Mục tiêu cuối cùng của bất kỳ chiến dịch Marketing nào là ảnh hưởng đến hành vi của con người. Đó là lý do tại sao các chiến dịch Marketing thành công nhất kết hợp và tận dụng các nguyên tắc nhất định của tâm lý con người.

Hiểu được những nguyên tắc tâm lý đã thử-và-đúng này sẽ giúp bạn trở thành một nhà Marketing hiệu quả hơn. Vì vậy, đây là một cái nhìn về 7 nguyên tắc tâm lý hấp dẫn mà bạn có thể xây dựng trong chiến dịch Marketing tiếp theo của mình để có kết quả tốt nhất.

1. Cảm giác mất mát

Con người ghét sự mất mát. Nói chính xác hơn là chúng ta không chấp nhận được sự mất mát vì vậy con người luôn tìm cách tránh khỏi điều đó một cách tự nhiên. Nguyên tắc “ác cảm mất mát” có nghĩa là mong muốn không mất một cái gì đó thực sự lớn hơn nhiều so với mong muốn đạt được một cái gì đó.

Nói cách khác, những tác động tiêu cực của sự mất mát ảnh hưởng đến chúng ta mạnh mẽ hơn nhiều so với những tác động tích cực của cùng một mức độ nhận được. Điều này có nghĩa là chúng ta cảm thấy đau đớn khi mất một hóa đơn 200.000đ nghiêm trọng hơn là cảm thấy niềm vui khi tìm thấy 200.000đ trong túi quần của mình. “Ác cảm mất mát” cũng là hiện tượng giải thích tại sao mọi người cảm thấy đổ lỗi sâu sắc hơn việc họ cảm thấy khen ngợi.

Trong Marketing, ác cảm mất mát gắn chặt với hành vi của người dùng và khách hàng. Ý tưởng là tổn thất và bất lợi có tác động đáng kể đến việc ra quyết định hơn là lợi ích và lợi thế.

Các nhà Marketing có thể áp dụng nguyên tắc “ác cảm mất mát” để tăng tỷ lệ chuyển đổi landing page. Để làm điều đó, hãy chắc chắn rằng bạn đang khéo léo cho khách truy cập biết những gì họ sẽ bỏ lỡ và tạo ra sự khẩn cấp xung quanh các sản phẩm và dịch vụ của bạn.

Một ứng dụng phổ biến khác của sự “ác cảm mất mát” là việc tạo ra một chương trình khách hàng thân thiết cho phép khách hàng tích lũy điểm hoặc mức độ trạng thái. Một khi mọi người đã kiếm được điểm hoặc địa vị của họ, họ cảm thấy khó khăn hơn nhiều khi rời khỏi một thương hiệu cạnh tranh, vì rời đi sẽ có nghĩa là mất phần thưởng mà họ đã đạt được.

2. Nghịch lý của sự lựa chọn

“Nghịch lý của sự lựa chọn” là một hiện tượng tâm lý mô tả cảm giác áp đảo, tê liệt của con người khi họ có quá nhiều lựa chọn. Lựa chọn là tuyệt vời, chắc chắn, nhưng quá nhiều lựa chọn sẽ gây ra tê liệt quyết định trong người mua mục tiêu của bạn.

Năm 2000, các nhà tâm lý học từ Đại học Columbia và Stanford đã tiến hành một nghiên cứu về mứt trong một siêu thị địa phương. Vào một ngày bình thường như mọi ngày, một chiếc bàn được thiết lập với 24 loại mứt khác nhau để bán. Sau đó, vào một ngày khác ở cùng địa điểm, người mua hàng bắt gặp một bàn chỉ có sáu 6 loại mứt để lựa chọn. Bàn có 6 loại mứt dẫn đến mua nhiều hơn đáng kể. Tuy nhiên, thật thú vị khi lưu ý rằng, bàn có 24 loại mứt tạo ra nhiều sự quan tâm hơn, nhưng doanh thu ít hơn.

