Thị trường càng phát triển thì sự cạnh tranh càng cao. Lãnh đạo doanh nghiệp hay nhà quản lý đang phải đối mặt với việc đưa ra quyết định trong việc marketing và kinh doanh sản phẩm nói chung và sản phẩm nông nghiệp/nông sản nói riêng. Những quyết định này thường là:
- Sản phẩm nông nghiệp của công ty có điểm khác biệt nào so với đối thủ cạnh tranh?
- Giá của sản phẩm nên để bao nhiêu thì hợp lý?
- Các nội dung, thông điệp nào nên được truyền tải đến khách hàng? Và truyền thông qua các kênh nào để tiếp cận và thu hút khách hàng?
- Kênh phân phối cho sản phẩm nên được xây dựng và triển khai ra sao?
- Có nên triển khai các chương trình khuyến mại, giảm giá và xúc tiến bán,…?
- ..
Những quyết định để trả lời cho các câu hỏi trên chính là chiến lược 4P trong marketing: chiến lược sản phẩm, chiến lược giá, chiến lược xúc tiến bán và chiến lược phân phối. Cụ thể, hãy đi đến hướng dẫn cho từng quyết định một trong bài viết dưới đây:
Chiến lược sản phẩm nông sản
Các quyết định về sản phẩm chính là trung tâm của chiến lược marketing và là trong số các quyết định cơ bản nhất mà một doanh nghiệp kinh doanh nông nghiệp đưa ra.
Bên cạnh đó, nhà lãnh đạo quản lý còn cần đưa ra quyết định marketing nhất quán với vị trí mong muốn của công ty tạo ra giá trị tốt cho khách hàng và đem về lợi nhuận cho công ty.
Giá trị đề xuất dành cho khách hàng
Khi phát triển một chiến lược sản phẩm, nhà marketing kinh doanh nông sản bắt đầu với nhu cầu của thị trường mục tiêu rõ ràng.
Một vấn đề quan trọng mà doanh nghiệp cần lưu ý ở đây là “giá trị” của sản phẩm nông sản đối với thị trường/khách hàng mục tiêu. Giá trị này có thể bao gồm những lợi ích hữu hình và vô hình mà khách hàng nhận được từ các sản phẩm (hàng hóa/dịch vụ) mà một doanh nghiệp kinh doanh nông nghiệp cung cấp.
Thách thức cơ bản khi phát triển một chiến lược sản phẩm là xác định những lợi ích, giá trị mà khách hàng mục tiêu nhận được khi mua sản phẩm.
Một vấn đề mà nhiều doanh nghiệp nên lưu ý đó là “ý nghĩa giá trị lợi ích đối với khách hàng là như thế nào? có thực sự quan trọng không?”. Thông thường, nhiều doanh nghiệp cho rằng một vài tính năng, lợi ích của sản phẩm là quan trọng, đem lại giá trị cho khách hàng. Tuy nhiên, đó đôi khi chỉ là cảm tính từ nhà quản lý, lãnh đạo mà không đứng từ quan điểm của khách hàng.
giá trị lợi ích
Bên cạnh đó, giá trị đối với khách hàng được định nghĩa là tỷ lệ giữa những gì họ nhận được (lợi ích được cảm nhận) so với những gì họ từ bỏ (chi phí cảm nhận). Khi khách hàng đưa ra quyết định mua hàng, họ so sánh lợi ích cảm nhận được của việc mua hàng so với chi phí nhận được. Nếu giá trị nghiêng về lợi ích, tức là, lợi ích vượt quá chi phí, khách hàng có tìm thấy một giá trị tốt, đem lại lợi ích thực sự và sẽ mua hàng và hài lòng.
Xác định giá trị và làm hài lòng khách hàng
Doanh nghiệp nên lưu ý tầm quan trọng “cảm nhận” của khách hàng. Một số lợi ích và chi phí sẽ hữu hình và dễ dàng đo lường nhưng lợi ích và chi phí vô hình có thể cũng quan trọng (thậm chí là quan trọng hơn) trong quyết định mua hàng như uy tín hoặc sự an tâm khi mua sản phẩm.
Không có cách nào dễ dàng để đo lường lợi ích như uy tín hay sự tiện lợi, nhưng khách hàng sẽ hình thành những quan điểm – nhận thức – về giá trị của những lợi ích đó rất độc đáo. Bởi vì nhiều lợi ích là vô hình, người làm marketing kinh doanh sản phẩm nông sản không chỉ phải biết cách khách hàng xác định giá trị, họ phải đảm bảo truyền đạt rõ ràng giá trị lợi ích đó đến cho khách hàng để họ thấy và cảm nhận được. Cuối cùng, cho dù doanh nghiệp hay người làm marketing, kinh doanh sản phẩm nông sản nghĩ gì về sản phẩm và dịch vụ của họ, chính nhận thức của khách hàng về lợi ích và chi phí sẽ quyết định việc mua hàng có được thực hiện hay không.
