Chân dung khách hàng B2B (Customer Persona B2B) – Ví dụ – Cách khai thác thúc đẩy kinh doanh

Có đến 93% các công ty vượt doanh thu mục tiêu và khách hàng doanh nghiệp tiềm năng của họ cũng sử dụng chân dung khách hàng B2B (B2B buyer/customer persona) để điều chỉnh các chiến lược tìm kiếm khách hàng tiềm năng và marketing của họ. Kết quả này không phải là từ sự may mắn hay ngẫu nhiên nào cả.

Chân dung khách hàng (buyer/customer persona) là một công cụ cho phép doanh nghiệp hiểu rõ hơn về các khách hàng tiềm năng, mục tiêu mà doanh nghiệp hướng đến. Chúng giúp các nhà marketing và nhân viên bán hàng hiểu chính xác đối tượng họ cần nhắm mục tiêu, cách giao tiếp với họ và cuối cùng yếu tố sẽ thúc đẩy họ chuyển đổi.

Chân dung khách hàng B2B có gì đặc biệt cần lưu ý?

Chân dung khách hàng B2B là đại diện “ảo” mang những đặc điểm, thông tin nổi bật, cần chú ý của một khách hàng cá nhân tiềm năng, họ đóng một vai trò nhất định trong nhóm mua hoặc trong doanh nghiệp mục tiêu lý tưởng mà doanh nghiệp bạn muốn bán hàng cho họ.

Chân dung khách hàng B2B (B2B persona) đại diện cho “kiểu” người mà doanh nghiệp bạn muốn nhắm mục tiêu – dựa trên các đặc điểm như vai trò, quyền ra quyết định và nhu cầu.

Chân dung khách hàng B2B được xác định rõ ràng bao gồm:

• Thông tin nhân khẩu học và công ty
• Vai trò và trách nhiệm công việc
• Động cơ, các yếu tố cân nhắc khi lựa chọn/mua hàng
• Thách thức và điểm đau
• Các kênh tiếp cận và điểm chạm của họ
• … và các thông tin quan trọng mà doanh nghiệp cho rằng cần lưu ý và cần thiết về khách hàng mục tiêu/tiềm năng

Một số người mua trong doanh nghiệp sẽ có quyền đưa ra quyết định mua hàng, trong khi những người khác sẽ là những người có ảnh hưởng, tác động đến quyết định mua hàng trong doanh nghiệp.

Trong marketing B2B, điều quan trọng và khó khăn với những người làm marketing đó là phải nắm bắt và hiểu được các thuộc tính riêng lẻ của từng cá nhân trong nhóm mua doanh nghiệp và cân bằng với nhu cầu, mong muốn tổng thể của doanh nghiệp. Từ đó, bạn cần điều chỉnh và đưa ra các quyết định kinh doanh, marketing, bán hành để có thể tiếp cận và thúc đẩy khách hàng chuyển đổi.

Như vậy, thông qua các persona B2B, bạn sẽ xác định rõ ràng và dễ dàng nắm bắt được tốt hơn vai trò của những cá nhân và những cách thức để tiếp cận và thúc đẩy khách hàng chuyển đổi. Đồng thời, những hiểu biết, sâu sắc về cá cá nhân trong nhóm mua hàng cũng giúp doanh nghiệp định hướng và ra quyết định về chiến lược giá, sản phẩm,….. nhằm phù hợp và đáp ứng tốt hơn nhu cầu khách hàng.

>> Bài viết liên quan: PERSONA là gì? Top 4 cách tốt nhất để xây dựng PERSONA -Chân dung khách hàng

Ví dụ thực tế về chân dung khách hàng B2B

Như đã đề cập ở trên, mỗi công ty là khác nhau. Ngay cả các đối thủ cạnh tranh trong cùng ngành cũng xác định khách hàng tiềm năng, mục tiêu của họ theo các tiêu chí khác nhau.

