Chắc hẳn trong tâm trí nhiều người năm 2020 để lại nhiều kỷ niệm, đánh dấu những thay đổi trong sự phát triển kinh tế toàn cầu nói chung và kinh tế Việt Nam nói riêng.
Nhìn lại những kết quả năm 2020, Covid-19 không hoàn toàn tiêu cực như nhiều người vẫn tưởng. Chính đại dịch này đã mở ra thêm nhiều cơ hội cho các doanh nghiệp nội địa/địa phương đưa các sản phẩm đến tay người tiêu dùng thay vì bị cạnh tranh với các thương hiệu “ngoại” như trước đây.
Báo cáo này được tổng hợp và biên tập từ những xu hướng được dự báo bởi các chuyên gia tư vấn giàu kinh nghiệm, đơn vị có uy tín trên thế giới cho năm 2021.
Hy vọng rằng thông qua báo cáo này doanh nghiệp có thêm những gợi ý, cơ hội cho định hướng kinh doanh, marketing trong năm 2021.
[BÁO CÁO] Xu hướng bán lẻ 2021 – Download PDF – tải bản đẩy đủ ở cuối bài!
-
Xu hướng chủ đạo
Thương mại xã hội
Thương mại xã hội (social commerce) đang cách mạng hóa trải nghiệm và hành vi mua sắm của khách hàng.
Thương mại xã hội – trải nghiệm mua sắm nguyên bản trên nền tảng truyền thông xã hội (social media) – cung cấp cho người mua sắm một cách mua sắm trực tuyến liền mạch hơn. Thay vì phải click qua trang web của bên thứ ba, người dùng có thể mua hàng ngay từ ứng dụng hoặc nền tảng mạng xã hội thông qua một vài thao tác đơn giản.
Khi xu hướng này tiếp tục phát triển, các nền tảng truyền thông xã hội đang chạy đua để phát triển những cách mới nhằm thực hiện thương mại xã hội. TikTok — ứng dụng xã hội phát triển nhanh nhất — đang thử nghiệm các video có thể mua được. Trong đầu năm nay, Facebook đã công bố Facebook Shops và Instagram Shops, nơi các giao dịch có thể được hoàn tất trực tiếp trên ứng dụng hoặc cửa hàng thương mại điện tử của doanh nghiệp, đưa thương mại xã hội trở thành trung tâm.
Sự gia tăng mua sắm trực tuyến trong năm 2021 vẫn tiếp diễn, đặc biệt là trước những rào cản do đại dịch COVID-19 gây ra và việc các cửa hàng truyền thống đóng cửa. Theo một nghiên cứu gần đây , vào năm 2020*, gần 41% khách hàng cho biết họ hiện đang mua sắm trực tuyến những sản phẩm trước đây họ thường mua tại cửa hàng truyền thống.
Theo một báo cáo vào tháng 11 năm 2020*, thị trường thương mại xã hội trị giá đến $89,4 tỷ và được dự báo sẽ tăng lên $604,5 tỷ trong bảy năm nữa.
Technavio** gần đây đã báo cáo rằng thị trường thương mại xã hội đã sẵn sàng để tăng thêm $2051 tỷ trong giai đoạn 2020-2024, tiến triển với tốc độ tăng trưởng kép hàng năm là gần 31%.
*https://www.marketingweek.com/how-covid-19-has-changed-shopper-behaviour/
**https://www.bloomberg.com/press-releases/2020-11-03/global-social-commerce-market-worth-usd-2051-49-billion-by-2024-covid-19-updated-technavio
Khách hàng khó tính hơn
Nghiên cứu từ Facebook cho thấy người mua sắm đang có chủ ý hơn với hành vi mua hàng. Theo Báo cáo Tương lai về Mua sắm của Facebook IQ*, người tiêu dùng hiện đại “lên kế hoạch trước khi mua sắm và tham khảo ý kiến từ các nguồn trực tuyến” và khoảng “2/3 số người mua sắm cho biết hầu hết các quyết định mua sắm của họ đều được lên kế hoạch thay vì tự phát và cảm tính” như trước đây.
