Khách hàng quen thuộc với giảm giá, khuyến mãi? Doanh nghiệp nên làm gì?

Do cạnh tranh từ thị trường, nhiều nhà phân phối, cửa hàng bán lẻ có xu hướng triển khai các hoạt động xúc tiến bán như giảm giá, khuyến mãi,… ngày càng thường xuyên hơn. Dù có thể đem về doanh thu, đạt được mục tiêu kinh doanh, marketing ngay lập tức cho doanh nghiệp nhưng điều này vô hình chung đã tạo nên cho khách hàng một thói quen đó là chờ giảm giá để mua thay vì mua thời gian đầu. Vậy nếu khách hàng quen thuộc với giảm giá, khuyến mãi?  Về lâu dài, phản ứng của khách hàng đối với các chương trình xúc tiến bán này giảm dần, dần dần, họ sẽ ít hưởng ứng hơn với các chương trình bán hàng mà công ty đưa ra. Vậy trong bối cảnh như vậy, doanh nghiệp nên làm gì?

Trong bài viết này, DTM Consulting sẽ giúp bạn một số gợi ý định hướng chiến lược bền vững để có thể thoát khỏi hoặc giảm dần tình trạng trên.

Nguyên nhân dẫn đến việc khách hàng quen thuộc với khuyến mãi, giảm giá

Việc khách hàng quen thuộc với những chiến dịch marketing, bán hàng của doanh nghiệp thường là do chính các doanh nghiệp hoặc tư duy của những nhà quản lý, kinh doanh về thị trường và khách hàng luôn cố định, không thay đổi theo thời gian. Trong khi đó, thị trường lại luôn biến động nhu cầu của khách hàng thay đổi theo từng ngày. Điều này dẫn đến chính các sản phẩm (hàng hóa, dịch vụ) của công ty cũng không được chú trọng điều chỉnh hoặc cải tiến thường xuyên.

Do đó, khi khách hàng giảm sự chú ý, quan tâm đối với các chiến dịch marketing, bán hàng, biện pháp nhanh chóng nhất đó chính là áp dụng các phương pháp giảm giá, khuyến mãi, tặng quà,… Cứ thể, một chu trình lặp lại được hình thành, khách hàng không hưởng ứng với sản phẩm, các chiến dịch marketing và doanh nghiệp bị phụ thuộc vào các chương trình giảm giá, khuyến mãi để thu hút và chuyển đổi khách hàng.

Giải pháp để hạn chế việc khách hàng quen thuộc với giảm giá, khuyến mãi

Thay đổi cách phân khúc khách hàng

Như đã đề cập, với suy nghĩ rằng nhu cầu khách hàng luôn không thay đổi thì điều đầu tiên các nhà quản lý, lãnh đạo doanh nghiệp cần thay đổi đó là “thay đổi các phân khúc khách hàng”. Trên thực tế, thay vì cố găng tập trung vào khúc khách hàng truyền thống quen thuộc với giảm giá, bạn có thể mở rộng phân khúc sang nhóm khách hàng khác thông qua việc nghiên cứu các hành vi, insight khách hàng và nhu cầu mới.

Trên thực tế, tại DTM Consulting, chúng tôi luôn khuyến khích doanh nghiệp tìm kiếm các phân khúc mới bằng cách thay đổi cách phân khúc truyền thống. Thay vì chỉ tập trung vào những khách hàng cũ đã quen với việc giảm giá, doanh nghiệp có thể mở rộng đến những phân khúc khách hàng tiềm năng hơn bằng cách thay đổi yếu tố liên quan đến sở thích và hành vi. Ví dụ:

• Nhóm khách hàng tiềm năng khác: Tìm kiếm nhóm khách hàng mới với hành vi mua sắm khác biệt (như những người ưu tiên tính bền vững, hoặc thích những sản phẩm có trải nghiệm độc đáo thay vì chỉ giá rẻ, sản phẩm được cá nhân hóa,…)
• Chuyển đổi phân khúc từ giảm giá sang trải nghiệm: Tập trung vào việc xây dựng trải nghiệm người dùng, như tạo sự kiện độc quyền hoặc kết hợp mua hàng với các hoạt động giải trí mà không cần dựa vào việc giảm giá, khuyến mãi.

