Gia tăng doanh thu và lợi nhuận là mối quan tâm của tất cả các doanh nghiệp bởi chúng chính là yếu tố quyết định sự sống còn của doanh nghiệp. Do vậy, các doanh nghiệp luôn tìm cách để tiếp cận và thu hút khách hàng mua hàng. Để giải bài toán trên, xây dựng chiến lược phát triển thị trường (market development strategy) có thể giúp doanh nghiệp xác định các thị trường mới có cơ hội phát triển.
Đồng thời, nếu doanh nghiệp bạn đang muốn mở rộng thị trường việc cung cấp các sản phẩm, dịch vụ sang các thị trường, khách hàng mới thì việc xây dựng chiến lược phát triển thị trường lại càng cần thiết. Do chiến lược phát triển thị trường cần được xây dựng trước khi doanh nghiệp mở rộng phạm vi/quy mô kinh doanh.
Vậy doanh nghiệp bạn nên xây dựng chiến lược phát triển thị trường khi nào? Bắt đầu từ đâu? Làm thế nào để xây dựng chiến lược phát triển thị trường? Hãy cùng DTM Consulting tìm kiếm câu trả lời trong bài viết này.
Khi nào doanh nghiệp nên xây dựng chiến lược phát triển thị trường?
Chiến lược phát triển thị trường (market development strategy) là chiến lược tăng trưởng của doanh nghiệp bằng cách đưa những sản phẩm, dịch vụ hiện có vào thị trường mới. Các công ty thường sử dụng chiến lược này để xác định và phát triển các cơ hội thị trường mới nhằm bán sản phẩm của mình tại các thị trường chưa được khám phá trước đây.
Các doanh nghiệp nên xây dựng chiến lược phát triển thị trường khi phát hiện các cơ hội như:
Tồn tại/xuất hiện phân khúc thị trường chưa được khai thác (đại dương xanh)
Nếu thị trường tồn tại một phân khúc khách hàng nào đó chưa được khai thác hoặc chưa bão hòa về nhu cầu với các sản phẩm, dịch vụ trong ngành hàng mà doanh nghiệp tham gia thì đây là một mảnh đất màu mỡ cho doanh nghiệp. Lúc này, thị trường chưa cạnh tranh cao, doanh nghiệp có thể dễ dàng tiếp cận và đáp ứng nhu cầu khách hàng mới.
Do đó, khi phát hiện một phân khúc tiềm năng với sản phẩm hiện có, hãy cân nhắc tới việc xây dựng chiến lược phát triển thị trường để đưa sản phẩm của bạn tiếp cận với các khách hàng mới.
Nhận thấy sản phẩm có cơ hội phát triển rộng hơn
Doanh nghiệp bạn có thể xây dựng chiến lược phát triển thị trường khi sản phẩm, ngành kinh doanh mà doanh nghiệp đang tham gia có cơ hội phát triển và mở rộng trên phạm vi rộng hơn.
Một ví dụ điển hình cho trường hợp này là Apple.
Trong những năm gần đây, với sự gia tăng cạnh tranh mạnh mẽ từ Huawei và Samsung, doanh số bán hàng của Apple tại thị trường Trung Quốc không tăng trưởng mặc dù thị trường này đang đóng góp tỷ lệ doanh thu lớn cho Apple. Do đó, Apple hướng đến tìm kiếm và khai thác thị trường mới. Nhu cầu đối với các sản phẩm của Apple tại Ấn Độ ngày càng tăng cho thấy đây là một thị trường tiềm năng và có thể phát triển của Apple. Tháng 4 năm 2023, Apple đã ra mắt cửa hàng đầu tiên tại Ấn Độ và cung cấp các sản phẩm hiện có của mình tại thị trường này.
Nhu cầu mở rộng thị trường, phạm vi kinh doanh trong tương lai
Doanh nghiệp bạn đang kinh doanh rất hiệu quả và muốn mở rộng thị trường, gia tăng doanh thu trong thời gian tiếp theo thì chiến lược phát triển thị trường là một chiến lược phù hợp.
Chiến lược phát triển thị trường là một trong những chiến lược tăng trưởng chính được Starbucks tích cực sử dụng nhằm mở rộng thị trường và tăng doanh thu. Bắt đầu chỉ với một quán cà phê ở Pike Place năm 1912 của Seattle vào năm 1971, công ty đã mở rộng sang 84 thị trường với 17133 cửa hàng do công ty điều hành và 16700 cửa hàng được cấp phép tính đến ngày 3 tháng 10 năm 2021.
6 bước xây dựng chiến lược phát triển thị trường (market development strategy)
Bước 1 – Nghiên cứu thị trường, insight khách hàng nhằm tìm ra cơ hội kinh doanh
Trước khi mở rộng sang thị trường mới, điều quan trọng là bạn phải xác định cơ hội để phát triển. Để bắt đầu nghiên cứu cơ hội phát triển của mình, bạn có thể:
- Market and Customer Research, phân tích SWOT để xác định điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và mối đe dọa cạnh tranh của bạn.