Các nhà Marketing có thể tận dụng nghịch lý của sự lựa chọn bằng cách giới hạn các tùy chọn của người dùng. Nguyên tắc này có thể được áp dụng cho hầu hết mọi tài sản kỹ thuật số – email, landing page, trò chuyện trực tiếp,… Tạo đường dẫn người dùng rõ ràng với các điểm và các tùy chọn tối thiểu để đạt được kết quả hoặc hành vi bạn mong muốn.

Ví dụ: bỏ điều hướng trên landing page để giữ cho người dùng tập trung vào chuyển đổi trên các trang web, chỉ cung cấp một lời gọi hành động cho mỗi trang.

XEM THÊM: Top 7 tools thu thập insights khách hàng

3. Bằng chứng xã hội

Lý thuyết “bằng chứng xã hội” đã được nhà tâm lý học Robert Cialdini phổ biến vào năm 1984. Nó cho thấy rằng một người không chắc chắn về hành vi chính xác trong một tình huống nhất định sẽ tìm đến người khác để được hướng dẫn về những việc cần làm. Hiện tượng này trở nên trầm trọng hơn trong thời kỳ khủng hoảng và trong tình huống không có nhiều thời gian để đưa ra quyết định.

Lý thuyết về bằng chứng xã hội được đưa vào thực tế hầu như ở mọi nơi trong Marketing. Dưới đây là một số ví dụ:

• Các nút chia sẻ xã hội – Lý thuyết bằng chứng xã hội là lý do khiến một số nội dung nhất định trở nên lan truyền và lý do tại sao các lượt thích có xu hướng tăng theo cấp số nhân đối với một số nội dung nhất định.
• Giấy chứng nhận, phù hiệu, công nhận ngành
• Nội dung do người dùng tạo
• Đánh giá của người dùng
• Gọi sự chú ý đến số lượng người dùng, lượt tải xuống,… liên quan đến sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn (“Được tin cậy bởi hơn 300.000 doanh nghiệp trên toàn thế giới”, “Được tải xuống bởi 400.000 người mỗi ngày”,..).

4. Hiệu ứng mồi nhử (Tâm lý của giá cả)

Mọi người thích cảm thấy như họ đã nhận được rất nhiều. Tâm lý của giá cả là việc sử dụng chiến lược của chiến thuật định giá để tăng doanh số. Mua một, nhận một miễn phí và các phương pháp định giá phổ biến khác là tất cả các ứng dụng của tâm lý định giá.

Một trong những chiến thuật phổ biến nhất dưới chiếc ô này mà tất cả chúng ta đều quen thuộc là giảm giá một mặt hàng xuống 1000đ để tổng giá là X99.000đ.

Thật tuyệt vời phải không? Giảm giá của một mặt hàng xuống X99.000đ làm tăng đáng kể doanh số.

Một chiến thuật phổ biến khác trong tâm lý định giá là hiệu ứng giải mã hoặc đưa ra một người dùng với các tùy chọn song song để người mua cảm thấy như họ đang nhận được một thỏa thuận có giá trị.

Ví dụ được trích dẫn nhiều nhất về hiệu ứng mồi nhử trong hành động là câu chuyện về một nhà sản xuất bánh mì Williams-Sonoma vào những năm 90. Williams-Sonoma đã giới thiệu nhà sản xuất bánh mì đầu tiên của họ vào thị trường và quyết định sau nhiều nghiên cứu của người tiêu dùng để định giá sản phẩm mới của họ ở mức $ 275.

Doanh số của nhà sản xuất bánh mì mới gây thất vọng. Vì vậy, Williams-Sonoma đã mang đến một công ty nghiên cứu thị trường, nơi đề nghị bán một phiên bản mới, cao cấp của nhà sản xuất bánh mì và định giá sản phẩm cao cấp với giá khoảng gấp đôi.

Gần như ngay lập tức, doanh số đã cất cánh. Nhưng không phải cho sản phẩm cao cấp. Đột nhiên, mọi người đều muốn có được bàn tay của nhà sản xuất bánh mì ban đầu, vẫn có giá $ 275.

