Mọi nhà quản lý doanh nghiệp ngày nay đều biết rằng không thể bán sản phẩm, dịch vụ của mình cho tất cả các khách hàng và họ cần tìm ra thị trường/khách hàng mục tiêu tiềm năng nhất cho sản phẩm, dịch vụ của họ.
Tuy nhiên để xác định được thị trường mục tiêu cho những sản phẩm không phải là đều dễ dàng, nhất là đối với các sản phẩm dịch vụ vô hình, khách hàng khó có thể trải nghiệm thử.
Những khó khăn, vấn đề mà doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ thường gặp phải khi xác định thị trường mục tiêu
Trong quá trình gặp gỡ các doanh nghiệp, đội ngũ tư vấn tại DTM Consulting đã thấy doanh nghiệp thường gặp khó khăn sau:
- Loay hoay không biết bắt đầu từ đâu để xác định được thị trường mục tiêu tiềm năng
- Cảm thấy các hoạt động marketing hiện tại đang dần trở nên LÃNG PHÍ, KHÔNG HIỆU QUẢ
- Hay không biết cách để thu hút khách hàng, đâu là các kênh để tiếp cận khách hàng,…
Với vai trò của một nhà tư vấn, giống như bác sĩ, chúng tôi luôn cố gắng tìm ra vấn đề, “căn bệnh” gốc rễ để từ đó đưa ra giải pháp, kê đơn sao cho phù hợp, chính xác.
Vậy tại sao doanh nghiệp thường hay gặp những khó khăn trên?
- Đầu tiên, có lẽ là việc thiếu những kiến thức, kinh nghiệm về marketing, các quyết định đưa ra thường dựa trên cảm tính, sự không chắc chắn.
- Có quá nhiều nhóm khách hàng ngoài kia và lo sợ bỏ lỡ những khách hàng khác khi cố gắng chọn 1 vài nhóm.
- Đã xác định và tập trung vào một vài thị trường mục tiêu nhưng lại không đạt được kết quả như mong muốm. Điều này có thể xuất phát từ việc ngay từ đầu, sản phẩm của doanh nghiệp không phù hợp với thị trường mục tiêu hoặc sản phẩm không có bất cứ ấn tượng hay điểm khác biệt đủ để thuyết phục khách hàng lựa chọn. Dễ hiểu khi doanh nghiệp vấp phải khó khăn như vậy bởi tính vô hình của dịch vụ và các loại hình dịch vụ trên thị trường khá tương đồng và khách hàng sẽ không thể thử nếu chưa trải nghiệm dịch vụ.
Dưới đây là một số bước DTM Consulting đã tổng hợp để hỗ trợ các bạn trong quá trình xác định thị trường mục tiêu của mình.
Tương tự như xác định thị trường/khách hàng mục tiêu trong kinh doanh các sản phẩm hàng hóa hữu hình, các sản phẩm dịch vụ vô hình cũng cần xác định thị trường mục tiêu. Điều quan trọng, thị tường mục tiêu phải thực sự được mô tả một cách rõ ràng, loại bỏ những đối tượng bán không thể tiếp cận/bán hàng, đủ rộng để đem lại lợi nhuận và càng cụ thể càng tốt.
Hướng dẫn xác định thị trường mục tiêu cho dịch vụ kinh doanh
1. Xác định thị trường có tiềm năng với dịch vụ của doanh nghiệp
Có thể bạn đã có ý tưởng về những khách hàng có nhu cầu về dịch vụ của doanh nghiệp.
Hãy viết ra những đặc điểm chung của thị trường này. Những đặc điểm này có thể là những thông tin chung chung bao gồm thông tin nhân khẩu học, địa lý và kinh tế xã hội. Ngoài ra, hãy xem xét những loại dịch vụ mà bạn có thể cung cấp cho khách hàng hoặc khách hàng có thể sẽ mua từ doanh nghiệp bạn.
Ví dụ, với doanh nghiệp cung cấp dịch vụ cho thuê khách sạn, nghỉ dưỡng, ngoài việc cung cấp nơi ở, nghỉ ngơi cho khách hàng, doanh nghiệp có thể cung cấp thêm các dịch vụ bổ sung như lên kế hoạch nghỉ dưỡng, liên kết với các doanh nghiệp khác để cung cấp dịch vụ ăn uống, đi lại,… đó sẽ là một cơ hội thị trường khác. Cho dù chỉ với một nhóm đối tượng khách hàng là du khách cần nơi nghỉ dưỡng thì cũng có vô vàn sự khác biệt trong nhu cầu và mong muốn của khách hàng. Vậy nên, việc thu hẹp thị trường rộng lớn bằng cách phân chia thành các khúc nhỏ hơn sẽ giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về các khách hàng trong thị trường và kịp thời nắm bắt các cơ hội.