Từ những điều trên cho thấy rằng doanh nghiệp cần cạnh tranh nhiều hơn để tăng sự hiện diện ban đầu trong hành trình mua sắm của khách hàng. Hãy tập trung vào các công cụ, trang web và kênh mà khách hàng mục tiêu đang sử dụng để tìm kiếm và mua sản phẩm.
Theo Google**, 90% người tiêu dùng sử dụng các công cụ tìm kiếm khi lên kế hoạch mua sắm. Điều này khiến cho website trở thành một kênh quan trọng với mọi doanh nghiệp để tiếp cận những người sẵn sàng mua hàng.
*https://www.facebook.com/business/news/insights/the-future-of-shopping-has-come-early-perspectives-from-the-industry
**https://www.thinkwithgoogle.com/consumer-insights/2019-shopping-retail-insights/
Nên làm gì để thành công khi khách hàng “khó tính” hơn?
Người tiêu dùng trở nên “khó tính” hơn. Họ lên kế hoạch cho chi tiêu nhiều hơn thay vì mua sắm một cách cảm tính. Bên cạnh đó, Covid-19 đã có những ảnh hưởng đến thu nhập dẫn đến thay đổi các ưu tiên khi mua sắm và lựa chọn cuả người tiêu dùng. Vì vậy, rất nhiều chiến dịch marketing, quảng cáo kích thích khách hàng mua hàng thông qua tâm lý sợ hãi hoặc lo lắng chớp nhoáng của khách hàng ngày càng không còn hiệu qua như trước.
Doanh nghiệp giờ đây cần xem xét lại đối tượng khách hàng mục tiêu, sở thích và hành vi của họ, các yếu tố cân nhắc khi khách hàng lựa chọn sản phẩm là gì? Đánh giá lại xem sản phẩm của bạn có còn phù hợp với nhu cầu của khách hàng hiện tại? Cần có những cải thiện, thay đổi ra sao?
Cùng với việc hiểu khách hàng doanh nghiệp cũng nên xem xét lại mô hình kinh doanh, đánh giá lại hiệu quả của từng hoạt động, những vấn đề cần khắc phục để thu hút và giữ chân khách hàng.
Lòng trung thành với thương hiệu đang thay đổi
Lòng trung thành của khách hàng là kết quả của những trải nghiệm tích cực, sự hài lòng dựa trên các thuộc tính vật lý và giá trị cảm nhận được của sản phẩm (hàng hóa/dịch vụ).
Do vậy, lòng trung thành của khách hàng là thứ khó xây dựng và dẽ thay đổi. Trong thời kỳ kinh tế khó khăn như hiện nay, nhiều người tiêu dùng đã và đang xem xét lại các ưu tiên cùng với tiêu chí mua hàng , làm xuất hiện các hành vi mua hàng mới.
Theo khảo sát mùa xuân năm 2020 của 4A*, 78% người tiêu dùng cho biết họ sẽ mua bất kỳ thương hiệu nào có sản phẩm họ cần.
Dữ liệu từ AlixPartners** cho thấy 65% người tiêu dùng Mỹ đã thử các thương hiệu mới trong đại dịch Covid-19. Trong số đó, 79% người tiêu dùng buộc phải chuyển sang thương hiệu mới do các sản phẩm/thương hiệu thường dùng hết hàng.
*https://www.aaaa.org/coronavirus-impacts-consumer-buying-behaviors/
** Alixpartnerts| Covid-19 disrupts brand loyalties report
Duy trì lòng trung thành của khách hàng được chứng minh là một nhiệm vụ đầy thách thức từ năm 2020. Dữ liệu từ McKinsey* tiết lộ rằng 36% người tiêu dùng đã thử các thương hiệu mới trong bối cảnh đại dịch. Trong số những người mua sắm đó, 73% người tiêu dùng dự kiến sé tiếp tục sử dụng sản phẩm của thương hiệu khác.
