Xây dựng chiến lược định giá là một hoạt động tưởng chừng đơn giản nhưng lại phức tạp với các doanh nghiệp Việt Nam hiện nay. Liệu doanh nghiệp khi định giá sản phẩm, dịch vụ mới đã cân bằng được giá cả và các thuộc tính giá trị khác của sản phẩm, dịch vụ? Làm thế nào để bạn đo lường độ co giãn của giá mà không bị ảnh hưởng bởi các yếu tố khác như chương trình khuyến mãi hoặc giảm giá của đối thủ cạnh tranh?
Việc định giá đúng thực sự quan trọng đối với lợi nhuận của doanh nghiệp vì nó là yếu tố then chốt để tối đa hóa doanh thu và lợi nhuận của một doanh nghiệp. Tuy nhiên, phần lớn các doanh nghiệp Việt Nam vẫn đang gặp khó khăn trong việc xác định giá cho sản phẩm, dịch vụ của họ.
Định giá đúng sẽ giúp tăng doanh thu cho doanh nghiệp
Nghiên cứu của Joel Huber và Christopher Puto trên tạp chí Nghiên cứu Người tiêu dùng (Journal of Consumer Research) năm 1983 tập trung vào chiến lược định giá và tác động của tâm lý khách hàng. Thử nghiệm được thực hiện với 120 sinh viên đại học, trong đó họ được yêu cầu chọn sản phẩm từ các danh mục khác nhau như nhà hàng, pin máy tính, ô tô và bia.
Trong trường hợp bia, sinh viên được chia thành ba nhóm. Nhóm đầu tiên chỉ có hai lựa chọn, một loại bia bình dân với giá $1,8 và một loại bia cao cấp với giá $2,6. Có 67% sinh viên đã chọn loại bia cao cấp. Nhóm thứ hai được giới thiệu thêm một loại bia giá rẻ với giá $1,6, và khi có tùy chọn này, tỷ lệ chọn loại bia bình dân (với giá $1,8) tăng lên 47%. Cuối cùng, nhóm thứ ba có thêm một loại bia siêu cao cấp, làm tăng tỷ lệ chọn loại bia cao cấp lên 90%, chỉ có 10% chọn loại bia siêu cao cấp.
Khi định lượng tỷ lệ phần trăm lựa chọn và áp dụng vào 100 người mua giả định, doanh thu ước tính cho mỗi nhóm là như sau:
- Nhóm một = 33×1,80 + 67×2,60 = 233,60 USD
- Nhóm hai = 47×1,80 + 53×2,60 = 222,40 USD
- Nhóm ba = 90×2,60 +10×3,40 = 268,00 USD
Sự chênh lệch đáng kể trong doanh thu giữa các nhóm (20,5%) làm nổi bật tầm quan trọng của chiến lược định giá và tác động của các tùy chọn bổ sung đối với quyết định mua của khách hàng.
Kết luận của nghiên cứu là doanh nghiệp có thể giảm doanh thu nếu không hiểu rõ tâm lý khách hàng trong quá trình định giá. Điều này đặt ra câu hỏi về cách doanh nghiệp có thể định giá sản phẩm của mình một cách hiệu quả, đồng thời đảm bảo rằng tùy chọn định giá và sản phẩm bổ sung không gây ảnh hưởng tiêu cực đến lựa chọn của khách hàng.
Vì sao các doanh nghiệp cần tư vấn chiến lược định giá?
Thách thức về việc xây dựng chiến lược định giá thay đổi tùy theo ngành và phân khúc thị trường mà doanh nghiệp tham gia. Với các doanh nghiệp B2C, các chiến lược định giá có thể đa dạng và có nhiều phương pháp định giá khác nhau. Điều này dẫn đến việc các doanh nghiệp B2C không biết lựa chọn phương pháp định giá nào thì có thể tối đa hóa lợi nhuận. Với các doanh nghiệp B2B, nơi có ít khách hàng hơn, chu kỳ bán hàng dài hơn và giao dịch thường khá lớn, giá thực tế thường không được quyết định cho đến khi quá trình bán hàng hoàn tất.
