Những người thách thức thị trường có thể không phải là người mạnh mẽ nhất trong ngành nhưng chắc chắn là người nguy hiểm nhất.
Các doanh nghiệp sử dụng chiến lược kẻ thách thức thị trường tự tin vào năng lực và nguồn lực của họ để tăng thị phần cho mình. Chính những người thách thức thị trường thông qua những chiến lược phù hợp có thể đem về thị phần vượt qua đối thủ và dẫn đầu thị trường.
Hãy cùng tìm hiểu về những chiến lược khác nhau mà kẻ thách thức thị trường có thể sử dụng.
1/ Market Challengers – Kẻ thách thức thị trường
Kẻ thách thức thị trường là công ty có thị phần đứng sau kẻ dẫn đầu thị trường. Thông thường các chiến lược cạnh tranh được sử dụng để tấn công công ty dẫn đầu thị trường.
Tấn công người dẫn đầu thị trường luôn là chiến lược rủi ro mà chỉ có những doanh nghiệp đủ can đảm và nguồn lực mới mạnh mẽ đứng lên để làm điều đó. Bởi vì người dẫn đầu thị trường thường có nguồn lực to lớn với thị phần số một để tiếp tục mở rộng tầm ảnh hưởng của mình.
Tuy nhiên, trong hiểm nguy luôn có cơ hội. Những kẻ thách thức thị trường có thể giành được thị phần từ người dẫn đầu thị trường thông qua những chiến lược cạnh tranh thông minh.
Điều kiện của kẻ thách thức
Để thành công, người thách thức phải có lợi thế bền vững. Điều này có thể được thực hiện thông qua cấu trúc chi phí thấp hoặc sự khác biệt của sản phẩm.
Đồng thời, người thách thức ít nhất phải giỏi như người dẫn đầu thị trường. Nói cách khác, họ có đủ khả năng để tấn công, cả về năng lực và nguồn lực. Và, nếu họ làm tốt hơn, sẽ có cơ hội thay thế vị trí dẫn đầu thị trường.
2/ 5 Phương thức tấn công mà kẻ thách thức thị trường sử dụng
Người thách thức có một số chiến lược thay thế khác nhau để áp dụng. Họ có thể tung ra các cuộc tấn công trực tiếp vào công ty dẫn đầu thị trường. Hoặc, họ tiếp quản những người chơi khác với thị phần nhỏ hơn, xây dựng thị phần và sau đó tấn công người dẫn đầu thị trường.
Tấn công trực diện
Khi sử dụng chiến lược tấn công trực diện, kẻ thách thức thị trường thực hiện các nỗ lực tương đồng với các nỗ lực của người dẫn đầu thị trường. Chiến lược này được sử dụng để tấn công thẳng vào điểm mạnh của người dẫn đầu thay vì các điểm yếu.
Trong những trường hợp này, công ty có nguồn lực lớn nhất thường chiến thắng, vì chiến lược này dẫn đến một cuộc chiến tiêu hao. Nó thường chỉ thích hợp cho các công ty lớn tham gia thị trường nước ngoài, vì doanh số bán hàng trong nước có thể giúp bù đắp chi phí cho ‘cuộc chiến’.
Chiến lược này có thể được tìm thấy ở cuộc chiến của những sàn thương mại điện tử ở Việt Nam khi mà các sàn thương mại liên tục tấn công và cạnh tranh nhau để tranh giành thị phần.
Tấn công bên sườn (Flanking Attack)
Trong một cuộc tấn công từ bên sườn, kẻ thách thức thị trường tập trung vào điểm yếu của người dẫn đầu hơn là điểm mạnh của nó.
Bằng cách tìm ra một phần hoạt động kinh doanh của người lãnh đạo đang được phục vụ kém hoặc có thể được phục vụ tốt hơn, kẻ thách thức thường giành được một phân khúc mà không cần phải đấu tranh nhiều.
Trong trường hợp này, người thách thức thị trường xác định các phân khúc cụ thể mà người dẫn đầu thị trường không thống trị. Công ty có thể chọn một hoặc hai phân khúc và sau đó phát triển một sản phẩm để thỏa mãn khách hàng và chiếm ưu thế trong phân khúc đó.
LG đã sử dụng thành công chiến lược này bằng cách giới thiệu TV màu “Sampoorna” cho người dân nông thôn và đánh bại những người chơi khác, những người ít tập trung vào các khu vực này.