2. Phân khúc thị trường
Để phân đoạn thị trường, doanh nghiệp nên xác định cả các nhóm khách hàng có trên thị trường và loại dịch vụ mà họ lựa chọn và mua.
Sử dụng cùng một ví dụ về doanh nghiệp cung cấp dịch vụ khách hàng, các loại khách hàng có thể là những người đi nghỉ dưỡng hay những người đi công tác,… Ví dụ như các loại dịch vụ mà họ mua có thể là nơi nghỉ ngơi yên tĩnh, nơi nghỉ ngơi đa tiện ích, dịch vụ đi lại, ăn uống đi kèm,…
Sử dụng các mô hình và liệt kê các nhóm khách hàng và các nhu cầu/mong muốn của họ liên quan đến các dịch vụ mà doanh nghiệp bạn có thể cung cấp. Từ đó, doanh nghiệp sẽ không bỏ sót bất cứ nhóm khách hàng và nhóm dịch vụ giá trị gia tăng nào dành cho khách hàng.
Bạn có nhận thấy bất kỳ mẫu nào trong ma trận của mình hoặc có dịch vụ nào thu hút nhiều loại khách hàng không?
Điều quan trọng là phải xem xét quy mô và lợi nhuận của từng phân khúc thị trường vì chúng có thể khác nhau đáng kể.
Để đảm bảo bạn đang tối đa hóa lợi nhuận của mình, hãy xác định các phân khúc có lợi nhất trên thị trường
>>> Tham khảo: Xác định phân khúc thị trường cho doanh nghiệp vừa và nhỏ
3. Xác định các phân đoạn thị trường có lợi nhất khi kinh doanh dịch vụ
Sau khi phân tích, doanh nghiệp có thể đã xác định được các phân khúc thị trường có quy mô lớn hơn hoặc hấp dẫn hơn những phân khúc khác.
Đó là sự cân bằng giữa dung lượng thị trường và doanh thu khi nói đến lợi nhuận. Doanh nghiệp cần có đủ khách hàng để tạo ra lợi nhuận, nhưng cũng phải kết hợp các khách hàng phù hợp để tối đa hóa doanh thu và lợi nhuận thu được
Đối với một doanh nghiệp đang kinh doanh dịch vụ, doanh nghiệp nên xem lại danh sách khách hàng hiện tại của mình để xem có bao nhiêu khách hàng của bạn phù hợp với từng phân khúc thị trường. Tổng doanh thu so với tổng lợi nhuận của từng phân khúc thị trường quan trọng nhất của bạn là bao nhiêu?
Bạn có thể nhận thấy rằng bạn có rất nhiều loại khách hàng, nhưng họ không sinh lợi bằng một nhóm nhỏ khác có mức chi tiêu trung bình cao hơn.
Danh sách khách hàng của bạn có bị lệch sang loại khách hàng không; và bạn có bán từng loại dịch vụ được liệt kê không?
Tùy thuộc vào câu trả lời của bạn, bạn có thể đã xác định được các cơ hội mới để mở rộng cung cấp dịch vụ của mình. Hoặc được công nhận rằng kiến thức chuyên môn của bạn có thể thu hút loại khách hàng mà bạn nên tập trung vào.
Một cân nhắc quan trọng khác là loại khách hàng mà bạn thích cung cấp dịch vụ nhất – ‘Khách hàng lý tưởng’ của bạn .
4. Chân dung khách hàng lý tưởng (Persona)
Việc xây dựng PERSONA – chân dung khách hàng sẽ giúp doanh nghiêp bạn xác định được những khách hàng lý tưởng từ một trong những phân khúc thị trường có lợi nhất.
Đây thường là những khách hàng có khả năng trở thành khách hàng trung thành, yêu thích vì họ yêu thích dịch vụ của bạn. Ngoài việc viết ra các đặc điểm được chia sẻ của những khách hàng này, hãy đào sâu hơn một chút. Nhận biết vấn đề cụ thể của họ là gì.