Rõ ràng rằng người tiêu dùng không e ngại các sản phẩm, thương hiệu mới. Và xu hướng hành vi mới này có thể sẽ còn rõ rệt hơn vào năm 2021, khi ngày càng có nhiều thương hiệu mới tham gia vào thị trường hơn.
xu hướng bán lẻ 2021 dtmconsulting.vn
*https://www.mckinsey.com/business-functions/marketing-and-sales/our-insights/the-great-consumer-shift-ten-charts-that-show-how-us-shopping-behavior-is-changing
Doanh nghiệp làm gì để giữ chân khách hàng?
Sự dịch chuyển trong hành vi lựa chọn các sản phẩm, thương hiệu mới đã thúc đẩy các doanh nghiệp cần chủ động hơn nữa trong việc giữ chân khách hàng. Để có thể duy trì sự yêu thích của người tiêu dùng đối với sản phẩm, thương hiệu cách duy nhất đó là hiểu họ hơn. Có rất nhiều cách để hiểu khách hàng:
- Phân tích, đánh giá các dữ liệu khách hàng
- Tiến hành nghiên cứu, tìm hiểu kỹ thông tin và insight khách hàng để biết họ là ai? Họ có những vấn đề gì? Họ đến từ đâu? Các kênh tiếp cận khách hàng? Sở thích, hành vi của họ ra sao?,…
- Phân khúc khách hàng dựa trên dữ liệu về thị trường, khách hàng thành các nhóm theo lứa tuổi, giới tính, hành vi, khu vực sống, giá trị đơn hàng, tần suất mua hàng,….
Các dữ liệu thu được thông qua thu thập và phân tích nên được mô hình hóa dưới dạng các công cụ như Persona (chân dung khách hàng), cutsomer journey map (hành trình mua hàng),… Từ đó, điều chỉnh thông điệp truyền thông, thậm chí điều chỉnh sản phẩm (hàng hóa/dịch vụ) cho phù hợp với đối tượng mục tiêu.
Thiên hướng sức khỏe và chăm sóc cá nhân
Không thể phủ nhận rằng COVID-19 đã thay đổi hành vi lựa chọn các loại sản phẩm của người tiêu dùng.
Trong giai đoạn đầu khi Covid-19 mới diễn ra, người tiêu dùng tập trung nhiều vào việc mua các sản phẩm sức khỏe cá nhân. Trên thực tế, theo Accenture*, 34% người tiêu dùng đang tăng cường mua các sản phẩm vệ sinh cá nhân trong khi cắt giảm chi tiêu cho sản phẩm kém thiết yếu hơn. Các thương hiệu bán lẻ trực tuyến cần lưu ý những thay đổi này và ưu tiên những cách họ có thể hỗ trợ lối sống lành mạnh cho người tiêu dùng.
Cụ thể, người tiêu dùng đang thay đổi các thói quen cá nhân của họ như tăng cường rửa tay và hơn 85% người tiêu dùng** dự định tiếp tục những thói quen này sau COVID-19.
*Accenture|How COVID-19 will permanently change consumer behavior
** https://tinuiti.com/blog/ecommerce/retail-trends-emerging/
Kinh doanh địa phương
Phong trào “mua sắm các sản phẩm địa phương” đã có từ nhiều năm nay, nhưng dưới áp lực đóng cửa biên giới, hạn chế ra ngoài đã thúc đẩy phong trào này mạnh vào năm 2020 và có thể sẽ tiếp diễn vào năm 2021. Nghiên cứu từ YouGov* cho thấy rằng do COVID-19, 64% người tiêu dùng thích mua sắm các sản phẩm từ nội địa/địa phương.
Nếu doanh nghiệp bạn là một thương hiệu sản xuất/kinh doanh các mặt hàng nội địa/địa phương, hãy tìm cách hiện diện nhiều hơn và hợp tác với các doanh nghiệp không cạnh tranh trong khu vực để cùng phát triển.
Một cách khác để cải thiện sự hiện diện tại địa phương là tăng khả năng hiển thị trên internet tại khu vực. Hầu hết người tiêu dùng sử dụng Google để tìm các doanh nghiệp trong khu vực. Theo Google**, 90% người mua sắm toàn cầu nói rằng họ sử dụng tìm kiếm trực tuyến trước khi ghé thăm trực tiếp cửa hàng.
