Việc xác định, xây dựng chiến lược marketing sản phẩm mới ra mắt thị trường là khâu vô cùng quan trọng, quyết định sự thành công hay thất bại của sản phẩm đó. Thậm chí, trong nhiều trường hợp, doanh nghiệp bị phụ thuộc vào một vài sản phẩm nhất định, thì sản phẩm đó là yếu tố quyết định của doanh nghiệp.
Chiến lược marketing là định hướng dẫn dắt hoạt động marketing, bán hàng của doanh nghiệp trên thị trường trong một khoảng thời gian nhất định. Chiến lược xác định rõ các mục tiêu marketing nhất định của doanh nghiệp và một chương trình marketing để đạt được mục tiêu đó.
Sản phẩm mới là một sản phẩm chưa từng có trên thị trường hoặc sản phẩm đã có trên thị trường nhưng đã có sự thay đổi, điều chỉnh nhất định. Trong giai đoạn đầu triển khai ra mắt, chiến lược marketing, bán hàng để sản phẩm có thể nhanh chóng được người dùng nhận diện và mua là rất quan trọng, nếu không doanh nghiệp sẽ mất vị thế, không đủ chi phí để xoay vòng vốn. Chính vì vậy, DTM Consulting đã tổng hợp một số chiến lược marketing sản phẩm mới mà doanh nghiệp nên chú ý và cân nhắc.
Một số chiến lược marketing sản phẩm mới trong giai đoạn đầu ra mắt thị trường
1. Tạo ra hoặc tăng thêm giá trị gia tăng cho sản phẩm
Một cách nhiều doanh nghiệp áp dụng hiện nay để khác biệt so với đối thủ đồng thời thu hút người mua hơn, đó là đưa ra các tiện ích/tính năng hoặc dịch vụ bổ trợ đi kèm theo sản phẩm chính. Trên thực thế, công ty có thể tăng giá trị cho sản phẩm bằng cách sử dụng bao bì thu hút, thân thiện với môi trường; hướng dẫn sử dụng sản phẩm chi tiết, dễ hiểu; xây dựng và phát triển dịch vụ chăm sóc khách hàng, hậu mãi, bảo hành sản phẩm
Ngoài ra, doanh nghiệp thâm nhập thị trường muộn hơn có thể không cần tạo thêm giá trị bằng cách bổ sung công dụng mới cho sản phẩm/dịch vụ mà marketer có thể tập trung hoạt động marketing, truyền thông đến với khách hàng các đặc tính sản phẩm đã có nhưng chưa được đối thủ khai thác nhiều. Chẳng hạn, bằng cách so sánh sản phẩm mới với những sản phẩm cũ trên thị trường hoặc hướng sự chú ý của khách hàng tới các ưu thế trong quy trình sản xuất sản phẩm (như sản phẩm được sản xuất ngay tại địa phương, công nghệ sản xuất tiên tiến, lao động lành nghề, bao bì có thể tái chế, …).
2. Khai thác các lợi thế của sản phẩm mới với từng nhóm đối tượng phù hợp
Nhiều quan điểm hiện nay cho rằng các sản phẩm mới thu hút sự chú ý của từng nhóm khách hàng khác nhau tại từng thời điểm khác nhau. Trong đó, phân ra thành 2 nhóm khách hàng chính: (1) Người mua hàng đầu tiên (người tiên phong) sẵn lòng thử nghiệm sản phẩm mới trước tiên; (2) Người mua hàng theo số đông (chiếm đa số bộ phận khách hàng).
Nhóm người mua trong giai đoạn đầu thông thường tìm kiếm những lợi ích mang tính cá nhân hơn như: mùi vị hấp dẫn, hình thức đẹp hoặc đơn giản muốn trải nghiệm cái mới, thỏa mãn sở thích, cảm giác là người tiên phong, dẫn đầu xu hướng. Trong khi đó, nhóm khách hàng ở giai đoạn sau thường bị hấp dẫn bởi các tiện ích, tính năng nổi bật của sản phẩm so với các sản phẩm khác đang có mặt trên thị trường. Ví dụ sản phẩm mới có thể giúp họ tiết kiệm được thời gian, công sức hay tiền bạc. Đặc điểm của nhóm khách hàng này thường có xu hướng đa nghi hơn nên doanh nghiệp nên tránh đưa quá nhiều thông tin thổi phồng hay tạo ra những quảng cáo xa vời về sản phẩm. Hãy tập trung vào tính năng và lợi ích sản phẩm mới đem lại. Tuy khó chinh phục nhưng đây mới là nhóm khách hàng mục tiêu để bạn chăm sóc trở thành tệp khách hàng trung thành.