Đó là lý do tại sao khi phát triển chiến lược marketing hay bán hàng, điều quan trọng là dành thời gian để phát triển nhóm người mua B2B độc đáo của riêng bạn.

Chúng tôi khuyên bạn không nên chỉ sao chép và dán từ các ví dụ về chân dung khách hàng B2B được viết, có sẵn. (Điều đó sẽ không cho phép bạn hiểu những thuộc tính độc đáo của khách hàng tiềm năng lý tưởng của công ty bạn.)

Nhưng việc xem nhiều ví dụ về chân dung khách hàng B2B rất hữu ích để hiểu được chân dung toàn diện trông như thế nào đối với các loại khách hàng tiềm năng khác nhau.

Tham khảo một số ví dụ về chân dung khách hàng B2B có thể giúp khơi dậy ý tưởng khi thực hiện nghiên cứu của riêng bạn và giúp bạn phát triển các cá tính độc đáo đại diện tốt nhất cho các cá nhân mà bạn muốn nhắm mục tiêu. Khi bạn có một bức tranh rõ ràng về những cá nhân mà bạn sẽ nhắm mục tiêu, việc phát triển tài liệu nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng có liên quan và có tác động sẽ dễ dàng hơn nhiều

Dưới đây là trường hợp case study chân dung khách hàng B2B của một công ty kinh doanh giải pháp, dịch vụ công nghệ liên quan đến quản lí trong doanh nghiệp. Giải pháp mà công ty này cung cấp có thể là giải pháp quản lý bán hàng, quản lý công việc nội bộ trong doanh nghiệp, giải pháp quản lý khách hàng, sản xuất,…..

Sau quá trình nghiên cứu thị trường, khách hàng B2B, doanh nghiệp nhận thấy 3 nhóm cá nhân quan trọng tham gia vào quá trình mua hàng và họ là những người có vai trò quyết định, ảnh hưởng đến việc lựa chọn mua hàng. Đó là giám đốc phòng công nghệ thông tin, nhân viên trong các phòng ban sử dụng trực tiếp phần mềm, giải pháp và nhà quản lý khách hàng của doanh nghiệp.

Xem thêm: Hành vi mua của khách hàng B2B – Cách triển khai marketing B2B

Chân dung khách hàng B2B – Giám đốc phòng công nghệ thông tin

Chân dung khách hàng B2B: nhân viên sử dụng trực tiếp giải pháp, phần mềm

Tùy thuộc vào sản phẩm, giải pháp cung cấp của doanh nghiệp mà người sử dụng trực tiếp sản phẩm này có thể là quản đốc sản xuất, quản lý kho, nhân viên lễ tân đón khách hàng hoặc là nhân viên phụ trách nhân sự,…

Trong ví dụ này, DTM Consulting chúng tôi lấy bối cảnh giải pháp mà doanh nghiệp cung cấp là phần mềm quản lý kho và hàng hóa bán ra, nhập vào. Như vậy, người sử dụng trực tiếp hàng ngày là nhân viên phụ trách kho hàng.

Xem thêm: 7 cách tiếp cận khách hàng B2B trực tuyến cho doanh nghiệp SMEs/startups

Chân dung khách hàng B2B: Giám đốc quản lý khách hàng

Đối với ví dụ về chân dung khách hàng B2B, do doanh nghiệp hiện đang kinh doanh hàng hóa đến nhiều nhóm khách hàng, bao gồm cả doanh nghiệp/tổ chức, đại lý và cá nhân bán lẻ,…. Do vậy, vai trò của việc quản lý và chăm sóc khách hàng là rất quan trọng.

Do đó, các thông tin, dữ liệu của khách hàng thường được tổng hợp, cập nhật từ nhiều nguồn, nhiều bên có liên quan,…

Nhân vật quan trọng ảnh hưởng lớn đến quyết định lựa chọn giải pháp, nhà cung cấp.

5 lý do bạn nên sử dụng chân dung khách hàng B2B