*https://www.retail-week.com/retail-voice/data-how-coronavirus-has-altered-shoppers-mindsets/7035211.article?authent=1
**https://www.thinkwithgoogle.com/consumer-insights/2019-shopping-retail-insights/
Cơ hội phát triển cho doanh nghiệp nội địa, địa phương
Vì vậy, doanh nghiệp nên gia tăng sự hiện diện trên internet bằng cách tận dụng các công cụ sẵn có và miễn phí như Google Doanh nghiệp (Google Business).
Bên cạnh việc cung cấp thông tin cơ bản bằng cách thêm ảnh, thông tin chi tiết về sản phẩm nên khuyến khích khách hàng đánh giá doanh nghiệp. Những điều này làm cho Hồ sơ doanh nghiệp trở nên hấp dẫn và thu hút người mua hàng hơn.
Người tiêu dùng đánh giá cao các doanh nghiệp địa phương về chất lượng sản phẩm, dịch vụ được cá nhân hóa và độ tin cậy. Bên cạnh đó, tài sản và lợi thế cạnh tranh tốt nhất mà một doanh nghiệp địa phương có được là vị trí tại địa phương – là cư dân trong cộng đồng mà doanh nghiệp phục vụ.
Hiểu được yếu tố thúc đẩy mua sắm và văn hóa của người tiêu dùng địa phương và trở thành một phần trong cộng đồng dân cư địa phương là tài sản vô giá mà doanh nghiệp nên tận dụng.
Trải nghiệm khách hàng trở thành yếu tố hàng đầu
Giao hàng nhanh hơn
Trong thời đại của sự hài lòng tức thì, người mua hàng muốn nhận đơn hàng của họ càng sớm càng tốt. PwC*báo cáo rằng 88% người tiêu dùng sẵn sàng trả tiền để được giao hàng trong ngày hoặc nhanh hơn.
Các doanh nghiệp đang chạy đua để làm hài lòng khách hàng tốt hơn. Từ tầm quốc tế như Prime Air của Amazon – sử dụng công nghệ bay không người lái để giao hàng trong vòng 30 phút đến Tiki, Shopee phát triển dịch vụ giao hàng trong 2h tại thị trường Việt Nam.
Mặc dù giao hàng trong ngày không còn là một khái niệm mới – vào năm 2018, 51% nhà bán lẻ thương mại điện tử** đã cung cấp dịch vụ giao hàng trong ngày – chúng tôi có thể thấy đây sẽ trở thành tiêu chuẩn và xa hơn nữa khi công nghệ phát triển vào năm 2021.
*https://www.pwc.com/gx/en/industries/consumer-markets/consumer-insights-survey.html
**https://brpconsulting.com/same-day-delivery-triples-in-past-year/
Tăng cường trải nghiệm mua sắm truyền thống với công nghệ
Bước sang năm 2021, chúng ta có thể mong đợi thấy các thương hiệu – các nhà bán lẻ khổng lồ và các thương hiệu bán lẻ (Direct to Customer – DTC) nhỏ hơn – tiếp tục tạo ra các trải nghiệm ngoại tuyến tận dụng công nghệ và sự tiện lợi của thương mại điện tử.
Thực tế tăng cường (AR), machine learning và trí tuệ nhân tạo (AI) đang ngày càng phổ biến. Theo một cuộc khảo sát toàn cầu của Nielsen* từ năm 2019, người tiêu dùng đã liệt kê Thực tế ảo (VR) và Thực tế tăng cường (AR) là những công nghệ hàng đầu mà họ đang tìm kiếm để hỗ trợ trong cuộc sống hàng ngày, với 51% nói rằng họ sẵn sàng sử dụng công nghệ AR để đánh giá sản phẩm.
*https://www.nielsen.com/us/en/insights/article/2019/augmented-retail-the-new-consumer-reality/
Thanh toán linh hoạt
Thanh toán di động
Công nghệ thanh toán di động đã phát triển trong nhiều năm, nhưng COVID-19 đã thúc đẩy nhanh chóng việc áp dụng loại hình thanh toán này vào thực tế. Lợi ích không tiếp xúc của thanh toán di động đã góp phần vào sự phổ biến và các nhà bán lẻ cần phải thích ứng với hành vi thay đổi của người tiêu dùng.