Có một cách mà các doanh nghiệp thường sử dụng để tìm hiểu và đánh giá kì vọng, mong muốn của khách hàng đó là tiến hành nghiên cứu thị trường, tìm hiểu khách hàng. Từ đó hiểu hơn về khách hàng, đưa ra các đề xuất giá trị mà khách hàng quan tâm, mong muốn, xây dựng đề xuất giá trị cho sản phẩm khác biệt hóa so với đối thủ cạnh tranh.
Giá trị là một vấn đề thuộc về cảm nhận của khách hàng – nó dựa trên những gì khách hàng tin tưởng vào đó.
>> Xem thêm: Dịch vụ test sản phẩm, nghiên cứu thị trường và insight khách hàng
Chiến lược phân phối sản phẩm nông nghiệp
Mọi doanh nghiệp kinh doanh nông sản phải quyết định cách thức sản phẩm đến tay khách hàng của mình. Xây dựng và phát triển hệ thống phân phối là một cách để thương mại hóa sản phẩm. Hệ thống phân phối là kênh thông tin liên lạc liên kết giữa nhà sản xuất hoặc đại lý với khách hàng.
Trong nhiều trường hợp, các doanh nghiệp kinh doanh nông sản ngày nay dễ dàng triển khai các hoạt động phân phối trực tiếp đến tay người tiêu dùng.
Bên cạnh việc nắm bắt nhu cầu thị trường thông qua các hoạt động nghiên cứu thị trường thì theo kênh truyền thống, thông tin, nhu cầu từ thị trường, người tiêu dùng chảy qua hệ thống phân phối đến các nhà sản xuất.
Quản lí kênh phân phối sản phẩm
Các quyết định quản lý kênh liên quan đến việc doanh nghiệp sở hữu và kiểm soát sản phẩm trên hành trình đến với khách hàng. Những quyết định này có ý nghĩa quan trọng đối với cách thức thực hiện các chức năng thương mại hoác sản phẩm ra thị trường và vai trò, trách nhiệm thực hiện chúng.
Hệ thống nhà phân phối
Hệ thống nhà phân phối sử dụng cả nhà phân phối hoặc nhà bán buôn và đại lý để marketing sản phẩm đến tay người nông dân và người tiêu dùng. Hệ thống marketing phức tạp hơn này thường phát triển vì lý do kinh tế. Các tổ chức lớn hơn có thể dễ dàng có đủ khả năng để phát triển hệ thống nhà phân phối.
Các nhà phân phối độc lập có thể đã có một mạng lưới phát triển tốt gồm vận chuyển, nhân viên bán hàng và khách hàng, và quy mô của họ cho phép họ hoạt động khá hiệu quả. Họ thường có thể thêm một dòng sản phẩm mới với chi phí rẻ hơn nhiều so với nhà sản xuất thiết lập mới toàn bộ hệ thống phân phối. Điều này cho phép các nhà sản xuất tập trung vào sản xuất sản phẩm và các nhà phân phối tập trung hơn vào hỗ trợ các hoạt động phân phối.
>> Xem thêm: Kênh phân phối sản phẩm – Chiến lược phân phối sản phẩm cho mọi doanh nghiệp – Ví dụ
Chiến lược giá cho sản phẩm nông nghiệp
Định giá là một quyết định marketing quan trọng vì nó ảnh hưởng rất lớn đến doanh thu và lợi nhuận đem về cho doanh nghiệp.
Các quyết định về giá bán của sản phẩm ảnh hưởng mật thiết đến doanh thu thu về. Ví dụ như giá thấp sẽ làm giảm biên độ lợi nhuận nhưng thường tạo ra sự gia tăng về số lượng bán ra, trong khi đó số lượng hàng bán tăng đồng nghĩa với việc chi phí trên mỗi đơn vị có thể được giảm xuống.