3. Khai thác lợi thế giá thấp
Chiến lược giá thấp này thường được nhiều doanh nghiệp sử dụng cho sản phẩm mới thâm nhập vào thị trường và muốn giành lấy thị phần của đối thủ cạnh tranh. Nếu sản phẩm của đối thủ chưa đạt được sự trung thành của người tiêu dùng, thì một sản phẩm có cùng công dụng nhưng được bán với giá thấp hơn sẽ tạo được ưu thế hơn và có cơ hội giành lấy thị phần, ít nhất là trong thời gian đầu.
Lưu ý, khi doanh nghiệp theo đuổi chiến lược này nên có kế hoạch chuẩn bị sẵn sàng đối phó với những biến động từ thị trường, hoạt động marketing và xúc tiến bán của đối thủ cạnh tranh. Trên thực tế, doanh nghiệp bạn có thể sẽ đối mặt với nguy cơ đối thủ khác bán với giá thấp hơn hoặc tăng cường khuyến mãi và giảm giá cho khách hàng và họ có lợi thế về vốn và tệp khách hàng lâu năm. .
>> bài viết liên quan: Các chiến lược giá cạnh tranh với đối thủ trong kinh doanh
4. Phát triển hệ thống phân phối sản phẩm
Một cách để đưa sản phẩm ra thị trường nhanh chóng, hiệu quả, tiếp cận đến khách hành tốt nhất đó là xây dựng hệ thống phân phối sản phẩm Đây là chiến lược quan trọng hàng đầu trong doanh nghiệp để Marketing cho sản phẩm mới. Không có hệ thống phân phối, sản phẩm không đến được tay khách hàng thì mọi chiến lược như cạnh tranh giá, trưng bày, khuyến mãi,… kể trên đều trở nên vô nghĩa vì không thể thực thi. Một khi xác định được thị trường mục tiêu cho sản phẩm mới, doanh nghiệp cần xây dựng kênh phân phối phù hợp. Các kênh phân phối phổ biến hiện nay là:
- Kênh truyền thống: cửa hàng tạp hoá, nhà bán buôn, đại lý bán lẻ,…
- Kênh hiện đại: Siêu thị, cửa hàng tiện lợi, trung tâm thương mại, sân bay,..
- Kênh Key Account: Căn tin trường học, bệnh viện, khu vui chơi giải trí…
- Kênh trực tuyến: Phân phối trên các sàn thương mại điện tử (Shopee, Lazada, Tiki, Sen Đỏ,..) hay trên các trang mạng xã hội (Facebook, zalo, tiktok,…)
Hãy nghiên cứu các cơ hội đối thủ cạnh tranh của bạn chưa khai thác, như bán hàng qua các kênh phân phối trực tuyến hoặc phân phối đa kênh kết hợp Omni channel.
Chiến lược phân phối đa kênh của IKEA
Nếu như 10 năm trước doanh nghiệp thường chỉ chú trọng xây dựng kênh phân phối trực tiếp (offline) thì những năm gần đây với sự bùng nổ của internet và sự phát triển của các sàn thương mại điện tử, mô hình phân phối O2O (Online to Offline) trở nên phổ biến hơn cả. Trong đó, kênh phân phối online làm nhiệm vụ tạo ra nhận thức rõ ràng trong tâm trí khách hàng về sản phẩm/dịch vụ, cho phép khách hàng tiềm năng tìm kiếm đầy đủ thông tin cần thiết nhằm dẫn dắt họ đến tận cửa hàng để thực hiện hành vi mua sắm. Từ đó, kênh offline sẽ là nơi cung cấp mọi trải nghiệm đầy đủ nhất, thỏa mãn nhất cho khách hàng. Sự hỗ trợ lẫn nhau giữa hình thức bán hàng trực tuyến và trực tiếp chính là chìa khóa cho sự phát triển bền vững của các doanh nghiệp.