Ví điện tử
Ví điện tử được cho là cách thuận tiện nhất để thanh toán khi người tiêu dùng mua sắm. Thông qua một ứng dụng trên điện thoại thông minh các giao dịch được xử lý nhanh chóng với một vài thao tác đơn giản.
Với các công cụ kỹ thuật số này, các nhà bán lẻ có thể chấp nhận các hình thức thanh toán phổ biến hiện nay như Apple Pay, Airpay, Samsung Pay, VNPay, v.v.
Những tiện ích thuận tiện trong trước và sau khi mua hàng trên góp phân cải thiện chuyển đổi khách hàng mua hàng trong cả truyền thống và trực tuyến.
Thương hiệu dựa trên đạo đức và giá trị bền vững
Tính minh bạch, đạo đức và giá trị bền vững từ các thương hiệu ngày nay đã trở thành một yếu tố quan trọng khi khách hàng cân nhắc mua hàng.
Điều này có nghĩa là các thương hiệu cần ưu tiên các “phẩm chất” này càng sớm càng tốt. Cụ thể, 71% người tiêu dùng* thích mua hàng từ các thương hiệu phù hợp với lối sống và quan điểm giá trị của họ.
Và theo Forrester**, người tiêu dùng ngày càng đánh giá sản phẩm và thương hiệu dựa trên đạo đức và giá trị của công ty sản xuất/kinh doanh sản phẩm đó, với 41% người tiêu dùng Hoa Kỳ chủ động tìm mua từ một công ty gắn liền với lý tưởng xã hội, môi trường và chính trị.
Ví dụ đơn giản cho các doanh nghiệp muốn theo đuổi những giá trị bền vững như sử dụng bao bì thân thiện với môi trường, tái chế, giảm tải lượng rác thải ra môi trường,…
Đối với các doanh nghiệp, sự chuyển hướng của người tiêu dùng sang các sản phẩm/thương hiệu dựa trên giá trị bền vững thúc đẩy các thương hiệu theo truyền thống cũng cần phải “chạy đua” đáp ứng nhu cầu khách hàng và xu hướng thị trường, triển khai các hoạt động kinh doanh, marketing thân thiện với môi trường hơn. Bên cạnh đó, việc thể hiện sự minh bạch và đưa ra lập trường về các vấn đề xã hội cũng có những rủi ro cho các thương hiệu, nhưng khi được thực hiện đúng, nó có thể xây dựng lòng trung thành và lòng tin của khách hàng lâu dài.
*https://www.5wpr.com/new/research/5wpr-2020-consumer-culture-report/
**https://go.forrester.com/blogs/the-power-of-the-values-based-consumer-and-of-authentic-brand-values/
2. Giải pháp giúp doanh nghiệp cạnh tranh và phát triển
Đánh giá lại tình hình kinh doanh và thị trường
Thường xuyên đánh giá lại thị trường và khách hàng mục tiêu là rất cần thiết.
Doanh nghiệp không thể làm marketing hay kinh doanh mà không thực sự hiểu rõ thị trường, khách hàng. Bởi vì marketing là truyền tải GIÁ TRỊ của sản phẩm đến thị trường mục tiêu, nếu truyền tải thông điệp đến không đúng đối tượng sẽ thất bại.
Hãy xem xét lại hiệu quả của từng chiến lược, chiến dịch mà doanh nghiệp đã sử dụng trong năm cũ, trước khi lên kế hoạch cho năm 2021. Doanh nghiệp cần biết bản thân đang ở đâu? Mục tiêu cho năm 2020 là gì? Thực tế đã đạt kết quả ra sao?
Một số gợi ý một số công cụ cho doanh nghiệp khi đánh giá tình hình kinh doanh, thị trường như SWOT, PEST,…
SWOT là gì
Đánh giá kế hoạch marketing và đối tượng mục tiêu
Để đánh giá hiệu quả các hoạt động kinh doanh, marketing thì doanh nghiệp cần xác định đối tượng khách hàng mục tiêu như một phần của chiến lược marketing.