Làm như vậy, bạn sẽ có thể cung cấp dịch vụ phù hợp hơn và nổi bật trong số các đối thủ cạnh tranh của bạn. Suy nghĩ về nhu cầu và mong muốn của khách hàng; bất kỳ vấn đề cụ thể hoặc điểm đau (pain point) nào mà họ có thể gặp phải; cũng như bất kỳ rào cản nào đối với việc mua hàng mà bạn nghĩ rằng họ có thể có.
Nhu cầu và mong muốn của khách hàng sâu sắc hơn một chút so với chỉ dịch vụ bạn cung cấp cho họ. Với các doanh nghiệp dựa trên dịch vụ, nó bao gồm việc mang lại những lợi ích như cảm giác ‘yên tâm’ hoặc dịch vụ khách hàng nhanh chóng. Nếu chúng tồn tại, bạn có thể làm gì để vượt qua các rào cản mua hàng như giá cả, chất lượng, thời gian hoặc độ tin cậy? Trong những trường hợp này, bạn có thể xem xét cung cấp bản dùng thử miễn phí để xây dựng lòng tin và uy tín.
Bạn cũng có thể có ý tưởng về những khách hàng mà bạn không muốn làm việc cùng. Đây là những khách hàng chiếm quá nhiều thời gian của bạn và phàn nàn bất kể bạn làm gì. Viết ra hồ sơ của họ. Nó cũng giúp bạn xác định thị trường mục tiêu dễ dàng hơn khi bạn biết rõ thị trường mục tiêu của mình không phải là ai.
5. Xác định thị trường mục tiêu cho hoạt động kinh doanh dựa trên dịch vụ của doanh nghiệp
Sử dụng phân tích và nghiên cứu thị trường ở trên xác định thị trường mục tiêu mà bạn sẽ cố gắng thu hút thông qua các hoạt động marketing của mình.
Thị trường mục tiêu sẽ là một câu ngắn gọn mô tả khách hàng cuối, người mà bạn muốn cung cấp dịch vụ của mình nhất và giải pháp mà bạn cung cấp để giải quyết vấn đề cụ thể của họ.
Thị trường mục tiêu cho đại lý du lịch chuyên về nơi nghỉ ngơi lãng mạn có thể là: “các cặp đôi đã đính hôn đang tìm kiếm một kỳ nghỉ lãng mạn cho tuần trăng mật của họ”.
Bạn có thể quyết định có một thị trường mục tiêu chính và một thị trường mục tiêu thứ cấp nếu bạn thấy nhiều cơ hội trên thị trường.
Để đảm bảo điều này hoạt động tốt, hãy lập kế hoạch các chiến dịch khuyến mại riêng biệt cho từng thị trường mục tiêu . Điều này sẽ cho phép bạn đưa ra giải pháp phù hợp hơn và nổi bật hơn so với đối thủ cạnh tranh của bạn.
Bước cuối cùng là xem xét kế hoạch marketing hiện tại của bạn và xác định những gì bạn có thể cần điều chỉnh. Đảm bảo trang web và các hoạt động marketing của bạn phù hợp và ‘nói’ trực tiếp với thị trường mục tiêu của bạn.
Kết luận
Đôi khi, việc xác định thị trường mục tiêu của bạn sẽ dễ dàng hơn khi bạn có thể xác định được những khách hàng mà bạn không muốn làm việc cùng. Điều quan trọng là phải nhận ra những khách hàng này là ai để bạn có thể tránh dành nhiều thời gian cho họ để thu về ít lợi nhuận hoặc nhiều vấn đề.
Là một doanh nghiệp dựa trên dịch vụ, bạn cũng sẽ có một khoảng thời gian xác định để phục vụ khách hàng. Do đó, điều quan trọng là bạn phải xác định một thị trường mục tiêu đủ khả thi hoặc đủ lớn để bạn tìm được đủ khách hàng. Tuy nhiên, những khách hàng đó cũng tạo ra lợi nhuận tối đa trong thời gian mà bạn dành để phục vụ họ.
Liên hệ NHẬN PHÂN TÍCH, ĐÁNH GIÁ MIỄN PHÍ từ chuyên gia tư vấn tại DTM Consulting đối với trường hợp hợp kinh doanh dịch vụ của doanh nghiệp bạn!
