Các doanh nghiệp vừa và nhỏ tại Việt Nam thường ít chú trọng đến việc tìm hiểu thị trường trước khi bắt đầu các hoạt động kinh doanh.
Khi có một ý tưởng kinh doanh hay một sản phẩm mới, doanh nghiệp thường hay quan tâm ngay đến việc làm sao để bán nó đi nhanh nhất, thu về lợi nhuận nhiều nhất, nhưng lại không thể biết rằng làm thế nào để có thể làm được những việc trên!
Nguyên nhân nằm ở việc doanh nghiệp không hiểu thị trường, khách hàng. Điều này đặc biệt nguy hiểm đối với các Startup và SME – những doanh nghiệp có nguồn vốn hạn chế và rủi ro cao khi bước vào thị trường. Trong những năm đầu việc kinh doanh luôn trong tình trạng bấp bênh và khó khăn về tài nguyên, đặc biệt là chi phí.
Các doanh nghiệp mới cần bán hàng và có khách hàng càng sớm càng tốt, và việc tìm hiểu thị trường (nghiên cứu thị trường) có thể đảm bảo rằng những doanh số và khách hàng được duy trì và tăng trưởng.
Nếu bạn chưa biết nghiên cứu thị trường, tìm hiểu khách hàng là gì có thể xem thêm bài viết Cách nghiên cứu,tìm hiểu khách hàng thị trường của DTM.
Trên thực tế, bạn có thể phân loại bất kỳ nhiệm vụ nào là hoạt động nghiên cứu thị trường miễn là cuối cùng bạn biết và hiểu được nhu cầu, hành vi và sở thích của thị trường mục tiêu, các nỗi lo ngại, kỳ vọng của khách hàng, vấn đề của đối thủ,…
Tầm quan trọng của nghiên cứu thị trường, tìm hiểu khách hàng
Đây là bảy lý do tại sao nghiên cứu thị trường là quan trọng, đặc biệt là đối với các nhóm và doanh nghiệp nhỏ hơn:
1. Nhận diện các cơ hội kinh doanh
Sau khi tiến hành nghiên cứu thị trường, tìm hiểu khách hàng doanh nghiệp sẽ rõ ràng hơn mình là ai, khách hàng cần gì?
Họ có những điểm đau (pain point) nào? Quan ngại của họ đối với loại sản phẩm, dịch vụ của bạn ra sao?
Hành trình mua của họ diễn ra như thế nào, họ thích tìm kiếm và tham khảo thông tin ở đâu?
Yếu tố nào giúp khách hàng đánh giá khi đưa ra quyết định mua hàng? Doanh nghiệp đang có trên thị trường là ai? Họ có ưu nhược điểm gì?,..
Sau khi tiến hành việc nghiên cứu, tìm hiểu khách hàng, thị trường, doanh nghiệp hay người quản lý doanh nghiệp sẽ nắm rõ ràng được sản phẩm/dịch vụ muốn tiếp cận đến nhóm người nào (xác định được khách hàng mục tiêu), nơi mà doanh nghiệp có thể tiếp cận và thu hút khách hàng (lựa chọn kênh) và những điều khách hàng quan tâm, lo lắng và kỳ vọng; đối thủ chính trên thị trường là ai?
Họ có vấn đề gì mà bạn có thể khắc phục để thu hút khách hàng? Từ đây doanh nghiệp có thể nhận các khe hở trong thị trường, nhận diện được các cơ hội kinh doanh. Ví dụ:
- Hình thành quan hệ đối tác với các doanh nghiệp khác:Việc tìm hiểu về khách hàng, thị trường mục tiêu của công ty là nhóm nào, chẳng hạn như nhân khẩu học, đối thủ, đối tác trên thị trường. Công ty có thể tiếp cận các doanh nghiệp này để cùng hợp tác như liên kết, hợp tác xây dựng chuổi,…
- Tăng giá trị đơn hàng: Khi biết các sản phẩm và dịch vụ khác mà khách hàng có xu hướng mua có thể giúp công ty đưa ra các tiện ích bổ sung, gói sản phẩm và tăng giá trị cho sản phẩm, dịch vụ đó từ đó làm tăng giá trị trung bình của mỗi đơn hàng.
- Tìm địa điểm mới để bán: Biết các khu vực địa lý nơi hầu hết khách hàng mục tiêu sinh sống sẽ cho phép marketer tạo các chiến dịch nhắm mục tiêu hấp dẫn phù hợp với nhu cầu và văn hóa của khu vực đó.
