Khảo sát giá cho sản phẩm, dịch vụ là điều cần thiết cho doanh nghiệp khi doanh nghiệp bạn chuẩn bị tung ra thị trường một sản phẩm (hàng hóa, dịch vụ) hoàn toàn mới. Hãy cùng DTM Consulting khám phá cách khảo sát giá cho sản phẩm, dịch vụ mà các doanh nghiệp nên áp dụng khi nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới hoàn toàn trên thị trường.
Bạn có chắc chắn sản phẩm, dịch vụ “đột phá” của bạn sẽ được khách hàng đón nhận và sẵn sàng sử dụng?
Doanh nghiệp bạn chuẩn bị ra mắt thị trường một sản phẩm hoàn toàn mới. Nó có thể là sản phẩm đóng vai trò chủ chốt quyết định doanh thu, lợi nhuận của doanh nghiệp bạn. Tuy nhiên, liệu sản phẩm, dịch vụ “đột phá” của bạn sẽ được khách hàng đón nhận và sẵn sàng sử dụng? Liệu sản phẩm, dịch vụ hoàn toàn mới này sẽ mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp bạn? Một trong các yếu tố quyết định điều này là chiến lược định giá.
Giá đóng vai trò then chốt trong việc quyết định sự thành công hay thất bại của sản phẩm, dịch vụ trên thị trường trong hầu hết các lĩnh vực kinh doanh như lĩnh vực y tế, giáo dục, khai thác dữ liệu, hàng gia dụng,…
Có nhiều cách để định giá một sản phẩm nhưng để xác định được chiến lược giá phù hợp với nhu cầu của thị trường và mang lại lợi nhuận, duy trì sự phát triển của doanh nghiệp lại là một điều không hề dễ dàng, chứa đựng nhiều rủi ro. . Đặc biệt là với các sản phẩm, dịch vụ hoàn toàn mới, các doanh nghiệp có thể gặp khó khăn trong việc xác định mức giá sản phẩm, dịch vụ tối ưu vì sản phẩm, dịch vụ của bạn không có nhiều dữ liệu trên thị trường, không có điểm tham chiếu về giá để bạn có thể xác định mức giá lý tưởng cho sản phẩm, dịch vụ mới hoàn toàn này.
Khi xây dựng chiến lược định giá, doanh nghiệp sẽ phải cân bằng mức giá sao cho đảm bảo phù hợp với chi phí bỏ ra của doanh nghiệp đồng thời phù hợp với mức có thể chi trả của khách hàng. Tuy nhiên, làm thế nào để biết khách hàng có sẵn sàng chi trả cho sản phẩm, dịch vụ của bạn không? Do vậy, việc tiến hành khảo sát giá sản phẩm, dịch vụ để có cơ sở đưa ra các quyết định về giá là điều cần thiết để đảm bảo thành công của sản phẩm, dịch vụ trên thị trường.
Làm thế nào để thực hiện khảo sát giá cho sản phẩm, dịch vụ hoàn toàn mới của bạn?
Xác định mục tiêu
Khi tiến hành khảo sát giá cho sản phẩm, dịch vụ chưa có trên thị trường, bạn nên xác định rõ mục tiêu đầu ra của mình để có thể đặt ra những câu hỏi phù hợp và nhận được kết quả tốt nhất. Bạn nên xem xét một số mục tiêu sau để xác định mức sẵn sàng chi trả của khách hàng, đồng thời cũng nhằm hoàn thiện sản phẩm, dịch vụ trước khi ra mắt thị trường như:
- Mức sẵn sàng chi trả của khách hàng là bao nhiêu?
- Yếu tố/đặc điểm nào của sản phẩm, dịch vụ khiến khách hàng cảm thấy đáng chi trả nhất?
- Những yếu tố nào của sản phẩm, dịch vụ khiến khách hàng trả thêm?
- …
Xác định đối tượng được khảo sát
Bạn nên nhắm đối tượng được khảo sát là người ra quyết định về việc mua sản phẩm, dịch vụ của bạn. Những người này sẽ cung cấp thông tin cho bạn về cách định giá sản phẩm, dịch vụ, đồng thời bạn cũng sẽ biết được khoảng giá mà họ sẵn sàng chi trả cho sản phẩm, dịch vụ sắp ra mắt thị trường của bạn.
Xác định phương pháp thực hiện khảo sát giá cho sản phẩm, dịch vụ mang tính đột phá
Cách phổ biến nhất để khảo sát giá sản phẩm, dịch vụ là hỏi trực tiếp khách hàng tiềm năng xem họ sẽ trả bao nhiêu cho sản phẩm, dịch vụ sắp ra mắt của doanh nghiệp bạn. Tuy nhiên, cách này có thể khiến khách hàng trả lời với mức giá thấp hơn mức giá họ sẵn sàng trả, đồng thời cũng khiến khách hàng gặp khó khăn khi trả lời vì rất nhiều quyết định mua hàng đều xuất phát từ cảm xúc.
Lúc này, các doanh nghiệp có thể khảo sát giá dựa trên phương pháp định giá Van Westendorp. Đây là phương pháp định giá dựa trên khảo sát giá giúp doanh nghiệp xác định phạm vi giá có thể chi trả được của khách hàng và hiểu cách khách hàng đánh giá sản phẩm, dịch vụ của họ. Phương pháp này thường được sử dụng khi doanh nghiệp không chắc chắn về mức giá cho sản phẩm, dịch vụ hoàn toàn mới lạ trên thị trường hoặc sản phẩm này đang trong quá trình lên ý tưởng, nghiên cứu và phát triển. Thay vì yêu cầu khách hàng tiềm năng xác định một mức giá duy nhất, phương pháp định giá Van Westendorp giúp đánh giá nhiều mức giá thay vì chỉ một mức giá, đồng thời cũng gián tiếp đo lường mức độ sẵn sàng chi trả thay vì đặt câu hỏi trực tiếp cho khách hàng tiềm năng.
