Khảo sát giá sản phẩm là đóng vai trò quan trọng trong quá trình nghiên cứu và phát triển sản phẩm. Do giá là một yếu tố quan trọng của hoạt động marketing mix và có ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu, lợi nhuận của doanh nghiệp.
Một số doanh nghiệp định giá sản phẩm, dịch vụ dựa vào giá của các sản phẩm cạnh tranh, sử dụng giá cộng thêm chi phí hoặc nhiều phương pháp định giá khác.Tuy nhiên, thay vì định giá ở một mức độ/khoảng giá mang tính ước lệ, dự kiến cảm tính, các doanh nghiệp nên xem xét đến mức độ sẵn lòng trả tiền của khách hàng và điều đó khác biệt như thế nào so với các sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp khác. Từ đó, doanh nghiệp bạn có thể xác định được mức giá phù hợp nhằm tối đa hóa lợi nhuận, doanh thu mà vẫn kích thích được hành vi mua của khách hàng.
Để đạt được điều này, các doanh nghiệp nên tiến hành các cuộc khảo sát giá sản phẩm, dịch vụ để hiểu rõ hơn về thị trường và xác định được mức giá phù hợp. Hãy cùng DTM Consulting khám phá phương pháp khảo sát giá sản phẩm, dịch vụ mà hầu hết các doanh nghiệp cũng có thể áp dụng.
Khảo sát giá sản phẩm, dịch vụ là gì?
Khảo sát giá sản phẩm, dịch vụ là một phương pháp được sử dụng để xác định mức giá tối ưu/phù hợp cho các sản phẩm hoặc dịch vụ. Các cuộc khảo sát về giá thường đặt câu hỏi trực tiếp cho nhóm đối tượng mục tiêu để hiểu rõ hơn về số tiền họ sẵn sàng trả, tính năng nào có tác động cao nhất đến doanh thu, giá trị cảm nhận về sản phẩm/dịch vụ/thương hiệu của bạn,…
Một cuộc khảo sát giá sản phẩm, dịch vụ nếu được thực hiện đúng cách sẽ giúp doanh nghiệp khám phá được những yếu tố ảnh hưởng tới quyết định mua hàng của khách hàng và cung cấp những câu trả lời cần thiết để tối ưu hóa chiến lược định giá của doanh nghiệp.
Bên cạnh đó, khảo sát giá sản phẩm, dịch vụ giúp doanh nghiệp xác định khả năng chấp nhận của khách hàng đối với sản phẩm và mức chi phí mà họ sẵn sàng trả cho sản phẩm đó. Nếu giá sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp không phù hợp với những gì khách hàng mong đợi, kỳ vọng thì có thể ảnh hưởng tới doanh số bán hàng. Với mức giá sản phẩm mà khách hàng sẵn sàng trả, doanh nghiệp có thể tối đa hóa doanh thu, lợi nhuận của mình mà vẫn đáp ứng được kỳ vọng của khách hàng.
Phương pháp Willingness to pay – phương pháp khảo sát giá sản phẩm, dịch vụ cho mọi doanh nghiệp
Để có được dữ liệu chuyên sâu hơn từ cuộc khảo sát giá và xác định được mức giá tối ưu, bạn có thể sử dụng các phương pháp khảo sát giá sản phẩm khác nhau. Tùy vào mục tiêu khảo sát, kết quả mong muốn hoặc tình hình thực tế của doanh nghiệp (nguồn lực, thời gian, nhân sự,…) mà doanh nghiệp có thể lựa chọn phương pháp khảo sát giá sản phẩm phù hợp.
Tuy nhiên, với sản phẩm đã có sẵn đối thủ cạnh tranh trên thị trường, các doanh nghiệp có thể thực hiện khảo sát giá thông qua phương pháp Willingness to pay (WTP). Đây là phương pháp nhằm xác định số tiền tối đa mà khách hàng sẵn sàng chi trả cho một sản phẩm hoặc dịch vụ.
Trên thực tế, sự sẵn sàng chi trả cho một sản phẩm, dịch vụ có thể khác nhau đáng kể tùy theo từng khách hàng. Có thể do các yếu tố nhân khẩu học như độ tuổi, giới tính, thu nhập, nơi khách hàng sống hoặc các yếu tố bên trong như khả năng chấp nhận rủi ro của họ, sự ưa thích sản phẩm, thói quen tiêu dùng,… Tất cả các yếu tố đều có thể ảnh hưởng đến mức độ sẵn sàng chi trả của họ.
Mức độ sẵn sàng chi trả của khách hàng cũng có thể giảm nếu có sự xuất hiện của một đối thủ cạnh tranh có mức độ nhận diện thương hiệu cao hơn hoặc họ nhận thức rằng sản phẩm, dịch vụ của bạn đã lỗi thời. Điều này dễ xảy ra với các sản phẩm công nghệ như điện thoại, máy tính, tivi,…
> Xem thêm: Nghiên cứu thị trường là gì? Phương pháp – Lợi ích – Cách làm – Dịch vụ
Làm thế nào để thực hiện khảo sát giá thông qua phương pháp WTP?