2. Giảm thiểu rủi ro kinh doanh
Khoảng một nửa số doanh nghiệp mới không tồn tại qua năm thứ năm, theo dữ liệu từ Cục Thống kê Lao động. Cách để đảm bảo rằng doanh nghiệp của tồn tại lâu hơn là đảm bảo rằng công ty có được lượng khách hàng mới gia tăng và một nhóm khách hàng ổn định. Để làm điều đó, doanh nghiệp phải hiểu được khách hàng về các khía cạnh quyết định như: nhu cầu, kì vọng với sản phẩm, pain point, nơi khách hàng nắm được thông tin,…thông qua việc nghiên cứu thị trường, khách hàng.
Nghiên cứu thị trường thường xuyên sẽ là cách hỗ trợ công ty kiểm tra với khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng để đảm bảo rằng công ty vẫn đáp ứng nhu cầu và không bị mất dần vào tay đối thủ. Đây là lúc các công ty có thể áp dụng triển khai:
- Cần thử nghiệm thiết kế và sản phẩm mới trước khi ra mắt. Trước khi triển khai bất cứ thay đổi cho sản phẩm, dịch vụ đang có trên diện rộng doanh nghiệp có thể thử nghiệm trước trên một tập hợp nhỏ hơn đối tượng để xem liệu thay đổi có được hoan nghênh hay không.
Ví dụ: nếu công ty có kế hoạch thiết kế lại một sản phẩm phổ biến, hãy giới thiệu thiết kế mới cho những người mua thường xuyên nhất. Việc tiến hành thử nghiệm hoặc hỏi họ xem họ có thích mua thiết kế mới hơn so với thiết kế mới thay thế hay thiết kế cũ không. - Tìm hiểu lý do tại sao khách hàng không quay lại. Trường hợp lý tưởng nhất, công ty nên có khách hàng định kỳ, trung thành. Nếu họ không quay lại, công ty có thể thực hiện khảo sát các khách hàng trước đó hoặc thuê các đơn vị nghiên cứu thị trường để tìm hiểu lý do tại sao tỷ lệ rời bỏ sau khi mua hàng của khách hàng ngày càng tăng.
- Thu thập dữ liệu, thông tin cho các vấn đề phát sinh. Nếu sản phẩm phổ biến nhất của công ty đang bị giảm mạnh doanh thu trong ba tháng liên tiếp, người quản lý cần tìm hiểu cách khắc phục trước khi vấn đề này gây ra thiệt hại quá lớn. Khảo sát khách hàng thường xuyên về sản phẩm và tìm ra vấn đề nằm ở đâu. Nguyên nhân thì có vô vàn, có thể là từ sự suy giảm chất lượng sản phẩm hoặc khách hàng gặp khó khăn khi lỗi thanh toán, thị trường có sản phẩm thay thế tốt hơn,..
Xem thêm>> Dịch vụ dành riêng cho doanh nghiệp vừa và nhỏ của DTM với ngân sách hạn chế
3. Đưa ra đề xuất nội dung phù hợp với nhu cầu, đặc điểm hành vi khách hàng
Nếu bạn đã từng tự hỏi nội dung hoặc hình ảnh nào nên đưa lên các tờ quảng cáo, trang web hoặc social media, thì thông qua việc nghiên cứu thị trường một cách kỹ lưỡng, bạn sẽ biết chính xác mình phải làm gì. Dữ liệu sau nghiên cứu sẽ cho thấy tất cả mong muốn, nhu cầu và sự thất vọng của khách hàng đối với sản phẩm, dịch vụ và công ty sẽ biết chính xác những gì cần giải quyết và cách giải quyết khi bắt đầu tạo các nội dung marketing.
Dưới đây là một số gợi ý về tạo các nội dung marketing dễ dàng tạo hơn:
- Biết được khách hàng xem sản phẩm và dịch vụ là nhu cầu thiết yếu hay xa xỉ có thể giúp bạn thiết kế nhãn sản phẩm, tài liệu quảng cáo và trang web phù hợp với nhận thức của họ.