Case Study Apple và Starbuck về thay đổi cách phân khúc khách hàng

• Apple: Thay vì nhắm đến nhóm khách hàng phổ thông, Apple tập trung vào những người tiêu dùng có thu nhập cao và yêu thích công nghệ. Apple không giảm giá mạnh, mà tạo ra một hệ sinh thái độc quyền với các sản phẩm chất lượng, từ đó xây dựng lòng trung thành và không cần dựa vào giảm giá.
• Starbucks: Starbucks nhắm đến nhóm khách hàng tìm kiếm trải nghiệm hơn là giá cả, xây dựng hình ảnh thương hiệu gắn liền với phong cách sống và chất lượng dịch vụ. Thương hiệu không thường xuyên giảm giá mà thay vào đó tạo ra trải nghiệm độc đáo tại cửa hàng của họ

Xem thêm: Cách tiến hành phân khúc, lựa chọn thị trường mục tiêu và định vị thị trường

Đổi mới sản phẩm (hàng hóa hoặc dịch vụ)

Như đã đề cập, sản phẩm cũng cần được cập nhật, cải tiến thường xuyên nhằm đáp ứng nhu cầu thị trường. Để thay đổi thói quen khách hàng chỉ trông chờ vào các dịp giảm giá, khuyến mãi, doanh nghiệp có thể tạo ra những sản phẩm mới hoặc tính năng mới,…. Điều này giúp doanh nghiệp thoát khỏi sự cạnh tranh giá cả và tạo ra sự hấp dẫn mới với khách hàng khi có lợi thế cạnh tranh mới.

• Tích hợp/kết hợp với các dịch vụ/tính năng bổ sung: Kết hợp các yếu tố ngoài sản phẩm chính, chẳng hạn như dịch vụ tư vấn chuyên biệt, quà tặng cá nhân hóa, hoặc trải nghiệm thực tế tăng cường (AR) trong mua sắm.
• Tạo các dòng sản phẩm (product line) mới: Thay đổi các biến số trong sản phẩm, chẳng hạn như kích cỡ, kiểu dáng, màu sắc, hoặc chức năng. Sản phẩm có thể mang một trải nghiệm hoặc công năng mới mà khách hàng chưa từng nghĩ tới.

Xem thêm: 

• 5 chiến lược phát triển sản phẩm cho mọi doanh nghiệp
• Chiến lược mở rộng dòng sản phẩm (product line) – Cách mở rộng dòng sản phẩm, dịch vụ
• Chiến lược mở rộng thương hiệu cho doanh nghiệp Việt – khi thị trường đầy cạnh tranh và biến động

Case Study Tesla và Dyson về đổi mới sản phẩm

• Tesla: Thay vì chỉ bán xe điện, Tesla cung cấp các dịch vụ như cập nhật phần mềm từ xa, công nghệ tự lái, và hệ sinh thái năng lượng thông qua pin mặt trời. Điều này khiến Tesla trở nên khác biệt và khó có thể bị cạnh tranh bởi những thương hiệu dựa trên giảm giá.
• Dyson: Thay vì giảm giá cho các sản phẩm máy hút bụi, Dyson liên tục đổi mới bằng cách phát triển công nghệ không dây, mạnh mẽ và nhẹ hơn. Điều này mang lại giá trị mà người tiêu dùng sẵn sàng trả tiền cao hơn.

Thay đổi kênh bán hàng, marketing

Thay vì chỉ sử dụng các kênh bán hàng truyền thống, doanh nghiệp có thể mở rộng kênh bán hàng và thử các kênh mới chưa được khai thác. Bằng cách khám phá những kênh bán hàng mới, chưa từng khai thác, từ đó đưa sản phẩm đến gần với khách hàng theo những cách khác biệt, tạo nên lợi thế cạnh tranh

• Kênh bán hàng độc quyền: Tạo ra các kênh bán hàng riêng biệt dành cho một số sản phẩm nhất định (như cửa hàng pop-up, hoặc một nền tảng trực tuyến chỉ dành riêng cho khách hàng thân thiết).
• Bán hàng qua đối tác: Hợp tác với các thương hiệu khác để phân phối sản phẩm qua những kênh mới mà đối tượng khách hàng chưa quen thuộc.

Case Study Nike và Warby Parker về thay đổi cách bán hàng và marketing

• Nike: Nike đã chuyển sang mô hình D2C (Direct-to-Consumer), tập trung vào việc bán hàng qua ứng dụng Nike và trang web chính thức thay vì chỉ qua các kênh bán lẻ truyền thống. Họ cung cấp trải nghiệm cá nhân hóa thông qua ứng dụng, với các ưu đãi chỉ dành riêng cho người dùng app, khiến họ không cần phải giảm giá trên quy mô lớn.
• Warby Parker: Thay vì chỉ bán mắt kính tại cửa hàng, Warby Parker phát triển mô hình “Home Try-On” – khách hàng có thể chọn 5 mẫu kính và thử tại nhà trước khi mua. Điều này tạo ra một trải nghiệm mua hàng tiện lợi và độc đáo mà không cần giảm giá.