- Phân khúc thị trường và xác định đối tượng mục tiêu
Thực hiện phân tích phân khúc thị trường mục tiêu hiện tại và xác định những phân khúc thị trường mà doanh nghiệp bạn có thể theo đuổi. Khi xác định phân khúc thị trường, bạn nên xem xét các yếu tố như khu vực địa lý mới, nhân khẩu học mới, nhu cầu khách hàng mới, sở thích, thị hiếu về văn hóa, tôn giáo khu vực thị trường đó, phong cách sống của các đối tượng. Bạn cũng nên xây dựng chân dung khách hàng (customer personas), hành trình khách hàng (customer journey) nhằm đưa ra những kế hoạch marketing có thể tiếp cận, thu hút khách hàng tại thị trường mới.
Bước 2 – Thiết lập mục tiêu tăng trưởng
Sự phát triển thị trường thành công sẽ đi kèm với các mục tiêu kinh doanh và marketing. Bạn có thể đặt mục tiêu tăng trưởng liên quan đến các khía cạnh về:
- Số lượng khách hàng mới (new customers)
- Doanh thu (revenue)
- Lợi nhuận (profit)
- ROI
- …
Sau đó, hãy đặt các mục tiêu đảm bảo nguyên tắc SMART. Ví dụ như bạn muốn tập trung tăng doanh số, mục tiêu SMART của bạn có thể là tăng doanh số bán hàng lên 30% trong 6 tháng tới.
>> Xem thêm: Cách xác định mục tiêu Marketing theo SMART và ví dụ minh họa | DTM Consulting
Bước 3 – Phân bổ nguồn lực
Tiếp theo, hãy xem xét và đánh giá nguồn lực (năng lực, con người, thời gian, tài chính )hiện tại của bạn và xác định xem bạn cần nguồn lực như thế nào để đạt được mục tiêu tăng trưởng.
Hãy xác định danh sách các nguồn lực chính bạn cần và phân bổ phù hợp cho các mục tiêu của bạn. Đồng thời, bạn nên có nguồn lực dự phòng để xử lý các rủi ro.
Bước 4 – Xây dựng kế hoạch
Khi đã phân bổ nguồn lực cần thiết, giờ là lúc xây dựng kế hoạch phát triển thị trường mới, trong đó bao gồm các kế hoạch phát triển sản phẩm, kế hoạch kinh doanh, kế hoạch marketing,… Điều này có thể giúp bạn xây dựng nhận thức thương hiệu và tạo ra nhu cầu cho thị trường mới.
Bạn có thể tham khảo Hướng dẫn xây dựng kế hoạch marketing ra mắt sản phẩm cho doanh nghiệp tại Việt Nam | DTM Consulting
Bạn nên phân chia kế hoạch marketing thành các giai đoạn và thiết lập KPIs, các chỉ số (metric) cho các chiến dịch marketing nhằm đảm bảo các nỗ lực marketing mà bạn đầu tư có thể giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu.
Bước 5 – Tiến hành ra mắt sản phẩm tại thị trường mới
Khi hoàn thành việc nghiên cứu và lập kế hoạch, hãy cho ra mắt và giới thiệu sản phẩm hiện có của bạn tới một thị trường mới. Đồng thời, để tăng khả năng đạt được mục tiêu, hãy đảm bảo các phòng ban, nhân sự trong doanh nghiệp bạn hiểu được nhiệm vụ của họ để họ làm việc, trao đổi và chia sẻ một cách nhất quán nhằm hướng tới mục tiêu chung của doanh nghiệp.
>> Xem thêm: 9 bước đưa sản phẩm mới ra thị trường
Bước 6 – Theo dõi, phân tích, đo lường và đánh giá kết quả
Sau khi tiến hành ra mắt sản phẩm tại thị trường mới, hãy bắt đầu theo dõi kết quả để đảm bảo đạt được mục tiêu tăng trưởng và tối ưu hóa ngân sách marketing.
Bạn cũng nên thu thập, theo dõi, đo lường và đánh giá kết quả từ dữ liệu bán hàng và dữ liệu khách hàng nhằm đánh giá mức độ thành công của chiến dịch marketing và tối ưu hóa các chiến dịch kinh doanh, marketing tiếp theo.
>> Xem thêm: Top 15 chỉ số marketing đo lường và đánh giá hiệu quả kênh marketing | DTM Consulting
DTM Consulting hiểu rằng chiến lược phát triển thị trường là một phần quan trọng trong quá trình xây dựng và phát triển doanh nghiệp. Chiến lược này giúp gia tăng độ nhận biết thương hiệu và có khả năng làm tăng doanh thu, mở rộng nhóm khách hàng nhưng cũng yêu cầu doanh nghiệp phải có đủ nguồn lực để mở rộng do các thị trường mới luôn đòi hỏi nhiều nguồn lực, chi phí và thời gian hơn nếu muốn tiếp cận. Đồng thời, doanh nghiệp có thể đối mặt với các vấn đề về văn hóa địa phương hay gặp phải sự phản đối của khách hàng nếu sản phẩm không đáp ứng nhu cầu của họ.
Do đó, việc nghiên cứu thị trường, insight khách hàng kỹ lưỡng làm cơ sở để đưa ra chiến lược, kế hoạch marketing phù hợp với nguồn lực/tình hình thị trường là điều rất cần thiết.
Nếu bạn đang gặp khó khăn trong việc xây dựng chiến lược phát triển thị trường, hãy LIÊN HỆ với DTM Consulting để nhận được lời giải đáp từ các chuyên gia. Đội ngũ chuyên gia của chúng tôi luôn sẵn sàng hỗ trợ bạn!