- Xác định độ tuổi của khách hàng có thể cho biết loại ngôn ngữ doanh nghiệp sẽ sử dụng trong các nội dung marketing trên các kênh truyền thông
4. Lựa chọn kênh truyền thông phù hợp
Một trong những vấn đề mà các chủ doanh nghiệp nhỏ gặp phải là ngân sách hạn chế. Vì điều này, ngân sách marketing nên được tối ưu hóa để mang lại cho công ty lợi nhuận tốt nhất có thể. Nghiên cứu thị trường có thể giúp đảm bảo rằng công ty đang đi đúng hướng, tiếp cận đối tượng dự định của mình trong các kênh nơi họ có khả năng nhìn thấy thông điệp của công ty nhất
Đây là một số lợi ích mà công ty được hưởng khi tiến hành nghiên cứu thị trường:
- Xác định ngân sách chi cho các hoạt động quảng cáo trên phương tiện truyền thông xã hội. Nếu nghiên cứu thị trường của bạn cho thấy đối tượng mục tiêu của bạn dành phần lớn thời gian của họ trên Instagram và hầu như không bao giờ sử dụng Twitter, bạn sẽ biết để chuyển phần lớn ngân sách quảng cáo trên mạng xã hội của mình sang Instagram và quên đi Twitter.
- Điểm đặt quảng cáo như quảng cáo thang máy, sân trường,…. Biết các không gian vật lý nơi khách hàng của bạn dành thời gian sẽ cho bạn biết nơi bạn có thể đặt quảng cáo tốt nhất. Ví dụ, sinh viên đại học có khả năng ở trong khuôn viên trường, vì vậy, đặt quảng cáo cho thị trường đó có nghĩa là bạn có thể thử bảng thông báo trong khuôn viên trường hoặc bên ngoài các cơ sở địa phương mà đám đông của họ có xu hướng thường xuyên.
- Quảng cáo nhắm mục tiêu. Quảng cáo trực tuyến như quảng cáo truyền thông xã hội và quảng cáo trả cho mỗi lần nhấp thường có thể được nhắm mục tiêu với độ chính xác. Điều này có nghĩa là bạn có thể nhắm mục tiêu không chỉ dựa trên dữ liệu nhân khẩu học thông thường mà còn dựa trên các hành vi trực tuyến, giai đoạn cuộc sống và sở thích. Nếu bạn thực sự biết khách hàng của mình, bạn sẽ có thể tối đa hóa tiềm năng để nhắm mục tiêu. Ví dụ: đây là một số tùy chọn nhắm mục tiêu cho Quảng cáo Facebook, google ,…
Quảng cáo trực tuyến có thể được nhắm mục tiêu cao ngoài nhân khẩu học. Bạn có thể nhắm mục tiêu dựa trên sở thích và các sự kiện cuộc sống, trong số các tiêu chí khác.
5. Đối thủ cạnh tranh bên ngoài
Các doanh nghiệp biết khách hàng của mình là ai, có vấn đề gì sẽ giành được nhiều hơn. Nếu công ty bạn có thể đánh bại đối thủ cạnh tranh trong việc tìm ra nhu cầu của khách hàng và đưa ra mục tiêu đáp ứng những nhu cầu đó, bạn sẽ có cơ hội nổi bật hơn so với đối thủ. Dưới đây là một số cách bạn có thể sử dụng nghiên cứu thị trường để bán chạy hơn đối thủ:
- Đối tượng khách hàng không hài lòng. Hỏi khách hàng mục tiêu về sự thất vọng của họ đối với sản phẩm của đối thủ hoặc đọc đánh giá sản phẩm của họ có thể giúp bạn cải thiện sản phẩm của chính mình và marketing cho đối tượng sẵn sàng chuyển đổi thương hiệu.
- Tìm một phân khúc khách hàng chưa được phục vụ . Nghiên cứu thị trường của bạn có thể tiết lộ rằng có một phân khúc thị trường mà đối thủ của bạn đã bỏ qua. Điều này sẽ cung cấp cho bạn một phân khúc khách hàng mới để tiếp cận.
- Xác định nhu cầu khách hàng không được giải quyết. Trong quá trình nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp có thể phát hiện ra một số pain point (điểm đau) hoặc mong muốn của khách hàng mà doanh nghiệp không thấy được giải quyết trong các tài liệu marketing của đối thủ cạnh tranh. Hãy thử đưa chúng vào marketing của công ty và đánh giá hiệu quả.