Xem thêm: Cách giảm thiểu chi phí marketing trong thu hút và chuyển đổi khách hàng mới

Thay đổi thông điệp truyền thông

Thay vì chỉ quảng cáo giảm giá, doanh nghiệp có thể thay đổi thông điệp truyền thông để nhấn mạnh vào các giá trị khác của sản phẩm như chất lượng, tính bền vững, và cảm xúc mà sản phẩm mang lại. Thay đổi cách tiếp cận và truyền tải thông điệp để không chỉ tập trung vào giảm giá mà hướng tới sự mới lạ, cảm xúc hoặc câu chuyện đằng sau sản phẩm.

• Kết nối cảm xúc: Xây dựng chiến dịch nhấn mạnh vào câu chuyện của sản phẩm, giá trị nhân văn, hoặc cách sản phẩm giúp cải thiện cuộc sống thay vì chỉ dựa vào việc giảm giá.
• Tạo câu chuyện hoặc trải nghiệm mới: Dùng yếu tố giải trí hoặc học hỏi để khách hàng tham gia vào các chiến dịch thú vị (như thử thách trên mạng xã hội, hoặc các trò chơi có thưởng) thay vì chỉ giới thiệu sản phẩm thuần túy.

Case Study Coca-Cola và Patagonia về thay đổi thông điệp truyền thông

• Coca-Cola: Trong các chiến dịch như “Share a Coke”, Coca-Cola thay đổi thông điệp từ việc quảng cáo sản phẩm đến việc kết nối cảm xúc, kêu gọi khách hàng chia sẻ niềm vui với bạn bè thông qua các lon Coca-Cola có tên riêng trên nhãn, giúp nâng cao sự gắn kết mà không cần giảm giá sản phẩm.
• Patagonia (thương hiệu quần áo và đồ dã ngoại nổi tiếng của Mỹ) : Thương hiệu này nổi tiếng không khuyến mãi hoặc giảm giá nhiều. Thay vào đó, họ tập trung vào truyền thông về tính bền vững và bảo vệ môi trường. Patagonia thậm chí còn khuyến khích khách hàng “không mua sắm” nếu không cần thiết, tập trung vào sửa chữa sản phẩm thay vì mua mới.

Phá bỏ giới hạn về sản phẩm

Khi mức độ cạnh tranh trên thị trường ngày càng cao, thị phần cho sản phẩm mới ngày càng giảm, để có thể mở rộng thị trường tốt hơn, doanh nghiệp có thể cân nhắc “tự tạo ra nhu cầu thị trường mới”. Điều này có nghĩa là doanh nghiệp nên tự thoát khỏi các giới hạn cố định của ngành hàng, lĩnh vực đó bằng việc phá vỡ giới hạn của sản phẩm hiện tại và tích hợp các yếu tố từ ngành khác để tạo ra giá trị mới qua sản phẩm hoàn toàn mới. Doanh nghiệp có thể thử cách làm sau:

• Liên ngành: Kết hợp các yếu tố từ ngành khác để làm phong phú sản phẩm. Ví dụ: bán sản phẩm kết hợp với gói dịch vụ du lịch, sức khỏe, hoặc học tập.
• Tăng cường tiện ích mới: Tích hợp công nghệ hoặc dịch vụ mới như AI hỗ trợ mua sắm, các ứng dụng di động giúp cá nhân hóa trải nghiệm khách hàng.

Case Study Grab và Amazon về phá bỏ giới hạn về sản phẩm

• Grab: Grab không chỉ là một dịch vụ gọi xe truyền thống mà còn mở rộng ra thành siêu ứng dụng cung cấp đa dạng các dịch vụ trên một ứng dụng như giao hàng, đi chợ, giao đồ ăn, tặng quà,…, từ đó mở rộng đối tượng khách hàng mà không cần giảm giá trên các dịch vụ chính.
• Amazon: Thay vì chỉ là một trang thương mại điện tử, Amazon đã mở rộng dịch vụ sang Amazon Prime với nội dung số (phim, nhạc) và dịch vụ vận chuyển nhanh, cung cấp nhiều giá trị khác ngoài việc giảm giá sản phẩm. Đồng thời, để phát triển lĩnh vực kinh doanh sách truyền thống, Amazon còn tạo ra Amazon Kindle – thương hiệu của dòng máy đọc sách điện tử.  Các thiết bị Amazon Kindle cho phép người dùng có thể duyệt, mua, tải xuống và đọc sách, báo, tạp chí điện tử và các phương tiện truyền thông kỹ thuật số khác qua mạng không dây kết nối với Kindle Store.