Quyết định định giá là một thách thức thực sự đối với các nhà marketing. Do khi đưa ra quyết định cần cân nhắc đến nhiều yếu tố như loại sản phẩm, nhu cầu của khách hàng, môi trường cạnh tranh, giai đoạn chu kỳ sống của sản phẩm, dòng sản phẩm,…
Nếu công ty đặt giá bán cao hơn giá trị cảm nhận, lợi ích/chi phí của khách hàng tính toán di chuyển sai hướng và khách hàng sẽ không mua sản phẩm. Rõ ràng, các công ty phải hiểu giá trị mà họ cung cấp cho khách hàng khi xây dựng chiến lược giá.
Cuối cùng, công ty phải đánh giá sự cạnh tranh khi đưa ra quyết định về giá cả. Đến cuối cùng, nhà bán hàng nông sản muốn biết các đối thủ cạnh tranh thêm giá trị nào và mục tiêu định giá nào họ có cho gói sản phẩm và dịch vụ của họ.
>> Xem thêm: Chiến lược định giá – Pricing Strategy
Chiến lược xúc tiến bán cho sản phẩm nông nghiệp
Để có thể xúc tiến bán và thương mại hóa được sản phẩm, các doanh nghiệp cần kết hợp nhiều phương pháp để truyền tải thông điếp đến khách hàng về những lợi ích, giá trị của các sản phẩm và dịch vụ của công ty và thuyết phục họ rằng công ty cung cấp sgiải pháp tốt nhất, phù hợp với nhu cầu của họ. Phần này của chiến lược marketing về cơ bản là một quá trình truyền thông nhằm mục đích educate khách hàng và thúc đẩy khách hàng ra quyết định mua hàng tích cực.
Khi lên chiến lược xúc tiến bán doanh nghiệp cần xem xét giai đoạn vòng đời của sản phẩm, giai đoạn tiếp nhận sản phẩm trên thị trường, hành động của đối thủ cạnh tranh và ngân sách hiện có. Chiến lược marketing hỗn hợp nên được thiết kế để hỗ trợ và bổ sung cho các chương trình marketing tổng thể, thường bao gồm các bước sau:
- Xác định đối tượng mục tiêu
- Xác định mục tiêu truyền thông
- Thiết kế thông điệp
- Chọn kênh truyền thông tiếp cận khách hàng
- Triển khai, giám sát và quản lý các chương trình
>> Bài viết liên quan: Cách lập kế hoạch marketing và gợi ý kế hoạch marketing mẫu
Phân bổ ngân sách marketing
Xác định số tiền đầu tư vào marketing và xúc tiến bán là một thách thức đối với hầu hết các doanh nghiệp nông nghiệp, vì rất khó để xác định hiệu quả thực tế của hoạt động truyền thông đối với doanh số bán hàng. Các nhà sản xuất lớn của các sản phẩm kinh doanh nông nghiệp và các đại lý quảng cáo của họ chi rất nhiều tiền cố gắng đo lường hiệu quả của các quảng cáo khác nhau.
“Một nửa số tiền tôi chi cho quảng cáo là lãng phí. Vấn đề là tôi không biết đó là nửa nào.” – John Wanamaker.
Đây là một vấn đề lớn đối với các doanh nghiệp nông nghiệp nhỏ hơn vì họ có thể không đủ nguồn lực để giám sát hiệu quả tác động của các hoạt động marketing, truyền thông.
> Xem thêm: Cách phân bổ ngân sách cho truyền thông
Kết luận
Việt Nam là một đất nước nông nghiệp. Theo số liệu của Tổng cục Thống kê, trong 9 tháng đầu năm 2021, GDP của ngành nông lâm ngư nghiệp tăng 2,74%, đóng góp 23,52% vào tăng trưởng của toàn nền kinh tế và hiện chiếm tỷ trọng 12,79% trong cơ cấu của toàn nền kinh tế. Con số này cho thấy tiềm năng dồi dào của nông nghiệp Việt Nam, nhất là Việt Nam đang có nhiều lợi thế về đất đai, khí hậu và nguồn lao động.
Tuy nhiên, trên thực tế trong quá trình DTM Consulting gặp gỡ và tiếp xúc, các doanh nghiệp Việt Nam còn đang gặp rất nhiều khó khăn, thách thức trong việc phát triển và thương mại hóa sản phẩm – yếu tố sống còn của một doanh nghiệp sản xuất nông nghiệp.
Chính vì vậy thấy những khó khăn đó, chúng tôi hy vọng rằng có thể hỗ trợ và đồng hành cùng các doanh nghiệp Việt đưa các sản phẩm nông nghiệp an toàn, chất lượng ra thị trường trong và ngoài nước.
LIÊN HỆ để nhận phân tích, đánh giá miễn phí từ chuyên gia cho vấn đề của doanh nghiệp bạn!
