Kênh phân phối sản phẩm – Chiến lược phân phối sản phẩm
Kênh phân phối sản phẩm – Chiến lược phân phối sản phẩm cho mọi doanh nghiệp – Ví dụ
25/11/2021
Marketing sản phẩm mới ngành y tế, dược phẩm
05/01/2022
Show all

Hướng dẫn xây dựng và phát triển chiến lược cạnh tranh, nắm bắt cơ hội

Nắm bắt và phát huy lợi thế cạnh tranh (competitive advance) là điều cần thiết cho mọi doanh nghiệp. Tuy nhiên, không phải doanh nghiệp nào cũng biết cách sử dụng lợi thế cạnh tranh, xây dựng và phát triển chiến lược cạnh tranh một cách hiệu quả, phù hợp với ngành nghề, sản phẩm (hàng hóa/dịch vụ) của họ.

Nếu bạn còn đang băn khoăn, thì bài viết này là dành cho bạn…

Chiến lược cạnh tranh bắt đầu từ lợi thế cạnh tranh (competitive advance)

Ai cũng biết rằng, khi đã có (những) lợi thế cạnh tranh thì việc tiếp theo là duy trì và phát triển nó. Tuy nhiên, duy trì và phát triển lợi thế cạnh tranh làm như thế nào, bắt đầu từ đâu?

Trong khi mọi người còn băn khoăn lo lắng về việc xác định và duy trì lợi thế cạnh tranh thì mục đích khi sinh ra và tồn tại của các sản phẩm, doanh nghiệp đó là mang lại giá trị vượt trội cho khách hàng theo cách có lợi cho doanh nghiệp. Qua thực tế các trường hợp thành công, yếu tố chính để mang lại giá trị vượt trội đó là thông qua sự khác biệt hóa.

Các tác giả Po Bronson và Ashley Merryman đã tóm tắt những phát hiện của họ về cạnh tranh khi họ viết, “Lợi ích thực sự của cạnh tranh không phải là chiến thắng – đó là cải thiện hiệu suất. Cạnh tranh giải phóng hoặc tạo ra nguồn dự trữ tiềm ẩn của nỗ lực bổ sung. Các đối thủ cạnh tranh khám phá ra một sản phẩm bổ sung.”

Lợi thế cạnh tranh = sự khác biệt?

Tạo ra, phát triển hoặc khám phá sự khác biệt thực sự thúc đẩy việc cung cấp giá trị vượt trội cần có thời gian, sự cân nhắc kỹ lưỡng và can đảm để đánh đổi bằng các nguồn lực tiền bạc, công sức.

Bên cạnh đó, có một khoảng cách về giá trị khác biệt thực sự của sản phẩm dưới con mắt của doanh nghiệp và khách hàng. Giá trị khác biệt thực sự không do bạn xác định. Nó được xác định bởi khách hàng tiềm năng và thể hiện dưới dạng lợi nhuận của doanh nghiệp.

Một nghiên cứu do Bain & Company thực hiện đã khảo sát các giám đốc điều hành và khách hàng của họ về mức độ khác biệt mà họ tin rằng các dịch vụ sở hữu. Các nhà nghiên cứu kết luận, “Chúng tôi nhận thấy rằng trong khi 80% giám đốc điều hành cảm thấy cung cấp của họ rất khác biệt, chỉ có khoảng 8% khách hàng thực sự đồng ý với họ.”

Khi tiếp xúc với các doanh nghiệp tại Việt Nam, chúng tôi thường xuyên bắt gặp việc doanh nghiệp chia sẻ rất nhiều về tính năng, lợi ích của sản phẩm và những nhóm khách hàng họ nhắm đến. Nhưng khi hỏi chi tiết hơn về việc họ nắm bắt hay hiểu biết gì về khách hàng tiềm năng thì lại không nhiều bằng điều họ chia sẻ về sản phẩm của họ.

>> Xem thêm: Chiến lược tăng trưởng xây dựng lợi thế cạnh tranh cho doanh nghiệp vừa và nhỏ (SMEs)

Hướng dẫn xây dựng chiến lược cạnh tranh

Bắt đầu từ những câu hỏi

Để bắt đầu định hình chiến lược cạnh tranh, nhà quản lý hay ban lãnh đạo nên tự trả lời câu hỏi này với doanh nghiệp bạn và đối thủ cạnh tranh lớn nhất trên thị trường:

  1. Vị thế cạnh tranh hiện tại là gì?
  2. Năng lực cốt lõi là gì?
  3. Lợi thế cạnh tranh, năng lực  là gì?
  4. Đề xuất giá trị là gì?
  5. Ai có lợi thế cạnh tranh và tại sao?