Mặc dù tối ưu hóa giá bán là quan trọng đối với tất cả các doanh nghiệp nhưng mỗi ngành và mỗi doanh nghiệp đều có cách xác định được mức giá tối ưu. Chiến lược giá cũng gắn chặt với chiến lược sản phẩm vì nó đòi hỏi phải quyết định số lượng biến thể khác nhau của một sản phẩm sẽ được bán cũng như cách định giá chúng sao cho phù hợp nhằm tối đa hóa tổng lợi nhuận. Đồng thời, chiến lược định giá cũng liên quan đến các chiến lược khác của doanh nghiệp như chiến lược xúc tiến hỗn hợp, chiến lược phân phối, chiến lược cạnh tranh,…
Do vậy, điều này tạo ra nhiều khó khăn cho các doanh nghiệp tại Việt Nam, đặc biệt là doanh nghiệp vừa và nhỏ, doanh nghiệp startups. Thay vì loay hoay trong việc xây dựng chiến lược định giá phù hợp, các doanh nghiệp có thể sử dụng phương pháp hiệu quả nhất, nhanh nhất, ít rủi ro nhất, đó là sử dụng dịch vụ tư vấn chiến lược định giá từ các công ty tư vấn chuyên nghiệp.
Quyết định chi trả cho dịch vụ tư vấn về chiến lược định giá có thể giúp doanh nghiệp bạn có những lợi ích như:
- Xác định được mức giá phù hợp: Các chuyên gia tư vấn sẽ tìm cách xác định mức giá phù hợp nhất với sản phẩm của bạn để tối đa hóa doanh số bán hàng và lợi nhuận của doanh nghiệp bạn. Điều này được thực hiện dựa trên cơ sở nghiên cứu thị trường một cách kỹ lưỡng nhằm giúp doanh nghiệp có thể xây dựng được chiến lược định giá đúng đắn nhất.
- Tiết kiệm tiền, tối ưu hóa lợi nhuận thu về: Doanh nghiệp bạn có thể tiết kiệm tiền do dịch vụ tư vấn chỉ diễn ra trong ngắn hạn nên thay vì chi cho các hoạt động không đem lại hiệu quả khác, bạn có thể thuê các chuyên gia để họ giúp bạn giải quyết vấn đề hiện tại của bạn.
- Tiết kiệm thời gian: Nhờ dịch vụ tư vấn, doanh nghiệp bạn có thể tiết kiệm thời gian đi tìm hiểu thị trường, thu thập dữ liệu và phân tích dữ liệu. Thay vào đó, doanh nghiệp có thể tập trung vào những công việc khác để tối ưu hiệu quả làm việc.
- Có những hiểu biết sâu sắc hơn về thị trường: Các chuyên gia tại các công ty tư vấn là những người có kiến thức vững chắc, kinh nghiệm dày dặn, do đó doanh nghiệp bạn sẽ được cung cấp các thông tin, hiểu biết sâu sắc về thị trường nhờ các chuyên gia.
DTM Consulting chúng tôi tin rằng các quyết định về giá không thể được đưa ra một cách tự nhiên mà phải có cơ sở định giá nhằm đảm bảo tối đa hóa lợi nhuận cho doanh nghiệp. Chúng tôi có khả năng cung cấp dịch vụ tư vấn chiến lược định giá phù hợp với bối cảnh của doanh nghiệp bạn dựa trên dữ liệu của doanh nghiệp, khách hàng, thị trường,…
Hãy LIÊN HỆ với chúng tôi để biết thêm về cách chúng tôi có thể giúp bạn xây dựng chiến lược định giá để cải thiện và tối đa hóa lợi nhuận của doanh nghiệp bạn.
