3 kênh phân phối hiệu quả cho doanh nghiệp vừa và nhỏ (SMEs)

Việc xây dựng và lựa chọn kênh phân phối hiệu quả là một cân nhắc quan trọng đối với các chủ doanh nghiệp cũng như những người làm marketing. Vì kênh phân phối đóng vai trò làm cầu nối giúp doanh nghiệp kết nối sản phẩm,dịch vụ với người tiêu dùng. Việc tạo ra kết nối này giúp các công ty đạt được các mục tiêu marketing, bán hàng như nâng cao nhận thức về thương hiệu, sản phẩm, doanh thu bán hàng. Hiểu biết về các kênh phân phối giúp các nhà marketing lựa chọn các phương án tốt nhất cho doanh nghiệp của họ. 

Vai trò của kênh phân phối đóng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp?

Trong bối cảnh thị trường ngày càng cạnh trạnh như hiện nay, kênh phân phối đóng một vai trò quan trọng trong việc đạt được các mục tiêu marketing của một doanh nghiệp. Peter Drucker – chuyên gia hàng đầu thế giới về tư vấn quản trị đã nhận định “Thị trường và kênh phân phối thường quan trọng hơn sản phẩm”. Cụ thể, vai trò của kênh phân phối đối với doanh nghiệp:

• Kênh phân phối là công cụ chính đảm đương nhiệm vụ phân phối, trao đổi hàng hóa, khắc phục những khoảng cách về thời gian, không gian giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng mục tiêu, làm thỏa mãn những nhu cầu cụ thể của nhóm khách hàng mục tiêu
• Kênh phân phối là một trong những công cụ cạnh tranh quan trọng của một doanh nghiệp trong dài hạn, có thể xem kênh phân phối như một phần tài sản của doanh nghiệp. Đồng thời kênh phân phối cũng đóng một vai trò nhất định trong việc nâng cao uy tín, vị thế và giá trị của doanh nghiệp.
• Kênh phân phối tăng cường khả năng liên kết, hợp tác giữa các tổ chức và cá nhân hoạt động trong lĩnh vực sản xuất và thương mại trong một mục đích chung là cung cấp hàng hóa/ dịch vụ đến tay khách hàng cuối cùng và thu về lợi nhuận..

Phân phối trong marketing là một yếu tố thuộc phạm trù “địa điểm” trong bốn chữ P của marketing căn bản (Product – Price – Place – Promotion). Nhiều doanh nghiệp xem xét địa điểm, họ thường tập trung vào nơi họ quảng bá sản phẩm và dịch vụ. Tuy nhiên, họ cũng phải xem xét nơi khách hàng đưa ra quyết định mua hàng cuối cùng của họ.

>> Xem thêm: 3 chiến lược phân phối sản phẩm phối ưu cho doanh nghiệp

Các kênh phân phối hiệu quả cho doanh nghiệp vừa và nhỏ (SMEs)

Với sự gia tăng của mua sắm trực tuyến, khách hàng có nhiều lựa chọn về nơi để mua sắm hơn bao giờ hết. Người làm marketing/nhà quản lý doanh nghiệp có thể chọn một kênh phân phối duy nhất hoặc nhiều kênh khác nhau. Dưới đây là một số kênh phân phối giúp tiếp cận sản phẩm tới người tiêu dùng mà doanh nghiệp vừa và nhỏ (SMEs) dễ dàng áp dụng:

1. Kênh phân phối trực tiếp (Kênh phân phối cấp 0)

Các công ty có thể bán sản phẩm và dịch vụ trực tiếp cho khách hàng thông qua các cửa hàng, trang web hoặc chợ thương mại của riêng họ. Sự sắp xếp này hoạt động tốt đối với các doanh nghiệp như tiệm bánh, những người sản xuất sản phẩm ở cùng địa điểm mà họ bán chúng. Các sản phẩm kỹ thuật số, chẳng hạn như tệp âm thanh và phần mềm, cũng phù hợp với phân phối trực tiếp. 

Ví dụ: Ngày nay, khi internet và thương mại điện tử phát triển, rất nhiều nhà sản xuất hàng tiêu dùng tự phân phối sản phẩm đến tay người dùng trực tiếp.  