Cách phát triển chiến lược cạnh tranh

Xây dựng chiến lược là một thách thức đối với nhiều côngn ty. Không có để bắt gặp những quyết định cảm tính hay theo kinh nghiệm trong các doanh nghiệp khi họ có quá ít các thông tin từ khách hàng, thị trường một cách khách quan.

Kết quả là một chiến lược cạnh tranh không mang lại lợi thế cho doanh nghiệp.

Chính vì vậy, đội ngũ chuyên gia tại DTM Consulting muốn chia sẻ cho doanh nghiệp cách thức xây dựng và duy trì chiến lược cạnh tranh.

  1. Đánh giá (lại) tình hình kinh doanh của công ty

Công ty của bạn là một công ty đã lâu đời, có danh tiếng với một thương hiệu phát triển tốt hay một công ty mới thành lập? Sứ mệnh kinh doanh của bạn là gì? Doanh nghiệp bạn có cần phát triển quy mô hoặc tối đa hóa lợi nhuận không?

Phân tích, đánh giá SWOT có thể là một cách hiệu quả và nhanh chóng cho mọi doanh nghiệ Điều duy nhất bạn không thể làm là bỏ qua thực tế kinh doanh của bạn.

Phân tíc SWOT

  1. Nghiên cứu thị trường, insight khách hàng và môi trường cạnh tranh

Tìm hiểu, nghiên cứu thị trường, khách hàng có lẽ là bước quan trọng nhất để đạt được lợi thế cạnh tranh về mặt dài hạn. Các dữ liệu, thông tin sẽ cung cấp cho ban lãnh đạo, nhà quản lý cơ hội để hiểu về nội bộ công ty, thị trường và khách hàng, những đánh giá so sánh với các đối thủ cạnh tranh như thế nào theo những cách có ý nghĩa đối với khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp.

>> Xem thêm: Chiến lược cạnh tranh là gì? 4 loại chiến lược cạnh tranh

  1. Xác định các lợi thế cạnh tranh hiện tại và tiềm năng (các yếu tố khác biệt)

Sau khi đã có những thông tin, phân tích từ bên trong và ngoài doanh nghiệp, những cơ hội, thách thức,…đã đến lúc doanh nghiệp lựa chọn chiến lược cạnh tranh phù hợp với doanh nghiệp/sản phẩm của bạn.

Khi đó, bạn sẽ biết được lợi thế của bạn có đủ để đem lại doanh thu hoặc có nên thêm/điều chỉnh lại không. Dưới đây là danh sách một số lợi thế cạnh tranh mà doanh nghiệp nên tham khảo và đánh giá các điểm khác biệt:

  • Lợi thế đó có khả thi (có thể thực hiện được), có vi phạm đạo đức, pháp luật không? Lợi thế cạnh tranh đó phải khả thi và không vấp phải bất cứ vấn đề nào liên quan đến văn hóa, xã hội thì  mới bền vững được.
  • Lợi thế đó có quan trọng với  khách hàng không? Liệu lợi thế đó có thực sự quan trọng đối với khách hàng tiềm năng tại thời điểm họ đang đưa ra lựa chọn công ty của mình không? Nếu nó không phải là một yếu tố quan trọng tại thời điểm đó, bạn sẽ không đạt được lợi thế chiến lược.
  • Lợi thế đó có minh bạch, có thể xác thực, chứng minh được không? Những lời hứa, lời mô tả về lợi ích của sản phẩm rất dễ bị khách hàng nghi ngờ về tính xác thực hoặc nếu không, rất khó để thuyết phục khách hàng tin tưởng. 

Nếu bạn câu trả lời là có cho cả 3 câu hỏi trên thì doanh nghiệp bạn đã có lợi thế cạnh tranh rồi.  Tiếp theo, bạn cần một định hướng đến biến lợi thế đó thành sản phẩm, lợi nhuận cho công ty.

>> Xem thêm: Xác định điểm khác biệt và lợi thế cạnh tranh trong định vị thương hiệu cho các doanh nghiệp tại Việt Nam

4. Quyết định chiến lược cạnh tranh

Do chiến lược cạnh tranh sẽ quyết định thành công của doanh nghiệp về mặt dài hạn, nên trước khi quyết định lựa chọn chiến lược, hướng đi nào ban lãnh đạo, nhà quản lý cần xem xét và cân nhắc kỹ lưỡng nhằm loại trừ mọi rủi ro, thất bại.