Doanh nghiệp đã xác định rõ đối tượng khách hàng mục tiêu mà các hoạt động marketing hướng đến chưa?
Để giúp chủ doanh nghiệp/marketer hiểu rõ hơn về doanh nghiệp, dưới đây là một số câu hỏi có thể tham khảo để xác định lại:
- Khách hàng mục tiêu tiếp cận thông tin qua đâu, ở đâu?
- Khách hàng sử dụng những kênh nào khi tìm kiếm và mua hàng?
- Đâu là điểm chạm (touchpoint) khi doanh nghiệp muốn tiếp cận và thúc đẩy khách hàng mua hàng?
Phân tích dữ liệu
Phân tích dữ liệu (data analysis) giúp doanh nghiệp đưa ra quyết định về xu hướng và dự đoán hành vi của khách hàng, tăng lợi nhuận kinh doanh và thúc đẩy khách hàng mua hàng. Cụ thể:
- Giúp xác định những hoạt động marketing nào tiếp cận khách hàng một cách hiệu quả và thúc đẩy khách hàng mua sản phẩm.
- Phát hiện các xu hướng tiêu dùng trên thị trường. Cung cấp thông tin về chi tiêu và thị hiếu của người tiêu dùng.
- Gợi ý sơ bộ những ý tưởng trong việc nghiên cứu và phát triển sản phẩm đáp ứng nhu cầu khách hàng, tăng cường lợi thế cạnh tranh.
- Nhận diện hành vi tiêu dùng của khách hàng. Góp phần trong việc phân khúc đối tượng mục tiêu, thiết kế các chương trình, chiến lược kinh doanh, marketing.
Đặt khách hàng làm trọng tâm
Doanh nghiệp theo định hướng kinh doanh lấy khách hàng làm trung tâm là khoản đầu tư dài hạn lớn nhất của doanh nghiệp.
Khi doanh nghiệp coi khách hàng làm trọng tâm thì các quyết định kinh doanh, marketing cũng sẽ xuất phát từ quan điểm của khách hàng.
Theo nghiên cứu của Deloitte và Touche* cho thấy các công ty lấy khách hàng làm trung tâm có lợi nhuận cao hơn 60% so với các công ty không tập trung vào khách hàng.
Ví dụ các doanh nghiệp đã thành công theo tư duy kinh doanh lấy khách hàng, nhu cầu thị trường làm trọng tâm:
*https://www2.deloitte.com/content/dam/Deloitte/de/Documents/WM%20Digitalisierung.pdf
Phát triển và thử nghiệm sản phẩm
Nghiên cứu và phát triển sản phẩm theo nhu cầu và xu hướng thị trường là điều cần thiết cho mọi doanh nghiệp nếu muốn tồn tại và phát triển. Tuy nhiên, việc thử nhiệm sản phẩm (product testing) trước khi ra thị trường cũng quan trọng không kém. Doanh nghiệp cần tiến hành thử nghiệm sản phẩm trước khi ra mắt thì trường nhằm giảm tải rủi ro thất bại.
Việc thử nghiệm sản phẩm sẽ phát hiện những lỗi kỹ thuật, đảm bảo chất lượng và độ tin cậy của sản phẩm. Thông qua thử nghiệm sản phẩm, các nhà sản xuất có thể thiết lập các chức năng sản phẩm và thiết kế các chương trình kinh doanh và marketing phù hợp.
Xem xét lại chiến lược, định vị thương hiệu
Để bắt kịp với sự phát triển của công nghệ và thay đổi trong hành vi của khách hàng, nhu cầu thị trường, doanh nghiệp cần xem xét lại chiến lược thương hiệu thường xuyên nhằm bảo đảm phù hợp với các mục tiêu kinh doanh, marketing và có vị thế tốt so với các đối thủ cạnh tranh.
Xây dựng mục tiêu mới
Từ kết quả đánh giá lại những hoạt động 2020, doanh nghiệp cần xác định những gì muốn đạt được điều gì trong năm tới?