Khi thực hiện khảo sát giá sản phẩm, dịch vụ theo phương pháp WTP, nhà nghiên cứu thị trường, marketer, người khảo sát nên mô tả, thể hiện chi tiết các thông tin về sản phẩm, dịch vụ với đối tượng được khảo sát và hỏi họ xem họ sẵn sàng trả tối đa bao nhiêu tiền cho sản phẩm, dịch vụ đó. Câu hỏi dành cho đối tượng được khảo sát có thể là câu hỏi mở (người dùng/người được khảo sát tự điền câu trả lời) hoặc câu hỏi đóng (ví dụ: câu hỏi trắc nghiệm với các ý hỏi được liệt kê sẵn).
Câu hỏi mở trong phương pháp này thường được sử dụng nếu đối tượng mục tiêu của bạn đã quen thuộc với loại sản phẩm, dịch vụ tương tự. Trong khi đó, câu hỏi đóng thì hữu ích khi bạn có một sản phẩm và đã xác định được mức giá mong muốn. Lúc này, hãy cung cấp cho những người trả lời khảo sát nhiều phạm vi giá, đặt mức giá mong muốn của bạn ở gần giữa.
Ví dụ, bạn đang làm việc tại một công ty sản xuất sản phẩm dầu gội đầu bình dân cho nam giới với thành phần thuần thiên nhiên. Bạn đã chọn nhắm mục tiêu khảo sát giá sản phẩm tới 300 khách hàng tiềm năng. Bạn cảm thấy sản phẩm của bạn đáp ứng được nhu cầu của các khách hàng tiềm năng. Có một số đối thủ cạnh tranh trên thị trường, nhưng bạn cảm thấy sản phẩm của mình có thể đánh bại được họ.
Tuy nhiên, tất cả chỉ là CẢM NHẬN cảm tính của bạn. Không có bất cứ bằng chứng hoặc cơ sở nào khẳng định điều đó. Đặc biệt, công ty cũng không biết được với những tác dụng, tính năng như vậy thì hàng loạt mối băn khoăn cần có câu trả lời:
- Mức giá nào thì duy trì được doanh thu và lợi nhuận cho công ty?
- Liệu khách hàng có CHẤP NHẬN sản phẩm của bạn?
- Làm sao để khách hàng lựa chọn sản phẩm của bạn thay vì đối thủ? Có cần điều chỉnh về giá bán không? Nếu cần điều chỉnh thì nên điều chỉnh là bao nhiêu?
- Giá sản phẩm nên để là bao nhiêu để được khách hàng chấp nhận và sử dụng? (Mức giá mà công ty kỳ vọng/mong muốn ra thị trường có được khách hàng mục tiêu chấp nhận?)
- …
Lúc này, bạn có thể sử dụng phương pháp WTP. Ví dụ, câu hỏi đóng mà bạn có thể sử dụng trong trường hợp này khi hỏi người tham gia khảo sát là: Bạn sẵn sàng trả bao nhiêu cho sản phẩm dầu gội đầu với thành phần thuần thiên nhiên này?
- Dưới 100.000 VNĐ
- Từ 101.000VNĐ đến 120.000VNĐ
- Từ 121.000VNĐ đến 150.000VNĐ
- Từ 151.000VNĐ đến 180.000VNĐ
- Từ 181.000VNĐ đến 200.000VNĐ
Sau khi thu thập dữ liệu, việc tính toán kết quả sẽ tùy thuộc vào việc bạn sử dụng câu hỏi mở hay câu hỏi đóng. Với các câu hỏi đóng, hãy xem xét câu trả lời nào phổ biến nhất và xem mức độ phù hợp với giá mong muốn của bạn. Với câu hỏi mở, bạn có thể nhóm các câu trả lời vào các phạm vi khác nhau và xác định phạm vi giá phổ biến. 
Phương pháp WTP giúp phân khúc khách hàng tốt hơn. Với ví dụ doanh nghiệp sản xuất sản phẩm dầu gội đầu cho nam giới kể trên, nhóm khách hàng trẻ tuổi có thể chi trả nhiều hơn nhóm khách hàng lớn tuổi. Từ đó, doanh nghiệp có thể phân khúc và xác định được tập khách hàng nào tiềm năng hơn. Đồng thời, phương pháp này cũng giúp bạn nghiên cứu và phân tích xem sản phẩm của bạn có lợi thế cạnh tranh nào so với đối thủ cạnh tranh.
Ngoài ra, khi thực hiện khảo sát giá sản phẩm theo phương pháp này, bạn hãy nên hỏi thêm khách hàng về những tính năng, tiện ích mà khách hàng mong muốn có ở sản phẩm, dịch vụ hoặc những tính năng nào là quan trọng đối với họ. Từ đó, doanh nghiệp sẽ nắm bắt được những nhu cầu, mong muốn của khách hàng và đáp ứng nhu cầu của họ tốt hơn thông qua sản phẩm, dịch vụ.
Kết luận
Sản phẩm của bạn cần được định giá phù hợp để tăng doanh thu và lợi nhuận của công ty, đồng thời cũng đáp ứng được nhu cầu của thị trường mục tiêu. Do đó, khảo sát giá sản phẩm là một điều cần thiết trong doanh nghiệp. Nếu bạn vẫn lo lắng về việc định giá sản phẩm hoặc cần nghiên cứu thị trường, khách hàng, hãy LIÊN HỆ với DTM Consulting.