Các chiến lược nên được rút ra sau khi đã nghiên cứu, thử nghiệm từ thị trường. Nếu không, khoản đầu tư cho doanh nghiệp sẽ thật lãng phí và đáng tiếc khi chứa đựng những rủi ro tiềm ẩn.

Tại DTM Consulting, thông thường, nhằm tối ưu hiệu quả triển khai nghiên cứu thị trường, insight khách hàng, chúng tôi luôn sử dụng đa dạng các loại dữ liệu và tối đa hóa mục tiêu đầu ra đạt được.

Ví dụ: một doanh nghiệp có thể chỉ liên hệ với chúng tôi để tiến hành nghiên cứu thị trường nhằm xác định thị trường mục tiêu. Tuy nhiên, sau khi trao đổi và hiểu rõ về doanh nghiệp. Chúng tôi thường sẽ tích hợp nhiều mục tiêu đầu ra cho dự án nghiên cứu đó có thể sẽ bao gồm cả nghiên cứu thị trường, khách hàng và test sản phẩm. Dữ liệu thu được sẽ được chúng tôi phân tích, đánh giá và đưa ra những khuyến nghị, tư vấn cho doanh nghiệp, có thể sẽ gồm: ( (1) Xác định khúc khách hàng tiềm năng; (2)  Mong muốn, mối quan tâm cụ thể và những lo lắng (pain points) của các khách hàng đối với việc lựa chọn và sử dụng sản phẩm, (3) Các kênh truyền thông mà khách hàng sử dụng (4). Các yếu tố khách hàng cân nhắc lựa chọn sản phẩm (5) Đặc điểm/chân dung, insight và hành trình khách hàng của các nhóm khách hàng tiềm năng (6). Tư vấn về chiến lược marketing, định vị thương hiệu đối với sản phẩm (hàng hóa, dịch vụ), (7) Tư vấn định hướng các hoạt marketing hỗn hợp (chính sách sản phẩm, định giá, phân phối và truyền thông marketing,…) nhằm chinh phục khách hàng và phát triển thương hiệu và thị trường,…

tư vấn phát triển thương hiệu, thị trường và phân phối sản phẩm DTM Consulting

5. Lên kế hoạch triển khai

Một số lợi thế cạnh tranh mà doanh nghiệp đã thực hiện hoặc có sẵn như lợi thế về địa điểm, chi phí sản xuất thấp, nhân viên tư vấn nhiệt tình…. Trong trường hợp này, doanh nghiệp chỉ cần tập trung vào việc duy trì và truyền thông đến khách hàng. Hay nói cách khác, đây là chiến lược marketing và xây dựng thương hiệu. Kế hoạch marketing giờ đây nên tập trung vào đối tượng khách hàng mục tiêu, thông điệp truyền thông chính, chiến dịch triển khai, phân bổ thời gian và ngân sách.

Tuy nhiên, phần nhiều trường hợp doanh nghiệp cần lên kế hoạch đó là công ty cần xây dựng và phát triển một lợi thế cạnh tranh hoàn toàn mới. Đến lúc này, doanh nghiệp sẽ phải đưa ra những quyết định như: Việc phát triển lợi thế cạnh tranh đó có liên quan đến đội ngũ nhân sự mới không? Cần đào tạo hay tuyển dụng lại? Quy trình vận hành có thay đổi không?,,,,

Tất cả những vấn đề trên cần được suy xét và đánh giá, lên kế hoạch triển khai kỹ lưỡng.

>> Xem thêm: Cách lập kế hoạch marketing và gợi ý kế hoạch marketing mẫu

6. Theo dõi và đánh giá, điều chỉnh

Rõ ràng rằng, bất cứ một kế hoạch nào cũng cần được theo dõi, đánh giá và điều chỉnh trong quá trình thực tế triển khai đang diễn ra.

Nhà quản lý sẽ phải biết cần theo dõi và đo lường điều gì? Các hoạt động, kết quả thực tế có như dự kiến trong kế hoạch trước đó không? Nếu thực tế triển khai không theo như kế hoạch thì nguyên nhân do đâu? Điều chỉnh lại kế hoạch ra sao? Các phương án dự phòng cho trường hợp rủi ro ra sao?

Trên đây là hướng dẫn doanh nghiệp các bước xây dựng và phát huy lợi thế cạnh tranh. Nếu bạn có thêm những băn khoăn khác, đừng ngần ngại, hãy LIÊN HỆ TƯ VẤN với chúng tôi để nhận phân tích, đánh giá từ chuyên gia. Nếu không, có thể khi bạn chần chừ, cơ hội sẽ không còn nữa.

Theo Lee Frederiksen, Ph.D + Strategic Thinking Institute

Call Now Button