Cách lựa chọn kênh phân phối cho sản phẩm nông nghiệp

Đối với sản phẩm nông nghiệp, nông sản việc lựa chọn kênh phân phối phù hợp không chỉ là cầu nối giữa các nhà sản xuất sản phẩm nông sản và người tiêu dùng, mà còn giúp quá trình tiếp cận và cung cấp sản phẩm nông sản đến với người tiêu dùng được đẩy nhanh và hiệu quả hơn. 

Sản phẩm của ngành nông nghiệp phần lớn là nhóm sản phẩm đáp ứng những nhu cầu cơ bản của con người, trong đó chủ yếu là lương thực thực phẩm hàng ngày như lúa gạo, rau củ quả, thịt, cá,… Do vậy, doanh nghiệp cần tạo ra sự khác biệt về sản phẩm, chất lượng sản phẩm, chất lượng dịch vụ liên quan, làm phong phú, đa dạng hóa sản phẩm và dịch vụ để thỏa mãn nhu cầu của nhiều nhóm khách hàng. Đặc biệt là hiểu, lựa chọn, xây dựng và phát triển kênh phân phối phù hợp với sản phẩm của doanh nghiệp.

1. Những yêu cầu lựa chọn kênh phân phối cho sản phẩm nông nghiệp

• Mức độ bao phủ thị trường: Tùy thuộc vào đặc điểm của hàng hóa mà xác định độ bao phủ thị trường, sự bao phủ của kênh phân phối sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho người mua vì họ tiết kiệm thời gian và chi phí đi lại để tìm kiếm hàng hóa
• Mức độ kiểm soát kênh: phụ thuộc vào chọn kênh phân phối trực tiếp hay gián tiếp. Kênh trực tiếp thì nhà sản xuất kiểm soát kênh phân phối một cách chủ động và chặt chẽ, còn kênh gián tiếp thì nhà sản xuất phải từ bỏ một số yêu cầu việc tiêu thụ sản phẩm của mình trên thị trường.

• Xem xét đến tổng chi phí phân phối của kênh: Chi phí  luôn là mối quan tâm hàng đầu của mọi doanh nghiệp. Nhất là trong bối cảnh ảnh hưởng bởi đại dịch, rất nhiều doanh nghiệp bị ảnh hưởng, kênh phân phối bị gián đoạn như hiện nay

• Xem xét đến mức độ linh hoạt của kênh vì sản xuất phải luôn thích ứng với thay đổi của thị trường. Như đã đề cập ở trên, gián đoạn của kênh phân phối là vấn đề rất đáng lo ngại. Vì nếu kênh phân phối không diễn ra suôn sẻ hàng hóa sẽ bị tồn đọng, doanh nghiệp không thể hoàn vốn, chưa kể đến trường hợp sản phẩm nông nghiệp bị hư hỏng phải loại bỏ. 

2. Những yếu tố nên cân nhắc khi chọn kênh phân phối cho sản phẩm nông nghiệp

(1) Thị trường mục tiêu của kênh: doanh nghiệp cần xác định rõ kênh phân phối sẽ vươn tới thị trường khách hàng mục tiêu nào cung ứng sản phẩm đến tay khách hàng đến đâu.

(2) Đặc điểm của sản phẩm nông sản mà doanh nghiệp cần lưu ý khi xây dựng và phát triển kênh phân phối:

• Sản phẩm nông sản của doanh nghiệp nếu thuộc loại dễ hư hỏng, sản phẩm tươi sống nên chọn kênh trực tiếp
• Sản phẩm nông sản có những đặc điểm nào nổi bật, khác biệt (USP), chẳng hạn sản phẩm được sản xuất ra trên cơ sở các giải pháp kỹ thuật, quy trình công nghệ hiện đại như theo quy trình VietGAP, Global GAP, … nên ưu tiên chọn kênh phân phối hiện đại
• Sản phẩm nông sản của doanh nghiệp có phải là sản phẩm cồng kềnh, nặng nề đòi hỏi chi phí cao khi phân phối, vận chuyển không? Nếu có thì nên thực hiện phân phối ngắn đảm bảo mức thấp nhất về khoảng cách, thời gian vận chuyển và số lần bốc xếp từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng.

(3) Đặc điểm của môi trường kinh doanh: Ở đây, doanh nghiệp có thể sử dụng mô hình PEST khi đánh giá những vấn đề liên quan đến môi trường kinh doanh, phân phối sản phẩm:

• P – Chính trị: Những qui định của pháp lý cũng ảnh hưởng đến kiểu kênh. Ví dụ như các quy định pháp luật của nhà nước thường ngăn chặn việc tổ chức kênh có xu hướng kích thích các doanh nghiệp cạnh tranh và hạn chế tạo độc quyền 
• E- Kinh tế: Khi kinh tế suy thoái, doanh nghiệp thường chọn kênh phân phối ngắn và bỏ bớt các dịch vụ để giảm giá bán sản phẩm
• S – Xã hội: những vấn đề liên quan đến người tiêu dùng như trình độ giáo dục, lối sống, thu nhập, phân chia vai trò trong gia đình,… đây là những yếu tố tác động đến doanh thu cũng như các quyết định kinh doanh, marketing của sản phẩm
• T – Công nghệ: Mức độ đầu tư, ưu tiên về công nghệ ở khu vực doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh ra sao? Khu vực đó có sẵn nền tảng công nghệ cần thiết? Tốc độ chuyển giao công nghệ đối với sản xuất và phân phối sản phẩm ra sao? … 

(4) Nhu cầu của khách hàng: Khi thiết kế kênh phân phối cần phải xem xét đến đặc điểm, hành vi của khách hàng. Chủ động tìm hiểu, nắm bắt, khai thác về quy mô, cơ cấu, mật độ, thói quen, cộng đồng tham gia của người tiêu dùng. Khách hàng mua đều đặn từng lượng hàng nhỏ thường cần kênh phân phối dài, như khách hàng mua muối, gạo là những khách hàng mua thường xuyên với lượng không nhiều nên chọn kênh phân phối dài và rộng khắp.

