6 cách giữ chân khách hàng cho doanh nghiệp vừa và nhỏ, ít vốn
13/02/2020
Khi nào doanh nghiệp cần tư vấn chiến lược marketing
15/02/2020
Show all

Cách lập kế hoạch marketing ngành dược

Bạn không thể offer sếp 1 con số ngân sách là XXX triệu cho năm hay quý tới được, sếp cần có cam kết từ bạn, kế hoạch bạn thực hiện để hoàn thành cam kết đó, người cần tuyển thêm ra sao,….Quan trọng nhất, kế hoạch như chúng tôi đã đề cập là “bản đồ” hướng dẫn bạn làm các công việc hàng ngày theo định hướng cố định để dần dần tiến tới mục tiêu marketing như tăng 20% khách hàng mới trong quý tới; là benchmarks để bạn theo dõi và đánh  giá kết quả hoạt động hàng ngày trên từng kênh, từng action, thời gian,…

Mỗi ngành nghề, lĩnh vực, công ty lại cần có một kế hoạch marketing phù hợp, và ngành dược lại càng khác với F&B, FMCG,  việc của bạn là xây dựng kế hoạch marketing cho riêng công ty mình hoặc kênh mình đang phụ trách. Tuy nhiên rất nhiều bạn bối rối khi không biết cách thức lập kế hoạch marketing hay kinh doanh ra sao và tìm kiếm các mẫu kế hoạch marketing trên internet hay các cộng đồng social media. Thực chất các mẫu đó chỉ đơn giản gồm các yếu tố cần cho một bản kế hoạch hoàn chỉnh và bạn nên tùy biến đối với doanh nghiệp của mình cho từng yếu tố đó. Trong bài viết này, chúng tôi sẽ chia sẻ những yếu tố giúp bạn có thể lập được kế hoạch marketing và một mẫu chung cho mọi marketer tùy biến.

Vậy muốn bắt đầu lập kế hoạch marketing thì bắt đầu từ đâu?
Đọc bài viết này có lẽ là điều đầu tiên bạn cần làm – hiểu cách thức lập kế hoạch marketing trong ngành dược gồm những gì, cần những gì?,…

Yếu tố trong kế hoạch marketing ngành dược

Dù bạn phải lập kế hoạch marketing ngành dược hay bất cứ ngành nào thì nhìn chung, nội dung “bắt buộc” để lập kế hoạch marketing tương đối giống nhau.
Dưới đây là các yếu tố cho marketer ngành dược lập kế hoạch marketing:

  1. Phân tích tình hình – hiện trạng doanh nghiệp

Cho dù là việc lập kế hoạch marketing chiến lược, tổng thể hay chỉ đơn giản là kế hoạch marketing cho kênh social media, marketer vẫn cần phân tích tình hình hiện tại để hiểu rõ các yếu tố bên trong và bên ngoài, điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội của doanh nghiệp đang có. Marketer có thể áp dụng một số mô hình phân tích như SWOT, PEST, ma trận BCG, Ansoff, 5 áp lực cạnh tranh của Porter,.. tùy thuộc vào mục tiêu của bản kế hoạch.

Dược phẩm lại càng cần phải quan tâm hơn vì ngày nay khách hàng mong muốn hay tìm kiếm nhiều thứ hơn khi mua một loại thuốc hay thực phẩm chức năng (TPCN). Ngoài các yếu tố như lợi ích, chức năng của sản phẩm để đưa ra quyết định mua một hãng thuốc thì người tiêu dùng bị ảnh hưởng bởi thương hiệu, uy tín của loại thuốc, TPCN đó. Liệu có đủ để họ tin tưởng, chất lượng có như trên truyền thông? Bác sĩ hay những người thân họ đã “khuyên” ra sao? Lúc này loại thuốc hay TPCN này không còn đơn thuần là một sản phẩm mà trở thành một sản phẩm chứa đựng những thứ như con người như hình ảnh, tính cách, sự uy tín, sự thống nhất,..

SWOT là gì

  1. Mục tiêu ​​kinh doanh

Rất nhiều người nhầm lẫn hay chính các marketer chỉ nghĩ đơn giản chính là tạo ra lợi nhuận – bán được hàng,.. Tuy nhiên, quay trở lại bản chất kinh doanh một sản phẩm đến khách hàng mục tiêu đó là việc đem lại giá trị cho khách hàng có nhu cầu. Lợi nhuận hay việc khách hàng mua hàng chỉ là kết quả của việc doanh nghiệp mang lại giá trị và duy trì/ giữ chân khách hàng mục tiêu.

