Referral Marketing (Marketing giới thiệu) là một chiến lược thương hiệu tuyệt vời để tạo dựng và duy trì tình cảm và niềm tin mà khách hàng dành cho thương hiệu và lần lượt thúc đẩy việc thu hút khách hàng mới.
Nghiên cứu hành vi người tiêu dùng luôn cho thấy mọi người thường lắng nghe lời khuyên từ bạn bè và gia đình hơn là các kênh quảng cáo truyền thống.
Tất nhiên, để ai đó giới thiệu sản phẩm của bạn, sản phẩm đó cần phải là thứ khách hàng yêu thích và tin rằng bạn bè của họ cũng sẽ yêu thích. Không ai muốn đặt uy tín của mình cho một thương hiệu có thể làm ảnh hưởng đến uy tín của mình.
Trong khi một sản phẩm hoặc dịch vụ chất lượng có nghĩa là người bạn giới thiệu có thể thúc đẩy doanh số mới, có một số yếu tố có thể đưa giới thiệu đến một cấp độ khác.
Vậy những bí mật của các thương hiệu có thể được giới thiệu thông qua khách hàng là gì?
-
Độc đáo – Unique
Các thương hiệu thường phải tìm hiểu, xác định pain points của khách hàng và tìm cách khắc phục đó bằng những giải pháp độc đáo, sáng tạo. Những thương hiệu này có xu hướng được giới thiệu hơn là những thương hiệu khác. Họ không chỉ giải quyết một vấn đề với trải nghiệm khách hàng tuyệt vời, mọi người thích chia sẻ điều gì đó mà họ cảm thấy họ vừa khám phá hay thứ gì đó mới mẻ, đặc biệt độc đáo
Một thương hiệu như là Bloom & Wild, gần đây được báo cáo là một trong những công ty công nghệ phát triển nhanh nhất của Vương quốc Anh. Họ đi tiên phong trong việc giao hoa tươi được đặt hộp chuyển phát khi phát hiện ra việc giao hàng bị bỏ lỡ hoặc hoa bị hư hỏng khi giao hàng quá lâu đến với người dùng.
Thương hiệu này đã sử dụng chiến lược Referal marketing qua chương trình giới thiệu bạn bè của Bloom & Wild luôn cung cấp 15% lượng khách hàng mới, tăng lên 30% trong những tháng cao điểm.
-
Xu hướng – Trending
Trong tất cả các lĩnh vực thương mại, thời trang có lẽ thể hiện tính cá nhân nhất về cách thể hiện sở thích, bản sắc và cá tính.
Thời trang dù thuộc về cá nhân nhưng mang tính xã hội và bị ảnh hưởng nhiều và nhanh nhất bởi xã hội và môi trường xung quanh. Chúng ta chia sẻ, so sánh, thảo luận và bổ sung cho nhau mỗi khi lại có một trend, mẫu thiết kế mới. Chúng ta luôn hỏi ý kiến của bạn bè đáng tin cậy về ngoại hình và phong cách nhất định trước đưa ra các quyết định mua trong tương lai. Nói cách khác, chúng ta đặt niềm tin vào mọi người, xã hội để hình thành và củng cố thói quen mua hàng của mình.
Các yếu tố xã hội đang đóng vai trò làm cho các thương hiệu thời trang thiết lập xu hướng, rất dễ giới thiệu. Thông thường, thương hiệu thời trang càng sang trọng và độc quyền thì tỷ lệ chia sẻ, đề xuất sẽ càng cao.
Một chiến thuật tuyệt vời được sử dụng cho các thương hiệu thiết lập xu hướng là cung cấp cơ hội tham gia một sự kiện độc quyền cho khách hàng thay vì là coupon giảm giá, khuyến mãi. Điều này liên quan đến một xu hướng ngày càng tăng giá trị kinh nghiệm trên tài sản . Đây có thể là một cách tiếp cận hữu ích cho các thương hiệu xa xỉ hạn chế việc phải đưa ra các chiến thuật giảm giá.
>>> Xem thêm: [Báo cáo] Hành vi mua hàng trên Social Media
3. Phiên bản giới hạn – Limited Edition
Các thương hiệu cung cấp các sản phẩm hoặc dịch vụ có sẵn với số lượng hạn chế sẽ tạo ra tiếng vang mà người giới thiệu thực sự có thể tham gia. Đóng vai trò vào tâm lý thuyết phục, lần đầu tiên được viết bởi Robert Cialdini.