Ngày nay, chúng ta thấy hiệu ứng mồi nhử được sử dụng rộng rãi trên các trang định giá, đặc biệt là trong không gian phần mềm. Khách hàng tiềm năng thường được trình bày với 3 tùy chọn. Tùy chọn cuối cùng là đắt nhất và hiếm khi được chọn. Trong so sánh, tùy chọn giữa được coi là có giá trị cao; do đó, nó được mua phổ biến nhất. Một số công ty sẽ dán nhãn cho một sản phẩm hoặc dịch vụ là “phổ biến nhất” để gọi thêm sự chú ý đến nó.

5. Khẩn cấp

Bắt đầu ngay bây giờ! Nhanh lên! Đừng trì hoãn! Không còn nghi ngờ gì nữa, bạn đã gặp phải những ví dụ về sự cấp bách được sử dụng trong Marketing. Khẩn cấp là một trong những nguyên tắc tâm lý phổ biến nhất được áp dụng cho các chiến dịch Marketing.

Đó là một ý tưởng đơn giản và đơn giản, và nó là một khía cạnh cực kỳ mạnh mẽ trong tâm lý con người: sự cấp bách khiến con người hành động nhanh chóng. Theo các nhà tâm lý học hành vi, tình huống cấp bách khiến con người đình chỉ suy nghĩ có chủ ý và hành động nhanh chóng.

Sự khẩn cấp có thể được tận dụng để thúc đẩy chuyển đổi và bán hàng. Nếu bạn tạo ra cảm giác cấp bách mạnh mẽ trên các landing page của trang web, bạn sẽ thành công thúc đẩy mọi người thực hiện hành động mà bạn muốn họ thực hiện trên trang của bạn (đăng ký, đăng ký, đăng ký, tải xuống, v.v.).

Vì vậy, làm thế nào để bạn tạo ra khẩn cấp? Dưới đây là một vài ví dụ để bạn suy nghĩ.

• Thêm đồng hồ, hẹn giờ hoặc đếm ngược để cung cấp của bạn. Chỉ XYZ ngày, giờ, phút còn lại cho đến khi sự kiện đáng kinh ngạc này.
• Sử dụng các từ tạm thời (liên quan đến thời gian): bây giờ, ngay lập tức, vội vàng, nhanh chóng, nhanh chóng, v.v.

Liên quan rất chặt chẽ đến khái niệm cấp bách là sự khan hiếm, về cơ bản gây ra FOMO trong khách hàng mục tiêu của bạn. Bài viết về hiện tượng đó sẽ được giới thiệu vào một ngày khác.

>>> Xem thêm: Nghiên cứu hành vi tìm kiếm của người dùng trên Internet

6. Tâm lý màu sắc

Màu sắc là một phần thiết yếu của Marketing vì nó ảnh hưởng đến cách mọi người cư xử. Các màu sắc khác nhau được sử dụng trong Marketing tác động đến cách khách hàng tiềm năng cảm nhận thương hiệu, trang web hoặc tài sản cụ thể theo một cách thăng hoa.

Tâm lý màu sắc có nghĩa là các màu sắc khác nhau có xu hướng khơi gợi những cảm xúc khác nhau từ mọi người. Màu xanh, ví dụ, có xu hướng thiết lập lòng tin, trong khi màu đỏ có xu hướng ức chế hành động của con người. Các nhà Marketing sử dụng thông tin này để lợi thế của họ mọi lúc.

Các công ty đầu tư rất nhiều thời gian và tiền bạc vào nghiên cứu tâm lý màu sắc khi phát triển logo và trang web của họ. Nghiên cứu bổ sung đã chỉ ra rằng có một mối liên hệ thực sự giữa việc sử dụng màu sắc và khách hàng Nhận thức về tính cách của một thương hiệu.

Một số màu sắc được sử dụng bởi các nhà Marketing để gợi ra những phản ứng nhất định. Thậm chí các mức độ tương phản khác nhau có thể được sử dụng để tác động đến hành vi của người dùng. Hấp dẫn phải không?

Ở đây, một cái nhìn về cách màu sắc ảnh hưởng đến hành vi của con người:

Màu đỏ: khẩn cấp, phấn khích

Orange: tích cực, động lực, nhiệt tình

Màu vàng: niềm vui, hạnh phúc, lạc quan

Màu xanh lá cây: cân bằng, hài hòa, tự nhiên

Màu xanh dương: lòng tin, sự tin cậy (thường được sử dụng bởi các hệ thống chăm sóc sức khỏe, luật sư và cố vấn tài chính) (Sự thật thú vị: 57% nam giới và 35% phụ nữ nói màu xanh là màu yêu thích của họ.)