Vì vậy việc các marketer hay lãnh đạo của doanh nghiệp cần hiểu được bản chất là doanh nghiệp đang kinh doanh giá trị thỏa mãn nhu cầu khách hàng.

Ví dụ, bạn đều biết Omo là nhãn hiệu của sản phẩm bột giặt, nhưng ẩn sau những việc các bà mẹ mua bột giặt Omo là gì? Thực chất Omo không bán sản phẩm bột giặt mà họ bán giải pháp/dịch vụ hỗ trợ cho các bà mẹ nuôi con khi con chơi đùa lấm bẩn được nhẹ nhàng khi giặt giũ, con cái họ cũng “thỏa thích” vui chơi, sáng tạo phát triển mà không lo lấm bẩn.

Và thuốc hay TPCN còn cần nhiều hơn thế, vì khi cân nhắc mua người tiêu dùng sử dụng nhiều yếu tố lý trí hơn là tình cảm, cảm xúc.

Việc định hình rõ doanh nghiệp đang bán sản phẩm hay giải pháp sẽ giúp marketer rõ ràng về những mục tiêu cần đạt với các khía cạnh có thể ảnh hướng đến sản phẩm đang kinh doanh về mặt lâu dài, bền vững mà không phải lo chạy đua để có lợi nhuận khi cố gắng đưa ra các chiến dịch marketing như giảm giá, tặng quà, khuyến mại một cách vô ích,…

  1. Thị trường mục tiêu

Đây là nơi bạn nên tiến hành một số nghiên cứu thị trường cơ bản. Nếu công ty đã thực hiện một nghiên cứu thị trường kỹ lưỡng, phần này trong kế hoạch marketing có thể dễ dàng kết hợp hơn và bạn tận dụng dữ liệu từ báo cáo nghiên cứu này để đưa ra các quyết định marketing.

Cuối cùng, yếu tố này trong kế hoạch marketing sẽ giúp bạn mô tả lại tình hình, thị trường ngành dược hiện tại, dự đoán tương lai, phân tích về đối thủ cạnh tranh và tính cách người mua của bạn.

Nếu có thể hãy xây dựng persona (chân dung khách hàng), ngành dược hay ngành nào đều có thể làm được. Ngoài tập trung vào các đặc điểm như tuổi tác, vị trí, chức danh công việc và kỳ vọng cá nhân marketer làm trong ngành dược rất cần quan tâm đến hành vi, yếu tố ảnh hưởng khi ra quyết định mua thuốc hay TPCN,

  1. Chiến lược Marketing

Chiến lược marketing là cách doanh nghiệp tiếp cận khách hàng mà để đạt được mục tiêu marketing của mình. Hay nói cách khác chiến lược marketing chính là định hướng để tiếp cận và biến khách hàng tiềm năng thành khách hàng của doanh nghiệp. Một chiến lược marketing chứa đề xuất giá trị – Value Proposition  của doanh nghiệp, thông điệp, các thông tin/dữ liệu về đặc điểm, hành vi khách hàng,…

Chiến lược marketing của bạn sử dụng thông tin có trong phần Thị trường mục tiêu của bạn để mô tả cách công ty của bạn nên tiếp cận thị trường. Doanh nghiệp của bạn sẽ cung cấp cho người mua của bạn những gì mà đối thủ của bạn chưa cung cấp hoặc những vấn đề của đối thủ mà bạn nhận diện được

Gợi ý một số chiến lược marketing:

  • Bán nhiều sản phẩm hoặc dịch vụ hiện có cho nhóm khách hàng hiện tại của doanh nghiệp đang có? (Chiến lược thâm nhập thị trường)
  • Giới thiệu phạm vi sản phẩm hiện tại cho một nhóm khách hàng mới? (Chiến lược phát triển thị trường)
  • Nâng cấp hoặc cải thiện cung cấp sản phẩm hiện có? (Chiến lược phát triển sản phẩm)
  • Chuyển sang một thị trường mới với sản phẩm mới bằng cách sử dụng các nguồn lực trong doanh nghiệp? (Chiến lược đa dạng hóa)

Hoặc bạn có thể sử dụng chiến lược marketing mix (marketing hỗn hợp) như 7P hoặc 4P: bao gồm Product – sản phẩm, Price – Giá, Place – Phân phối, Promotion – Xúc tiến bán, People – Nhân sự, Process – Quy trình, Physical Evidence – Cơ sở vật chất.

Với đặc thù ngành dược, việc lựa chọn chiến lược marketing nên để khách hàng làm trung tâm và dựa trên dữ liệu để ra quyết định marketing. 