Tấn công bao vây (Encirclement Attack)
Một cuộc tấn công bao vây bao gồm tấn công từ nhiều hướng cùng một lúc, nó là sự kết hợp của cả tấn công trực diện và tấn công sườn.
Chiến lược này đòi hỏi người thách thức thị trường phải có nhiều nguồn lực hơn người bảo vệ, vì vậy nó thường chỉ hoạt động tốt khi thâm nhập thị trường nước ngoài.
Ngành hàng tiêu dùng nhanh áp dụng cuộc tấn công này mạnh mẽ hơn với ý định vượt mặt ngành khác. ITC và HUL có thể là những ví dụ tốt nhất.
Tấn công lảng tránh (Bypass Attack)
Trong một cuộc tấn công lảng tránh, kẻ thách thức thị trường cố gắng bỏ qua hoàn toàn người dẫn đầu thị trường và nhắm mục tiêu vào các thị trường mới. Đây là một chiến lược tấn công gián tiếp.
Điều này có thể có nghĩa là thâm nhập thị trường mới mà đối thủ cạnh tranh chưa nhắm mục tiêu hoặc có thể có nghĩa là sử dụng công nghệ mới để tiếp cận các nhóm khách hàng mới. Vì cuộc tấn công là gián tiếp nên việc trả đũa của người dẫn đầu thị trường là khá khó xảy ra.
Những người thách thức có thể qua mặt người dẫn đầu bằng cách làm theo bất kỳ chiến lược nào. Mở rộng sang các thị trường chưa được khai thác, đa dạng hóa các sản phẩm không liên quan, hiện đại hóa sản phẩm hiện có bằng phát minh công nghệ.
Tấn công du kích (Guerrilla Attack)
Trong một cuộc tấn công du kích, kẻ thách thức thị trường thực hiện các cuộc tấn công không thường xuyên vào đối thủ cạnh tranh lớn hơn.
Như tên cho thấy, một cuộc tấn công du kích bao gồm các cuộc tấn công nhỏ. Mục tiêu của nó là làm mất ổn định và làm mất tinh thần của người dẫn đầu thị trường.
Những kẻ thách thức đang triển khai chiết khấu giá, và quảng cáo ngắn hạn chuyên sâu, đồng thời sẽ tìm cách sử dụng quan hệ công chúng để làm suy yếu các nhà lãnh đạo thị trường. Cuộc tấn công này có vẻ đơn giản, nhưng tích lũy, nó có hiệu quả để chiếm thị phần của người dẫn đầu.
Các chiến thuật khác nhau được sử dụng mỗi lần để gây nhầm lẫn cho người dẫn đầu thị trường và ngăn chặn hành động trả đũa hiệu quả. Việc liên tục thay đổi các chiến thuật ngăn cản người dẫn đầu thị trường tổ chức một cuộc tấn công trả đũa.
Pepsi và Coca-Cola thực hiện theo chiến lược này một cách mạnh mẽ với ý định quấy rối lẫn nhau.
3/ Chống lại sự tấn công của kẻ thách thức thị trường
Những kẻ thách thức thị trường luôn luôn là những kẻ nguy hiểm và khó chịu bởi đó là những công ty tự tin vào nguồn lực của mình và tìm cách trở thành kẻ dẫn đầu thị trường.
Đối mặt với các áp lực và kẻ thách thức mang lại, người dẫn đầu thị trường cũng cần phải áp dụng các chiến lược để bảo vệ thị phần của mình trước mỗi đợt tấn công.
Người dẫn đầu thị trường có thể:
- Mở rộng tổng cầu
- Bảo vệ thị phần
- Mở rộng thị phần
Hãy tham khảo chi tiết hơn về Cách giúp người dẫn đầu chiếm lĩnh thị trường.
Kết
Những người thách thức thị trường muốn đánh bại đối thủ cạnh tranh hàng đầu không chỉ cần có nguồn lực dồi dào mà còn cần áp dụng các chiến lược hợp lý tùy thuộc vào mỗi thời điểm trên thị trường.
Để có thể tìm hiểu chiến lược nào doanh nghiệp nên áp dụng để tăng thị phần, cần phải chuẩn bị và thực hiện những biện pháp marketing gì? Hãy liên hệ với chúng tôi để hẹn lịch với chuyên gia marketing và tư vấn.
Nguồn: Marketing Insider