Khách hàng ở khu vực nông thôn với khách hàng ở thành thị, hay khách hàng mua đều đặn từng lượng hàng nhỏ hay khách hàng mua với số lượng lớn khách hàng … sẽ biểu hiện ra những đặc điểm đặc thù và riêng biệt. Từ đó, doanh nghiệp có thể lên được kế hoạch thiết kế kênh phù hợp. 

(5) Đặc điểm của trung gian phân phối: Việc thiết kế kênh phải phản ánh được những điểm mạnh và điểm yếu của các trung gian phân phối trong việc thực hiện nhiệm vụ của họ. Các trung gian có khả năng khác nhau trong việc tiếp xúc với khách hàng như trong việc thực hiện quảng cáo, bảo quản, lưu kho, khai thác khách hàng… Vì vậy doanh nghiệp phải phân tích để lựa chọn loại trung gian thích hợp cho kênh phân phối của mình.

(6) Phân tích kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh: cần phân tích những ưu thế và hạn chế chủ yếu của kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh để thiết kế kênh phân phối của mình có khả năng cạnh tranh cao hơn.

(7) Đặc điểm của chính doanh nghiêp: xem xét qui mô của doanh nghiệp, nguồn lực (tài chính) của doanh nghiệp để thiết kế kênh phân phối.

>> Xem thêm: Hiểu về phân phối – Doanh nghiệp cần làm những gì để phân phối đạt hiệu quả cao nhất

3. Tiến hành lựa chọn kênh phân phối cho doanh nghiệp kinh doanh sản phẩm nông nghiệp

Kênh phân phối được mô tả qua 3 yếu tố: Các loại trung gian, hình thức phân phối và số lượng trung gian.

(1) Các loại trung gian: Các trung gian phổ biến thường có trong một kênh phân phối sản phẩm nông nghiệp tiêu dùng là: (người) thu mua, (cơ sở) chế biến, người bán buôn, người bán lẻ,…

(2) Hình thức phân phối: tùy thuộc vào hình thức phân phối, có 3 hình thức phân phối là: Phân phối độc quyền, phân phối chọn lọc và phân phối rộng rãi

>> Xem thêm: 3 hình thức phân phối

(3) Số lượng trung gian: Sản phẩm nông nghiệp là những sản phẩm có nguồn gốc tự nhiên, có những tố chất cần cho sự sống và sức khỏe con người nên việc tiêu dùng cũng hình thành lên thói quen và yêu cầu của khách hàng đối với sản phẩm như tươi, sạch, nguồn gốc rõ ràng… Từ đặc điểm này, doanh nghiệp cần phải xem xét ngoài lực lượng trực tiếp bán hàng của doanh nghiệp thì các trung gian nên có trong kênh phân phối gồm: đại lý, người bán buôn, người bán lẻ,… Họ có đáp ứng được các yêu cầu của người tiêu dùng không?

KẾT LUẬN

Trên đây là tổng hợp 3 yếu tố giúp doanh nghiệp thuận lợi hơn trong việc lựa chọn kênh phân phối phù hợp khi kinh doanh sản phẩm nông nghiệp. Theo số liệu của Tổng cục Thống kê, trong 9 tháng đầu năm 2021, GDP của ngành nông lâm ngư nghiệp tăng 2,74%, đóng góp 23,52% vào tăng trưởng của toàn nền kinh tế nước ta. Những con số này cho thấy tiềm năng dồi dào của nông nghiệp Việt Nam, nhất là nước ta đang có nhiều lợi thế về đất đai, khí hậu và nguồn lao động. Tuy nhiên, trên thực tế trong quá trình DTM Consulting gặp gỡ và tiếp xúc, nhiều doanh nghiệp vừa và nhỏ (SMEs), startups Việt Nam còn đang gặp rất nhiều khó khăn, thách thức trong việc xây dựng, phát triển kênh phân phối cho sản phẩm nông nghiệp của mình.  

Nếu công ty của bạn còn đang băn khoăn về trường hợp phân phối sản phẩm/dịch vụ của công ty mình, hãy LIÊN HỆ NGAY với chúng tôi để được tư vấn và đề xuất những giải pháp tối ưu nhất từ đội ngũ chuyên gia kinh nghiệm của DTM Consulting! Chúng tôi luôn có mong muốn trở thành người bạn đồng hành cùng doanh nghiệp trong xây dựng và phát triển thương hiệu, thị trường cho những sản phẩm chất lượng, đảm bảo và rất sẵn sàng trở thành đơn vị “phân phối sản phẩm” của doanh nghiệp bạn.