Trước khi thực hiện chiến dịch marketing, trước tiên doanh nghiệp/marketer cần xác định mục tiêu marketing cho doanh nghiệp. Cụ thể, nguồn lực đầu tư cho hoạt động kinh doanh và marketing ở đâu, bao nhiêu?
Khi đặt các mục tiêu kinh doanh và marketing đảm bảo theo nguyên tắc SMART để thúc đẩy chiến lược marketing hiệu quả.
Ví dụ: giả sử bạn sở hữu một cửa hàng Thương mại điện tử bán đồ dùng cho thú cưng. Trong năm ngoái, bạn đã đạt doanh thu khoảng 2 tỷ đồng. Mục tiêu marketing trong năm tới có thể là:
Mục tiêu tăng doanh thu kinh doanh lên 50% trong năm 2021. Để làm được điều đó, cần phải tăng danh sách email tăng lên 75% và để tăng danh sách email cần phải tăng lưu lượng traffic vào website lên 200%. Cuối cùng, để tăng lưu lượng truy cập, marketer sẽ cần tăng mức độ tương tác trực tuyến trên các kênh khác lên 500% và số lần hiển thị tổng thể về sản phẩm, thương hiệu lên 1000%.
Kế hoạch hành động để đạt được mục tiêu
Xác định chiến lược marketing
Khi doanh nghiệp và các marketer hiểu THỊ TRƯỜNG mục tiêu, lúc đó họ có thể bắt đầu xây dựng chiến lược marketing.
Marketing mix (marketing hỗn hợp) 4P là nền tảng cơ bản của bất kỳ chiến lược marketing nào.
4P bao gồm:
- Sản phẩm (product)
- Định giá (price)
- Khuyến mại (promotion)
- Phân phối (place)
Thiết lập kênh marketing (marketing channel)
Khi chiến lược đã được thiết lập, doanh nghiệp cần xác định kênh marketing dựa trên hành trình mua hàng của khách hàng mục tiêu.
Phễu marketing (Marketing funnel) là mô hình phản ảnh hành vi khách hàng thực hiện từ lúc nhận diện được nhu cầu, sản phẩm cho đến lúc mua và sau mua sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp
Mô hình phễu marketing cơ bản thường có 4 giai đoạn chính – Nhận thức (awareness), Quan tâm (interest), Quyết định (decision) và Hành động (action).
Tạo trải nghiệm đa kênh nhất quán
Doanh nghiệp cần đảm bảo rằng thông điệp truyền thông và trải nghiệm nhất quán trên mọi kênh tiếp cận đến khách hàng.
Chỉ một sự mâu thuẫn trong khi tiếp xúc với doanh nghiệp thôi cũng đủ làm khách hàng cảm thấy không hài lòng và khó lòng tin tưởng được vào doanh nghiệp hay thương hiệu.
Phân bổ ngân sách
Tối ưu chi phí luôn là bài toán hàng đầu của mọi doanh nghiệp.
Vậy nên, điều quyết định sự thành bại khi xây dựng kế hoạch marketing của doanh nghiệp đó là phân bổ ngân sách cho kế hoạch marketing.
Chi phí marketing sẽ tốn bao nhiêu để đạt được các mục tiêu đã đề ra? Tỷ lệ phần trăm so với doanh thu là bao nhiêu?
Lưu ý, câu hỏi đặt ra là “PHẢI chi bao nhiêu để thực sự đạt được mục tiêu doanh thu?”
Cần PHẢI chi bao nhiêu để tạo đủ nhận thức và mức độ tương tác để thu hút khách hàng tương tác và chuyển đổi?
Thực tế, đôi khi nhà quản lý sẽ nhận ra rằng doanh nghiệp họ không có đủ tiền để chi tiêu để đạt được các mục tiêu marketing kỳ vọng. Mục tiêu marketing, kinh doanh còn bị phụ thuộc vào ngân sách và tỷ lệ phân bổ. Nhưng làm thế nào để xác định một ngân sách marketing phù hợp?
Theo SBA*, hầu hết các doanh nghiệp sẽ dành 7-8% doanh thu cho hoạt động marketing.
Tuy nhiên thực tế tại Việt Nam, chúng tôi đã thấy hầu hết các doanh nghiệp chi khoảng 10%-30% doanh thu và còn rất nhiều doanh nghiệp chi hơn thế.