Một số lợi ích của bán hàng qua kênh phân phối trực tiếp bao gồm:

• Tăng sự tin tưởng: Khách hàng có thể cảm thấy gần gũi hơn với doanh nghiệp khi họ biết về công ty cung cấp sản phẩm trực tiếp  với họ.
• Theo dõi và nâng cao  trải nghiệm của khách hàng: Bán hàng trực tiếp cho phép các doanh nghiệp kiểm soát tất cả các khía cạnh của việc phân phối sản phẩm và trải nghiệm của khách hàng. Khi khách hàng giao dịch trực tiếp với nhà cung cấp thì khi có vấn đề phát sinh hoặc các hoạt động hậu mãi sẽ hiệu nhanh chóng và hiệu quả hơn.
• Hiệu quả về chi phí: Các doanh nghiệp sẽ tiết kiệm được khoản tiền hoa hồng/chiết khấu phải chi cho các dịch vụ từ các trung gian phân phối hay đại lý các cấp. Từ đó, họ có thể giảm giá để đạt được lợi thế cạnh tranh.

2. Kênh phân phối truyền thống (Traditional Trade)

Sử dụng kênh phân phối truyền thống, hàng hóa từ nhà sản xuất sẽ được thông qua các trình tự một số đơn vị phân phối trung gian, cuối cùng mới đến được tay người dùng. Hệ thống kênh trung gian phân phối có thể một hoặc một số loại như: đại lí, nhà bán sỉ, nhà bán lẻ, nhà phân phối, mô giới,… Mô hình 3 cấp của kênh phân phối truyền thống.

• Kênh cấp 1: Nhà sản xuất – Nhà bán lẻ – Người tiêu dùng

• Kênh cấp 2: Nhà sản xuất – Nhà bán sỉ/ buôn – Nhà bán lẻ – Người tiêu dùng
• Kênh cấp 3: Nhà sản xuất – Mô giới – Nhà bán sỉ/buôn – Nhà bán lẻ – Người tiêu dùng

Lợi thế khi sử dụng kênh phân phối truyền thống là doanh nghiệp, nhà sản xuất dễ dàng tiếp cận với khách hàng, đồng thời, có nhiều nguồn nhân lực trong việc đưa sản phẩm đến đối tượng khách hàng mục đích một cách chính xác nhất có thể. Bên cạnh đó hạn chế của kênh này là: sản phẩm phải trải qua một hoặc nhiều kênh phân phối trước khi tiếp cận trực tiếp người tiêu dùng. Vì thể, doanh nghiệp khó có thể kiểm soát giá cả của sản phẩm, dịch vụ cung cấp.

>> Xem thêm: Kênh phân phối sản phẩm – Chiến lược phân phối sản phẩm cho mọi doanh nghiệp

3. Kênh phân phối hiện đại (Modern Trade)

So với kiểu bán hàng truyền thống thì kênh Modern Trade (MT) đã được tinh gọn, cắt giảm các khâu bán hàng nhỏ lẻ, tập trung đa dạng nhiều loại hàng hóa tại một địa điểm. Cùng với đó là cách quản lý chuyên nghiệp giúp đem sản phẩm đến tay người tiêu dùng một cách trực tiếp qua các phương tiện như siêu thị, cửa hàng tiện lợi, cửa hàng tạp hóa.

Ưu điểm của kênh bán Modern Trade là nhà sản xuất hay doanh nghiệp có thể trực tiếp quản lý. Có thể xác định và tiếp cận người tiêu dùng dễ dàng. MT cũng sử dụng các địa điểm, kênh bán lẻ chuyên nghiệp với thương hiệu riêng biệt. Kênh MT cũng có nhược điểm là các địa điểm thành viên (siêu thị, cửa hàng tiện lợi/tạp hóa) chỉ tập trung ở các thành phố, tỉnh thành lớn, số lượng phân bố không đồng đều. Do mới được hình thành và ít kinh nghiệm nên MT phải tốn nhiều chi phí cũng như thời gian để marketing.

Thực tế hiện nay, các sản phẩm mang thương hiệu địa phương hay đặc sản vùng miền đạt tiêu chuẩn VietGAP, VSATTP,… luôn được chào đón tại chuỗi các siêu thị, cửa hàng tiện lợi do thói quen và nhu cầu tiêu dùng các sản phẩm hữu cơ, có nguồn gốc rõ ràng ngày càng cao của người tiêu dùng Việt. Vì thế, với  những doanh nghiệp vừa và nhỏ sở hữu những sản phẩm đảm bảo chất lượng không nên bỏ qua kênh phân phối hiệu quả này!

LIÊN HỆ TƯ VẤN để nhận phân tích, đánh giá từ chuyên gia đối với trường hợp phân phối sản phẩm của bạn!