Nếu bạn cần biết thêm về việc tiến hành nghiên cứu thị trường với các đối thủ cạnh tranh có thể xem thêm >>
Nghiên cứu thị trường 101 – Bắt Insights nhờ phân tích đối thủ cạnh tranh
6. Đặt mục tiêu tốt hơn cho doanh nghiệp
Khi chủ doanh nghiệp đặt mục tiêu cho doanh nghiệp, điều đó thường liên quan đến tăng trưởng doanh số hoặc khách hàng. Nhưng nếu không có đủ dữ liệu, thông tin từ thị trường, khách hàng thì sẽ khó thể biết liệu mục tiêu của mình có đạt được hay không và làm thế nào để đạt được mục tiêu đó ngay từ đầu.
Bạn có thể nói rằng bạn muốn tăng gấp đôi doanh số vào cuối quý tiếp theo. Làm thế nào bạn biết liệu mục tiêu này có khả thi hay không nếu bạn không biết liệu quy mô của thị trường mục tiêu của bạn có lớn hơn gấp đôi quy mô của cơ sở khách hàng hiện tại của bạn không? Không biết quy mô hiện tại của thị trường tiềm năng của bạn, bạn sẽ chỉ đặt ra các mục tiêu tùy ý.
Với nghiên cứu thị trường, bạn sẽ có thể xác định các hướng cụ thể mà bạn muốn phát triển cơ sở khách hàng của mình. Ví dụ, bạn có muốn phát triển khách hàng của mình thông qua một phân khúc thị trường mới chưa được khai thác? Hay bạn vẫn còn chỗ cho sự tăng trưởng trong số đối tượng mục tiêu hiện tại của bạn?
Nếu bạn cần trợ giúp để thiết lập mục tiêu tăng trưởng cho doanh nghiệp của mình, bạn có thể xem thêm tại >> Hỗ trợ doanh nghiệp lập kế hoạch kinh doanh và marketing
7. Việc ra quyết định trở nên đơn giản
Nhu cầu và tầm quan trọng của nghiên cứu marketing thường xuyên xuất hiện khi đưa ra các quyết định kinh doanh khó khăn. Thay vì có các tiêu chí tùy ý cho các quyết định bạn đưa ra với tư cách là chủ doanh nghiệp, bạn luôn có thể quay lại báo cáo nghiên cứu thị trường của mình. Dựa trên báo cáo đó, quyết định này sẽ dẫn đến nhiều khách hàng hơn? Bạn sẽ có thể tiếp cận nhiều người có khả năng mua từ bạn chứ? Nó sẽ rõ ràng với họ rằng doanh nghiệp của bạn có thể đáp ứng nhu cầu của họ?
Mặc dù không phải tất cả các quyết định nên được giải quyết bằng nghiên cứu thị trường, nhiều trong số chúng có thể, chẳng hạn như:
- nơi để chi tiêu ngân sách quảng cáo hoặc marketing
- liệu có nhu cầu cho một sản phẩm mới mà bạn muốn làm
- nếu bạn nên mở một cửa hàng ở một vị trí mới
- Những sản phẩm nào nên ngừng sản xuất và những sản phẩm nào chỉ đơn thuần là cải thiện
- làm thế nào để định giá tất cả các ưu đãi cho sản phẩm, dịch vụ
Có một nhu cầu thực sự về nghiên cứu thị trường bởi vì nó cung cấp cho bạn những sự thật vững chắc. Thông qua nghiên cứu thị trường, bạn sẽ đưa ra quyết định sáng suốt hơn thay vì đặt số phận của doanh nghiệp vào phỏng đoán.
Bây giờ bạn thấy tầm quan trọng của nghiên cứu thị trường, đã đến lúc bắt đầu quá trình này. Hãy bắt đầu bằng cách chỉ thu thập dữ liệu về hai điều sau: khách hàng mục tiêu và đối thủ của công ty.
Bạn không cần phải lấy tất cả thông tin ngay lập tức. Các dữ liệu và thông tin liên quan khách hàng mục tiêu có thể thay đổi theo thời gian. Ngoài ra, là chủ doanh nghiệp, bạn không thể dành toàn bộ thời gian cho nghiên cứu và quên đi việc thực hiện. Để đảm bảo bạn đã có một khởi đầu tập trung, bạn có thể làm theo hướng dẫn từng bước này
Tìm hiểu mọi thứ bạn cần biết về thị trường của mình bằng cách tiến hành nghiên cứu thị trường kỹ lưỡng trước khi bắt đầu đầu tư bất cứ dự án kinh doanh nào.
