phần bán hàng của đối thủ cạnh tranh của bạn. Nếu các đối thủ cạnh tranh của bạn đang làm cho nó trở nên lớn trên thị trường, rõ ràng là họ đang làm một điều gì đó thực sự khác biệt đó là thu hút được sự quan tâm và lòng trung thành của khách hàng. Đây là những gì bạn cần tìm hiểu. Có phải chính sách giá của họ? Có phải đó là việc giảm giá cho sản phẩm họ đang cung cấp?

Bạn có thể thực hiện nghiên cứu thị trường để trả lời các câu hỏi như:

  • Quá trình bán hàng của các công ty đối thủ của bạn là gì?
  • Tổng doanh số bán hàng của họ là bao nhiêu?
  • Doanh thu hàng năm của họ là bao nhiêu?
  • Vai trò của người bán ra sao trong việc điều hướng khách hàng?
  • Làm thế nào họ đạt được lợi thế cạnh tranh so với bạn? Liệu có phải là doanh nghiệp của họ trải rộng trên nhiều địa điểm?
  • Chính sách giá của họ là gì? Họ cung cấp giảm giá thường xuyên hoặc theo mùa?
  • Họ có các chính sách bán lại đối tác?

Mặc dù thông tin này có sẵn trực tuyến cho các công ty thuộc sở hữu công, nhưng khó khăn hơn một chút để truy cập thông tin đó về các công ty thuộc sở hữu tư nhân. Tuy nhiên, bạn có thể nắm được một số thông tin này bằng cách đào sâu vào dữ liệu CRM của mình và tiếp cận với những khách hàng cho rằng các công ty đối thủ của bạn đang cung cấp các sản phẩm / dịch vụ tốt hơn bạn nhiều. Bằng cách tìm kiếm và tham khảo ý kiến của khách hàng đó bằng những câu hỏi thích hợp, bạn có thể tìm hiểu chính xác lý do tại sao họ đang cân nhắc chọn đối thủ hơn là sản phẩm của công ty bạn.

3. Cấp độ marketing

Một trang web thương hiệu là cửa ngõ cho tất cả các thông tin nội bộ về các chiến lược và nỗ lực marketing của nó. Bằng cách truy cập và kiểm tra trang web của đối thủ cạnh tranh, bạn có thể biết được cách họ đang cố gắng giành được lực kéo trên thị trường. Khi duyệt qua trang web của công ty đối thủ, hãy kiểm tra các mục sau:

  • Có một phần blog? Nếu vậy, nó có dựa vào nội dung trực quan như infographics, quà tặng và nội dung hoạt hình khác không?
  • Công ty có thường xuyên cập nhật tin tức về doanh nghiệp?
  • Có phần FAQ không?
  • Loại chiến dịch quảng cáo ngoại tuyến và trực tuyến nào họ thường chạy?

Với những thông tin này, bạn có thể phân tích sâu hơn nội dung của đối thủ cạnh tranh, chủ đề thường thảo luận về chủ đề gì, bao nhiêu lần đăng nội dung (video, tính năng bài viết, blog, v.v.) trong một tháng, giai điệu chung của nội dung, nội dung được cấu trúc như thế nào, họ đang nhắm mục tiêu và nhiều hơn nữa.

4. Hiện diện phương tiện truyền thông xã hội

Có sự hiện diện truyền thông xã hội tích cực đóng góp rất lớn cho thành công của công ty. Các nền tảng truyền thông xã hội (Facebook, Twitter, Instagram, Snapchat, LinkedIn, YouTube, Pinterest, Reddit) không chỉ cho phép các doanh nghiệp marketing sản phẩm / dịch vụ của họ mà còn giúp họ tiếp cận với một nhóm đối tượng lớn hơn, qua đó, tăng tỷ lệ tương tác .

Bạn phải tìm ra những nền tảng truyền thông xã hội nào đang được sử dụng bởi các đối thủ lớn nhất của bạn và cách họ sử dụng nó để mang lại lợi ích cho họ. Xem những gì họ đang chia sẻ và đăng trên các trang truyền thông xã hội

  • Họ đang chia sẻ lại nội dung từ các nền tảng khác hay họ đang tạo nội dung gốc?
  • Làm thế nào là khách hàng mục tiêu của họ tương tác với bài viết và bình luận của họ?
  • Là nội dung của họ thúc đẩy mọi người đến trang đích của họ? Có phải nó giúp với tỷ lệ chuyển đổi?
  • Họ có tích cực thúc đẩy khách hàng mục tiêu của họ với CTA mạnh mẽ?

Câu trả lời cho những câu hỏi này sẽ giúp bạn xác định mức độ phổ biến của đối thủ trên các nền tảng truyền thông xã hội và cách bạn có thể kết hợp các ý tưởng của họ để nâng mức độ phổ biến của bạn trên phương tiện truyền thông xã hội.

>>> Xem thêm: Forbes chỉ ra thị trường ngách còn nhiều bỏ ngỏ

Tiến hành nghiên cứu thị trường là không dễ dàng, nên đừng nản chí khi mới bắt đầu bạn vẫn chưa tìm được nhiều dữ liệu, chưa hiểu được thị trường,… và cũng chưa thể thành công ngay được, nhưng DTM có thể chắc chắn với bạn ràng việc nghiên cứu thị trường giúp bạn tháo gỡ kính bảo hộ ‘Công ty của tôi là tốt nhất’ và có được những ý kiến rất trung thực về định vị cho sản phẩm, thương hiệu của bạn.

Khi bạn có dữ liệu, đó là lúc đưa ra quyết định chủ động về cách thức marketing của bạn, sẽ luôn mất nhiều thời gian và công sức để xây những bậc thang vững chắc và kiên cố.

Trên đây là những bước để xây dựng một thương hiệu thành công!

Theo Mayank Gulati

Call Now Button