Màu tím: trí tưởng tượng, tâm linh (thường được sử dụng bởi các nhà trang trí nội thất, các công ty thiết kế và các tổ chức tôn giáo).

Đen: sang trọng, độc quyền

Trắng: tinh khiết, sạch sẽ, đẹp

7. Lý thuyết tiếp xúc đơn thuần

Theo lý thuyết tiếp xúc đơn thuần, còn được gọi là nguyên tắc quen thuộc, con người có xu hướng phát triển sở thích hoặc ý kiến thuận lợi của mọi thứ đơn giản chỉ vì họ quen thuộc. Con người càng thường xuyên tiếp xúc với một kích thích nhất định, chúng ta càng nhận thấy điều đó thuận lợi hơn.

Đây là lý do tại sao các bài hát chúng ta nghe trên Youtube có xu hướng trở nên hấp dẫn hơn theo thời gian.

Nghiên cứu tâm lý ủng hộ điều này. Trong một thí nghiệm nổi tiếng, nhà tâm lý học Robert Zajonc đã cho thấy các ký tự Trung Quốc cho các cá nhân không nói tiếng Trung Quốc. Zajonc cho thấy mỗi nhân vật từ 1 đến 25 lần, yêu cầu những người tham gia nghiên cứu đoán ý nghĩa của các nhân vật. Người tham gia nghiên cứu càng thường xuyên nhìn thấy một nhân vật cụ thể, họ càng gán cho ý nghĩa tích cực hơn.

Một thí nghiệm khác của Zajonc, đã thử nghiệm mọi người về ý kiến của những từ vô nghĩa, như từ zebulons, và wor worbus. Thông thường, những từ được tạo ra này được lặp lại cho các đối tượng thử nghiệm, các đối tượng thích hợp hơn phản ứng với chúng.

Tuy nhiên, có một số nghiên cứu cho thấy rằng việc trở nên quá quen thuộc với một cái gì đó có thể có tác động bất lợi. Nhà khoa học Robert Bornstein nhận thấy rằng việc tiếp xúc đơn thuần đạt hiệu quả tối đa trong khoảng từ 10 đến 20 lần, và sau đó, hiệu quả có thể suy giảm. Điều này đã được ví như thưởng thức một bài hát nhiều hơn sau khi nghe nó một vài lần, nhưng sau đó nó trở nên chán ngấy nó sau khi nó lặp lại quá nhiều.

Làm thế nào thương hiệu của bạn có thể tận dụng lý thuyết tiếp xúc đơn thuần trong Marketing?

• Nắm bắt khách hàng tiềm năng sớm để bạn có nhiều thời gian tiếp xúc với thương hiệu của bạn.
• Sử dụng các chiến dịch nuôi dưỡng chì để củng cố thông điệp và thương hiệu của bạn.
• Sử dụng quảng cáo trên phương tiện truyền thông xã hội trên mô hình CPM trên mạng xã hội để tăng nhận thức về thương hiệu.
• Cấu trúc và thiết kế trang web của bạn theo cách tương tự như các trang web tuyệt vời khác. (Mặc dù sự khác biệt rất quan trọng để người mua phân biệt bạn với các đối thủ cạnh tranh, nhưng bạn sẽ muốn trải nghiệm người dùng (UX) trên trang web của bạn thoải mái và quen thuộc với người dùng của bạn).
• Sử dụng quảng cáo hiển thị để nhận thông điệp của bạn trước cùng một đối tượng trên nhiều trang web.
• Kết hợp Remarketing trong chiến lược Marketing của bạn.

Những nguyên tắc tâm lý như thế này được sử dụng rất thường xuyên trong Marketing đến nỗi chúng ta thường không nhận thấy chúng. Nhưng những nguyên tắc này là những cách cực kỳ mạnh mẽ để tác động đến hành vi và thúc đẩy các quyết định mà bạn muốn mọi người đưa ra, thậm chí ở cấp độ tiềm thức.

Nguồn: HQdigital