Sự khan hiếm là một trong những thành phần thuyết phục quan trọng buộc người mua phải hành động ngay lập tức, vì mọi người sẽ luôn muốn một cái gì đó nếu nó khan hiếm.
Bạn có nhớ các mẫu giày phiên bản giới hạn của Bitis’Hunter?
Nhà bán lẻ đồ nội thất trực tuyến Swoon Editions đã xây dựng mô hình kinh doanh này bằng cách sản xuất các loại đồ nội thất phiên bản giới hạn.
Chương trình giới thiệu của họ đã chứng minh hiệu quả cao như một Case study nổi bật
Các thương hiệu không sản xuất các sản phẩm hoặc dịch vụ phiên bản giới hạn vẫn có thể ảnh hưởng đến sự khan hiếm. Nhiều chương trình giới thiệu cung cấp phần thưởng phải được đổi trong một khung thời gian ngắn, do đó thúc đẩy nhu cầu cấp bách.
>>> Xem thêm: 4 cách để các thương hiệu đạt được sự “cuồng tín”
-
Công nghệ – Technology
Các sản phẩm công nghệ tiên tiến nhất có xu hướng thành công hoặc thất bại thường quyết định bởi những người dùng đầu tiên.
Nhóm này muốn đi trước và cố gắng trở thành một trong những người đầu tiên sở hữu sản phẩm mới nhất của trực tuyến, đặc biệt là công nghệ mới.
Họ là những người am hiểu về công nghệ và là người có quan điểm, muốn chia sẻ kiến thức của họ với các đồng nghiệp. Do đó, họ có xu hướng trở thành những người ủng hộ thương hiệu tốt nhất.
Mỗi một hành động giới thiệu đến với người khác đều được điều khiển bởi các trình điều khiển tâm lý. Trong trường hợp này, vốn xã hội liên quan đến việc nói với một người bạn về công nghệ mới, điều đó có nghĩa là người giới thiệu được xem như một chuyên gia về sản phẩm.
Thật vậy, nghiên cứu gần đây được thực hiện bởi OnePoll for Mention Me cho thấy các sản phẩm kỹ thuật là một trong những loại sản phẩm được nhắc đến nhiều nhất cho nam giới, với 55% cho biết họ có khả năng giới thiệu các sản phẩm cho người khác.
>>> Xem thêm: TikTok sẽ trở thành Instagram của thế hệ tiếp theo?
-
Vui vẻ – Fun
Nghe có vẻ rõ ràng; bạn bè muốn chia sẻ kinh nghiệm thú vị với nhau, không chỉ là những khía cạnh trần tục trong cuộc sống.
Sau đó, họ cũng có khả năng chia sẻ một sản phẩm hoặc dịch vụ được coi là giải trí. Thật vậy, nghiên cứu cho thấy những trải nghiệm như du lịch, giải trí và thư giãn là một số trong những loại có khả năng nhất được giới thiệu và chia sẻ.
Điều đó không có nghĩa là giới thiệu không thành công trong các lĩnh vựa khác. Điều quan trọng là làm cho việc truyền tải thông điệp xung quanh cung cấp vui vẻ hoặc giải trí.
Một ví dụ tuyệt vời về điều này là Durex tại Việt Nam. Mọi khía cạnh của marketing của họ rất tự nhiên và vui vẻ, và điều này dù thế nào vẫn thúc đẩy 1 lượng lớn khách hàng chia sẻ và tương tác với thương hiệu. Tất cả các nội dung truyền thông từ hình ảnh và giới thiệu đều phản ánh cách tiếp cận này và đã thúc đẩy việc thu hút khách hàng thành công và khéo léo
Ngay cả khi thương hiệu của bạn không thể hiện một trong 5 yếu tố này, chìa khóa thành công của giới thiệu là khai thác các khái niệm cơ bản trong các chiến dịch giới thiệu bạn bè của bạn. Vì vậy, làm cho thông điệp về sản phẩm sáng tạo, vui vẻ, độc đáo hoặc khan hiếm.
Nguồn: smart insights