Thay vì sử dụng cùng một chiến lược marketing như đối thủ công ty có đội ngũ marketing có tư duy tốt là cần nắm bắt nhu cầu, kỳ vọng từ khách hàng – hiểu khách hàng, hiểu mình và hiểu thị trường để tìm ra con đường riêng phát triển sản phẩm, dịch vụ và lập kế hoạch marketing. Dữ liệu trong thời đại này trở thành yếu tố quyết định, rất quan trọng để marketing hiệu quả và đo lường những kết quả này cũng quan trọng không kém.

Marketer có thể sử dụng các phân tích để đo lường các chiến lược marketing hiệu quả và cũng để loại bỏ nguy cơ ra quyết định cảm tính. Nói tóm lại, việc ra quyết định dựa trên việc phân tích dữ liệu có thể tiết kiệm cả thời gian và tiền bạc cho các công ty dược phẩm.

Không cần phải nói, marketer phải có khả năng chứng minh hiệu quả của kế hoạch hay phương án marketing khi lập ra và thực hiện các thay đổi để cải thiện điểm mấu chốt. Có rất nhiều số liệu, chỉ số mà marketer cần phân tích, đánh giá nên bao gồm nhiều yếu tố bao gồm doanh số, chi phí và lợi nhuận, CLV, CRC,

Ngoài ra, thương hiệu quan trọng nhưng phân tích dữ liệu là cần thiết để đo lường thành công, và trong câu chuyện marketing ngành dược, yếu tố đạo đức hay uy tín đóng một vai trò thiết yếu.

Xem thêm >> Nghiên cứu thị trường, tìm hiểu khách hàng cho doanh nghiệp ngành dược

  1. Ngân sách

Đừng nhầm yếu tố Ngân sách trong kế hoạch marketing của bạn với giá sản phẩm hoặc tài chính của công ty khác. Ngân sách của bạn mô tả số tiền mà doanh nghiệp đã phân bổ cho nhóm marketing để theo đuổi các sáng kiến ​​và mục tiêu được nêu trong các yếu tố trên.

Tùy thuộc vào số lượng chi phí cá nhân bạn có, bạn nên xem xét phân loại ngân sách này bằng cách cụ thể bạn sẽ chi tiêu ngân sách của mình vào đâu. Ví dụ chi phí marketing bao gồm đại lý marketing, phần mềm marketing, chương trình khuyến mãi có trả tiền và sự kiện (những người bạn sẽ tổ chức và / hoặc tham dự).

Xác định ngân sách truyền thông

  1. Marketing channel

Cuối cùng, kế hoạch marketing của bạn sẽ bao gồm một danh sách các kênh marketing của bạn. Mặc dù công ty của bạn có thể tự quảng cáo sản phẩm bằng cách sử dụng không gian quảng cáo nhất định, các kênh marketing của bạn là nơi bạn sẽ xuất bản nội dung giáo dục người mua của bạn, tạo khách hàng tiềm năng và truyền bá nhận thức về thương hiệu của bạn.

Nếu bạn xuất bản (hoặc có ý định xuất bản) trên phương tiện truyền thông xã hội, đây là nơi để nói về nó. Sử dụng phần Kênh marketing trong kế hoạch marketing của bạn để đưa ra mạng xã hội nào bạn muốn khởi chạy trang kinh doanh trên, bạn sẽ sử dụng mạng xã hội này để làm gì và bạn sẽ đánh giá mức độ thành công của bạn trên mạng này. Một phần của mục đích này là để chứng minh cho cấp trên của bạn, cả bên trong một Marketing bên ngoài, rằng các kênh này sẽ phục vụ để phát triển doanh nghiệp.

Các doanh nghiệp có sự hiện diện trên phương tiện truyền thông xã hội rộng lớn thậm chí có thể xem xét xây dựng chiến lược xã hội của họ trong một mẫu kế hoạch truyền thông xã hội riêng biệt – mà bạn có thể tải xuống bên dưới.

Xem thêm >> Multi channel, cross channel và Omni channel

Gợi ý kế hoạch marketing mẫu cho ngành dược

Thực chất, không có mẫu kế hoạch hoặc mẫu báo cáo marketing cố định mà còn tùy thuộc vào mục đích và mục tiêu của người lên kế hoạch. Dưới đây là gợi ý của DTM về các yếu tố cần có trong một bản marketing plan, cho dù kế hoạch đó là kế hoạch kênh, kế hoạch tổng thể,…

Gợi ý kế hoạch marketing mẫu của DTM Consulting TẠI ĐÂY

 

Call Now Button