Xem thêm:

• Chiến lược sản phẩm, sản phẩm mới trong kinh doanh và marketing
• Nguyên nhân thất bại của sản phẩm, dịch vụ mới – Cách thức phòng tránh rủi ro thất bại

Điều chỉnh mô hình kinh doanh (business model)

Bạn có thể thử thay đổi mô hình kinh doanh – cách kiếm lợi nhuận từ sản phẩm thay vì chỉ tập trung vào khuyến mãi và sale. Doanh nghiệp có thể tạo ra những mô hình kinh doanh mới bằng cách thay đổi cách thức khách hàng tiếp cận và tiêu thụ sản phẩm.

• Mô hình đăng ký (subscription): Thay vì khuyến mãi giảm giá, cung cấp mô hình đăng ký hàng tháng/quý để khách hàng có thể nhận được sản phẩm đều đặn với những ưu đãi và đặc quyền riêng.
• Dịch vụ chia sẻ hoặc cho thuê sản phẩm: Đổi mới bằng cách cung cấp dịch vụ cho thuê sản phẩm hoặc chia sẻ sản phẩm giữa các nhóm khách hàng, tạo ra mô hình tiêu thụ mới.

Case Study Dollar Shave Club và Rent the Runway về điều chỉnh mô hình kinh doanh

• Dollar Shave Club: Thay vì bán dao cạo lẻ, Dollar Shave Club cung cấp dịch vụ đăng ký hàng tháng, giúp khách hàng nhận được dao cạo định kỳ với giá phải chăng. Mô hình này làm tăng giá trị lâu dài từ khách hàng mà không cần giảm giá mạnh từng sản phẩm.
• Rent the Runway: Thay vì chỉ bán quần áo, Rent the Runway cho phép khách hàng thuê trang phục hàng hiệu với giá thấp hơn nhiều so với mua, tạo ra một mô hình tiêu dùng mới đáp ứng nhu cầu trải nghiệm sản phẩm cao cấp mà không cần giảm giá trực tiếp.

Xem thêm:

Marketing dựa trên trải nghiệm (Experiential Marketing)

Kinh doanh một sản phẩm không chỉ đơn thuần phụ thuộc vào hàng hóa và dịch vụ, doanh nghiệp có thể phát triển marketing trải nghiệm để tạo cảm xúc và sự khác biệt trong mắt khách hàng thay vì chỉ dựa vào giá cả.

• Sự kiện thử nghiệm sản phẩm: Tổ chức các sự kiện trải nghiệm thử sản phẩm độc đáo (offline hoặc online), khiến khách hàng hào hứng với điều mới mẻ mà họ có thể khám phá và cảm nhận sản phẩm trực tiếp.
• Tích hợp cộng đồng và sự tương tác: Tạo các hoạt động tương tác giữa khách hàng với nhau để họ thấy giá trị khi tham gia cộng đồng của bạn (cộng đồng người tiêu dùng).

Case Study Red Bull và IKEA về marketing dựa trên trải nghiệm

• Red Bull: Thương hiệu này không tập trung vào giảm giá mà đầu tư mạnh vào marketing trải nghiệm thông qua các sự kiện thể thao mạo hiểm, như nhảy dù từ vũ trụ, thu hút người tiêu dùng không chỉ vì sản phẩm mà còn vì những trải nghiệm thú vị họ mang lại.
• IKEA: IKEA tổ chức các sự kiện “Sleepover” tại cửa hàng của mình, nơi khách hàng có thể qua đêm và trải nghiệm các sản phẩm trong một môi trường thực tế. Điều này tạo ra một sự tương tác mạnh mẽ mà không cần dựa vào khuyến mãi giảm giá.

Kết luận

Bằng việc thay đổi cách tiếp cận truyền thống, mở ra nhiều cơ hội mới để kết nối với khách hàng mà không phụ thuộc vào giảm giá. Bằng cách sáng tạo, linh hoạt trong cách phân phối, thông điệp và mô hình kinh doanh, doanh nghiệp có thể xây dựng mối quan hệ bền vững và gia tăng giá trị mà khách hàng cảm nhận từ sản phẩm hoặc dịch vụ.

Doanh nghiệp bạn có đang phải giải quyết việc khách hàng quen thuộc với giảm giả, khuyến mãi và không phản ứng lại các chương trình hoặc chiến dịch marketing, bán hàng? Hãy liên hệ với DTM Consulting, chuyên gia sẽ tư vấn và đưa ra giải pháp cho bạn!

LIÊN HỆ & NHẬN TƯ VẤN