Ví dụ:
Doanh nghiệp bạn trong lĩnh vực giáo dục đang nghiên cứu và phát triển sản phẩm A, trên thị trường chưa từng xuất hiện sản phẩm này. Sắp đến giai đoạn cho sản phẩm ra mắt thị trường, bạn cần phải định giá cho sản phẩm đó. Có một số băn khoăn bạn đặt ra:
- Mức giá nào có thể đảm bảo phù hợp với chi phí doanh nghiệp bỏ ra nhưng vẫn phù hợp với mức chi trả của khách hàng?
- Liệu khách hàng có thể chấp nhận mua sản phẩm với mức giá đó?
- Trong bao lâu thì sản phẩm có thể đem về lợi nhuận cho doanh nghiệp?
- …
Lúc này bạn có thể tiến hành khảo sát giá cho sản phẩm, dịch vụ này để xem mức sẵn sàng chi trả của khách hàng tiềm năng là bao nhiêu, từ đó đưa ra được chiến lược định giá cho sản phẩm để đảm bảo đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp trong một khoảng thời gian hợp lý.
Khi tiến hành khảo sát giá, bạn nên mở đầu bằng việc mô tả lại những thông tin chi tiết về sản phẩm để người trả lời có được bối cảnh cụ thể trước khi đưa ra mức giá ưu tiên của mình. Đồng thời, bạn cũng có thể hỏi thêm một vài câu hỏi để đánh giá mức độ quan tâm của người trả lời đối với sản phẩm, dịch vụ của bạn hoặc đánh giá khả năng mua sản phẩm để có thể nhắm mục tiêu/lọc phản hồi hiệu quả hơn. Một số câu hỏi như:
- Điều gì thu hút khách hàng với sản phẩm này?
- Những tính năng nào trong sản phẩm này có giá trị đối với bạn?
- Bạn sẵn sàng trả thêm tiền cho những tính năng nào?
- Có điều gì trong sản phẩm không phù hợp/không liên quan đến bạn không
- …
Bên cạnh đó, có 4 câu hỏi PHẢI được đặt ra trước khi kết thúc cuộc khảo sát giá cho sản phẩm, dịch vụ hoàn toàn mới của bạn:
- “Mức giá nào mà bạn nghĩ nó là quá thấp với sản phẩm này?” – để xác định mức giá “quá rẻ”.
- “Bạn nghĩ sản phẩm này ở mức giá nào thì được coi là rẻ với bạn?” – để xác định giá “rẻ”.
- “Ở mức giá nào thì bạn nghĩ rằng sản phẩm này là đắt?” – để xác định mức giá “đắt”.
- “Ở mức giá nào thì bạn cảm thấy nó quá đắt đến nỗi bạn không thể mua được sản phẩm này?” – để xác định mức giá “quá đắt”.
Phân tích và kết luận
Kết quả của cuộc khảo sát giá nên được hiển thị trên biểu đồ với trục x là giá và trục y là số lượng người trả lời. Biểu đồ sẽ bao gồm 4 đường giao nhau. Giao điểm giữa “quá rẻ” và “đắt” được coi là điểm cuối của dải giá hợp lý. Giao điểm của “quá rẻ” và “quá đắt” được gọi là “điểm giá tối ưu”. Giao điểm của “rẻ” và “đắt” được gọi là “điểm giá bình thường”. Giao điểm giữa “rẻ” và “quá đắt” được coi là điểm cao nhất của phạm vi giá cả hợp lý.
Một ví dụ về biểu đồ kết quả sau khi kết thúc hoạt động khảo sát khách hàng về giá:
(Nguồn: Minderest)
Dựa trên kết quả này, doanh nghiệp có thể xác định được khoảng giá sẵn sàng chi trả của khách hàng cho sản phẩm, dịch vụ đột phá sắp ra mắt thị trường, từ đó có cơ sở để xây dựng chiến lược định giá phù hợp.
Một số lưu ý
Doanh nghiệp bạn nên lưu ý một vài điều sau để đảm bảo đem lại kết quả khảo sát tốt nhất:
- Sử dụng câu hỏi đóng thay vì câu hỏi mở trong khảo sát giá cho sản phẩm, dịch vụ hoàn toàn mới của bạn: Việc sử dụng câu hỏi mở dễ dẫn đến việc người tham gia trả lời quá thấp vì không vì giới hạn trong một phạm vi giá nhất định. Bạn nên giới hạn mức giá trong một phạm vi rộng để đảm bảo các câu trả lời của người tham gia khảo sát được bao hàm trong phạm vi đó. Khi giới hạn mức giá, hãy đảm bảo mức giá đó đảm bảo bù được chi phí doanh nghiệp bạn đã bỏ ra để nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới.
- Các câu hỏi về giá mang tính chủ quan cao và người trả lời có thể đưa ra những câu trả lời rất khác nhau, vì vậy điều quan trọng là phải xác định được cỡ mẫu phù hợp cho khảo sát giá của bạn.
Kết luận:
Khảo sát giá cho sản phẩm, dịch vụ mang tính đột phá là cần thiết cho doanh nghiệp để xây dựng chiến lược định giá phù hợp, từ đó đem lại doanh thu, lợi nhuận cho doanh nghiệp. Nếu muốn tư vấn về khảo sát giá, khảo sát thị trường phù hợp với sản phẩm của bạn, hãy LIÊN HỆ với DTM Consulting để được nhận tư vấn từ các chuyên gia.