Đây là một điều đáng báo động cho các doanh nghiệp khi rất nhiều doanh nghiệp tìm đến chúng tôi chia sẻ rằng họ đang phải chi tiêu quá nhiều vào marketing khi mà quảng cáo càng ngày càng kém hiệu quả.
*https://www.sba.gov/taxonomy/term/15051?page=37
Đánh giá nguồn lực và thời gian
Bên cạnh việc phải đối mặt với các vấn đề về chi phí và dòng tiền, các doanh nghiệp đến với DTM Consulting còn gặp phải việc nhân sự không đủ năng lực hoặc không có cá nhân chuyên môn chịu trách nhiệm marketing. Thông thường, họ giao cả cho các doanh nghiệp agency bên ngoài nhưng lại e ngại vì vấn đề khó kiểm soát được các hoạt động mà agency đó triển khai.
Thiết lập KPIs
Sau khi xác định các chiến lược marketing, doanh nghiệp cần xác định các chỉ số đo lường (metric) và chỉ số hiệu suất chính (KPI) mà đội ngũ marketing sẽ theo dõi và đánh giá.
Để xác định các chỉ số cần theo dõi, cần đi từ mục tiêu của kế hoạch cũng như các chiến lược đang thực hiện.
Dưới đây là một số ví dụ tiêu biểu cho những mục tiêu marketing được thiết lập với mô hình SMART, bao gồm những mục tiêu hỗ trợ kế hoạch chuyển đổi khách hàng tiềm năng sang khách hàng sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp (conversion), thu hút khách hàng mới (customer acquisition) và các danh mục giúp duy trì khách hàng (Retention categories) cho Digital Marketing:
- Mục tiêu tăng sự nhận biết từ kênh Digital: đạt được 500,000 truy cập từ các kênh trực tuyến trong vòng 1 năm.
- Mục tiêu đạt doanh thu từ kênh Digital: đạt được 10% doanh thu từ kênh trực tuyến trong vòng 2 năm.
- Mục tiêu thu hút khách hàng mới: đạt được 10.000 khách hàng trực tuyến mới trong năm tài chính với mức CPA (cost per acquisition) trung bình là 150,000 VND mỗi người cùng với mức lợi nhuận trung bình là 50,000 VND.
- Mục tiêu tương tác: tăng số lượng khách hàng mua sắm tích cực (active customer) trong một quý lên 500 người.
- Mục tiêu chuyển đổi: tăng giá trị trung bình trên mỗi đơn hàng trực tuyến lên 700,000 VND mỗi khách hàng.
Theo dõi và đo lường kết quả
Cuối cùng, để kế hoạch marketing thành công thì điều quan trọng nhất đó là theo dõi và đo lường kết quả.
Thông qua các chỉ số và KPIs đã đặt ra, doanh nghiệp có thể xác định được các hoạt động thực tế đang diễn ra có hiệu quả, đúng như mong muốn hay không. Từ đó, đưa ra các quyết định marketing để cải thiện kết quả cho phù hợp.
Hiện nay có rất nhiều công cụ phân tích dữ liệu trực tuyến miễn phí có sẵn như Google analytics.
Luôn cập nhật kế hoạch
Mục tiêu và nhu cầu marketing của doanh nghiệp sẽ có thể thay đổi theo thời gian. Tốt nhất, doanh nghiệp nên xem lại kế hoạch marketing thường xuyên.
Cụ thể, đối với quy mô kế hoạch cho chiến dịch marketing bạn cần theo dõi và cập nhật hàng ngày, thậm chí là hàng giờ hoặc đối với kế hoạch chiến lược thì nên cập nhật và điều chỉnh hàng năm hoặc hàng quý.
Hãy cùng DTM Consulting tìm ra những góc nhìn mới, cơ hội phát triển cho doanh nghiệp của bạn!
TẢI XUỐNG [BÁO CÁO] Xu hướng bán lẻ 2021 – Download PDF
NHẬP EMAIL ĐỂ NHẬN BÁO CÁO TẠI ĐÂY!