Một ví dụ điển hình áp dụng chiến lược đa kênh thành công là IKEA. Trước đây IKEA chỉ tập trung bán hàng trên cửa hàng bán lẻ của mình tại nhiều quốc gia và trên website bán hàng của mình (ikea.com). Nhưng khi nhận thấy sự phát triển nhanh chóng và vượt bậc của ngành thương mại điện tử, họ đã chuyển dần sang kinh doanh ở lĩnh vực này. Dịch vụ Click & Collect của IKEA đã có từ lâu trước khi đại dịch COVID-19 bùng phát. Với dịch vụ này khách hàng mua trực tuyến và nhận hàng tại cửa hàng của IKEA mà khách hàng yêu cầu, khi sản phẩm được chuyển đến cửa hàng được chỉ định, khách hàng có thể đến cửa hàng và vận chuyển đơn hàng của mình về nhà.
>> Xem thêm: Chiến lược marketing cho sản phẩm nông nghiệp
5. Chiến thuật khuyến mãi, giảm giá sản phẩm
Một chiến lược khác nhằm thúc đẩy lượt mua cho những sản phẩm mới ra nhập thị trường là đưa ra những chương trình khuyến mãi nhằm chiếm được sự quan tâm và lòng tin của người mua. Trên thực tế cạnh tranh trực tiếp bằng giá cả thường chỉ là giải pháp ngắn hạn, vì các đối thủ cạnh tranh chắc chắn sẽ trả đũa rất quyết liệt hoặc chính doanh nghiệp sẽ gặp phải khó khăn về tài chính nếu kéo dài chính sách giá thấp lâu. Tuy nhiên, doanh nghiệp có thể xem xét việc đưa ra các đợt khuyến mãi xoay quanh vấn về “túi tiền”, áp dụng chiến lược định giá khuyến mãi – không trực tiếp hạ giá sản phẩm nhưng vẫn giảm tổng chi phí. Có một số phương thức thực tế như sau:
- Chương trình thu cũ đổi mới, được áp dụng phổ biến ở các sản phẩm điện tử như điện thoại, tivi, điều hòa,…
- Tặng phiếu giảm giá vào lần mua tiếp theo cho khách hàng, ngành hàng tiêu dùng nhanh (FMCG), Mỹ phẩm, đồ gia dụng thường áp dụng
- Triển khai chương trình bảo hành cho phép hoàn lại tiền mua hàng, lắp ráp miễn phí tận nhà,..
- Miễn phí các sản phẩm và dịch vụ kèm theo.
Người mua sẽ tính toán và so sánh chi phí trọn gói với các sản phẩm tương tự của đối thủ cạnh tranh. Từ đó cân nhắc hướng đến sản phẩm mới của bạn.
KẾT LUẬN
Chìa khóa khi định hướng và áp dụng chiến lược marketing cho sản phẩm mới nào cũng cần đảm bảo rằng 1) sản phẩm (hàng hóa, dịch vụ) giải quyết được vấn đề cụ thể của khách hàng mục tiêu bạn đang gặp phải và 2) sản phẩm của doanh nghiệp giúp khách hàng giải quyết vấn đề đó thuận lợi, tốt hơn đối thủ.
Nếu bạn vẫn có những băn khoăn khi đưa ra quyết định chiến lược cho sản phẩm/dịch vụ mới của doanh nghiệp, hãy cân nhắc việc tham khảo ý kiến từ chuyên gia để tránh lãng phí những nguồn lực một cách lãng phí.
LIÊN HỆ TƯ VẤN để nhận phân tích, đánh giá từ chuyên gia của DTM Consulting và xem thêm các dịch vụ chúng tôi cung cấp và tìm hiểu cách chúng tôi có thể giúp doanh nghiệp bạn phát triển vững mạnh hơn.
